销售及市场推广计划书(共7页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上东成石材华南区大项目销售推广计划销售区域:深圳,东莞,广州,珠海销售模式:采用直销方式,通过了解客户的需求,展示企业满足客户需求的能力,制定相应的技术方案,使客户对企业、产品、技术方案表示认可,从而赢得客户订单。市场定位:东成公司向客户提供内装及外挂石材系统,主要服务内容包括:图纸深化,板材深加工。以市场类型分:1、商业综合体;2、会展会议中心;3、机场、高铁等交通枢纽中心;4、星级酒店等。以客户类型分:政府部门;国有企业;私营企业;外资企业行销工具:公司介绍及产品手册:印刷版,内容包括:标志;宣传口号;历史;专利证书;获奖证书;领导的关心;企业能力(设计咨询、设计、
2、生产、施工、研发、服务等);解决方案简介;成功案例介绍及主要业绩清单;企业联系方式(地址、电话、网址);电子版,以上内容的PPT、PDF、WORD等版本及施工过程或完工后的录像内容;整个介绍内容的录像版本等。项目清单:所有项目的列表(内容包括:项目名称、业主名称、项目规模、完工时间、服务内容)及完工效果相片在各大设计院做石材产品技术交流会,寻找并落实项目信息(包含但不限于项目面积、项目监理、项目顾问公司、项目业主、项目总包等),与设计院建筑总工、院长及各所负责人建立联系,并能要求来厂参观指导。以上是销售岗位的考核项目,三个指标:1、推广会数量;2、获取有效项目信息量;3、各设计院负责人来厂参观
3、的批次。每位销售需要将自己的项目统计整理分类,有合理数量的近期、中期、远期的项目储备,个人预测的可签约销售额应大于其所承担的任务销售总额。销售例会还将团体预测的可签约销售额列为重点,团队协作攻克重点项目也是销售岗位考核的重点,考核指标:1、配合项目数量;2、配合项目的具体内容的难易程度;3、配合项目的销售金额。项目的关键在于业主方,而寻找到业主方决策者和决策影响者是销售人员赢取订单的关键,因此销售团队应以“做一个项目,交一个朋友”的心态服务于业主方。鉴于公共建筑等项目,我们的合同甲方总包单位往往是央企、国企等,因此我们协调好甲方的利益也是至关重要的。考核指标:回头客的数量和频率。就设计院的资源
4、而言,广州和深圳较多,可以从大型设计院展开工作,以点带面,逐渐铺开,如广州的省院,市院,华工院,广州瀚华院及珠江外资院等,深圳的深圳建筑总院,深圳筑博,北京建筑院深圳分院,深圳华森等,特色院有铁四院,铁二院,中南院,民航院,西南院等。就目前市场而言,总包资源也是重要的一环,其中国企和央企是重头戏,珠三角地区有中建系统,中交系统,中铁系统,中冶系统等。以上均立足于公司现有的工作环境和可用资源,对现有销售团队以鼓励为主,有条件可以给予适当的激励,以身作则,工作方式上适度引导,调动大家工作热情,团队合作,融入大集体愉快的工作。大项目组组织架构:1 项目报备制度项目报备表的填写有两个必填项目设计院和业
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