营销团队的绩效管理培训心得.doc

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1、营销团队的绩效管理培训心得营销团队的绩效管理培训心得营销团队的绩效管理培训心得10月22日（星期六），我司组织营销团队（省经理级别以上）进行了营销团队的建设与管理培训，培训虽然有些短暂，但是培训帮助我获得了一些适用的新知识，印正了某些观念，并给予我一个很好的机会客观的观察自己以及自己的工作。下面就绩效团队建设的一些体会和大家探讨交流。绩效管理是管理者与员工在目标与如何实现目标上达成共识的过程，以及增强员工成功达到目标的管理方法及促进员工取得优异绩效的管理过程绩效团队建设是现代管理新理念中的核心理念之一，它强调的是组织的整体效应，追求的是创新、高效、综合实力和抗风险的能力。从企业的发展角度来说，

2、绩效团队建设是企业可持续发展的内在动力，是一个现代企业生存与发展必不可少的要素，绩效管理对企业而言是正确的人+正确的心态+正确方法+正确的事进行不断改进、减少错误，保有优秀人才，构建人才梯队价值。对管理者而言是使成员理解意图，确保任务完成，是激励成员，使之保持持续的战斗力，是获得各项管理行为的反馈，是节约成本、获得收益的价值。对于个人而言是明确自己的工作内容、目标及组织的评价方式，是获得认同感与参与感，受到持续的关注和激励，是得到职业发展的机会和实质性帮助，是获得可预期的对个人贡献回报的价值。一双筷子易断，十双筷子，可以撬动本身重量几百倍的力量。团队已是时代主题，现在已经进入一个团队为王的时代

3、。请先忘记来自外界的竞争吧.因为你最大的敌人就是企业内部人与人之间不良的交往方式.团队内部关系的圆融往往比改善生产工具更具生产力.和谐团队是高绩效的保证.一滴水，阳光下很容易干涸，但是正是因为有亿万滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，这就是团队的力量。一、团队的建设和目标确立高绩效团队建设实际运行过程中不是一件轻松的事情，常常让人感到无从下手。但是，团队要发展、要成功，不能束手无策更不能单纯模仿，而是应该通过自己的观察、思考和策划，走出一条属于自己的路。所以首先应该很清楚知道现在应该干什么，下一步应该干什么。只有方向正确了，目标明确了，组织框架搭好了，剩下的只需要认真分析、正确导向，发挥团队积

4、极性，提高执行力，即可达成绩效目标。第一，团队核心成员要深入认识自我，明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等，通过这些分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目标的看法，以建立起团队运行的游戏规则。第二、每一个团队都有其优势和弱点，而团队要取得目标成功即面临外部的挑战又面临机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避风险、提高迎接挑战的能力。第三，要以团队的目标为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑

5、。第四，合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动，团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决，以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除等都必须因势利导。第五，行动涉及到团队运行问题。即团队内部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。二、提高素质，强化学习人员素质的提高是完成绩效目标的前提和保障。如果不加强学习，提高人员的整体素质，内部就会出问题，这个团队就弱不禁风，在激烈的市场竞争中自己先会垮掉。所以，必须要求团队从下到上，特别是管理人员基本素质

6、要过硬，要不断的强化学习，充实自我。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会创造出更多的奇迹。因此，应将团队的学习作为一项重要内容列为企业日常议程。一是团队学习要有一个严格的计划。学习要与企业的发展、文化、建设等结合起来，学习计划要长期学习和短期学习并举，使学习真正成为企业发展的重要组成部分。每年度、每季度、每月、每周要学习什么、达到什么目标、谁来组织等都要明确计划。将学习变成一种日常工作，融入到团队建设企业发展的挑战又面临机会，通过分析团队所处环境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避风险、提高迎接挑战的能力。第三

7、，要以团队的目标为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性里程碑。第四，合适的时机采取合适的行动是团队成功的关键，团队任务的启动，团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决，以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除等都必须因势利导。第五，行动涉及到团队运行问题。即团队内部如何进行分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等，因此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。三、多方位沟通，确立互信我认为团队的领导与成员、成员与成员、成员与环境、团队与团队之间都应架起沟通的桥梁，确

8、立互信、共同学习、共同发展、共同成长，才能共同创造辉煌的事业。第一，随着团队的建设和发展，领导与成员的沟通显得尤为重要。把情况了解上来，把影响施加下去，沟通的手段多种多样，如：通过聊天、娱乐活动等来了解团队成员的性格，进而因人而异，善加利用，通过合理的组合，减少冲突，增强合力。领导通过与员工沟通来激励员工、确立互信，让每个人看到自己能行，进而使团队成员更多地参与目标的决策过程，充分调动每一位员工的积极性和创造性。第二，领导要做好服务，这是团队建设的核心内容，要尽可能的把自己是领导，有权发号施令的念头压下去，把监督、控制等字眼压下去，更多地想的是对团队的责任，目的是把工作做好，工作最终要整个团队

9、，而不是某个人来完成，要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。第三，团队成员之间的沟通和协调。成员之间由于价值观、性格、处世方法等方面的差异而产生各种冲突，人际关系陷入紧张局面，甚至出现敌视、强烈情绪等各种情形。所以团队成员之间要进行充分沟通，进一步调整彼此心态和准确的角色定位，把个人目标与工作目标结合起来，明确知道自己要做的事，以及清楚如何去做。第四，团队成员与工作环境之间的沟通和协调。团队成员与周围环境之间也会产生不和谐，如与技术系统之间的不协调、对团队采用的信息技术系统不熟悉等。所以团队成员要积极主动熟悉工作环境，学习并掌握相关的技术，以利于目标的及时完成。第五，团队与其他团队

10、之间的沟通和协调。在工作过程中，团队与其他团队之间的关系，也会产生各种各样的矛盾冲突，这需要团队与其他团队之间进行很好的沟通协调，为团队争取更充足的资源与更好的环境，并对工作进程以及工作目标与工作关系人不断达成共识，更好地促进共同工作目标的实现。总之，要建立一支高绩效团队，不仅仅是团队领导的事，而是团队里每一个人的事，只要团队领导者热心、诚信、负责、真心的和团队成员交朋友，充分调动团队每一个人积极参与团队建设和未来的发展，大胆创新、不断进取，团队成员才会为了团队目标共同奋斗、共同努力，才能营造一支和谐、高效的团队。202*年11月1日华东大区聂志强扩展阅读：营销团队的绩效管理培训营销团队的绩效

11、管理培训课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有

12、理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失202*元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣202*0元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理

13、办法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：理事“三够原则”销售经理角色转换销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格岗位职责任职

14、考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享：发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制言传身教-示范为主协同拜访-实地观察共同分享-复制成功案例：广东

15、某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，

16、他为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相

17、庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的”销售绩效管理和评估游戏

18、：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑-销售经理吃老本?蛋糕切割的大小不一?专卖好卖的，牺牲了利润?团队协作失了效？老销售为什么不愿带新销售?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励如何确定关键业绩指标（KPI）如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑第 11 页 共 11 页