市场营销课程重点总结参考.doc

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1、市场营销课程重点总结市场营销课程重点总结一、填空题1、市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。2、企业经营的五种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。3、市场营销的管理过程：市场机会分析、目标市场选择、设计营销组合、营销方案实施、方案实施控制。4、市场营销的微观环境包括：企业本身、供应商、营销渠道企业、顾客、竞争者和各种公众。5、市场营销的宏观环境包括六大要素即：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境。6、SWOT的含义：S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁。7、竞争者反应模式:从容不迫型；全面防守型；适当选择型；强烈反击型；应变随

2、机型。8、按市场地位划分，可将企业划分为：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。9、市场调查的五大程序：明确市场调查的任务；制定市场调查的计划；实施信息收集，进行实地调查；系统分析资料信息；择写调查报告。10、消费者购买过程的分析有：1、认识需求；2、搜集信息；3、选择评价；4、购买决策；5、购后行为。11、影响企业购买的因素：环境因素、企业因素、人际关系、个人特征。12、消费者市场细分的依据主要有：地理、人口、心理、行为特征。13、创造差异的途径主要有：产品差异、服务差异、渠道差异、形象差异、价格差异。14、产品的生命周期包括以下阶段：产品引入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期

3、。15、品牌包括商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告、公共关系等多种因素。16、包装设计的原则是：美观、实用、经济。17、产品定价考虑的因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。18、选择定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。19、心理定价策略有：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。20、确定主要渠道要考虑的因素有：产品特征、企业自身状况、市场状况、环境因素。21、渠道冲突的原因：生产企业与中间商有不同的目标；渠道成员的任务和权利不明确；中间商对生产企业的依赖过高；价格原因；存货水平。22、促销的基本方式：

4、人员推销、广告、营业推广、公共关系23、促销组合考虑的因素：产品性质、产品的生命周期、市场性质、促销费用。24、电子媒体广告主要包括：电视广告、广播广告、网络广告。25、公共关系的基本原则：（1）以诚取信的原则；（2）公众利益与企业利益相协调的原则。26、关系营销是把关系营销看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动作用的过程。27、关系营销的中心是：顾客忠诚。28、全球营销产生的原因：产业的全球化、市场的全球化、顾客的全球化、竞争的全球化。二、名词解释1、市场细分识别目标顾客的方法，就是市场细分，即把整个市场划分为若干个更小的市场，每个细分市场是具有某种共同

5、特征的组织或个人组成的群体。2、顾客关系管理是指企业通过富有意义的交流和沟通，理解并影响客户行为，最终达到增加新顾客、保留老顾客，并提高顾客忠诚和顾客创利的目的。3、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。4、营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买企业产品或服务的促销活动。5、公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。6、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以

6、消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。7、分销渠道是指某种货物与劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。（它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。）8、现金折扣是对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。9、核心产品是指消费者在购买一样产品或一项服务时所寻找的能够解决问题的核心利益。是提供给顾客的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。10、市场环境是指影响企业经营活动，并与企业经营活动有潜在关系的所

7、有外部力量和相关因素的集合。11、公共关系危机就是专指灾难或危机中的公共关系。也就是公共关系在危机中的开发和应用，是处理危机过程的公共关系。三、简答题1、市场调查的作用？答：（1）为企业决策提供依据；（2）有助于企业开拓市场，开发新产品；（3）有利于企业在竞争中占据有利地位；（4）促进企业经营管理的改善，增加销售，增加营利。2、产品成熟期应采取的营销策略？答：（1）调整市场；（2）改进产品；（3）优化营销组合；（4）新产品的研制和开发。3、产品为什么要使用经销商的品牌？答：使用经销商的品牌的原因主要是：（1）中间商声誉高，产品贴中间商的品牌可以更好的拓展市场；（2）不使用制造商的品牌，那么制造

8、商减少了宣传费用，中间商可以获得较为便宜的进货价格；（3）中间商希望树立自己的信誉，而不受货源限制，可以加强对制造商产品的价格控制。4、企业采取削价策略的原因？答：（1）企业急需回笼大量资金；（2）企业通过削价来开拓新市场；（3）企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；（4）企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售；（5）企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；（6）由于成本低，费用减少，使企业削价成为可能；（7）企业决策者出于对中间商要求的考虑；（8）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。企业采取提价策略的原因？答：（1）

9、应付产品成本增加，减少成本压力；（2）为了适应通货膨胀，减少企业损失；（3）产品供不应求，遏制过度消费；（4）利用顾客心理，创造优质效应。5、直接分销与间接分销的优缺点？答:直接分销优点：（1）有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要；（2）可以降低产品在流通过程中的损耗；（3）可以使购销双方在营销上相对稳定；（4）可以在销售过程中直接进行促销。缺点：（1）在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性（2）在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用

10、（3）在生产者与生产者之间，当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同时生产者就可能趋势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。间接分销渠道的优点;(1)有助于产品广泛分销；（2）缓解生产者人、财、物等力量的不足；（3）间接促销；（4）有利于企业之间的专业化协作。缺点：（1）可能形成“需求滞后差”；（2）可能加重消费者的负担，导致抵触情绪；（3）不便于直接沟通信息。6、渠道冲突的解决方法有哪些？答：（1）调整游戏规则（2）沟通劝说（3）协商谈判（4）诉讼（5）退出7、营业推广的作用？实施过程？答：作用：（1）缩短产品入市的进程；（2）激励消费者初次购买，达到使

11、用目的；（3）激励使用者再次购买，建立消费习惯；（4）提高销售业绩；（5）侵略与反侵略竞争；（6）带动相关产品市场。实施过程：（1）确定营业推广目标；（2）选择营业推广工具；（3）制定营业推广实施方案；（4）方案试验；（5）实施和控制营业推广方案；（6）评价营业推广结果。8、选择广告媒体的依据？答：（1）产品因素；（2）消费者媒体习惯；（3）销售范围；（4）广告媒体的知名度和影响力；（5）广告主的经济承受能力。9、公共关系的作用？公共关系危机处理的程序？答：作用：（1）塑造企业形象和产品形象（2）信息收集与沟通（3）社会交际（4）协调和平衡各方关系（5）培训、咨询和处理投诉（6）危机管理公共关系危机的处理程序：（1）控制事态，控制损失到最最低限度（2）表明公司态度和行为（3）了解事实，公开真相（4）分析情况，采取对策（5）召开新闻发布会，发布正式消息（6）组织力量，有效行动（7）认真处理善后工作（8）总结调查，吸取教训10、市场营销管理的过程？答：（1）市场机会分析（2）目标市场选择（3）设计营销组合（4）营销方案实施（5）方案实施控制四、论述题1、比较分析企业的5种经营观念的适用性及优缺点？2、有关市场营销与个人就业，指导、发展等方面的影响？3、目标市场选择的5种策略，比较分析？（从它的适用性及优缺点等方面分析）4、产品生命周期的不同阶段的营销策略？第 7 页 共 7 页