2022年《商务谈判》案例题及参考答案.pdf

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1、精心整理商务谈判思考题分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的 36 万美元减为10 万美元，公司高级职员的工资则降低 10% 随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20 美元减为每小时17 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司

2、破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：（1） 艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。（2） 选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外， 很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、 重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；

3、同时在谈判期限方面， 不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静

4、下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。请回答：（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答题要点：（1） 美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略； 在谈判开始时， 美国代表连续指责巴西代表迟到， 这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动， 美国代表就能从中获取有利条件， 开局气氛属于低调气氛。（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局， 应该保持冷静， 采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划， 然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白， 请美国代表就某

5、个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后， 美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。 这时我方突然解释迟到的原因， 举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。答题要点：一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况， 要有细节说明， 不要过精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - -

6、- - -第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 精心整理于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、 交通工具、食宿条件、 导游服务、文化娱乐、 旅游时间、旅游费用、 费用边界、退费规定、 旅游购物、 违约责任、 安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等， 不需要面面俱到。举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。 晕轮效应对谈判的作

7、用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时， 所提出的要求、 建议就会容易引起积极的响应， 要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行， 促进预期目标的实现；反之， 当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、 建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。在谈判过程中， 一方面要注意从多方面表现自己良好的形象， 并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店

8、的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛牌的衣服卖多少钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70 美元。”“多

9、少？”答题要点：（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70 元的衣服卖成了 40 元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标， 再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形， 因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 精心整理“7

10、0 美元。”老板再次高声喊道。小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40 美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：（ 1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台 50 万元，共 150 万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“

11、我公司最多只能以每台65 万元买下这三台机床，共计 195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？答题要点：（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。（2） 采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解； 对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人； 其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等

12、。星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，

13、终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2） 这种策略的特点是利用了对方的感情弱点， 同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度， 以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两

14、个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个答题要点：这说明， 他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 精心整理孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨

15、碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？分交流各自所需， 或许会有多个方案和情况出现。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发，创造各种解决方案， 用相对较小的让步来换得最大的利益， 而对方也是遵循相同的原则来取得

16、交换条件。 在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了 4 位代表与中国公司5 位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100 万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定

17、要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120 万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？（2）你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？答题要点：（1） 面对骄横的日本公司， 不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不能接受， 等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品

18、质量一样吸引人时，我们再谈”。不出手条件， 留些悬念， 也为再次谈判创造机会。（2）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住， 并不损失什么， 反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔， 既对对手不敬， 又断了自己的后路不得不走出谈判间。中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。 ”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事

19、也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：答题要点：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真

20、实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。 对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度， 并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。 尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动， 不要随意发挥。 在选择成员时， 要注意素质要求， 不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 精心整理（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - - -