销售人员系列培训教材之——安防产品销售常见二十问.doc

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1、销售人员系列培训教材之安防产品销售常见二十问销售人员系列培训教材之安防产品销售常见二十问销售人员系列培训教材之二常见客户置疑与应答问：你们的无线视频产品比其它公司卖得贵答：）首先强调“四个唯一”：是唯一得到国家反恐办立项并给予资金支持的产品；是唯一得到奥运安保立项并给予资金支持的产品；是唯一得到武警总部列装并实际装备部队的产品；是唯一得到国家航天领域实际应用的产品。）市场同类产品虽然很多，但能达到我们公司技术水平的国内没有，国际也没有。拿不同档次的产品比价格不具可比性。比如我们单兵设备上的插头选用的是德国进口雷莫航空插头，其触点都是镀金的（可以边说边拿实物单兵给对方看机身插孔内金灿灿的光泽，以

2、增强可信度），进口要多元一个，如用国产普通插头不到元，但作为军警装备，考虑到野战环境对可靠性、稳定性、密封性的需要，必须保证品质。比如说身上带着单兵设备，不能说摔一跟头起来就不通了，再摇一摇又通了.。还是那句话：“奥拓奥迪都是车”！）市场上能看到的产品大都是一个方盒子，我们无法想像消防队员、特警队员、武警战士在行动作战时该抱着还是该扛着这样的东西，所以在这方面市场其他产品不具有实用性）一双耐克、阿迪达斯的鞋可能比温州的鞋贵不止十倍，虽然都是鞋，但“一分钱一分货”，要相信贵有贵的道理。问：你们的无线视频与其它产品相比，没看出效果有多大区别？答：质量是个综合概念，在演示环境下，看上去好像差别都不大

3、，问题在于我们的产品在全国20多个省份的数十个重点行业和领域均已实际应用，特别是经历过沙尘雨雪、酷暑严寒、颠簸震动、电磁干扰等多种恶劣环境下平稳运行已3年以上。可以问一下对方的产品在哪实际应用过？是否经历过野外效能的长期考验？换句话说，你把你的产品也在恶劣条件下用上三年之后再拿来跟我比，同等条件下谈质量才有意义。问：无线视频设备可以同时传音频吗？答：Wi-Fi可以实现音视频复合，作到声音图像同步，目前和网络带宽不足以支持音视频复合传输。EVDO和WCDMA设备可实现复合音频。问：你们产品的图像不流畅有延迟？答：无线网络（移动、联通、电信）带宽运行波动幅度较大这是目前无线网络技术本身存在的实际状

4、况，用有线监控的标准来衡量其图像效果不客观，不科学。要保证图像清晰流畅，首先带宽要有保证，就如宝马车也得有高速路才能展现出强劲动力，乡间土路宝马车跑不过自行车。问：球机可否配云台、显示屏？答：）球机本身高度集成化设计，小巧灵活，一般手动操作调整监控方位即可2）可选配外置电动云台，球机吸附在云台上，通过有线连接至车内，利用外接显示屏、键盘操控监控方位问：无线产品可否远程无线遥控？答：可以，通过设备外加解码器方式实现变倍、变焦等操作功能，软件本身已具备了操作云台解码器的功能。问：公网传输的保密性如何？答：）公司产品系与武警总部在国家反恐办联合立项的产品，在研发设计中已充分考虑这一问题）网络被军方所

5、采用，其技术及安全性均优于网）采用专利的I加密算法对视频数据进行加密）可采用技术保证数据传输安全）产品从投入实际应用之初，武警指挥学院即组织专业“黑客”对视频流进行拦截和破译，至今未能破解）重大应用需求，用户可与网络运营商协商对链路加密问：无线设备为何不采用多卡传输？答：）多卡设备实际传输效率）日常通信费用成倍增大）多卡设备在同一基站下使用，信道相互挤占效率降低；此基站信道空闲时，一卡即可实现流畅画面，而如果信道繁忙，多卡也无济于事）多卡（如八卡）设备制造成本大幅上升，体积庞大，价格昂贵，不便推广，且技术并未完全过关；无法在单兵等小巧设备上实现。）目前无真正意义上的多卡产品在实际中应用问：3G

6、手机无线视频功能能否取代现有产品？答：无线视频监控系统是针对各行业的监控需求量身定做的，具有专业性、可管理性，且数据安全加密，视频编码格式、质量都是3G手机视频功能无法比拟的。手机在保密、电源、存储、安装等方面无法满足专业监控需求。就象家用音响代替不了专业音响、家用摄像机代替不了专业摄像机一样问：与微波应用比较答：）传输数字信号，是公开网络，频段为ISM频段（2.4G和5.8G)，设备有地址，具有高度可管理性；微波传输模拟信号，非ISM频段受无线电管理委员会限制，即使是ISM频段也存在可扩展性差，接收设备支持前端设备数目非常有限（通常4路或8路）2）传输距离通视情况300m，室内100米，微波

7、相同发射功率情况下传输距离稍远；3）产品体积小巧，微波产品体积庞大，对人体幅射较大；4）WI-FI产品组网简单，成本低。问：能否在产品报价外加价销售？答：公司价格体系稳定性要维护，超出公司产品市场报价部分可用（产品软件）模式来调整，如:设备报价表为45,000元台，能卖出5万时，就把其中的5000元报成软件费用。如此类推，可以用专业版、企业标准版、企业增强版软件等名目来平衡不同价位的差价，既实现综合利润最大化，又保持全国市场价格体系的相对平衡与稳定。问：无线监控系统可同时支持多少路图像？答：理论上没有限制，实际情况仅受限于中心服务器的网络带宽及服务器处理能力。用户可根据需要选用不同版本的监控服

8、务器软件。专业版可并发路前端监控设备，个客户端；企业标准版支持路前端设备，个客户端；企业增强版的前端设备数量不限，客户端数目为个；能够满足各种应用需求问：图像传输距离？答：点对点实测直线距离米左右问：无线产品图像质量如何？答：格式可在画质优先或流畅性优先之间通过监控客户端软件连续可调，无需去前端监控设备处进行调整。问：消防工作中设备如何防火耐高温？答：建议设备配带在消防员防火服里面，在黑龙江、湖北两省消防总队的灭火实战中，证明此方法切实可行。问：无线设备防雨雪耐高低温性能？答：）设备已通过公安部一所严格的高低温质量检测2)在通常气候条件下使用没问题，极端天气户外定点使用,建议装在室外配电箱中，

9、箱内采取降温或保温防护措施。3）公司产品在东北大庆油田井架监控应用过程中，已经受长年低温严寒的实地考验，证明性能稳定可靠。问：无线产品主机可否传数据？答：设备提供接口和GPIO接口，具备这样接口的设备就可以连接使用，传输数据。问：无线监控的应用特点？答：无线监控产品有它基本的市场定位：1）有线监控无法到达，无线监控则是唯一选择2）采用有线监控工程量太大、成本太高3）应对时间地点不确定的突发事态4）移动过程中的监控需求问：无线视频图像不如有线监控清晰流畅？答：任何产品都是在一定范围内满足用户特定的使用需求，“一付药治百病”的事是不存在的。无线监控产品的最大特点是“机动、灵活、快捷、便携”，特别适

10、合对一些突发事态的宏观把握和实时掌控。银行如要监督营业员点钞付款还是建议您用有线设备。问：山区林地或其它无电源场合怎么办？答：设备本身配有大容量电池，一般可支持八至十二小时。如需长期执守，可选配小型风力发电（约6000元至9000元）、太阳能供电等配合蓄电池方法来解决。问：单兵设备只能配头盔摄像头吗？答：还可配领带夹式和笔帽式等多种摄像头，随便夹在衣领边上就可以用。也可配掌上（建议外出演示时用掌上配单兵，充份利用高性能镜头和变倍变焦功能吸引客户眼球，准能达到你所期待的效果，当场签单也不是不可能）。问：警务随录机能否体积再小些，电池待机时间更长些？答：（可先打开机盖，向对方展示内部构造，机身两端

11、一边是摄像头、拾音器、扬声器，另一端是各种接口和插头，中间部位完全被电池占据）向对方讲明在毫安时电池容量的条件下，我们的产品设计已十分紧凑，没有一点多余空间。要缩小体积，势必会降低电池容量；相反，要增加待机时间，也会使体积进一步加大，客观上这是一个相互矛盾的问题。我们的设计是充份保证警员半天的工作时间（小时），午饭时再更换电池以满足下午使用。问：我见过有打火机、火柴盒、香烟盒大小的产品，比你们的小巧轻便？答：、体积小电池就小，待机时间必然短；、体积小往往无显示屏，无法确定现场拍摄角度和视野范围，也无法现场回放显示证据；、体积小功能少，不能满足现场执法的多种需求；问：市场上多见几百元、一千多元的

12、产品，你们的产品太贵？答：我公司产品主要面向军、警、司法机关等政府重要执法单位，是特种用途高端专业装备，而非一般个人用电子产品，无论从设计、工艺、材质、元器件以及各项功能均与其它产品有本质的区别。还是那句话，“奥拓奥迪都是车”，道理很简单。（相比之下的差异见公司网上产品十二大优势介绍。）问：你公司产品能不能防水？答：我们为产品专门配备了乳胶防水套，一般淋雨没问题。况且下雨时人也需要穿雨具，主机配戴在雨衣里，外接摄像头作适当防护就没问题。要是下暴雨人也都受不了，再加上昏天暗地水雾蒙蒙还有录的可能和必要吗。问：你们的体积有点大，夏天穿衣较少不好配带？答：我们有一整套密拍应用方案（见网六种密拍方式彩

13、图），专门适用不同情况下便衣警察在公交车上反扒需要，相信能为你提供参考和借鉴。问：你们的夜间能用吗？答：我们有外接的红外摄像头，全黑条件下都能拍的清楚（建议拜访客户时带上红外摄像头，用来在桌下床下等黑暗处照照，看看下面的脏鞋烂袜子，给客户制造一个兴奋点，对成交肯定有帮助，不信你试试！）。问:要普通发票或不要发票可否便宜一些?答:我公司为一般纳税人,所有销售只能开具增值税发票(17%税点),即使不要发票,税务机关也要按照17%收税。问:现场执法记录仪可否录入法律法规,并具查询功能以方便执法?答:可以。软件中加入阅读器,可实现文本文件的检索和查询。问:批量采购可否便宜点?答:可以。具体可按采购数量

14、多少商议,如对方给出数量,一般是在套我方底价,故不必现场回答,可称须向公司请示再行答复。问:DVR除了现场执法还有那些功能?答:除工作中用于音视频录存外,业余时间还可用于听音乐、看大片,当电子相框使用。问:DVR是否可连接无线摄像头?答:可以。但是如果使用无线摄像头由于体积小巧,电池容量小,待机时间只能一个小时左右。另外,无线信号传输距离短,且容易受环境干扰,可靠性差。问:购买车载无线设备是否包安装?答:我们只提供设备调试和技术支持,车顶摄像机安装和车内布线请客户自行找专业车辆改装厂解决(以规避日后车辆线路故障、自燃等风险)。问:销售产品的同时可否承接安装工程?答:原则上不承接工程。一是公司目

15、前无专业工程队伍和施工经验,二是工程预算存在不确定因素,只做产品供应商最为稳妥。问:公司产品可否实行代理销售?答:目前仍以自建网络为销售主渠道。如遇有客户订单的集成商可一单一议,代理价格视采购数量而定。问:如因价格问题与客户形成僵持局面如何应对?答:1、建议携带本地区已销售合同给对方以引导,讲明降价会给已销售客户造成不好的影响,既影响本地市场，也影响公司在全国的价格体系。2、加强对个人公关工作的针对性,重点解决瓶颈所在。3、严守公司价格底线,绝不轻易让步,往往胜利就在于最后的坚持。扩展阅读：安防产品销售技巧杭州立方出入口控制整体解决方案安防产品销售技巧（一）经营理念1、直销观点负责某个片区的销

16、售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的梦想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，如果销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。2、对直销人员的要求能动性销售人员既然是片区的经营者，就必须充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动计划、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一个月，我们要求他必须要对该区域有定性的认识，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总

17、结；怎样去推荐这些产品，就需要计划；采用哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。成本概念：低成本，高回报。作为市场经营者，成本概念是必须有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必须根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。运营概念：支出与收益,计划与发展。作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司提供，产品研发、安装、调试、售后由公司提供，销售工具由公司提供，销售人员自身开资由公司提供等，这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟定的价格售出，实现高回报

18、收益。（二）市场开拓总体原则1、全新市场开拓总体原则市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。2、新、老市场开拓总体原则杭州立方出入口控制整体解决方案老客户已具有销费观念，并且熟悉公司及公司产品，相对其他项目来说，老客户项目升级、改造要容易一些，周期也相对要快一些；这是一方面，另一方面，以老客户为销售工具带动新市场，这样相对容易。因此，我们建议以老客户市场带动新市场。（三）如何寻找目标客户1、用产品定义客户群体作为销售人员，在进入市场前必须对公司产品作总结，总结不同类别的产品分别适应哪些相应的客

19、户群体。例如，一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗系统对应群租人体较多、治安相对比较差的小区；车位引导对应大型停车场等。如此，销售人员去项目现场就会更有有目的去销售、引导。2、按行业去寻找客户根据市场特性，可以将市场分为新建项目和老项目升级改造两大块，这两大块中按其行业不同又可细分为：新、老校区医疗机构政府机构大专院校广场大厦酒店宾馆企业、工厂公园、景点汽、火车站、码头、机场3、利用行业“潜规则”寻找客户有财政预算的单位，如当年支出在全年预算之内，则来年的预算一般会递减；有维修基金的项目，如老校区、业主委员会、物业单位，一般物业单位是四年合同制，相关人员会动维修基金的心思。因此我们可以称这段时

20、期需找客户。在此建议选几个群租人体、治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象，建立示范点，借助媒体宣传，达到连锁效应。4、找特殊行业类客户一些特殊行业，如监狱、银行、电厂等，这样的客户一旦挖掘，竞争相对不会很激烈。5、利用政府下达相关文件寻找客户杭州立方出入口控制整体解决方案比如之前的“平安城市”、“平安校园”等，这样的项目一旦抢先，便会出现一系列良好的连锁反应。6、其他途径我们还有其他一些寻找客户的方式，比如利用网络寻找客户，常登陆政府招标网，社区论坛等；我们还可以借助相关行业资源需找客户，真诚结交项目现场遇到的相关行业销售人员，资源共享；当然，最好的方式，我们借助客户寻找客户。真正理解签

21、单才是合作开始的意义。（四）决策树1、决策树的作用：直观的体现参与产品选型的部门、人员及说话权重直观的体现后期跟单重点提供多线跟单的依据为制定公关计划提供良好的策略为打击竞争对手提供良好的策略2、决策树的制作，主要依据话语权重，如下图：副总（40%）项目经理（30%）采购部门（20%）弱电工程师（10%）（六）内线在产品销售过程中，是否有内部沟通人至关重要。我们以案例说明：1、案例*发展大厦打算对地下车库进行改造。车库外围使用的是上海亦源的三台道闸，地下车库用的是*最早的98停车场，一进一出，年限已久，系统已瘫痪，但道闸可以使用。*在此大厦5楼办公，*在8楼办公。当直销部营销经理夏经理开始参与

22、此项目时，他摸清楚了该项目的主要参与人，分别是杭州立方出入口控制整体解决方案业主委员会主任、3名业主委员会成员、物业主任、保安队长。该项目中的业主委员会主任已经被*成功引导，而物业主任推荐了一个小品牌。2、决策树如下:3、项目实施过程：寻求突破口按照上面的决策树我们发现业主委员会和物业主任两个重要的人物已经被对手搞定，我们只能通过业主委员会成员和保安队长寻找突破。培养内线我们先和保安队长拉近关系，向保安队长传达我们的产品优势；并通过保安队长认识业主委员会成员。激化内部矛盾当整个决策树就项目进行初次筛选投票时，业主委员会3名成员和保安队长的选票投给了立方，业主委员会主任坚持亦源，物业主任坚持他推

23、荐的小品牌。降低姿态，平息矛盾按照整个发展趋势，我们已经非常有优势。但是为了保持良好的合作关系，我们与业主委员会主任和物业主任也成了朋友。一项艰难而有代表性的合作就此完成。4、内线的作用总结：很清楚了解甲方整个决策树及相应的权重时时掌握甲方的进展时时掌握竞争对手的动向，很方便的为竞争对手设置障碍杭州立方出入口控制整体解决方案为整个攻克计划提供强有力的信息基础（七）信息盘点1、在营销进行过程中，我们要善于对目标进行分解，制定恰当的营销计划。本文前部分有提到要完成销售，有效地信息收集是前提。我们可以以销售人员一年50万的任务来分解，图示如下：2、信息金字塔杭州立方出入口控制整体解决方案由信息金字塔

24、可以看出，信息是不断减少的，必须要不断提供信息补给。我们建议一年至少要有三次大的盘点，如下图：3、信息盘点的目的：盘出能支撑全年业绩的有效信息了解自己区域市场的组成结构了解自己区域市场的大致容量了解区域内各个厂家大致占有率为制定全年销售计划提供依据（八）项目跟进（新项目）1、确保连续性新项目的周期比较长，一定要确保连续性。当次拜访完，一定要为下次拜访留下伏笔。当你找不到见甲方好的理由，甲方会拒绝或厌烦。2、要引导客户，而不是客户引导你3、发展内线4、掌握采购流程，摸清整个决策树杭州立方出入口控制整体解决方案5、多线跟进6、了解竞争对手情况，并制定相应的障碍7、真正理解商务谈判是对等的一个成熟的业务员无论是在找信息初期，还是在项目跟进中，甚至在产品定型，价格谈判及合同谈判阶段，他始终是不卑不亢，坚定的。我们要明白销售人员是帮助客户解决需求，帮助客户选到好的产品，减少后期使用中所带来不必要的麻烦，而不是求客户买产品。一定要把握好，客户找你要某件东西，你一定找客户要回同等价值得东西。第 14 页 共 14 页