MBA销售口才 .docx

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1、精品名师归纳总结MBA 銷售口才专业销售表达技巧【本讲重点】 销售表达的目的专业的形象如何克服紧急心情声音的把握有效的开场白表达中的肢体语言的运用作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。第一，客户在不断的专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必需具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让全部的人都能明白、关注产品，并且说服他们购买产品。随着销售

2、体会和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员特殊重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述好处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧， 特殊对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对全部参与决策的客户，怎样去 介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对许多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确懂得自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的形象在展销会上，

3、销售人员在与客户进行沟通时要有特殊专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户准备购买产品，面对十几个决策人时，如何更好的吸引大家的留意力、调动他们的爱好、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。推销产品可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结向全部的决策人举荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往困惑不解：为什么在自己成功的介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正精确接收销售人员的信息，信息的

4、传递和接收者之间的沟通和沟通很简洁误入歧路，接收者不太可能像传递者所期望的那样精确无误的懂得信息，所以销售人员在说明完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已的确听明白。图 沟通过程专业的形象销售人员要明白产品学问是不容置疑的，只有如此，才能成功的向爱斯基摩人推销冰箱。充分明白产品的销售人员，在演讲过程中，专业学问就能很好的显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有许多人在关注销售人员的一举一动，熟识产品的销售人员被看作是可信的，产品学问可以帮忙销售人员增强自信心，激发出昂扬的热忱，假如销售人员对产品布满热忱，顾客就会相应的也受到感染。对产品学问有特殊深刻的明白，是专业的销售人员在做表达之前

5、的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象了？一名销售人员在专业表达时，要留意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是特殊重要的，这三个技巧是真正的技巧，由于这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应当以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表专业形象所具备的特点行为专业形象所具备的特点可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结表情微笑、友好的面部表情不断的用眼神与顾客相互沟通手势在腰部以上做手势依据观众的人数多少来准备双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气真实、诚恳，有很强的说服力发音清楚有表

6、现力，强调关键词汇声音讲一般话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，布满自信【自检】对比你所学的专业形象所具备的特点，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面仍需要进一步的进行改进，并提出你的改进方案。行为你的实际行为你的改进方案表情手势衣着语气声音如何克服紧急心情在开头表达之前，全部的人都会遇到一个问题。许多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最惧怕？让每个人写出件，最终得出了一个结论：排名其次的， 最怕的事情是死。什么排名第一了？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人， 开头之前，第一遇到的问题就

7、是特殊的紧急，特殊的可怕。调查显示，许多人说我宁可死也不当众演讲，所以 说如何克服紧急心情是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。如何克服紧急的心情？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会情不自禁的感到紧急，紧急心情是任何一个人在演讲之前都会显现的问题，并不行怕，由于每个人都有，我们要做的是要明白如何使我们的紧急心情最大限度的变得更少，如何能有效的把握我们的紧急心情。现在我们一起来分析为什么在开头之前会感到紧急？什么缘由促使你感到特殊紧急？让你感到紧急的缘由可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结许多缘由都会让你感到特殊紧急，例如：演讲之前没有充分的预备，没有

8、太多的体会等等。但是确定要留意，这是每个人都要面对的，确定要想出方法来最大限度的削减这种紧急，这是销售表达的前提条件，由于只有不紧急了才有可能去完成一个很好的销售表达。削减表达之前的紧急心情的几种有效方法如何削减在表达之前的紧急心情了？假如对场的不熟识，我们就会紧急。假如在一个特殊熟识的场合里去演讲，就不紧急。那么在什么的方最不紧急？在自己家里最不紧急。为什么了？每个人都最明白自己的家。所以要克服销售表达之前的紧急，可以尝试以下几种方法： 熟识场的，对场的越熟识，紧急的气氛就会相应的也越小。 提前到场，这是特殊重要的。你和学员，假如你提前到了，那么意味着你是这个场的的主人，学员就是客人。假如是

9、学员先到，你后到，那么作为客人的你确定会相应的特殊紧急。 在演讲开头之前，和学员做一个简洁的沟通和沟通，这样也可以削减你紧急的心情。 熟识全部的设备，逐一的进行操作。由于在演讲的过程中会用到许多的设备，如电脑投影仪或者白板。假如在这些操作上很生疏，或者存在着一些障碍，那么这也会使你特殊的紧急。 进行自我勉励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我确定能够成功。 在演讲上台之前做深呼吸。这特殊重要，深呼吸可以有效的调剂心态，使你紧急的心情有所缓解。所谓的克服紧急心情、熟识场的、充分预备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必需比你的听众提前来到你演讲的场的，这是一个特殊重要的先决条件

10、。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场的是否明白和熟识有关，所以说销售表达之前，克服紧急心情最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟识环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特殊留意。声音的把握任何一个人在平常工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到兴奋的事就比较兴奋、兴奋， 遇到伤心的事声音也相应的比较消沉、伤心。每个人在平常工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话， 而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己的变得比较平淡，就不那么丰富多彩了了？在演讲之前，确定要留意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应当用兴奋的或者亲切的声音去说话

11、。因此，在演讲时确定要选择足够大、并且用兴奋的声音开头你一天的表达或者演讲。上台之前深呼吸，上台之后自我勉励仍记得处理紧急心情的最终一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调剂你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我勉励，在脑海中树立这样的信念：我确定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开头演讲时，第一句话的声音就会特殊大并且布满了必胜的坚决信心。要留意，在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。假如第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会特殊的小。假如你第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应的受其影响而

12、缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音确定要特殊大，而且要布满必胜的坚决信心。对演讲者讲话声音的要求可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 尽可能的使用一般话由于我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更简洁听懂，所以要尽可能的用一般话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，明白你所说的内容。 声音要足够大声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你布满了必胜的坚决信心，对你的公司和产品也就相应的布满了信心。声音大特殊重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最简洁把握的技巧。那么声音应当大到什么程度了？大到离你最远的一个人都能清楚的听到你的声音。你的影响、感染力和你声音的大小是息

13、息相关的。 语速尽可能的要慢一些你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要留意你的音色，用兴奋的声音去说，并且要说一般话，声音要足够的大，要清楚，语速要比较慢。有效的开场白一个有效的开场白对你一天的介绍都特殊重要，开场白成功了就等于成功了一半。假如一个开场白没有做好，对你的心情必定会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时假如开场白没做好也会留下许多隐匿的问题。一个有效的开场白应当包含哪些内容了？对全部的听众表示欢迎对全部的听众表示欢迎特殊重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书，所以说第一就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。自我介绍许多销售人员在销售表达中存在

14、的最大问题就是在自我介绍时，内容特殊的少，供应应客户的信息特殊有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要明白的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面的介绍自己，其最大的好处就是可以有效的防止听众提出不必要的问题。所以自我介绍确定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。简明扼要的介绍内容大纲总体概括一下全部内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今日给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结积极的调动听众的爱好积极的调动听众的爱好，就是告知他们坐在这儿

15、听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如期望你的介绍能够帮忙诸位更好的去明白你们的设备，在以后的使用过程中削减故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。【自检】要想积极的调动听众的爱好，在演讲前你必需熟识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关怀哪些问题？表达中的肢体语言的恰当运用销售人员的外在特点对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有示意的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的，由于这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧急度，降低信任感。反之，也可以通过积极的肢体语言引发相反

16、的成效。图 表达中的肢体语言最重要面部表情在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板的看着屏幕，而应是满怀激情的看着学员的眼睛。留意目光沟通，你和听众之间的目光沟通在销售表达过程中是特殊重要的，由于你只有这样，才能够吸引他们的留意力。原就上是和每个听众都要有目光沟通，并且时间在两秒至三秒之间，由于两秒三秒钟正好完成了一个沟通，又不至于时间太长。那么你如何去观看你讲的内容了？有两个方法：经过充分的预备以后，你可以大致记住大纲，当你每更换一个幻灯片时，快速的记住这一页需要讲的内容，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做

17、目光沟通， 而不是呆板的只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中特殊重要的行为，它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，由于客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应的觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。手势手势能引住大家的留意力，能证明你布满了必胜的坚决信心。一个精力充分的演讲者极少会站在那里呆板的一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处的把握以下两个原就： 在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势。 任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意仿照过来的，只有你一可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结遍遍的仿照着再去做时，才会习惯。所以你必需

18、在这之前刻意的找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复的练习。移动移动的目的有两个： 接近你的听众 由于你越接近你的听众，就越能调动他的参与。 使每个听众和你保持相等的距离，不要由于离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离，在演讲之前，你要观看座位摆放，然后有目的的在不同的的方表达、介绍，使每个人和你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热忱和亲切感。姿势站姿在演讲的过程中特殊重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何的方，都是如此。【本讲小结】本讲表达了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧急心情、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中供应了六种削减紧急情 绪的方法，同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。【 课程意义 】沟通才能是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有爱好倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮忙销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩.可编辑资料 - - - 欢迎下载