IT销售工作总结-PPT.docx
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1、精品名师归纳总结篇一: it 销售工作总结精华 18 条it 销售工作总结精华 18 条1 、做销售人家都说是吃喝嫖赌,做销售肯定要学会搞定人。这也是不违反客户是上帝的销售宗旨,客户想怎么样就怎么样,怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户,但是肯定记得:他是大家都很简洁搞定的客户,并不是你一个人简洁搞定的客户,许多的客户很傲,看起来或者实际上都是难搞定的客户,但是一旦你搞定,那他就是最简洁的了。2 、做销售要懂引导客户,做一个有主见,主动,积极的引导者,针对客户的问题和困难要能随时提出解决方案,这样才能让客户信任你,信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件,也是你能和客
2、户说许多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭,所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们,最好的话就是依靠我们了。3 、老大总是对我说:你要尽快去搞定一个女的做女伴侣,销售就像恋爱一样,连女人都搞不定很难做销售。 这是老大说的, 想想是有点道理, 搞定用户有时也就真的像搞定女人一样: 先是要厚脸皮、仍要有耐心、仍要有攻略方案和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的喜好、感情要随时保持沟通、肯定要让对方信任你,有时虚伪的谎言也是善意的。不是说让你成为色狼,而是期望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼。4 、客户交往肯定要主动、要热忱、要真诚。其实我自己是个比较
3、开朗随和的人,总觉得销售是在强奸用户,不太喜爱犯难客户,不敢直接问客户问题,不敢问太多深化的东西、不敢重复打电话给客户、不敢直接杀上门,其实一个成熟的销售肯定是一个脑子转的快又很会忽悠的销售,表面工夫肯定要懂得做,见了面和通电话不乱你是情愿仍是不情愿都肯定要表现出很熟识的样子,很热忱的样子,假如见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称兄道弟了,记住:可以的话把客户当成哥们,而不单单是客户。5 、做项目和高增值产品挑选客户肯定是特别重要:重要的客户定位能让拜望特别的高效,这部分工作也可以通过电话沟通和生疏电话解决,在电话里要 3 句讲清晰你的打电话目的, 通过打电话挑选出一批在听懂了你
4、的电话拜望用意以后仍很有爱好的客户进行拜望。7 、做销售要懂得心理学:当你在电话和客户沟通时,当你在接待客户时,当你在应对客户刁难时都要随时随刻的从客户的角度去摸索问题,一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么,在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人,是否有想法,对自己的看法是怎么样的,精确的说是和摸透一个女孩子的心思是一样,两情相悦才会一拍即合。8 、做项目销售肯定要搞定用户里面的至少一个人, 这个人最好是技术负责人或者是拍板人。假如仍没搞定一个人的项目确定不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸,情愿帮忙我们和接受我们价值观的人,他供应的信息是最精确和最有价值的,但是
5、在做客户工作时肯定不要遗忘尽量照料全局,尽量让相关的人员都高兴顺气,否就你随时可能都有危急。9 、做销售肯定是有一个积存的过程,所以要有耐心。其实我不知道自己能否很有耐心的坚持做销售 n 年,但是耐心的确一个销售的基本要求,而且确定是有一个客户积存、工作体会积存的过程,聪慧的人利用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己。10 、销售实际是一项综合投资:顶尖的销售不仅会有长远的目光,仍肯定有投资理年, 懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系,仍有平常自己的学习时间等,懂得长远投资来争取连续不断的定单的销售才是一个好的销售,有单但是没有连续的定单的销售不是一个好的销售,更加不是一个杰出的销
6、售。 十六、假如是做项目的话肯定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题, 那就是:是否有预算?项目几时做?项目的使用者、决策者、内部关系是什么?仍有竞争对手是谁?项目的执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情形和背景等, 但是这些内容或许不是一次或者两次就能明白清晰,可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有时需要坚持去沟通,不要可怕和没可怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。仍有一些话不是能在客户办公室能说,那就肯定要想方法,或者实行用诚意打动客户,肯定把客户约出来谈,只要客户不直接把你轰出去机会就肯定有,特殊是有时约客户肯定要先问他说话是否便利说话时
7、间是否便利示意下,假如可以的话了尽量在平常他适当休息时间多打打电话撤撤蛋,在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里,胜利预约机会大点,并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。假如客户拒绝你没关系,但是肯定要坚持约,有的客户可以实行霸王硬上弓解决,比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看,以及即使他说没时间仍去他单位门口等他多样的方式。11 、你必需在客户面前说该说的话,杜绝说不该说的话, 特殊是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气肯定肯定要坚决,但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告知客户这个问题你也不懂, 待询问了以后再回答 (这样的话其实又产生了一次新
8、的沟通机会),但是一说出去肯定要兑现,客户总是记得你不好的的方,没有侥幸,在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒,肯定要在能称兄道弟后才谈正事,要不行能收成不大或者收成的信息不准,对口才好但是不留意说话的兄弟包括我自己奉劝一句:口才好是优点也是缺点。12 、做销售要敢于竞争。假如你做销售怕竞争的话,请你回家去种田, 只有你那块的是你家的情形下别人才争不去,但是你可能要面临肯能有粮无人收等许多的天灾而已,所以说做为一个销售不要怕竞争,要敢于竞争,不要觉得我不如某某,其实只要你努力提升自己肯定会有很大的超越的, 假如自己仍不够优秀和仍不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很 nb不买你单又有实力的代理商时
9、你就要边打边拉,打几个单抢他几个单他自动就来求你了,那时谈合作才是最有效的。13 、假如可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女伴侣,由于这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象,假如女伴侣爱护点的话了你仍会有一个很不错的奋斗动力源泉点,当然如果你们关系够好又准备对人家负责的话了,能把生理问题也一起解决那是最好的,人都说做业务的人常常去 jj,但是我始终都劝说我自己尽量不要也不能去,不仅由于那很危急也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心,但是有时客户真的有那需求你也只能去满意,但是当逢场作戏就好了,上瘾的话那能算是毒品,不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话仍是好好衡量下再做
10、好点,夜路走的多会碰鬼,坏事做的多必倒霉。 14、对代理商来说,肯合作的当然是最好,不愿合作的要一边打一边拉,不要一味的迁就和可怕。突破代理商公司合作这块,第一应当先突破一个业务关键人物,只要他情愿去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做,假如老板就是业务的公司,那肯定要搞顶老板先,空谈不需要太多, 遇到项目合作好就行了, 对于没实力做代理又有爱好和热心的si的话, 不要有过多的承诺,假如能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是胜利了,能给到代理商价值价值的话他确定会跟着你走。篇二:it销售人员年终工作总结it销售人员年终工作总结劳碌的 08 年就要过去了, 记得刚刚进入销售行业的时候,对
11、各个方面都不熟识, 仅仅依靠自信心在勉励着自己, 后来才逐步摸到门路, 并取得了一些成果,如今把 08 年的销售情形总结一下:一、 08 年工作总结1、销售任务完成情形1) 、08 年我共完成销售收入137.39 万元 不含 xxxxx 、xxxx 处 ,毛利润 14.05 万元,占公司目标任务的 7%,毛利润的 7%。2) 、结合销售部工作支配, 每位新员工都有指定老客户,我主要负责 xxxxx 、xxxxx 、xxxxx 、xxxx 、xxxx 公司共五个单位。各单位的产单情形如下:xxx : 98.02 万元,毛利润10.07 万元 ; xxxx14.36万元,未回款 ;可编辑资料 -
12、- - 欢迎下载精品名师归纳总结xxxxx3.78万元,未回款 ; xxxxxx厂未产单。其它: 373460 元,毛利润 3.75 万元08 年共拜望新客户为十家,参于报价为二家,分别是xxxxx 和 xxxxxxx ,但未产单。2、 销售工作总结、分析2) 职业定位。 6-7 月份入职,我的工作主要是销售兼行政。由于对xxx 客户及公司产品的生疏,我无法用心兼顾两边工作,结果无一样干得有起色。公司8 月份进行了调整,我开头用心致力于销售工作。我认为销售员应当是一个有目标、有冲劲、积极、乐观向上的人,这也是我 08 年到经达公司后对自己的定位,特殊是看了一部叫 奋斗 的电视剧后, 更坚信我的
13、这种信念。内容讲的是:一个奋勉有为的年轻人,有两个父亲,一个是企业家,一个是一般人,面对两种截然不同的生活,他毅然挑选为了抱负,坚强拼搏,坚持自我奋斗。让我从中得到许多启示。销售员的一天应当从早晨睁开第一眼开头,每天早上我都会从自己定的轻盈激进的闹铃声中醒来,然后以精神充足、欢乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售体会,相貌平平、口才也一般,但我不会丧气,我对自己说,假如我没有别人形象好,那么我和别人比淳朴; 假如我没有别人口才好, 那么我和别人比稳重 ; 假如我没有别人体会多, 那么我和别人比诚信 ; 假如我没有别人单子多,那么我和别人比服务。总有一样,我不会输,总有一天我会受到客户的认可
14、,我信任我能做到很好,由于我在努力。人常说挑选了这个职业,就要接受这个职业带给你全部的欢乐、哀痛。每一次遇到客户冷脸或发脾气时,我总是在心里对自己说这样的话。特殊是在去年 9 月份 xxxxxx 万元的耗材单子上, 由于客户为从中取利拒绝我已订下的xxxx 纸时,两人向我发脾气,多次拒不收货,我前后跑了不下十次,每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人,面对这样不讲道理的客户,有时真的是特别生气,也想当场指责客户的不是,但是我不能,我始终保持笑容,尽量向客户说明,不使脸色,不顶撞客户,不卑不亢,保护客户及公司尊言。虽然事情最终仍是公司xxx 经理出面解决,但是终于是克制住自己的臭脾气,做到了一
15、个销售人员应当有的素养。同时也给了我一个教训,就是订货之前肯定要和客户沟通。3) 产品学问。在产品学问的熟识上自己也是慢了半拍,转正一个多月了仍在向销售经理提产品学问培训的事,当然自己有惰性也是一方面缘由。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全,我们这些新销售前期均存在专业学问缺乏因素,有时在向客户推销时,不能很好的把握产品的特点、使用方法,也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是 * 经理的货, 我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法,长期下去总会穿梆。在后期的工作中,经李经理指点,自己多看多问的,渐渐对部分产品规格、形状、价格也就渐渐熟识了。但我有一个建议,一
16、是,凡有关于新产品的发布或专业学问的培训会,多让大家参与, 多给大家制造学习的机会; 二是, 就一些我们不常见不常用的产品,可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提,但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的vista系统等,我们有这个条件给大家培训,这样再和客户介绍,或教他们如何使用,也显得我们的业务技能专业些了。4) 销售意识。由于没有专业从事过销售工作的体会,此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高,刚一开头就觉得压力很大,每一天都是鼓足士气、布满期望出去的,每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利, 急于表现, 反而事
17、与愿违, 没有达到预期成效。一段时间下来,难免懊丧。直到现在为止,我仍认为自己不算是一名真正的销售。第一对销售员最基本的定位, 我认为是有独立开拓客户的才能,可是半年下来, 我只跑了 10 个新客户,只有 2 家参与报价,而且在我什么都不知道的情形下,客户单子就已经订了,为此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训,但是成效并不明显。 记忆最深的就是 xxx可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结经理组织的现场模拟拜望客户。我自己我也搜集了一些销售资料,甚至有一段时间每天晚上仍抱着奥格曼狄诺的羊皮卷 死啃一阵, 不断给自己打气。 但是 08 年凭自己实力开拓一个客户的目标也
18、落空了, 那本羊皮卷 也不知道被我撇哪去了。我也期望公司在 09 年在销售技能上,比如:与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度,谈判技巧,如何给客户一个好印象,如何打开一个僵局,仍有销售员的胜利案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。5) 重点客户的开展。 依据所分客户实力划分重点与非重点客户,支配主次拜望。 依次为: xxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxx ,对重点客户做到每周至少三次的拜望。我认为攻客户和制定目标是一样的,第一要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到其次重点客户上。xxxx 是我划分客户中重量最重的,因此
19、放在第一位开展。在与xxxxx 的接触中,我前期始终是和 xxx 经理学习,先勤拜望混脸熟,然后逐步明白客户的爱好爱好查找共同话题。在得知客户 xxx 曾经也是做 it行业的,对产品学问特别熟识且喜爱xxxx 的前提下,我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入xxxxx ,逐步从与 xxxx 师傅拉家常开头,与xxx 搭上话聊到他喜爱的话题 -xxxxx,循序渐进渐近的取得二人的好感,促进了第一张单子的胜利销售。其次,xxxx 公司由于明白到是xxxx 经理的同学, 所以产单的可能性较大。 我放在了其次位。同时 xxxx 和公司 xxx 负责的客户在同一栋楼上,即可以搭伴, 又可以相互协作,
20、 我俩打算共同开展对客户的拜望。由于 xxxx 公司选购负责人 xxx 总与本公司之间的关系, 我们很快取得了 xxxx 总的信任, 并在公司的帮忙下,首次与 xxx 总签订了 14.36万元的合同。 虽然这笔款由于 xxxx 公司定货问题仍未到账,但这是一个开头合作的良好开端。在对 xxxxx 公司的问题上,我本人是特别自责和惭愧的。xxxxx 公司工作的开展,是销售部xxx 经理带我熟识的, 单子的产生也是在她在带领下达成的。由于 hp 发货问题, 一台 hp5200 复印机始终未供 现在已定货 ,所以款仍未收回。 xxxx 公司是借助修机器与xxx 主任搭上关系的,也跑了不少次,动了不少
21、脑筋,包括给他们教一些简洁的电脑常识,但紧是这些仍远远不够。 xxxx 主任对我的态度仍是没有认可,每次摸索问他选购都被直接回绝说没有。xxxxx厂我没有去跑,一个是考虑到是新客户,另外考虑到近的几个老客户我都仍没拿下来。6) 其他客户。销售收入中我有一部分是xxxxx 公司得来的,这也是前期在xxx 经理带领下努力的结果。由于后期xxxxx 被划分在 xxx 名下,我主要是处理前期接的选购单子,并没有作为自己的重点客户在跑。后来,由于xxx 工作的特殊性,被公司派遣到外面协作xxxx 工作。我觉得自己在这方面做得不好,应当以公司的利益为前提,虽然不是自己的客户,也应常常去 xxxx 走走,随
22、时把握一下销售信息,努力多为公司进每一笔单子。7) 工作中的不足。a、我这人有些心粗, 不太重细节, 这个 xxx 经理也曾多次提出过批判。 这表达在给 xxxxxa27 电脑的订货上。当时由于给 xxxxx 总供的 a27 电脑主机有问题被迫重新选购, xxx 经理支配我定货,当时我一根筋就想着 xxx 总是重要客户要尽快给他换货,却忽视了主机虽然坏了,可是显示器没有坏,可以和 xxxx 沟通,确定显示器是否也需更换。 a27 电脑给公司带来了三百元的缺失,钱虽然不多,但是却完全可以避逸。其次,假如再有给重要领导选购的机器, 我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中了。b、在销售工作中也
23、有急功近利的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习、请教老销售员业务学问,尽快提高自己的销售技能。c、xxxx 单子的处理上。 xxxx 第一笔招标单是由于销售员xxx 在为客户修理机器时,受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上,我却和xxx 由于执行问题曾发生争执,这是作为一个销售员很不成熟的表现。xxx经理对我们的问题进行了指正,事后我俩也可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结都进行了反思,熟识到了自己的不足,我也向xxx 赔礼。凡事应当以公司的利益为前提,有公司才有我们个人。篇三:2022 年
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