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1、精品名师归纳总结封 面作者： ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结房的产电话营销的话术与技巧【市场营销】 作为一名业务员，由于工作的需要，要很好和对方沟通最难的就是电话了 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、便利、高效的主动接触目标客户的通道。很多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机的打出大量电话，它需要肯定的策略和技巧。其实只要在开头电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己中意的通话成效和回报。一、电话销售特点1 、*声音传递讯息：

2、电话销售人员只能* “听觉 ”去“看到 ”准客户的全部反应并判定销售方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判定自己是否喜爱这个销售人员，是否可以信任这个人，并打算是否连续这个通话过程。2、极短的时间内引起爱好：在电话销售的过程中假如没有方法在2030秒内激发准客户的爱好，就可能随时终止通话，由于他们不喜爱铺张时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说 1/3 的时间，而让准客户说 2/3 的时 间 ， 如 此 做 可 以 维 持 良 好

3、的 双 向 沟 通 模 式 。4 、感性的销售：时刻记得 “人是感性的动物 ”，电话销售就更加感性化，销售人员必需在“感性面 ”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。二、电话销售目标一位专业的销售人员在打电话给客户之前肯定要明确此次通话的目标是什么。假如没有事先订下目标，将会使销售人员很简单偏离主题，完全失去方向，不但铺张了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最期望在这通电话达成的事情。而次要目标是假如当你没有方法在这通电话达成主要目标时，你最期望达成的事情。1 、 常 见 的 主 要 目 标 有 下 列 几 种

4、：1 ） 根 据 客 户 实 际 情 况 确 定 客 户 需 求 产 品 类 型 。2 ） 约 定 当 面 拜 访 的 时 间 。3 ） 销 售 出 简 单 的 产 品 或 服 务 。4 ） 确 认 出 客 户 何 时 能 够 作 出 签 单 的 决 定 。5 ） 让 准 客 户 接 受 你 的 建 议 ， 并 愿 意 听 你 做 详 细 的 讲 解 。2 、 常 见 的 次 要 目 标 有 下 列 几 种 ：1 ） 获 取 客 户 公 司 及 本 人 的 相 关 信 息 。2 ） 销 售 某 种 并 非 预 定 的 商 品 或 服 务 。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3 ）

5、订下再次和准客户联络的时间。4 ）引起准客户的兴趣。5 ） 让 客 户 同 意 接 受 你 所 介 绍 产 品 或 服 务 的 宣 传 资 料 。6）让客户情愿为你引见或介绍其他有价值的联系人。列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，如一位商务代表每天打100通电话，其中90% 的客户会说 “NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外假如完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能帮助电话销售人员更明白客户的需求及相关资料而更有助于将来主要目标的达成。三、电话销售作用电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽

6、量在 3 分钟左右的时间，尽可能多的明白客户的基本信息： 通过猎取的信息判定客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，精确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提示自己：1 、 电 话 是 公 司 为 你 提 供 的 免 费 资 源 ， 是 桌 上 的 一 座 宝 藏 。 2 、 电 话 是 公 司 的 形 象 代 言 人 ， 良 好 的 电 话 沟 通 可 以 提 升 公 司 的 正 面 形 象 。 3 、 让 每 位 客 户 感 到 特 殊 的 礼 遇 ， 因 为 所 有 的 来 电 都 能 创 造 价 值 。 4 、 打 电 话 是 最 简 单 、

7、有 效 的 创 造 业 绩 的 沟 通 方 式 ， 帮 你 降 低 销 售 成 本 。 5 、 电 话 是 一 种 心 理 学 的 游 戏 ， 成 功 的 电 话 沟 通 可 以 帮 助 自 己 建 立 自 信 心 。 6 、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到明白客户需求并获得面谈机会的目的。7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。四、电话销售流程1、通话前准备事前做好完善的规划，可以防止事倍功半，以下四项是开头通话前必需做好的重要预备工作。1 ）获 取 客 户 基 本 信 息置业顾问通常猎取客户电话资料的途径有公司派发的大客户资料（汽车、卓展 VIP.）、等。并不是

8、每个号码都是有价值的，2 ）研 究 客 户 基 本 资 料在给客户打电话之前，要讨论一下手边全部的关于客户的相关资料。只有认真讨论过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。3 ）准 备 完 整 产 品 资 料包括产品的价格表、产品说辞、房源表、功能与应用、卖点等，便于客户想具体明白时可可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结以准时精确的传递给客户。【物品预备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以放松声带）。】4 ）了解客户购买动机每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是期望获得某种好处。另一类动机是可

9、怕缺失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，肯定会想 “这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是 “好处 ”而不是商品本身的功能。另外，必需区分准客户的“需求 ”并非 “期望 ”。 “需求 ”是非要不行的动机，而“期望 ”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能 /利益仅是用来加强销售的成效，电话销售人员千万不要本末倒置。5 ）自我状态调整在开头通话前，肯定要保持愉悦的心情、充足的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热忱的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，布满爱好或漠不关怀，耐心或浮躁， 接受或抗拒，要让客户接受你，就必

10、需让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。2、通话内容1）开场白 : 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假如使用得当的话，可以立刻使客户产生奇怪心并想连续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想连续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故举荐法、自问自答法、老客户回访等方法。2 ） 有 效 询 问 : 客 户 公 司 及 本 人 的 相 关 资 料 ， 从 而 判 断 需 求3 ） 介 绍 产 品 ： 要 根 据 客 户 的 需 求 找 兴 趣 点 ， 投 其 所 好 的 介 绍 功 能 及 利 益4 ） 反 对 问 题

11、 处 理 ： 首 先 要 了 解 客 户 反 对 问 题 产 生 的 原 因 并 因 的 制 宜 。缘由一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早舍弃，以免铺张时间）缘由二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）原 因 三 业 务 人 员 说 的 太 完 美 ， 让 人 生 疑 （ 列 举 知 名 的 大 客 户 案 例 ） 原 因 四 价 格太 贵 问 题 （ 用 反 问 法 或强 调 产 品 价 值 , 提 高 客 户 身价 激 发 其 虚 荣 心 ） 原 因 五 不 希 望 太 快 做 决 定 （ 施 加 购 买 压 力 ， 增 强 紧 迫

12、 感 ） 缘由六 不想在电话上铺张时间，特殊是当客户正忙的时候（明白对方的工作时间并争取面谈）原 因 七害 怕 被 骗 争 取 把 客 户 请 到 公 司 来 , 用 公 司 的 实 力 说 服 他 缘由八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题（加强专业学问培训， 并整理有效的电话销售话术反复应用）5） ）有效终止电话：当通话进入最终阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结结果是被接受。假如遭到拒绝，也肯定要使用正面的终止语来终止电话，由于这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，假如你给他留下良好印象，仍旧有机会和他成交。另

13、外，这通电话由于遭到拒绝就产生负面心情，将会把这种负面的心情带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，肯定要有效的终止语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的打算，并约好再次联系的时间和目的。6） ）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，由于某些缘由你无法在这次电话中达到预期的目的，而必需再支配下一次通话。通话前要依据上次的记录设计好有效的话术，意向通话的时间不能超过24 小时，否就你的销售工作很有可能要重新开头，甚至更遭。五、电话销售技巧：1、提问在销售过程中的提问才能跟你的销售才能是成正比

14、的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，肯定要尽力的提高自己在电话中向客户提出关键问题的才能。很多置业顾问在电话中没有意识去提问题，缘由是没有帮忙客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮忙客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优 秀的置业顾问，应当以帮忙客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角 度给客户提出合理化建议,卓有成效的帮忙客户解决这些问题。如何全面的明白客户存在的问题 ,这就需要向客户提问各种关键的问题了。1 ）提问的方式A 、开放式的问题开放式

15、的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。假如你想多明白一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能表达开放式的问题的疑问词有：“什么 ”、“哪里 ”、“告知”、“怎样 ”、“为什么 ”、 “谈谈 ”等。B 、封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来期望对方的回答于限定的范畴。封闭式的问题常常表达在“能不能 ”、“对吗 ”、“是不是 ”、 “会不会 ”、“多久 ”等疑问词之间。假如你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否懂得了他的意思。但是在电话销售中，假如你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不

16、利于自己对信息的收集。所以在前期明白客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘谨的说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。2 ）提问的目的在 跟 客 户 交 流 时 ， 需 要 提 问 客 户一 些 问 题 ， 而这 些 问 题 都 具 有很 明 确 的 目 的性 。A 、判定客户的资格：依据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结答来确 定他究竟是不是符合你的目标的客户。B 、把握客户的需求：依据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户 的 需 求 ， 并尽 可 能 多 的 获

17、 得 其 它 所 需 的 信 息 。C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，明显这并不是一种好的提问方式。假如换一种方式问：“除了您之外，仍有谁参加这个决策了？ ”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺当一些。D、验证客户的实力：为了能胜利的推销出自己的产品，你要明白客户方的预算。假如客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，胜利的概率相应的就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，由于客户一般都不情愿把他的预算是多少告知你，你可以从其它的工 程 谈 起 ， 逐步 的 诱 导 其 透 露 一 些 预 算 的 问 题 。E 、猎取竞争对手信

18、息：提问竞争对手信息的正确时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动的提问有关竞争对手的信息。在客户提起时留意明白竞争对手的信息，分析其优势和劣势。假如客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优 势，以此来吸引客户。F、成交的时间期限：明白客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他仍没有真正打算要购买产品。这时你要进一步的去引导他，比如示意他尽快购买房源有限或者优惠政策有限机会难得等的好处和推迟的不利影响，让客户尽快的做出下定的决定。G、达到成交的目的：也就是引导客户做出到访现场的决策。在恰当时，例如客户的中意度很高或心情很好时

19、，你可以主动的建议客户，完成签字手续，达成生意。H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的打算，提高客户的中意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮忙。3）提问的技巧A、前奏也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。假如你要提出客户可能不愿回答的敏锐问题，运用一个前奏就能有望转变客户的想法。例如提问客户的工程预算，一般的客户都是不情愿告知你的。这时你可以加一个这样的前奏： “为了给您举荐一个最适合的方案，我想知道这个工程大致的投资水平在怎样的范畴内了？ ”通过前奏就能有效的提示客户，让我明白工程预算是必

20、要的，客户就有正面回答的可能性。B 、反问假如客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以挑选：一是实事求是，切忌不懂装懂。二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他期望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结C 、沉默假如在通话过程中显现了长时间的缄默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的缄默也是特别必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的缄默，正好能给客户供应一次必要的思考的时间。2、倾听学会倾听是特别必要的，客户势必不会总是重复同一问题。假如你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以

21、致失去成交的机会。1）倾听的技巧A、确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特殊需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户沟通时肯定要留意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免简单给客户造成懂得上的障碍。B 、澄清对简单产生歧义的的方，要准时的与对方沟通，以便充分明白客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种懂得，假如自以为是，只依据自己的好恶去懂得，就必定简单产生误会。所以肯定要准时的与客户进行沟通，澄清事实。C 、反馈在倾听的过程中，要积极的向客户准时进行反馈。你要不断的让他意识到你始终都在认真的听他讲话。假如你

22、只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力， 他自然就不情愿连续讲下面的内容而只想尽快的终止通话了。D 、记录在进行电话沟通时肯定要做好记录。电话沟通的时间很有限，你很难记住客户需求的全部关键点，最好的方法是随时把客户提到的重点准时的记录下来。E 、判断通过打电话听出客户讲话的声音、语调、语速、内容等判定对方的性格和喜好。依据不同类型的性格，给目前的客户一个大致的定位,然后对应这个定位去适应对方。一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判定出客户的性格特征 ， 对 于 不 同 类 型 的 人 你 要 满 足 他 们 不 同 的 情 感 需 求 。客

23、户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为销售人员来说，对于不同类型的客户，要满意他们不同的情感需求。要留意，假如客户在电话里讲话的声音特别快，你也要把声音放快以适合他。假如客户讲话的速度很慢，你也要尽量的慢一点儿。假如客户是一个特别热忱的人，喜爱激情的呈现自己，你也要把自己的热忱纵情的表现出 来。假如客户是一个特别冷漠的人，相对不太简单笑，你也要把自己的热忱略微降一降，以 便 尽 可 能 的 适 应 他 ， 这 是 建 立 融 洽 关 系 的 第 一 个 非 常 重 要 的 因 素 。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结使用颂扬，由于颂扬适用于任何人。颂扬对方是沟通

24、中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去颂扬客户，这一点对建立融洽的关系是特别有帮忙的。颂扬对方有很多的方法，其中最简单切入的方法就是颂扬对方的声音，这是特别直接、有效的手段。六 、 技 巧 提 高 训 练 1 、 心 态客户拒绝是销售的真正开头，但往往不会超过 7 次，所以拒绝次数越多，离成交就越近。另 外 不 要 害 怕 与 客 户 见 面 ， 一 次 当 面 拜 访 等 于 25次 电 话 拜 访 。2 、头脑集 中精 力完成 一次 通话， 并准 确的 作出分 析和 判断 。3 、情绪保 持 轻 松 、 愉 快 的 心 情 ， 用 自 己 的 热 情 激 发 客 户 的 兴 趣 。4

25、 、呼吸打电话前先做深呼吸调整自己的状态，通话过程中用平稳的呼吸掌握自己的心情。5 、表情微 笑 着 表 达 能 让 电 话 另 一 端 的 客 户 感 觉 到 你 的 友 好 和 尊 重 。6 、眼睛认 真 观 察 电 话 销 售 高 手 的 销 售 过 程 ， 识 别 客 户 资 料 中 有 价 值 的 信 息 。7 、耳朵关注细节，听取电话销售高手的通话内容，在客户的通话内容中过滤有价值的信息。8 、手记 录 重 点 ， 包 括 是 来 自 电 话 销 售 高 手 的 精 彩 话 术 和 与 客 户 通 话 中 的 宝 贵 信 息 。9 、语言跟客户沟通时，措辞是很重要的，由于你的专业程

26、度的高低就表达在措辞上。要尽量做到自己表达的内容精致、精确、精准、出色、精练。1 ）逻辑性假如你所要表达的内容特别给客户一种很清晰的规律性，可以表达出你的专业程度。建议在讲话时，尽量使用 “第一、其次 ”这样的词语。2 ）肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面的沟通讲到“第一 ”的时候，一般要协作着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的的方加上重音，在适当的的方再稍做停顿等等。在电话沟通时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效的影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。肢体语言中最重要的就是微笑，也是最简单通过声音传递的肢体语言。微笑是世界的通用

27、语言，建议大家抽出一些时间对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐步养成自己习惯的面部表情。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结商务代表每天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的成效也没有站起来打电话的成效好，所以应勉励商务代表打电话时来回走动。3 ）措辞讲话时肯定要用积极的措辞。例如：你在某个行业里只有过一个客户的体会，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，明显这会对客户造成消极的影响，认为你体会不足。假如你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过体会了，就会对客户产生积极的影响。4 ）自信说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“

28、可能、大致 ”之类模棱两可的词。假如客户觉得你信心不足，他势必也很难信任你说的话。说话时自信、坚决，敢于给客户承诺，可以有效的增加客户对你的信任程度，胜利的概率相应的自然就会增大。5 ）简捷清晰讲话尽可能简捷、清晰，要留意你是在用电话和别人沟通，没有人情愿拿着电话听你讲很长时间。先把你想说的要点想清晰，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清晰自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。10、声音在面对面的沟通时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的成效。但在电话销售中，由于不是跟客户面对面的来进行沟通，彼

29、此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。据统计，在电话销售中，胜利的因素大致有55% 以上是跟声音相关的，剩下的45% 才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。假如细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来留意：1 ）语调要热情同客户在电话里沟通时，假如你板着脸不笑，讲起话来相应的也很难有热忱，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能的增加你的面部表情的丰富性，假如你期望 *热忱来影响对方，你的面部表情就肯定要丰富起来，要微笑。同时要留意

30、以下两点：A、自我调节有时电话打多了感觉很疲惫，精神状态也会相应的越来越差。这就需要自我调剂一下。在你精神状态不佳时打电话，肯定要留意自己是在笑仍是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，假如你自己没有留意到，就很有可能因此而失去一次机会。假如电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时 的 提 醒 自 己 笑 一 笑 ， 以 增 加 自 己 的 热 诚 度 。B、把握尺度太热忱了也不好，由于凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜爱跟热忱的人沟通，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有的人却不喜爱跟太热忱的人打交道，这是跟人的性格有

31、关的。对于不是很熟识的客户， 不要在电话里表现得太过热忱，太过热忱了反而可能让对方觉得有点儿假而产生戒备心。2 ）语速要适中增强声音感染力的另外一个重要的因素就是讲话的语速。假如语速太快，对方可能仍没有听明白你在说什么，你说的话却已经终止了，这势必会影响你说话的成效。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就确定受不了。所以打电话时的讲话语速要正 常，就像面对面的沟通时一样。3 ）语量要合适讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是由于：打电话时说话的声音太小了简单使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误会了你的本意。打电话时说话的声音太大了，第一会过分的刺激人脑中的听觉

32、神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严峻的扰乱人的正常心情，使人心烦意乱、烦躁担心。此外，你自己不太留意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。假如你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同 事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。4 ）发音要清晰清晰的发音可以很好的充分表达自己的专业性。清晰跟语速有肯定的关系，假如语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。5 ）善用停

33、顿在讲话的过程中肯定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应略微停顿一下，不要始终不停的说下去，直到谈话终止。由于你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在 听，也不知道客户听了你说的话后到底有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效的吸引客户的留意力。客户示意你连续说，就能反映出他是在认真的听你说话。停顿仍有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。人都是逼出来的 ”。每个人都是有潜能的，生于安乐，死于忧虑，所以，当面对压力的时候，不要焦燥，信任自己，一切都能行动打算将来.营销技巧：对于房的产业而言，

34、其营销方式大都是电话营销，那么，房的产电话营销有哪些技巧房的产电话营销有没有话术范本.本文就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的技巧及话术，以供参考。一、接听电话.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、明白客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在的区及住房现状，估量该客户的意向程度，最终仍要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个 电话好吗 .”或

35、者 “某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”2、中途打断法：来明白介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。3、最终追问便于联系：在介绍产品高潮将终止时，当他最想明白的东西你仍没介绍之前发问，他为了想明白情形而告知你电话。仍有一些特殊方法：1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。2、有意说某个问题不清晰，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系让业务员打过去。电话接听的留意事项：1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。正确方法是客户提出问题，不要立刻急于回答，要动听发问，然后等其回答你所

36、提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2、不要过分夸大颂扬自己楼盘，要不瘟不火。3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般12 分钟为宜，询问情形终止后，立刻约他到现场来。4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。5、不要把楼盘全部情形在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步明白吗.请到现场来。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结6、 要辨论其是否真有意愿买房子，怀疑其如是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说： “你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想明白更多，不妨约个时间请到现场来。 ”一些敏锐问题不要回答，如

37、得房率、容积率、基的面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清晰。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答疑题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。约客户到现场约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要留意的事项： 不要用提问式的方法，而要用挑选式的方法提问。版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。版权为张俭个人全部This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copy

38、right is Zhang Jians personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、讨论或观赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵害本网站及相关权益人的合法权益。除此以 外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权益人的书面许可，并支付酬劳。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non

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