房地产项目拓客渠道十二式 .docx

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1、精品名师归纳总结房的产工程拓客渠道十二式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多工程青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在工程拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用工程： 中高端、中端及中端以下工作周期挑选：基本贯穿整个工程营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员挑选：依据各工程实际人员和工程体量支配，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范畴挑选：工程周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈挑选的主要标准。工作目的：广泛传递工程信息和有效收集客户信息。工作支配：1、制定一个完整的拓客方案2、确定拓客人员，并进行相关培训（包

2、括工程基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、支配拓客周期和时间节点，挑选节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客的图5、拓客人员执行拓客方案，在商圈进行大范畴派单，并尽力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧共享，提高团队士气审核标准： 工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到 200-300 张，有效留电量至少达到 20-40 组。依据工程体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以依据工程自身情形做适当调整。二、动线堵截适

3、用工程：中高端、中端及中端以下 工作周期挑选： 蓄客期和强销期拓客人员挑选：以销售员和小蜜蜂为主可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结拓客范畴挑选： 工程周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的： 向主力目标客群进行工程信息传递，捕获意向客户工作支配：1、确定工程主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲消遣等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平常就餐集合点等3、确定动线堵截方式，主要实行户外广告的宣扬方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌

4、、路灯灯箱、车身广告等。也可辅以工程周边人群集合区域定点派单或设立流淌推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣扬及人员派单等的成效，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣扬掩盖范畴广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区掩盖适用工程：中端及中端以下，主要针对大型一般住宅工程的首期和中小型工程的尾房工作周期挑选： 主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员挑选：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范畴挑选： 工程所在区域板块内的人员稳固集合社区工作目的： 扩大工程影响力与知名度，挖掘周边潜在的缘性客户工作支配：1、将工程所在区域内人员稳固集合社区

5、进行划分2、支配相关拓客人员携带相关道具进行有方案的扫楼和扫街3、在社区居民集合区进行工程海报和广告的张贴，并设立固定询问点4、在社区内部可支配肯定的固定或流淌拓客人员进行客户挖掘和保护5、如条件答应，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的掩盖工作，可依据社区规模进行适当增加招式特点：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、在肯定区域内掩盖范畴广，掩盖面不做过细分析，以基本全掩盖为主。2、信息在相对的区域内做到全面接触。3、 掩盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培育客户。四、展会爆破适用工程：高端、中高端、中端 工作时间挑选：蓄客期和强

6、销期。工作人员挑选：精英销售员。工作的点挑选：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群精确传递工程情形，并现场拉客。工作支配：1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（假如在房展会上，位置挑选防止与优于自身的工程相邻。假如展会为车展或者珠宝类展览就挑选明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的工程参与）2、制定出众的形象设计，在展会上区分于其他同类型工程3、支配精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更简洁进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用工程：主要针对中高端工程和投资型工程

7、工作周期挑选： 以蓄客期为主拓客人员挑选：前期与加油站和谐工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范畴挑选：工程所属区域内和周边商圈内油站、城区范畴内到客率高的全部油站工作目的： 传递工程信息，捕获意向客群工作支配：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、分析各加油站的到客情形，尽量挑选到客率高的加油站进行合作2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简洁培训，最好能最好能给当时感爱好的客户简洁介绍工程的基本情形，同时留下客户的联系方式3、预备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点：1

8、、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员仍是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成工程消费的主体，2、通过加油站派送宣扬品，就很简洁锁定这部分高端人群，把产品信息快速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，快速而有效。3、直接锁定有消费才能的客户，广告铺张少，节约费用，有效性高。4、由加油员一对一派送，中间不停留，快速到达目标客户手中。六、商场巡展适用工程：全部工程类型均可工作周期挑选： 蓄客期及强销期拓客人员挑选：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范畴挑选：工程周边肯定距离半径内的重

9、点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所。交通动线范畴内的目标场所工作目的： 广泛传递工程信息，挖掘和收集客户信息工作支配：1、依据工程实际情形挑选相应的百货商场或卖场，并联系场的以及相关道具的支配2、制定巡展次序和时间表，依据节奏绽开3、将拓客人员分为固定接待和流淌派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者就负责展台四周及卖场内的派单宣扬工作4、如条件答应，最好在每个展点支配看房班车，能够准时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情形，制定每日工程单页的派发量和留点量 招式特点：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、增加了工程的接待处，扩大了工程的影响和客源

10、的积存2、巡展的点进而时间可敏捷掌握3、对巡展的点的挑选更具针对性，如高端工程就挑选高端商业场所七、企业团购适用工程：中高端、中端及中端以下工作时间挑选：工程的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员挑选：经理级以上或有特别关系的业务员拓客范畴挑选：工程周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取工程的快速去化 工作支配方式：1、分析工程周边众多企事业单位，选出具备肯定规模且合适的相关单位，并支配好相关拓展人员2、与相关企业接触，明白企业欲团购的数量信息与可接受的价格范畴3、分析打算此企业是否适合团购本工程4、在得到相关精确信息的情形下，与甲方联系取得甲方的同意和认

11、可审核标准：无招式特点：1、存在肯定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化工程有很好的帮忙2、甲方需要舍弃肯定的利润，且团购价格的交涉与和谐存在肯定的难度八、动迁嫁接适用工程：一般及中高档住宅工程工作周期挑选： 营销全程拓客人员挑选：以市场部人员及销售员为主拓客范畴挑选：工程同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递工程信息，锁定拆迁客户工作支配：1、事先搜查工程周边刚拆迁和待拆迁的区域2、明白拆迁区域的回迁规划，在拓客开头前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁工程的基可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结本情形，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆

12、迁小区内设立工程分展区，组织专业销讲队伍深化拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核标准：无招式特点：1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较简洁达成团购意向。2、极易形成口碑传播。九、商户直销适用工程：适合全部工程，但更适合一般住宅、投资或自营类工程，特别是小型工程工作周期挑选： 蓄客期及强销期拓客人员挑选：以销售员和小蜜蜂为主拓客范畴挑选： 工程周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的： 广泛宣扬工程，传递工程信息，挖掘潜在客户工作支配：1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作具体的调研明白2、支配拓客人员进行直销拓客，拓

13、客分组进行，最好进行人员与市场的固定安排，便于后续的连续耕耘，培育客源3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点攻击，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1、人群划分简洁，查找难度小。2、信息到达率相对较高。3、商户联系方式等资料收集相对简洁。4、简洁形成击破一点，打到一片的成效。5、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用工程：高端、中高端、中端及中端以下可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结工作周期挑选： 工程营销全程拓客人员挑选：以 2人为一组进行拜望，组数由工程情形而定拓客范畴挑选：政府行政机构、医疗和训练机构、大型企事业单位、市内办公人群集

14、合区、市内个体商家集合区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户工作支配：1、针对工程情形，确定工程周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜望，携带工程相关形象展现手册，与客户进行深谈，明白客户具体资料，明白目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户 10组以上，收集具体客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、查找工程潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，简洁碰壁，对拓客人员有肯定的才能要求十一、竞品拦截适用工程：适合全部的工程，高端住宅类工程、投资类工程成

15、效会更好工作周期挑选： 营销全程拓客人员挑选：以销售员为主拓客范畴挑选：与工程品质相同、相近或品质比待推工程略差些的工程邻近。同区域的周边工程邻近工作目的： 针对性的截杀工程周边竞品的客户工作支配：1、具体分析区域市场整体情形，通过对工程的剖析来确定工程周边的主力竞品2、具体明白竞品工程近期销售情形，以及与待推广工程比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍工程优势4、团队协作将工程尽量带至工程案场实的讲解审核标准：无招式特点：1、所拦截客户意向性高可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2、由于思维的先入为主，往往客户会对先明白的工程比较倾心，这是在本招式应用过

16、程中的一个难点十二、商家联动适用工程：适合全部工程，特别是高端工程工作周期挑选： 营销全程工作人员挑选：以策划为主联动范畴挑选：与工程目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、训练协会、浪费品展览会等工作目的： 通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作支配：主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等。此类活动开头前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。 具体方法：实行嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件答应可现场推介本工程，收集本次活动客源资料，也可以互动开展二、有具体人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的具体资料收集，拓客。具体方法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对工程产生意向。招式特点：1、部分目标客户与工程产品的匹配度高。2、与部分目标客户的沟通见面相对简洁。3、客源资料的收集比较简洁。4、可形成针对性的说辞。可编辑资料 - - - 欢迎下载