OTC区域经理及OTC代表的岗位职责 .docx

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1、精品名师归纳总结第一部分： OTC 区域经理及 OTC 代表的岗位职责一、 OTC 区域经理岗位职责1、组织 OTC 代表确定目标药店：将本区域全部药店进行统计、分级，按每个代表人均治理 30-60 家药店运算，明确每个代表负责的药店，包括店名、的址、号码、主要负责人、划分等级标准见后 ，上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。2、 区域内经销商业客户的开发、治理和保护：开发区域内终端掩盖才能强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常治理和保护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送准时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。3、组

2、织、和谐、确定下属各 OTC 代表对药店的开发和促销， 确保完成公司下达的销售任务。4、每周伴同 OTC 代表拜望 5-6 次，检查各药店的 POP、陈设铺货情形及代表对药店的熟识程度。5、定期拜望药店经理，发觉 OTC 代表在工作中的问题并帮助解决。6、组织从 A 级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。7、定期明白所辖药店的增减情形， 并帮助确认 OTC 代表的既定拜望路线是否合理，或加以修正。8、与 OTC 代表一起争论学习市场部促销活动文件， 进行详细行动方案的支配、安排工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。9、组织铺货会、店员培训会。可编辑资料 - - - 欢

3、迎下载精品名师归纳总结10、 参加 OTC 代表的聘请、培训和治理等事宜。二、 OTC 代表岗位职责1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责 30-60 家药店，并将他们分成A、B、C 三个等级。2、确定药店日常拜望路线，经区域经理批准。对A 级店的拜望频率为每周2-3 次， B 级店每周 1 次， C 级店每 2 周 1 次。3、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。4、每日依据方案拜望路线拜望 10-15 家药店，进行常规理货陈设、 POP 张贴、客情保护，并把握销售情形和进货情形，审核销量及费用兑付。5、将公司产品举荐给店员， 使店员懂得产

4、品有用于哪些适应症、 哪些人群， 并懂得在适当的时候举荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面的培训产品知。6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈设位、更好的陈设面、提高首推率。7、对宣扬资料、礼品的发放做到有的放矢，珍爱资源。8、积极组织区域内各种促销宣扬活动，协作公司市场部组织策划的大型促销活动。9、对辖区内的全部零售总体销量负责。其次部分区域经理 /OTC 代表的核心工作内容一、 区域经理 /OTC 代表的核心工作内容核心工作一：治理和协同 OTC 代表做好终端保护工作终端保护工作主要表现为： 通过治理指挥 OTC 代表和自身的保护工作做以下几点，1提高终

5、端铺货率、无缺货断货现象。 2终端陈设有更好的陈设位、更多的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结陈设面。3提高首推率。4POP张贴上墙。5促销活动落实到位、 准时有效。核心工作二：区域二级经销商的保护工作经销商保护工作主要表现为： 1经销商经销公司产品并能够有效掩盖目标终端。2经销商公司产品备货充分确保供应准时、不断货。二、 OTC 代表的核心工作内容核心工作一：铺货就是在限定的时间内依据公司的要求， 将公司产品销入全部药店， 并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的便利程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满全部药店，是OTC 代表的首要任务。核心工作二：

6、陈设和 POP 的张贴药店进货，并不意味着消费者知晓并可以便利的购买到公司的产品，所以 OTC 代表的下一步工作就是陈设产品，确保有更好的陈设位、 更多的陈设面， 并将公司产品宣扬资料 POP 等上墙，目的是吸引消费者的留意，使消费者可以便利的购买。核心工作三：店员培训店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项特别重要的工作。店员培训工作也被认为是最考查OTC 代表综合才能、最有难度的工作之一。OTC 代表在做店员培训时应留意：组织生动有用的中小型店员培训会。通过各种方式的店员培训，让店员主动举荐他所明白的公司产品。第三部分：药店开发、治理及促

7、销须知熟识药店的分布及拜望路线（一）跑街的概念跑街，是 OTC 代表专有的一个名词， 是指负责零售业务代表需要每天沿街拜望可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结各个店家，对产品进行推销。药店早上一般 8：30-9：00 开门。以一位代表的工作时间每天从8。30 至下午5：30 运算，除去中午的 1 个小时，在 8 个小时内，假设要拜望15 家药店，意味着每一家药店连拜望加上路途时间平均为32 分钟，在 OTC 代表的正常拜望中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般依据既定的方案路线行走，较少有提前预约。（二）拜望路线由于药店的分布广泛而且分散， 作 OTC 销售人员如何能保证拜望

8、频率？如何能将所治理的药店不遗漏的全部拜望？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是 远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜望频率。专业的做法就是依 事先设定的路线进行拜望。（三）支配拜望路线的好处：1、确保拜望到全部的客户。2、确保对每位客户的拜望时间到达既定的频率。3、节约时间。4、让上司知道自己的行踪。5、每月回忆和分析工作重点及工作量。（四）线路拜望支配的考虑因素1、客户的分级。2、各级客户所需拜望频率。3、每天的总拜望店数。4、拜望行程的次序支配。一般而言，对 A 级药店，假设要求每周至少二次。 B 级药店每周至少可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结一次。 C 级药店至少两

9、周一次，每个代表总体就会负责40-70 家药店。五怎样做拜望线路图这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。第一，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。 最好用 3 种不同颜色的笔来分别标明 A、B、C 三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。现在，你要做的，就是想象这是一张城市的图，而自己就是这个城市的公交局长。你的工作是支配这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。假设你每月有 20 天需要跑街，那么你就需要支配 20 条公交车路线，这 20 条路线就是你每天的拜望路线。当然， 你也可以只支配 15 条或者 18 条，利用重复路线来到达目标。你必需至少考虑以下因素：（1） 每

10、条线路的起点和终点，都是你的住处。（2） 按不同级别药点的拜望频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A 级需每月拜望 8 次，那么，你就需要支配 8 条线路通过每个点。依次类推，就为4条， 2 条。（3） 依据前面的举例， 假如自己平均每天拜望 12 店，就等于每条公交车线路需包括 12 个站点。当然， 依据路程的详细情形， 可以在有些线路多支配或者少支配些站点。（4） 连接这 20 条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表： OTC 代表每周线路方案表。供参考依据以上信息填在表上， 作出一个精确的拜望方案， 拜望路线就完成了！ 如前所说， 只有结合药店的的理位置、 大小及所需的拜望频率，

11、充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜望路线，每天进行有效的拜望。否就，每天无目的的、无确定可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结路线的跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率就是无从谈起。六药店的人员架构特点1、每家药店设有店经理及副经理之职2、执业药师是今后药店必不行少的角色之一3、营业人员就包括各组的柜组长及柜组营业员或称店员4、财务科5、质量检查人员部分药店6、库房下设库管员及选购员七商品陈设的五大原就1、将产品放置在简单看到或者容量拿到的位置消费者通常不情愿搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场争论说明，消费者眼光最容量看到和右手最简单拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店

12、， 一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，简单看到的位置一般有以下几处：（1） 面对消费者入店的路线方向（2） 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4） 不易被其他摆设物遮挡之处（5） 最贴近玻璃的位置（6） 在同类产品之间摆放在中间的位置2、尽量扩大或增加产品的陈设位置多一个陈设位， 意味着多一份产品被售出的时机，因此， 除了在正常的货架位置进行销售之外，很多产品都在力求查找其次陈设位或第三陈设位。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3、尽量增大产品陈设面依据零售市场的商业调查显示，

13、增加产品陈设面可以增加产品售出的时机。 有调查显示，销售可随陈设面的增加而增加。在陈设时应当留意：产品的包装面对应当正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象。 三个以上的陈设面是必要的 往往有一个陈设面是被价签拦住的 。陈设面的位置应稳固，不易翻到。假如超市货架陈设，往往预留1-2 个陈设缺口， 以便让消费者觉得产品正在热销中。4、产品系列集中放置系列陈设是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范畴的展现品牌，吸引消费者视线。5、协作各类 POP 促销宣扬品，营造生动的展现成效POP 是店内最直接的将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如假设与良好的产品陈设协作，可起到立刻提示和说服作用。可编辑资料 - - - 欢迎下载