企业电子商务网络营销推广方法总结.doc

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1、企业电子商务网络营销推广方法总结企业电子商务网络营销推广方法总结这篇文章是针对目前电子商务网络营销快速发展中，层出不穷推广方法的一个总结和讨论，以电子商务网络营销宏观概念结合微观操作的方式总结和分析，为研究电子商务网络营销系列文章之一。电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营

2、销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值(注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障)，今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建立和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记!我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;【B】你的网站在该

3、网民心目中有一定名气;你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗?【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。【E】购物的过程和体验足够好;这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产

4、生预期效果。在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：1传统新闻门户轰炸缺点：成本高、难以持续优点：覆盖广、精准度差2行业垂直门户硬砸缺点：成本高、难以持续优点：精准度高、覆盖中等3投放大量搜索竞价广告缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂优点：精准、符合网民及时需求4利用联盟网站投放长尾点击广告缺点：作弊严重，量起不来优点：成本低、覆盖较广5利用网站联盟投放长尾CPS广告缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。优点：成本可控6投放访客找回广告缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，

5、有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。访客找回这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。(关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，

6、就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销(区别于网站常规的销售定价)，就有机会带来好的销售转换因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户!当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告!我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。7自己建立广告联盟缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，

7、不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。优点：如果有很强、很强、很强、的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。8进行社区口碑、病毒传播优点：成本中等、传播速度较快。缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。9进驻淘宝商城优点

8、：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，

9、要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。1.准确、客观的市场定位网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般

10、营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题:(1)产品或服务是否适合在网上进行营销如何判断你的产品或服务是否适合在网上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖

11、其网上金融服务。(2)分析网上竞争对手网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网页，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网页上；而且要注意本企业站点的建设，复制必须带则必究以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。(3)目标市场客户应用因特网的比率网上营销并非万能,它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用因特网的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用internet，那在internet上营销显然是不值得的，如面

12、对这样的情形，则可以通过internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。(4)确定具体的营销目标与传统营销一样，网上营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。(5)准确的市场定位决定着营销方式定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网页实现，而网页建设

13、的质量则直接影响营销方式的成功与否。2.运用各种技术手段进行网址宣传(1)导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网上营销预算。(2)bbs。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。(3)newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。(4)mail-list。冲浪网站优化网认为这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。(5)免费广告资源。效果一般，不太理想。(6)有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。(7)与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。3、.对客户的问题进行快速反馈(1

14、)因特网的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应。通常的承诺是24小时回复；(2)开辟收费区进行一对一实时咨询服务。4、充分运用面向技术的市场营销技术成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2022年，新技术在企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。马可网站优化认为传统的概念认为，企业的市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性而不是战略性

15、的it方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。5.虚拟服务“现实”化internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务“现实”化很是重要，一般来说，应注意以下几方面：（1）取得客户信任是网上营销是否成功的关键；（2）网站内容宜客观、忌花哨；（3）利用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再现在因特网上上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法。扩展阅读：电子商务网络营销推广方法及总结这篇文章是针对目前电子商务网络营销快速发展中，层出不穷推广方法的一个总结和讨论，以电

16、子商务网络营销宏观概念结合微观操作的方式总结和分析，为研究电子商务网络营销系列文章之一。电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是是老客户回头率、重复购买

17、率、客户终身价值(注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障)，今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建立和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记!我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗?【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;【D】你的商品性价比足够高，足

18、够吸引该网民掏钱;再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。【E】购物的过程和体验足够好;这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：1传统新闻门户轰炸缺点：成本高、难以持续优点：

19、覆盖广、精准度差2行业垂直门户硬砸缺点：成本高、难以持续优点：精准度高、覆盖中等3投放大量搜索竞价广告缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂优点：精准、符合网民及时需求4利用联盟网站投放长尾点击广告缺点：作弊严重，量起不来优点：成本低、覆盖较广5利用网站联盟投放长尾CPS广告缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。优点：成本可控6投放访客找回广告缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。访客找回这个名词对国内企业来说

20、应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。(关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销(

21、区别于网站常规的销售定价)，就有机会带来好的销售转换因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户!当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告!我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。7自己建立广告联盟缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。优点：如果有很强、很强、很强、的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。8进行社区口碑、病

22、毒传播优点：成本中等、传播速度较快。缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。9进驻淘宝商城优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对

23、品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。前面提到的几点线上购买的必要条

24、件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。1.准确、客观的市场定位网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题:(1)产品或服务是否适合在网上进行

25、营销如何判断你的产品或服务是否适合在网上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网上金融服务。(2)分析网上竞争对手网上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确

26、定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网页，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网页上；而且要注意本企业站点的建设，复制必须带则必究以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。(3)目标市场客户应用因特网的比率网上营销并非万能,它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用因特网的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用internet，那在internet上营销显然是不值得的，如面对这样的情形，则可以通过internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。(4)确定具体的营销目标与传统营销一样，网上营销也应有相应的营

27、销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网上市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。(5)准确的市场定位决定着营销方式定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网页实现，而网页建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。2.运用各种技术手段进行网址宣传(1)导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考

28、虑商家的网上营销预算。(2)bbs。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。(3)newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。(4)mail-list。冲浪网站优化网认为这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。(5)免费广告资源。效果一般，不太理想。(6)有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。(7)与传统媒体宣传配合,这一点非常重要。3、.对客户的问题进行快速反馈(1)因特网的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应。通常的承诺是24小时回复；(2)开辟收费区进行一对一实时咨询服务。4、充分运用面向技术的市场营销技

29、术成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2022年，新技术在企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。马可网站优化认为传统的概念认为，企业的市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性而不是战略性的it方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。5.虚拟服务“现实”化internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务“现实”化很是重要，一般来说，应注意以下几方面：（1）取得客户信任是网上营销是否成功的关键；（2）网站内容宜客观、忌花哨；（3）利用多媒体技术手段将服务或产品“真实”地再现在因特网上上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法。第 16 页 共 16 页