7月营销部销售工作计划 .docx

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1、精品名师归纳总结2021 年 7 月营销部销售工作方案2021-01-17 永登营销部依据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持稳中求进、富有效率、布满活力、优质服务的总体要求，结合县局 营销部全年的工作思路并结合辖区实际情形，重点支配部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下支配。一、加强学习、转变观念、建设高素养的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握才能和水平相对较低，很难适应目前烟草行业进展的要求。为适应新的的形式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外学问的学习、着力提

2、高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、学问竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销学问、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销学问，社交礼仪、语言沟通等;时间上供应较为充分的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺当开展。随着网建功能的进一步推动，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺当开展。营销部将每月组织 1

3、-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3 系统的娴熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自 6 月份总量浮动治理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动治理的熟识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发觉客户对总量浮动和自主提报需求熟识显现偏差。既有客户熟识方面的问题、也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动治理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣扬和引导显现问题。针对存在的问题将从以

4、下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动治理和自主提报需求要有个正确的、清醒的熟识并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推动按客户订单组织货源工作。客户经理推测精确率的考核，重点以市场真实需求，前20 个全国卷烟重点骨干品牌评判结果，新品牌的投放、销售、分析和推测等 做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的才能。由原先的总量推测精确率考核逐步放在单品牌的推测精确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前

5、提下，力争单条价较去年的元 / 条， 增长元/ 条，增长个百分点。3、从总量浮动治理工作总体运行情形来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中显现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能准时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情形下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实市场需求基本中意，零售客户有所选择的订单供货基本要求，不断提高适应市场的才能。依据兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应治理方法，对零

6、售户订货可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结实行总量浮动治理，可合理把握销量上限，但不得规定销量下限，也 不得按规格商定销量 ;细分零售户对不同品牌 品类的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并依据市场变化情形准时爱护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，表达以市场为导向的投放原就。4、按客户订单组织货源与总量浮动治理工作有效连接并能顺当开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情形为重点去明白，为很好的把握客户的真实需求把握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。 错误的将以上两项工作有效开展对立起来。实行总量浮动治理是落实按客户订

7、单组织货源的有效途径。三、提高服务、强化治理、进一步完善客户关系治理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信 息传递、赢利水平、情亲化服务、准时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、协作程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的沟通，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户的服务是全方位的，节日问候、生日希望等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户 ;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法准时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依靠度大大降低

8、。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通飞信业务，在县城、重点市场等有条件的的方第一开放，飞信掩盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考 核，在第一时间对辖区的客户供应高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能准时传递相关信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是城中客户服务部。2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面到达60 以上，有效指导到达 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理依据客户经理的经营指导

9、，实行实的调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，到达服务与提升的目的。3、加强 80%协同治理客户的治理，提高客户的守法与协作意可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户经理协同治理的 80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的治理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、反常情形方面，更加留意卷烟条、盒的零售指导价的落实情形，开展有效的治理，但不能做为有效的惩处手段。4、加强辖区大户治理，进一步标准经营行为。大户的治理严格依据兰州公司大户治理方法的要求治理，特别是大户的卷烟销售、监督检查

10、、拜望质量、守法意识、协作度等方面必需按兰州公司的大户的要求进行治理。5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到准时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实 ;专卖检查不到位、客户经理拜望不到位;送货人员送货不准时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。第一、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的可编辑资料 - - - 欢迎下载精

11、品名师归纳总结接货的问题。四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高熟识，在卷烟品牌培育方 面，营销人员严格依据国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评判结果的通知的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年兰州品牌卷烟视同前20 名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。1、在县城所在的：重点将卷烟品牌的培育放在10 元左右或 10元以上的品牌上 ;农村乡镇所在的：把 5 元以上或 8 员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强 5 元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面

12、分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的看法、客户的订购情形等。2、各客户服务部依据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和进展的方向，提高客户宣扬、销售和订购卷烟的目的性。3、对宽敞的农村市场进一步宣扬四、五类卷烟实行稍紧平稳供可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结杜绝客户的抵触心情。五、强化治理，进一步标准经营秩序。今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后，职工标准经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。1、客户经理的标准经营方面：客户经理在每天拜望时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户

13、经理必需收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情形、杜绝暗箱操作行为的发生。2、进一步标准客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户支配订单、支配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或示意客户依据指定的品牌和数量提报订 单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行六不准。3、实行总量浮动把握。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格商定销量。客户依据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结理。可编辑资料 - - - 欢迎下载