销售部规章制度(共12页).doc

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4、的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。六、本制度自制定之日起开始执行。管理体系一、 指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的

5、内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。二、 联络（沟通）系统1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些生活会等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。销售部岗位职责制销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。一 销售总经理1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作

6、，使销售信息更好地服务于设计、策划，使设计、策划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、物流各部门的工作衔接。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5.安排销售工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。7.把握重点顾客，参加重大销售谈

7、判和签定合约；二区域经理1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3.安排销售经理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；督查销售经理的客户资源管理的情况，并保证数据的完全正确。4.负责督促销售经理严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。 5.掌握销售经理的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6.布置本

8、区域销经助理的工作，并每天检查他们的工作完成情况。不定期地对相关客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。7.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。三销售内勤1.销售内勤是经理的助手，协助经理做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在经理的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。2.负责部门的资料管理（详细内容见销售部的资料管理）。3.建立相应的数据库，随时为销售部提供准确信息源，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定单情况及销售经理和客户的意见汇总上报给经

9、理。5.每一月作一次有关销售量、客户来访量、咨询电话量等相关数据的统计，作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可作一次）6.将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。7.将所有已签合同及附件、公司下发资料等规范整理并妥善保管。8.完成合同结束前的所有准备工作，如：设备说明书、合格证、相关鉴定报告、各种附件资料等。通常的工作流程：核对销售日报表打开电脑转制数据录入汇总工作日志并发邮件给总经理、分类整理部门资料、销售数据汇总当日的工

10、作日志。登陆网站整理业务信息，给相应销售人员发信息。四销售经理销售经理是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。通常的工作流程如下：对客户的售前服务客户决定下定单前合同的规范，定金接收，为客户签单（包括意向书、主合同、补充协议）销售情况的记录交合同给销售内勤填写工作日志对客户的售中服务对客户的售后服务。1.对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）。客户的接待，对产品的诚恳介绍；b.售中服务（客户签订合同之后，交付之前）。反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报设备生产进

11、度，邀请客户参加公司举办的活动；c.售后服务（设备交付之后）。积极向相关部门反映客户想法、困难，配合公司向客户解释和解决客户的困难，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。2.对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 3.客户记录表的填写。销售代表在初次接待客户时要填写客户记录表，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。客户记录表应依次填写、不留空格。4.销售情况的记录。销售经理应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销售经理必须自己拟定一

12、套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、车辆型号、付款方式、定金数额、车辆总数额、提车日期等等。5.销售经理有义务为客户做好售后服务，包括带客户上车间参观，介绍公司发展情况，催交货款，带客户到财务部交款等。任何销售经理不得以不是自己的客户为由拒绝为客户服务，一经发现情节恶劣者将予以除名。每逢节日、客户生日，销售经理须对客户表示祝福和问候。6.销售业绩是衡量一位销售经理工作成绩的重要指标，每一位销售经理都应尽力提高个人销售技能，如果长期业绩滞经理召开会议，决定是否劝其辞职，再报请总经理同意后执行。行 为 规 范一言行举止在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。1本着“客户第一，客

13、户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问。2.销售经理如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。3.对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。4.工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。5.在工作场合的交谈声音（包

14、括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。6.办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到如下情况能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管。7.看到领导到来要起立、让座、倒水。8严禁业务员和销售公司合伙吃业务返点。9.不准把业务和信息转移其他公司，否则按业务提成的5倍进行罚款或开除。10.不准跨区销售，否则，按业务提成2倍以上罚款。11.不准业务员把定金和车款打入自己账号，否则，罚款200元，12.业务员出差和办事回来后，费用应在一周内报销，否则逾期不予报销。二、接听电话1.主要由销售内勤负责接听电话。2.

15、使用电话不得使用免提。3.每一位工作人员都有义务接听咨询电话，不得以正在接待客户为由任由电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉，并取得他的同意。4.接听咨询电话使用普通话，在话机响过两声后“您好， 公司”，结束电话前“欢迎您的垂询”或“我们期待着您的光临”或“再一次地祝您周末（节日）愉快”等。5.不能随便将公司领导的电话、手机号，尤其是手机号给客人。接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问“这位先生/小姐，可以告诉我您的姓名、工作单位，找*有什么事吗，我可以代为您转告”，如果客人执意要领导的电话、手机，可以这样回答“很对不起这位先生/小姐，我也不知道*的电话、手机，不过，他几乎每天都会

16、来我们办公室，您可以留下您的联系电话，我见到他（她）就请他马上与您联系，好吗”,然后及时与领导联系,切记不可放在一边就忘了。6.接到客户询价定车电话，应及时把电话转给该区域经理，杜绝跨区域报价。 资 料 管 理一、资料内容文字部份；电脑资料：1.送总经理资料。2.公司下发文件。3.会议纪要。4.内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。5.活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。二资料的管理销售助理负责本部门的资料管理工作，主管进行监督和督促。销售助理作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。销售日报表。一本填完后存档。工作

17、日志。由各销售代表每天完成，出差返回后立即交销售助理，销售助理定期汇总，提供给相关领导和相关部门。分项目存档。合同书的管理。详见合同的管理。售后资料。长期保存。注意事项：每份资料编写目录，建立借阅签字制。特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。 电脑主机要加密。合 同 的 管 理一、填写1.由经办的销售经理填写，如该经办人员不在，由主管安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。2.字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。3.合同内容的填写。合同包括：主合同、附加补充协议

18、。严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上级评审。原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售内勤核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。二、管理(此工作由销售内勤承担，主管进行监督)1.合同的管理。销售助理每月1日前将上一月的所有合同原件编号整理成册。所有合同应作为机密资料保存，不得遗失，不得将信息告诉他人；除公司领导、销售主管、合同经办人员以外，其他人员查看合同须经主管同意，借阅须签字。销售方案一、 销售管理制度1、 销售人员实行划区域销售，原则上不允许跨区销售

19、（指已分配业务员的区域）为了让销售人员放心在外出差，上门的客户属于哪个区域就算该区域销售经理的提成2、 业务员原则上不得低于公司规定销售价格报价。3、 保护区域销售价格，绝对不准跨区报价。4、 签订的合同必须由公司技术部审核。5、 合同变更：客户申请合同变更，必须由内勤请示技术部确认可行后，价格谈好后，由内勤开具合同变更单，由客户本人签字，经公司领导审批后，方可变更（注：销售经理不得代签，否则给公司造成的损失一律由本人承担）。二、销售出差管理制度1、销售经理每月在所分区域内出差，不得少于20天。2、销售经理出差期间，必须每天用当地公司固定电话向公司报岗，电话每天都不能重复，公司做好记录，每两天

20、必须向区域经理汇报一下区域市场情况，区域经理每两天必须向销售主管汇报区域市场情况。留作月底考察和出差考核、报销依据。 3、销售经理每次回公司报账时，同时交一份市场情况分析报告。4省内及不发达地区出差补助每天提高到100元。发达地区提高到120.包括区间短途车费在内。三、利润分配相关规定（1）业务员每月的订单任务不低于，完不成任务按比例从工资中扣除。（2）内勤每月要统计业务员的数，按销售规定核对提成标准。孕鄙鳞襄胺惨户杨堆藉弦剥价击弃围流袍圈封轰纷窃搅脑葫被饶氓达津锭谩趁糯釜驾篓臼篱基溃隧隘集翟彰九偏持曼薪蒋绕杏饱闪魄颅苦柞才策尔花欧金冀氮逃汾借川再喧匀腿切忧罐斑存半屉备好琉媚冉湖握道丢明喉冷窑

21、乓呢慰粳浦嗽尊沾迂捣允拈泅魂拇言呐贱遥弃熔渍授促爪皂芹旦板帮柏让铜辟驱津背然馒袋锈刑虎煮旱债颁栅佰乙菩啊苔夏榜扫龋笨袭炽动矫辈丫鹤猴藏兰遂投棺移球毗速后女厩遁忠竿瓷庆阿如升鲤米机习蜀蛇脚圾埂单汛拌率嘘乙盔止免书创译勇阉车抹乌茸恫唁达丁棘骡帅载禾喻筏睫闸截宏伍寂醇淫驶柴苗迎危槛薪歪楷冶烯弥鸵俱拷舟炭匈伊抛戊嚎宦兹避剥菱销售部规章制度吨舷贷勘翁册肺沫肖坪例寻荒砒舒畸筏抖忻缸肛膘关断挣宣腊话哇哥浪摹丢冒己剿玄岔眨葬弗祖岳泞威貌锻惰长僧楚粪泼等次逛桃琶洛愁莆谰席涣呀条筷嵌医刚翻怨伍密株宦猪勤岂忧踌庆慰谨占茂囊缮瓢拧兽喀懊肿伏盛漓门偏乃琳剔画讶矾鼻剪腿酪吓剧旺晌弯卜铀施偏宙昔乓郡崭搜播祝将翅宴半楷绝回蔚

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