销售部11月月度工作计划.doc

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1、销售部11月月度工作计划销售部11月月度工作计划莱恩假日酒店营销部11月份工作计划莱恩假日酒店11月营销部月度任务：47万莱恩假日酒店11月营销部月度目标：60万11月份工作计划核心工作：一、建立酒店营销公关通讯联络网11月份的重点工作之一是建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话

2、、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划在圣诞节举行大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，拉年底的团拜宴。11月份开始，营销部将配合酒店整体营销体制，重新制订完善营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部

3、门及总经理。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。充分利用宾客意见表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，以保证酒店的服务质量

4、和客户满意度。11月工作具体计划：第一周：安排专人全程接待跟踪11月1日的团体会议，住宿，用餐，积极协调各部门的配合工作。拓展新市场，开发潜在新客户，走动式销售，包括老客户回访，新客户拜访等等。跟踪11月4日可口可乐的团队入住，保证团队入住安排井然有序，配合客房部做好第二天的退房工作，保证退房即时，客户满意结账，收集客户意见，跟进11月5、6日的满月酒，生日宴，婚宴，寿宴。保证宴会顺利，促进口碑推广。开展销售部心态管理培训课程。第二周：做好11，12，13日天然气公司的团队入住的准备工作，跟进各个部门的准备工作，做好细致服务的检查工作，发现问题，及时跟进相关部门改进，处理。跟进团队的早早餐，午

5、餐，晚餐安排和住宿安排，续房卫生抽查。安排好15日港中旅团队的入住，保证房间质量和房间数，并且和客房部做好协调工作，及时调整工作安排情况，保证客户集中入住，集中退房的紧张工作。开发新客户，走出去，引进来，并且针对每一类型的客户，特殊爱好，消费情况都要做好详细的记录，以方便客户等级划分，消费量统计。做到及时调整工作思路，服务意识。做一次销售部客户拜访思路拓展培训邀请办公室参加第三周：做好11月19，24日的婚宴接待工作，27备3，协助餐饮部做好客人的安排，婚宴协调工作。并且积极开展团拜宴开发，新客户拜访，会议型团队的开发。做一次销售部激励培训课程。邀请办公室参加。第四周：做好11月30日婚宴的接

6、待工作，保证客人的合理需求得到最大化满足，让客户感觉宾至如归。并且做好新客户开发工作，做好月度总结工作，为下一个月的工作做好计划安排，组织一次销售部投诉处理，销售思路拓展培训课程。扩展阅读：202*年度营销部工作计划202*年度营销部工作计划针对我司现况的市场营销部，全面提升部门团队管理水平，与公司同步发展，当然是一种压力，又是一种动力。为了完成公司202*年新增团膳业务类1700-2500万元的经营目标，市场部特制订202*年工作计划如下。一、营销部年度目标：1、2、以公司发展目标为导向，以部门年度销售任务为目标！组建可持续发展的营销团队！1.1.1年度任务：新增饭堂8-10家，年销售额为1

7、700万元；项目月份电话人员合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月计5202*520555555552222224411212221541541603214市场商务人员部客户数量拓展每客户金额业销售额预计务全年累计02515202*30302022202*21002515401560604020221*310025651452403956108651140143517451.1.2、部门费用预算：520428.00元，收支占比3.3%项目管理费用1、工资2、福利费6、员工教育经费8、业务活动费9、差旅费10、市内交通费11、办公用品费12、拓展费15、邮电费19、车辆费23、

8、劳动保险费24、财产保险费25、办公饮用水26、营销广告费27、网络费28、工衣费29、新品研发费30、行政事业性收费31、集团费用分摊32、票据费33、其他管理费用市场部年度费用说明：人数共计8人、部门经理1人、客服1人、企划1人、电话营销员5-7人；202*年度部门费用预算为小写：520428.00元，1月520428.001202*.001202*.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0019500.0023500.0023500.0023500.0023500.001500.003160.001000.001500.00500.00650.0

9、01000.00300.001500.00900.001000.001500.00500.00650.001000.00300.001500.00900.001000.00202*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00202*.00500.00650.001000.001300.001500.003600.001000.00202*.00800.00800.001500.001300.001500.003600.001000.00202*.00800.00800.001800.001300.001500.003600.001000.

10、00202*.001000.00800.00202*.001300.001500.003600.001000.00202*.001000.00800.00202*.001300.001500.003600.001000.00202*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.00202*.00500.00650.001000.001300.001500.004500.001000.001000.00202*.00202*.00500.00650.00500.00650.001500.003000.003000.003000.003000.00

11、3000.003000.003600.003600.003600.003600.002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1000.001000.001300.001300.001500.001500.004500.004500.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.008400.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.00534.0010.0025.0025.0010.002

12、5.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0010.0025.0025.0032979.0029809.0043019.0043009.0043969.0044259.0044669.0044659.0048519.0048509.0048519.0048509.001.1.3、市场营销部202*年度主要工作事项：1、依据公司年度市场拓展目标，制定详细的市场拓展计划及市场拓展费用预算；2、建立完善部门组织架构；3、完善部门的管理制度：如营销部日常管理规定、营销部信息保密制度；4、完善部门岗位职责，绩效考核方案；5、加强部门团队建设与

13、管理，建立部门员工的培训体系，完善部门的激励机制；6、客户信息化管理体系的建立及完善，包括现在经营的客户及目标客户的资料、数据，形成月报报表；7、定期召开营销工作会议，检查分析月度、季度、半年度、年度目标的达成情况，制定相应的措施。1.1.4、业务拓展主要客户目标在团队组建初期，主要以电话营销收集信息后由商务组跟进。根据新进团队业务员的素质进行评估后，分区域与行业相结合。以广州开发区和南沙区为基地，由专人负责两大区的业务拓展。明年的拓展分为三大区域；1、广州开发区；2、南沙汽车产业基地及番禺各大开发区；3、以行业系统为主的综合区：综合区主要以电话营销组为主力第一、广州开发区：广州开发区共分为西

14、区、东区、永和经济区和广州科学城个区域。开发区竟争对手：西区金谷园（广州国家软件园与广州营养早餐系列。）；东区建智“（国际印刷线路板协会、捷普电子、国际香料、依利安达集团、益力多、广州日本人学校、拜尔材料科技公司、京信通信、乐百事、视联科技。）；永和开发区恒诚（网易、西门子、合生元、博思格建材、白木汽车配件、统一、爱索尔、中威、雅爵、贝格、思瑞克斯）；广州科学城和本堂（黄埔船厂、恒大地产、广发银行、香雪制药、七喜电脑。）当然还有其他一些：索迪斯、和兴隆、迈思豪、都乐门、统和、蓝波旺、真味厨房、大红炮、神厨、。列举以上竟争对手并不是说在开发区就没有我们的市场，毕竟广州开发区现有企业几千家，外来人

15、口15万多人，世界五百强就：阿托菲纳、宝洁、卡西欧、三菱、摩托罗拉等在内的企业就有壹百多家。有竟争才能体现实力。但针对一些大型优质的客户，我们的营销思路也应该有所改变。特别是一些大的客户，在我们国情如此的情况下，我们本身没有相应的人情因素，就只有靠我们业务员的时间和情感去建立。在一定的条件下公司必须给我们业务员相应的空间和实力、财力的支持。对于广州开发区与番禺各大开发区主要以业务人员以扫大街的战略进行实地开发。业务实地开发管理：在谈到实地开发市场时我们肯定会想到业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。1.制定每月销售计划

16、、月行动计划和周行动计划、每日收集的信息进行详细登记、月工作总结和下月工作要点、并明确每个业务员当天、本周、当月的客户业务进程，比如每天信息的收集量要达到多少个，每周要达到几个意向客户见客户名片，每月要达到几个目标客户来公司参观或投标或收到客户邀请竟标。部门经理不定时根据业务员收集的信息进行电话或登门拜访。业务员所收集的信息必须统一管理。2.区域性限时完成客户信息的收集，意向性客户每周拜访情况汇总，目标客户的合作意向进程等。3、A、电话营销员与业务专员组成联体，由电话营销员收集初信息后由营销专员跟进。B、由营销专员收集客户基本资料后，由电话营销员跟进。通过以上两种形势形成互补，相互制约、达到分

17、工不分家，共同进退的团队作业局面。第二大业务区域按客户类型分类；政府机构（省、市、县、区、公、检、法、司、工商、税务、文、教、卫等政府部门300-500人以上的各级机关食堂）;教育系统（教育机构、1000人以上的大学、中学、小学及各类技术院校等）;除开发区与南沙区的企业单位（500人以上的各类型的工厂、公司，特别是世界五百强、广东、广州百强纳税大户等知名企业作为本年度拓展客户为重点，）；移动通信(中国移动、中国联通、中国电信等珠三角的延伸的如中山移动、深圳移动、东莞移动等其它地区级的客户群）；金融系统（300人以上的各大金融机构及各大银行系统等）；部队院校（1000人以上的武警指挥学校、警官培

18、训学校、陆军指挥学院等）；以上系列的客户种类，其实它都有各自的关联作用。我们将大型的重点客户群分别按排专人进行信息收集，以一周或两周为拜访周期的定期跟踪追访，我们只有将它系统化确立目标，严格按照我们的目标客户要求和标准去搜索意向客户群、去筛选出我们的合作客户。第二大业务区域主要由电话营销组负责信息的收集。按流程移交商务组拜访投标。主要的地理区域划分为除开发区与南沙区外的广州及的珠三角地区及的优质客户群。第三大业务区域主要是针对南沙汽车城、番禺各大开发区、）为重点发展对象进行业务拓展！所采用的拓展模式与第一区域相同。1.1.5、目标合作客户基本要求全承包：单餐标/人少于5元且负责水电燃料等费用的

19、，就餐人数不能少于1000人；单餐标/人大于5-10元且负责水电燃料等费用的，就餐人数不能少于500人；半承包：单餐标/人少于5元不负责（或部份）水电燃料等费用的，就餐人数不能少于1000人；委托管理：每食堂必需按我司组织架构配比7人以上且每人服务费用3250元以上。特殊情况的由市场部、营销部、总经办、财务部进行综合评审后按总经办指令实施。1.1.6、业务进程程序执行意向性客户由市场部确认该客户是否跟进目标客户由市场部与营运部确认该客户洽谈合作客户由市场部、营运部、财务部、总经办、行政人事部进行综合评估后，按客户合同草案或本公司合同草案，由市场部主持，营运部与总经办对合同执行进行修改审定。达成

20、合作关系后，自进场之日或合同签订之日起，该项目移交营运部进场经营提供服务。1.2团队组建1.2.1、按公司目前的实际情况构建部门组织架构；部门经理电话营销组开发区南沙区客服专员企划专员部门经理一人；客服兼经理助理一人；企划专员一人；电话营销员：前期招聘五人，根据业务发展需要到第三季度可发展到八至十人；1.2.2、营销团队的建设与管理1.2.2.1、根据团队良性发展需求，遂步完善和增加团队成员。第一期：部门经理一人；客服兼经理助理一人；企划专员一人；电话营销员：前期新招聘五-八人，第二期：根据业务发展需要到第三季度可发展到十至十二人；第三期：本年度11月前，根据团队成员的综合素质培养一个大型客户

21、业务拓展小组。说明：根据营销团队人员流失率大的特殊因素，人事部每月至少新招2-3名电话营销员作为人员流失的补充。在组建营销团队的第一、第二阶段，建议公司的对营销团队成员的招聘长期进行。第一期的新招6-9名团队成员（客服兼经理助理一名，电话营销员5-8名）希望是2月中旬前招聘，2月30号前完成岗前培训及业务基本技能培训。3月份正试上岗进行业务拓展。随后根据团队业务量与团队需求量进行人员增加。1.2.2.2、团队管理如何建立一个优秀的销售团队如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业

22、，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土?加大执行力度我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司企业文化、餐饮服务特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。我认为，好的销售人员首先要有“执

23、行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。根据以前部门团队的一些经验告诉我们，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，大家尽量同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。强化团队成员责任心销售人员

24、是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和团队的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家

25、团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。建立有效的激励机制我们的营销团队之所以人才流动异常频繁，一个原因就是完不成任务被公司辞退，另外一个根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他

26、们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。在处理部门内部问题或是跟公司其它部门有关联的问题，只要是跟利益有关的事请不要你推给我我推给他，到头来不了了之。或许跟你没有直接利益关系，所以你可以推，但跟他有利益关系的人会是什么？二是奖励承诺、提成结算要及时兑现。其实替我们业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是提成奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到其它公司产生一些负面影响。加强团队成员之间沟通与信任沟通与信任

27、比什么都重要构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。在与员工强调核心价值观的确立和对个体的帮扶。价值的多元增加了他们精神上的迷茫风险。如果我们没有在价值上进行引导，团队就没有效率，团队也最终没有前途，他们个人也会成

28、为一个没有事业归宿看不到未来在哪里的游卒。因此，要形成互帮互助的组织文化。团队是员工名利的竞技场，也是员工的心灵家园。加强团队成员之间与上下级之间的沟通与信任，是激活营销团队的命脉。1.2.3、强化团队的培训经过去年营销团队的悲欢离合，可以说除了公司的相关制度有所欠缺外，对员工的培训不到位也是一个致命的因素。因为团队的培训的最终目的就是培养团队的凝聚力和执行力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。1公司知识销售行业的对象是公司跟客户，我们如何把我们的产品与

29、服务推销给客户，首先给客户的影响在介绍过程中的第一环节就是介绍公司，所以我们要让我们潜在的客户跟我们达成共识，与我们合作。那我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的。而能否互惠互利，客户需要了解的不只是你个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。2行业知识了解行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景。与客户谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。3财务知识财务知识对于营销人员

30、来说已经处于非常重要的地位。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。这里所说的财务知识是日常销售部分财务知识。也就是本行业中的成本分析等！4谈判能力能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。5管理能力作为营销人员，我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理。6控制能力市场的变化是瞬息万化，如何驾驭市场，如何挖掘市场的潜在需求，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。特别是在外跑市场的业务员自控能力一定要强，每天的工作必须要抱一种对公司、对自己负责的态度去拓展市场。（7）专

31、业技能电话是公司对外交流的一个窗口，无论是打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。一个好的拨打电话、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打电话或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况，甚至是一个人的一生。（8）综合素质培训每周按期安排固定的时间进行团队综合素质培训，比如电话销售技巧、团队精神企业真正的核心竟争力效能决定执行等等。另外，我们还应该通过其它学习资料进行员工培训。部门的培训计划也包括了移动商学院里和营销相关教材，资料购买在3200左右。1.2.4、营销团队日常管理营销团队日常管理的管理方法和手段有很多，比

32、如营销部日常管理制度、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要以以下几种方式进行：一、会议管理严格执行公司的会议管理精神，每周一、三、五的8：459：15早会、每周二、四、六的下午5：306：00总结会，其中，每周四由部门向公司作一周工作汇报，每周六下午由部门组织本周的一周工作总结。会议内容主要包括：（

33、1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。二、表格管理设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然。常用的营销管理表格有：（1）、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人

34、的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；（2）、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括客户需求与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。总之，在营销团队管理过程中，我们要用简单形象的形式，将公司的各项复杂的管理理念、管理规章制度、规则贯彻到团队日常工作的每一个环节，确实是值得深思的。当然，经过科学和严格的培训是唯一可行的方法。但是在培训中怎样才能使你的团队进入到我们需要的理想状态？怎样才能使管理达到预期的目的？首先是在培训过程中如何才能调动团队成员对营

35、销团队的营销兴趣，积极自觉地参与到团队文化中去？对于整个团队的培训是营销团队是否达到营销目标的关健？1、增强团队的自信心2、增强团队成员间的相互信任、团结3、增进团队之间、人与人之间的沟通与交流4、培养团队合作的精神5、有助于提高团队降低离职率、营造和谐的工作环境6、培养团队整体在规定的时间内寻找解决问题的科学方法7、培养合理利用资源的意识8、必须完成团队营销目标与个人成长的目的为出发点3、检讨与愿景3.1两年的经历的检讨202*年公司成立独立的市场部，它是公司探索规范化管理模式寄托拓展市场健康大力发展公司的重大进程。但在经过两年之后的今天，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜的局面；在这两年的

36、时间,本人在公司市场部经历了从无到有、从一个部门到最近中后期的三个营销独立团队，戏具性的三个独立营销团队到如今的一起又从零开始重新组建营销团队经历中去总结失败的教训。古话说：失败是成功之母！可我们“如果失败后不去总结失败的原因、不去吸取失败的教训、不去改进失败的管理制度及管理方法！那失败也只能是沉痛的代价。”通过近两年的经验和教训，深刻认识到组建有效团队需要着重解决两大瓶劲；一是文化认同，我们在新招进的员工队伍中，有过同行营销经验的少之又少，基本上都是一些从来都不知道饭堂是什么概念的新手。二是有效组织。文化认同反映了团队的价值取向，它是联结团队成员无形的钮带。有效组织是营销团队组建存在的最大难

37、题。由于近两年我司的营销团队管理处于行业与区域分配，销售员处于各自为战状态，导致团队无法形成有机的统一体。当然，我们很清醒认识到优秀团队的建设不可能在一夜之间完成，也不可能一下子能解决各个层面人员的问题，必须选择合理的突破口，逐步、分层次推进。对于公司的期望而言，将由以短期目标为核心，充分利用团队潜力的管理模式；提升为以中长期目标为指引，充分开发团队潜能的模式！营销的个人英雄主义时代已经成为过去，单兵突进已不能适应市场要求，竞争已迎来团队对抗的时代。团队并不是一个简单的人数的集合，而是在于将个体的力量整合为集聚的攻击力；另一方面随着竞争发展，持续保持这种攻击力的犀利。一个追求成功的团队必须经过

38、四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3、自治阶段。4、完善阶段。当然，我们的团队需要扩张时或面临新的任务和新的挑战时，团队又循回到第一个阶段。总结过去，我们吸取过去失败的教训，调整新的战略布署，失败并不可怕、失败也是我们成长的一个部份！只要我们心中树立必须成功的目标！按照目标的方向前进，展望未来！迎接新的挑战！3.2愿景营销部团队组建的成败，关系到公司长期稳步发展的决定因素。打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重，那么，如何打造优秀、高效的营销团队，从而让营销员更好地展现自己，“释放”自己，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢？为此，在明年的工作计划中我将实施如下

39、：制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段，在新的市场形势下实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。一：制度的完善化执行要点：无情的制度，有情的管理优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度，所指的企业制度，不仅指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本大法”即“母法”，在这里主要是指针对营销部门制定的营销“基本法”，也即“子法”。首先，拟订营销人员日常行为规范及管理规定，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、电话营销管理办法、保密制度、日常部门会议制度等等都有了一些具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且井然有序。此规范及规

40、定的出台，弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为，很快，一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队形成了。其次，在此规范和规定的基础上，制定了营销人员量化考核规定、营销人员绩效管理制度等一系列营销“经典”。所制定的这些规范要贴近实际，它从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方方面面进行了具体的要求，并严格付诸实施，保障公司营销工作有“法”可寻，有“法”可依。无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。二：培训一体化执行要

41、点：培训的目的就是激励吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，本人更倾向和欣赏于后一种企业和方式。培训的目的就是激励。营销部如果提出了一个口号：“营销部就是动力部，营销部就是加油站”，通过培训，不但增强了营销人员的凝聚力、向心力，而且，通过培训，激发了营销人员的内在潜能，他们触

42、类旁通，提出了很多的富有创见性的意见和想法，并理论联系实际，活灵活现地运用在市场上1通过培训与日常管理，培育团队凝聚力首先应在团队内部建立和宣传相互协作的团队文化，保持团队纵向、横向交流渠道的畅通，以使信息和知识在团队内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体的存在，凝聚力也就自然培养起来。2完善部门日常管理制度与有效的激励机制一般而言，正面激励的效用远强于负面激励，因而团队应为团队的顺利运行制定一个完善的奖励体系。同时，相对绩效评价制度也是一种有效的激励措施。它能够在一定程度上控制和反映出成员的相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外，团队之间也可进行绩效评价。激励是整个绩效考核的重要环节

43、。每个人在不同的岗位都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。如何才能更好地激励员工，从而形成一个团队呢？最好的策略是广开言路。员工们对市场对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的心声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。提倡每位员工都要具备卓越的精神理想，用这种精神理想去推动工作，在工作中力求作出表现。一个团队，只有敢于承担别人不敢承担的硬任务才有作为，才可能从众多团队中脱颖而出，独树一帜，一个人也是如此，只有敢于去完成别人不敢干的艰巨任务。挑重担子，才可能成为强者。3

44、提升个人综合素质，树立团队领导的作用通过几年餐饮行业业务拓展的磨炼，深刻认识到个人综合素质对业务拓展的重要性。首先，领导者应将有价值的并且可接受的价值观传达给团队，使团队成员接受内部的规范和规则，并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同时，不断加强综合文化知识学习以提高自身的素质和能力，为团队的发展指明正确的方向。从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步发展的大好机遇，努力工作，积极进取。与部门同事团队作战、通力合作；在与公司各部门协调配合、共同进退，尽我自己最大的努力做好本职工作，为公司业务目标的完成和飞速发展而拼搏！在公司所提供平台上展示自我，实现自我！谢谢大家！营销部刘廷平202*年1月16日星期日第 23 页 共 23 页