销售创业培训_速成建材行业销售高手经典案例分析.doc

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1、销售创业培训_速成建材行业销售高手经典案例分析问题一：小白适合做建材吗【背景】：【问题】：1、 销售小白适合做建材吗？就是跑工程订单。【回复】：1、 属于项目销售，客户金贵，不利于成长；2、 从建材门店做起，然后做建材招商，一个个目标完成。问题二：如何突破建材销售困局【背景】：1、做建筑门窗五金配件的，有个项目, 在最近一次拜访中，送了甲方一张购物卡，夹在图册里，他看到了表情有点难看，说要把图册还我，我推给他就走了，其实客情关系还不是很熟。2、另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要了我们的报价及展板，送完展板后，电话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面，但约见面

2、时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。【问题】：对于这两种情况，我下步该怎么做才有希望？【回复】：1、 在客情关系不好的情况下, 要从小礼品开始尝试, 先试探客户的心理，而不是直接送购物卡；2、 拜访客户，需要提前做好准备；3、 做好客户拜访记录问题三：在小县城做家具门店销售怎么样？【背景】：在小县城做家具、办公用品的销售，类似平价办公，家具用品超市【问题】：1、您觉得这个行业可行吗？2、您觉得需要解决和将来的发展规划应该是怎样的呢？【回复】：1、 新开公司，资金有限，会买旧货或平价家具；发展的好，就买高端的，新的，发展不好，也不会采购

3、，没有回头客；2、需要展厅，面积还不会小，产品单价利润有限；3、 不是销售高手，就不要出来创业。问题四：淋浴房销售是否值得做？【背景】：1、公司是一家做了十二年淋浴房的工厂，可是一直没做大，09年搬了新工厂才有点起色；2、公司主要是和外贸公司和国外一些采购办合作，国内招经销商，外贸占比70%；3、行业门槛很低，淋浴房工厂其实就是一个组装工厂。【问题】：1、可否继续做？要怎样才能做好？还是找个产品线丰富点，有些门槛的行业？【回复】：1、刚开始做，因为有刚需，竞品少，能赚一些钱，但竞品看到这个市场有商机，纷纷杀进来，造成了僧多粥少，于是就开始打价格战，最后逼迫人人都赚钱不易，就进入到市场洗盘阶段，

4、大品牌成长起来，小品牌被洗出局 然后一个新产品又涌现出来，然后大家再来一轮搏杀 ,这是这类产品的竞争流程；2、训练成高手，去做招商，编制自己的下货渠道，然后就可以创业了，这事已经被很多很多销售高手无数遍复制了哦。问题五：建材销售新人遭遇的N个难题【背景】：1、公司品牌比较高端，无锡建材市场较多，而且本地人比较相信本地品牌。我们品牌不做广告，只靠活动推广、电销、跑小区、跑渠道。【问题】：1、电话销售怎样才能引起顾客兴趣？2、扫楼物业保安不让进？3、 怎么与装修工和设计师打交道？【回复】：做社区推销，大都是一对一推销方式，商业模式不对，既缺乏回头率，也缺乏转介绍，销售额上不去，提成再高也没戏.一对

5、一开发，推荐四种销售模式：1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品；2、广告务虚销售，大都也是高提成产品，这类销售一笔单子也是几十万、百万、甚至千万级的，按10%计提成，收入不菲；3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障；4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。反之勿去；建议你先放弃小区，转头先去跑装修公司，打通这个主流渠道，认识几百位

6、设计师。你说自己性格有些内向，需要不断的通过拜访来磨练自己的性格，话术。尽量加盟大牌的快消厂家，行业可以是日化、食品、汽配等领域。尽量不要去小代理商。书包里准备很多宝贝，有五花八门的糖果，前台小妹妹哪里经得住糖衣炮弹嘛；包里有好几种烟，保安烟鬼能挡得住烟熏火燎吗？问题六：如何给定制衣柜销售商搞一个轰动性的策划方案【背景】：1、公司是广州一著名定制衣柜品牌在重庆的总代理；2、 品牌在全国比较知名，单从销售额看，应该能排进业界前五强，但进入重庆市场只有一年左右，老客户不多。【问题】：1、如何策划一个轰动性的方案，让搜房团购和总裁签售取得比较大的成功（签单至少40单以上）？【回复】：1、举办整理衣服

7、大赛，8个衣柜一字排开（多款式同时展示），每个衣柜前有20件凌乱衣服堆在一起，请女性参赛选手轮番登台比赛，掐秒表算成绩。活动跟衣柜主题贴近；2、举办猜数字比赛，每位消费者站在一款大衣柜前，回答几个问题：A、用时多久才能制作完毕；B、用多少张板子；C、有多少个零部件；D、经过多少道工序。E、衣柜重量；F、售价 .假设每款衣柜询问15位参赛选手，然后分别给他们打分，最后再公布获胜选手。活动通过一系列数字，是强调衣柜的价值性；3、举办藏喵喵比赛。凡是有儿童的家庭，均可参加。将母亲眼睛先蒙上，由主持人将孩子藏在8个衣柜里的指定一个柜子里，藏好后，再请母亲猜孩子被藏在第几个衣柜里，三次机会，猜中者可获得

8、儿童用品一套，比如旱冰鞋的500元礼品券。该活动属于亲子游戏，能活跃气氛，可穿插整个活动中，一次只猜两个家庭。拉着消费群一直围观。但要提醒一点，想个办法，防备台下人故意捣乱，当然有人敢报答案，自己的托也可以胡乱喊一嗓子。猜男朋友，猜老公，当然也可以，但效果会打点折扣；4、猜衣柜里挂衣服的数量。消费者站在衣柜前，礼仪小姐打开衣柜门，三秒钟关上，然后请消费者猜测衣柜里一共挂了多少件衣服。15位参赛选手一次上台，最后评选前三名选手。5、活动突出咱们衣柜容纳量大的特征。提醒一点，最好多挂衬衣，因为衬衣不占地方，可以多挂衣服。然后主持人高声疾呼： 哇， 衣柜能挂这么多件衣服啊 。几大建材城可以轮流举办活

9、动，可邀请报社参与报道，设计的好，搞个擂台赛也不是不行。活动结束，精编视频，配上搞笑对话，提供给团购网，增加一些人气。此外视频还可在卖场循环播放。放开想象力吧，但都要跟衣柜主题接近。再比如，一家三口藏进衣柜的时间 .奖品可分成一等奖，黄金项链或苹果手机；二等奖：家纺用品；三等奖：服装、红酒等礼品券。问题七：如何开一家中档品牌家具专卖店【背景】：1、从事销售近十年了，主要是在家电行业从业，区域是江浙一带；2、准备做家居行业（主要是家具），这个行业现在的情况个人认为还是战国时代，有发展空间；3、 爱人有多年管理经验，在沿海地区做过五万平方左右家具卖场的经理，从导购员做起的。【问题】：1、家乡城市是

10、一个华中地级市，人口300万，市区人口30多万，商品房均价2000-3500左右，如何选址？2、如何估算家具年销售额。二，装修方面当如何设计才能吸引眼球，做出特色。三，前期准备工作如何做？【回复】：项目投资：1、运营前期，必有一笔大支出，比如招商时的承诺，免多长时间场租，打多少广告出去，在没有额外进项的前提下，资金一旦紧张，会影响自己的商业信誉和运营的。2、 如果资金如果不充裕，营业面积就会大受影响，卖场没气势，招商就没吸引力。招商风险：如果项目优势不够明显，那么你挑选客户余地就不大，反而会被客户刁难，最后很可能是家具城所经营的品牌鱼龙混杂，厂家实力不均，售后服务跟不上，这为后面经营带来很多困

11、难。如果想先招几个大品牌入场（比如皇朝家私），树立榜样，给其他品牌信心打气，但付出的邀请代价会让人心痛的哦，也非上策。此外，招商广告也是一块大头，前期还少不了户外广告，甚至是擎天柱，也是一笔费用。团队建设：你和你爱人组成的创业团队，可谓梦幻团队，两人都是有业绩、有管理经验的业界高手。但这里面存在一个小问题，做职业经理人厉害，并不代表创业也一样出色。建议先从稍小项目入手，成功后再图谋更大的成功。项目分析：以我对二级市场的粗略了解分析（也许说的不对），30万人口的地级市里的富裕阶层购买家具一般会到省城大型家具城购买，县级消费者会到地级市购买。如果将品牌定位于中档，那么定位将处于一种尴尬境地，本地有

12、钱人不来买，周边县级消费群买不起，那咱们目标消费群似乎不太稳定呀。哥们你可先做一个市调，本地凡是有车的消费者，如果想购买家具，第一个念头是什么？省城购买？本地购买？比例如何？要是换做你呢？省城购买家具的物流问题？这早已不是什么大问题，送货车顶多是高速不走，走省道呗。再说了，很多消费者会集中在一两家采购齐全几个大件（沙发、电视柜、餐桌、床、大衣柜、书桌、书柜、装饰柜），集中采购，物流成本也就是几百块钱的事，消费者不会太放到心上。综合三点意见：1、资金如果不够，卖场开起来吃力；2、本地人口和购买力似乎不适合做大型家具城；3、本地缺乏市场销售气氛（没有竞争跟激烈竞争相比，更不是好事）如果哥们你真想投

13、身家居行业，不如开个建材城。虽然有一部分也会到省城下单，但毕竟建材的品种、规格、价格、品牌要比家具的款式、价格丰富多了，本地依赖程度更高。问题八：橱柜行业如何提高门店开单率？【背景】：1、人在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌；2、井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。【问题】：1、 怎么提高当地的知名度？2、 开张时如何吸引更多客户？【回复】：县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，要找到有购买力的消费群做有效推广。一、首先我们提几个问题。橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点，把握好建材行业三要点，今后只

14、在三方面做单爆，并且做到极致，当然，其他行业也是大同小异而已；1、 消费者进店后平均逗留多久？2、 消费者普遍会问什么？3、 橱柜价格高怎么回答？4、 橱柜知名度弱怎么回答？5、 橱柜设计不够漂亮怎么回答？6、 店铺服务好不？7、 销售不会说话？8、 月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率）？9、 为什么首先谈成单率？10、 试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？二、采用目标细分法解决销售问题：1、 店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：

15、两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐 人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！2、 打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？主妇关注的三个方面是：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫 希望 一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身。3、 安装完橱柜就收钱走人？验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能 收买人心 ？比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺

16、提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？灶台旁放着一本烹饪书了，崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。4、 剑走偏锋推广橱柜品牌。假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。销量一旦提升，采购

17、成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加。由此，走上良性循环发展之路。逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟掺合进去，礼物全被淹了，没半点效果。装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧。送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。三、采用稳扎稳打的创业发展模式。如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。 第 10 页 共 10 页