信任五环实战演练作业.doc

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1、：言行不一信 任 五 环实战演练作业经销商名称 学员名称信任五环之拜访准备实战演练1请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。企业名称所属行业客户角色岗位职务认知与期望信任五环之“准备”实战演练2针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。单一销售目标： _ _ _ _ 公司/特定领域 产品/服务/解决方案 销售收入/其他单位 完成日期客户姓名职务： _ _ 认知与期望：_时间：地点：行为：对象：标准：最佳行动承诺最低行动承诺标准：对象：行为：地点：时间：_信任五环之“准备”实战演练3有效约见理由针对之前选择的客户拜访，制定有效约见

2、理由。标 准 是否关联客户认知、期望和需求？ 是否解释了为什么对客户重要紧急？ 是否表达了对客户利益和价值？ 表达陈述是否足够清楚？ 是否表达了双赢？ 信任五环之“了解”实战演练1请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”客户认知与期望WHYHOWWHATWHEN决策参与人WHO决策流程人或组织变化竞争形势其他未知信息信任五环之“了解”实战演练2针对之前选择的客户和未知信息清单，准备问题清单。确认类问题现状（信息）类问题期望类（态度）问题客户的概念认知与期望决策影响者（角色）采购决策流程新成员/可能的重组竞争态势其他未知信任五环之“呈现”实战演练1结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。

3、客户认知/期望/需求独特优势意味着什么何以证明证明方式证明资料信任五环之“呈现”实战演练2请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式 客户角色： 场景： 优势： Situation情境： Person角色： Action行为： Result效果：信任五环之“呈现”实战演练3针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。客户角色概念需求沟通步骤提问或呈现了解概念探索标准呈现优势呈现远景信任五环之“呈现”实战演练4职位目标方案探索（沉默四秒）探索（沉默四秒）诊断愿景Topic1：S:P:A:R:Topic2：S:P:A:R:Topic3：S:P:A:R:确认您现在比较关注的是，是吗？（

4、沉默四秒）确认如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗？（沉默四秒）信任五环之“承诺”实战演练1信任五环之“承诺”实战演练2针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。客户角色概念和需求可能的行动可能的顾虑可能的反对信任五环之“承诺”实战演练3实战演练针对之前选择的客户，列出客户可能的顾虑和反对。客户角色可能的顾虑顾虑类问题倾听/同理心合作经营解决与确认信任五环之“承诺”实战演练4针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。收关（当面）致谢（书面）总结过程回顾共识下步计划感谢与期望信任五环之“评估”实战演练1请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表客户评估项说明分值12345信息收集完整度没怎么

5、收集了解一部分了解较丰富全面透彻超出原预期客户概念了解度没怎么了解通常都这样客户明确表达双方达成共识双方深度认同呈现前概念清晰度一般清晰算比较清晰很清晰需求针对呈现的交互并有确认倾听与沉默应用还可以非常用心在听理解他的处境很多延展信息情感级认同我们创造的差异优势优势突出针对概念呈现客户表示认同客户深度理解客户迫切渴望客户认同的差异优势客户未置可否点头表示认同客户补充强化客户深度认同认为不可或缺获得的行动承诺没有达成有些口头表态获得最小承诺获得最佳承诺超出最佳承诺客户对我们信任度不怎么信任还算可以比较相信我双方充分信任亲密战略伙伴信任五环之“评估”实战演练2请评估该客户对我们的信任程度客户评估项

6、说明分值12345沟通目标不太清晰随便聊聊看有何价值点比较明确非常明确且一致客户有所延伸和增加信息分享客户保持沉默或只支言片语分享些事实信息客户分享个人看法和想法讨论产品方案与他们业务的问题分享了很多私信信息研讨话题有自己思路问为什么要做询问探讨如何解决问题主动将产品优势与其实际结合放实在具体落地执行方案上沟通状态质疑我们的思路经常打断并提出挑战性问题提出一些具体需解决的问题提出一些具体需解决的问题非常专注研讨流程严格按规定流程打断正常流程转变话题表现得相信我们产品和能力交互信息共同制定进度计划专注明确细节覆盖无死角会面时间会面很快结束基本按约定超出一些时间客户意犹未尽严重超时，客户推掉其他事总体感觉敌对性/防卫性较为开放和自然比较熟悉和坦诚双方互相欣赏并认为有价值双方无所不谈页脚内容15