ERP沙盘模拟之营销总监个人总结.doc

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1、ERP沙盘模拟之营销总监个人总结ERP沙盘模拟之营销总监个人总结ERP沙盘模拟之营销总监个人总结经营业绩：在本次的沙盘模拟中，我们公司的经营战略是主攻Crystal市场，实现的销售收入如图1所示，可以看出，我们的Crystal市场是逐步扩大的，特别是前3年的市场，增长速度很快，图一：销售收入示意图但之后的的市场逐渐趋于饱和，销售收入增长很慢。而Ruby的市场是被其他的公司所掌控的，我们所占有的市场份额很少，销售收入是很不稳定的，Bery作为生产Crystal的原材料，产成品的数量很少，销售收入一直都不是很高，没有占据市场。销售战略分析：我们的销售战略是占据Crystal市场，同时兼顾Ruby和

2、Bery市场，不进入Sapphire市场，因为经过市场分析，我们发现Crystal的利润是最高的，特别是2,3,4年的单位利润特别高，Ruby的利润在以后年份是比较高的，在某些市场甚至超过Crystal，而我们的生产战略没有适时改变，使得Crystal的产成品的数量远远大于Ruby的数量，所以后期的销售还是以Crystal为主，我们可以发现，在后期的利润率增长速度是递减的。对于市场的开发，我们开发了区域、国内、国际市场，因为从Crystal的利润来看，本地、区域、国内的利润率是比较高的，而开发国际市场是为了Ruby和Bery的销售，特别是Bery的利润在国际市场是不断上升的。需改进之处：本次的

3、沙盘模拟，我们公司的经营战略还是比较稳健的，适当的广告投入拿到了适量的订单，为公司争取到了很多流动资金，但是我们公司的产品市场战略方针还是有很多不足之处。我们在产品定位的时候，之所以会选择Crystal，是因为Crystal的利润比较高，但是我们忽略了一个很重要的因素，那就是Crystal是以Bery为原材料的，在计算Crystal的成本时，我们是以生产Bery的成本计入的，忽略了其所能带来的收益，所以即使我们的产能开的很大，但是因为Crystal要1:1地消耗掉Bery,可以说我们的三条生产线是低附加值的，而且还必须支付机器设备的维护费，折旧等费用，比较合理的计算Crystal的方法是以Be

4、ry的市场价格和机器设备的消耗来计价的。从以后年份的利润增长率我们可以看到，因为我们产品利润的估值失误，后期的利润增长是远远落后于其他公司的，后期的产品Bery的市场价格是不断上升的，由此Crystal的利润空间是不断被挤压的，有些市场是远远低于Bery和Ruby的利润率，由于自己没能分析到这个潜在的利润和成本，使得生产部门的生产战略仍然是主要生产Crystal，从而整个公司在后期的权益增长远远落后于其他公司。扩展阅读：ERP模拟沙盘销售总监个人总结ERP沙盘个人总结ERP模拟沙盘游戏作为一个选修课，教会我的不仅仅是老师所传授的知识，更多的是知识与实践的一个结合，它让我们初步了解了一个企业基本

5、运营模式和基本上的人事安排。对于我来说，这并不是简单的上课和下课，也不只是一个游戏，而是一个发人深省并且自我提高的竞争游戏。经过这几次课的沙盘模拟，我们组的最终结果并不理想，看着我们的生产设备比别人好，开拓的市场比其他组大，但是运营下来的结果就不够其他组好，心里就不是滋味。不过通过这几天的学习，我们收获很多，我们也从曲折的经营过程中学到了很多，也许在这个模拟游戏中遇到的突发状况会为我们以后工作积累不少的经验。首先介绍一下我们这个企业的职位安排，分别是：CEO、销售总监、生产总监、采购总监、财务总监和会计，而我在里面担任的职务是销售总监。销售总监的主要工作是市场调查分析、市场进入策略、品种发展策

6、略、广告宣传策略、制定销售计划、争取订单、按时交货和销售绩效分析。接下来先总结在营运的5年里，每一年自己职位的一个总结情况。第一年，每个组之间形成了一个竞争的状态，每个组开始的状况是一样的，所有的设备，资金是相同的。在这一年里我们首先要熟悉这个模拟游戏的游戏规则，分析市场状况，从而确定开发什么市场，研发什么产品，制定好销售计划，规划好广告费的投入。首先确定好所要开发的市场，一共有4个市场可以开发，但是开发的时间和费用是不同的，区域市场开发时间是一年，费用是1M，国内市场开发的时间是2年，费用是2M，亚洲市场开发的时间是3年，费用是3M，国际市场开发时间是4年，费用是4M。经讨论，在这4个市场中

7、我们一定不会开发的是国际市场，虽然每年投入开发的费用都是1M，开发这个市场的费用不是很多，但是它开发的时间最长，考虑到我们实际经营的时间只有5年，如果开发亚洲市场，那么我们只能在最后一年才可以投入使用那，而且在第五年中亚洲市场对产品的需求量并不大，带来的效益不高，所以我们决定不开发亚洲市场。剩下的三个市场对产品的需求量还是可以的，而且我们想做一个大规模的公司，那么就要有一个比较大的市场，同时也考虑到其他组可能不会开发国内市场，所以我们决定在今年开发剩下的三个市场。产品研发，P4开发的时间长费用大，而且在我们开发的市场中大部分都是在第4年才有需求，因此我们决定不研发P4.P2在开发的市场中的需求

8、都比较大，价格高，而且研发时间和费用不高，所以决定研发P2，P3产品暂不考虑。因为我们开发的市场需要的ISO9000和ISO14000比较高，我们也决定在这一年开发。根据产品总监提供的资料，今年能生产出6个P1加上库存的一共有9个P1产品。因为今年每一组都是针对本地市场的P1产品，竞单是根据投入的广告费多少和投广告费的快慢来选单，所以投入3M广告费期盼能拿到2张订单。在这年初，我们基本上做好了以后的规划，确定了开发的市场，研发的产品，销售的计划。总结这一年，我们投入的广告费排中间，但是因为提交时的速度没有其他组快，所以导致了竞单的时候只有一次机会选单，拿到的P1数量比实际生产的数量要少，所以导

9、致了在第三年中的本地市场排名不高。第二年，这一年我们已经成功开发了区域市场，意味着我们可以将p1产品打入区域市场。根据市场预测，这一年里还是本地市场对P1产品的需求量比较大，开发了区域市场的有5个组，相对来说区域市场的竞争比较小，本地市场的竞争比较大，加上生产总监提供的总产品有10个，因此我们在本地市场投入3M，在区域市场投入1M的广告费。考虑到我们的生产力低下，所以在年初确定购买了2条半自动生产线生产P2，安装半自动要2个季度，所以要第三个季度才能够投入生产，也就是说这2条生产线没有成品生成。总结这一年，因为上一年我们在本地市场的排名中间，而且今年的各组加大了广告费的投入，导致我们在本地市场

10、的只拿到一张订单，区域市场也拿到一张，但是2张的数量都不大，库存有比较多的产品剩余。这一年里，虽然开拓了市场，但是竞单失败，导致公司的利润跟上一年不高。也许是订单比较少，我们组很快就完成了运营。第三年，今年我们完成了国内市场、P2产品和ISO9000的开发，所以今年的市场比较广阔。考虑到P3的市场也比较大，我们决定研发P3产品。考虑到上一年各个组投入的广告费都比较大，而且我们组的剩余产品比较多，所以加大了广告费的投入一共投了14M。因此今年我们拿到了6张订单，将库存的产品全部买出。但是在这一年初也出现了问题，在上一年末我们没有做好资金预算导致今年初我们没有现成的资金运转。本打算在今年初借长期贷

11、款，但是长期贷款是在上年年末贷的，所以导致我们只能贷短期贷款。就因为我们没有读懂这个游戏的规则，所以我们错失了一个很好的机会。在广告费上也出现了问题，本打算我们有9个P1产品，按照上一年来说3M的广告费只能拿到1张订单，所以我们在国内市场也投了4M的广告费，但是今年其他组的投入额度变小了，导致我们在本地市场对P1产品有2次竞单的机会，就把9个产品竞完了，区域市场就没有产品可卖，就是说我们今年浪费了4M的广告费。在厂房的问题上，我们也没有读懂规则，一直以为租厂房是要先给租金才能使用，而租金投放是在每年年末的时候才给，就一心以为是到年末投租金，下一年才投入使用。但是在完成了这一年后，我们才知道原来

12、厂房是什么时候都可以投入使用的，租金是年末交，所以这一年我们又白白浪费了3M的租金。第四年，今年我们完成了亚洲市场的开发，P3产品的研发和iso1400DE的认证，并租用厂房，投入2条半自动生产线生产P3产品。因为上一年的销售量比较大，所以今年所生产的产品有限，同时考虑到上一年我们做了本地市场的老大，亚洲市场只有我们组和I组开发了，所以今年的广告费投入只用了4M，拿到了3张订单，在这一年的运营中还是比较满意的。但是我们的资金在这一年也出现了为题，资金周转不好。第五年，经我们分析，P1产品的价格不断下降，需求量不大，因此今年我们只有P2，P3产品。在本地市场和亚洲市场上对P2，p3产品的需求量比

13、较大，价格比较高，亚洲市场只有3个组开发了，所以我们主攻本地市场和亚洲市场，总投入的广告费有15M，拿到了8张订单。本想着我们今年会比较好的，但是我们这一年出现了一个严重的问题，资金运转不了，导致我们将应收款不断地贴息，差不多将所有的盈利都用到贴息上，所以最终结果是我们的权益回不到最初值。在这5年里，令我印象最深的是考虑投放广告费和竞单的时候，每一个公司都会根据自己的资金、生产力、市场预测和竞争对手的分析来改变自己的战略，合理地投放广告费。在企业里，每一个职位即相互联系又相互独立。每一个职位都有自己多需要的工作，而每一个职位的工作与整体的运营息息相关，一旦有一个职位出错，公司将会出现困难，从而

14、影响其他职位。就像我们组因为我们没有做好资金预算，在最后一年，无论我们拿到多少订单，但是我们仍没有利润可言，我们基本上把利润都贴息了。在这个ERP沙盘里，我明确的知道团队的重要性，先不考虑是不是要一个优秀的团队，但是团队合作是必须的。6个人的分工合作、协调是非常重要的，因为涉及到一个企业的运营，所以作为公司各个部分的经理必须做好本质的工作，同时要协调好与其他部门的工作，可以肯定的是如果团队之间不能合作好、协调好，必然会失败的。战略决定计划，计划决定生命。一个企业必须有长远的战略，然后按着战略目标进行下去，才能够继续发展。但是光有了战略，没有相应的计划，企业随时有可能轰然倒掉。只有制定了详细准确

15、的生产，销售，财务，采购计划才能使企业持续发展下去。财务是最关键的环节。为了利润最大化，要做到减少生产成本，优化生产流程，优化广告投入等等，不能一一讲清楚了，但是必须意识到这个问题：没有利润，公司最终还是要破产。我之前就忽略了这个，广告费上面没有优化，固定资产购置没有优化，所以导致了比较大的生产成本，导致一开始就非常的被动。ERP沙盘模拟，是个很能锻炼人的游戏，其运作既能锻炼人的判断能力和管理能力，还能锻炼人与人之间的信任和每个人的逻辑思维能力。因为在期间，我们总会遇到这样或那样的选择，如我们要不要贷款，该贷什么款，要不要购买新的生产线，购买什么生产线等，都是我们所遇到的。每一个抉择的机会都会影响到公司的运营，所以我们在以后的工作，生活中都要做好抉择，遇到机遇要学会把握，抓住机遇。这是一个很有趣的游戏，也是一个很好的实践课程，更是一个很有挑战的工作。第 8 页 共 8 页