美容院店销售八大关(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上美容院店销八大关：第一关启动关一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。怎样过好启动关工作有目标。调整心态，保持心态随时归零1、可能会影响到的心态因素（新美容当常见）A：认为销售部都是骗人的。B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工作，这些都是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，

2、怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果2、调整心态有三心：A、信心：对公司，对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：C：决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销的成功比例中，成功率5%所以不要因为一时的不成交而影

3、响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你的销售。 什么时候过启动关1、 每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前启动自己的十句话（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客（二）我不断提供物超所值的服务（三）我的服务永远是同行中最好的（四）每个顾客都非常喜欢我（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题（六）我拥有大量的顾客（七）我的业绩不断提升（八）我的收入不断增加（九

4、）成功实在是一件非常容易的事（十）我相信我一定会成功第二关服务关服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200%“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”“尊重顾客利益，增加顾客信任”什么时候过服务关？怎么过服务关？（一）热情接待说声、您好（二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师（三）启动心态，美容师要心态归零，要认真

5、对待每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机会越多（四）当前台和院长接墒顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床（五）做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。（六）护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。（七）手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打 开通向顾客的第一道门。（八）中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。）（九）随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。（十）不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩

6、的保健按摩。（十一）为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。（十二）热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三见。”例如：姐，我是你的专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。（十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。美容院店销售八大关：第三关熟人关 俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品。在实际工作中，很多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始

7、讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？ 一、熟人关的重要性和目的（一）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。（二）售前顾客通过熟人关、打消顾客

8、的顾虑和防备心理，增加责任感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。（三）售后顾客通过熟人关乐增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。二、过熟人关的步骤（一）面带微笑，热情真诚的接待顾客（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的（三）与顾客聊天营造轻松氛围（四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊 聊家庭：A、你的小孩几岁了，在那里读书， B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里很少做事吧！ C：您家住在哪个花园？哪个位置 聊事业：A

9、：张姐，您在哪个单位上班呀？ B：那您平常怎么上班？ 聊爱好、兴趣：A：您喜欢那些娱乐方式B：您这件衣服好漂亮，在那里买的？美容院店销八大关：第四关大夫关 大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关欧美亚的美容与医生的角色是一样的，这一过程是：医生角色 美容师挂号 填写登记表问诊 问诊：家中使用何种产品？在哪做保养？触诊 问题形成过程开药 找出重点、正确选择叮嘱 使用什么产品？如何使用？每天在家、每周来美容院的护理回诊 一周一次的护理痊愈 后期保养、皮肤改善巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸六种常见的美容问题诊断（专业性）产生原因（专业性）发展趋势（压力

10、）温馨提示（人文关怀）治疗服务项目干燥缺水起皮干涩季节因素、保养不当，化妆品使用不当真性皱纹、灰暗、粗糙每天6-8杯水、秋冬季节注意保养老化皱纹皮肤松弛皱纹明显缺乏营养、弹性纤维断裂真性皱纹加深，松弛下垂严重深层营养补充，专业按摩色斑黑黄深褐色斑紫外线照射内分泌失调颜色变深，色斑面积扩大，趋铅顽固注意防晒，休息，内调青春痘、暗疮毛囊发红有脓头油脂分泌旺盛、毛也阻塞留下疤痕暗疮早晚注意清洁、少吃辛辣眼袋/黑眼圈/眼角皱纹眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养顽固性黑眼圈，眼角皱纹、眼袋下垂、松弛注意睡眠，加强眼部按摩过敏性红血丝表皮薄、易过敏，红血丝外露外界刺激换肤后易衰老，

11、红肿、损伤、印痕防晒、防刺激、休息、慎用化妆品季节保养重点春：这时期肌肤的油脂及汗水分泌量较冬天多，易产生皮肤的问题，故春季肌肤是不安定期，易过敏。注意肌肤的清洁。肌肤性质有明显变化者（如中性肌肤）、要更换保养品的使用，每周保持15分钟的面部按摩。每周至少一次深层清洁及保湿的面膜（交替做），以恢复肌肤的机能。夏：夏季肌肤的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外线放射量为全年最强的季节，清洁：彻底清洁肌肤，避免阻塞毛孔。防晒：为本季的重点。选择适合的防晒品，并做好预防及保养的工作。去角质：夏季的角质容易肥厚，依肤质做好去角质的工作，每周一次15分钟的面部按摩，敷面：每周至少两次美白及保湿（可天

12、天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及改善皮肤缺水的状态。避免在上午十点下午3点紫外线最强的时刻出门。若肌肤晒伤，先以水敷的方式安抚肌肤，使用玫瑰花水保养（先暂停使用保养品，植物性产品除外），切记不可敷面，否则会留下色素。晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养，也可做美白敷面，注意晒后修复的保养。秋：这时期皮肤的新陈代谢转慢，且紫外线放射线依然很多，皮肤容易晒黑。清洁：注意肌肤的清洁工作。去角质：这季节的角质易肥厚，根据肤质做好去角质的工作。防晒与修复：选择适合的防晒品，并做好预防及保养工作。敷面：每周至少两次美白及保湿（可天天做）面膜（交替做），预防色素沉淀及加强肌肤保健，迎接酷冷的冬天。按摩：

13、每周至少15分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。冬：冬天的温度及湿度较低，造成皮肤的新陈代谢不良，且皮脂的分泌量较少，引起肌肤普遍呈现干燥状态。易过去时敏感时节，根据气候变化，护肤保养品应改用滋润性高的产品来保护皮肤。清洁：彻底保持肌肤的清洁。敷面：每周至少两次活化及保湿（可天天做）面膜（交替做），来保护肌肤。按摩：每三天至少10分钟简易按摩，促进肌肤的新陈代谢。重点保养：用滋润性高的产品，加强眼部、唇部及颈部的护理，避免起皮屑。思考题1、皮肤有几大类？四季怎么样做皮肤保养？2、常见的过敏皮肤怎样护理？面对敏感皮肤的顾客怎么办？3、黑眼圈、眼袋是怎样形成的？4、你怎么推荐眼部套装？5、黄褐斑能去

14、掉吗？斑点有几大类？美容院店销八大关：第五关美容师关一、精湛的职业技能职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。（一）专业技术理论知识1、懂得美容专业基础理论知识2、深刻熟悉产品知识、化妆品知识。3、全面掌握八大关知识。4、掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。5、了解美容院的经营管理和各项规章制度。6、掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。7、了解美容行业，美容技术、美容品，美容仪器发展方向。8、掌握美容院的消毒卫生常识。（二）实际操作技能1、掌握熟练的

15、皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。3、对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。4、安全用电，安全文明操作。5、过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。6、善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。二、美容师的优雅形象（一）美容师上班时的仪表：（二）站、坐、行姿势规范（三）美容师的语言规范三、美容师的职业道德与修养 （一） 美容师职业道德： 职业道德根据职业活动和性质的规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。1、热爱本职工作，尽职尽责。2、顾客至上，信誉第一。3、热爱企业，爱护设施。4、操作规范，

16、认真负责。5、文明礼貌，对同事和顾客一视同 仁，诚实可信。6、尊重顾客，正确处理“埋怨”。7、团结协作，不背后议论他人。8、遵纪守法，执行规章制度，严格纪律。9、尊敬上司，服从工作安排。 （二）美容师的素质涵养 每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保持高沿的品德。2、尊重他人感受及权利，不以自我为中心。3、对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。4、有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。5、不能嫉妒，怀疑别人。6、承时保持最高的卫生标准。7、对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整

17、改措施。8、安排好顾客的护理时间，不浪费时间。9、要有同情心，从别人的观点看事物，赞美他人要快，批评别人要慢。10、培养悦耳动听的声音，礼貌待人。11、加强自身修养，善于学习，不断进取。12、对公司及上司忠实，做好自己的工作，有敬业精神。13、善于批评与自我批评。14、持之以恒，立志长远。四、 怎样和同事相处（一）和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信（二）和前台、美容师相处。完成销售是

18、一个相互协作的过程，不是同单一完成的，有个融洽的同事关系才能更好完成销售。五、团队精神“一根筷子易折断，众人划桨开大船。”一个各谐的团体，一个有朝气的公司，心往一块使的大家庭，才能为每一个成员提供最好的舞台，最愉快的气氛，发挥最大的能量。（一）热爱自己的企业，热爱自己的工作。（二）先为别人着想，为集体着想。（三）当个人利益集体利益发生冲突时，先考虑集体利益，“锅里有了，碗里才会有。”美容院店销八大关：第六关产品知识关1、 熟记产品、说明书及其价格，这一关要进行产品知识的专门培训。要求：（1） 专业的介绍产品成分。（2） 专业的介绍产品与皮肤分类的关系。（3） 专业的介绍产品与护肤程序的关系。（

19、4） 专业的介绍产品与皮肤结构的关系。美容院店销八大关：第七关销售关那么什么是销售关呢？简单说销售就是把你手中的产品卖给别人。其实销售并不可怕，销售伴随每一件事、每个人。任何人都是靠出卖某种东西来生活，不会销售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。当你刚开始从事某种职业的时候，你拥有什么并不重要，重要的是掌握推销，说服和与人沟通的技能。世上什么样的工作赚钱最多呢？是销售工作。销售业绩越高，你的收入就越高。销售员本身的思想与态度，能给他的业绩及收入带来巨大的影响14种成交方法的运用 14种成交方法如轴八大关的前后呼应，所以几种方法是串联，并联在一起运用的，实例是培训的主题，例子各结论要

20、前后呼应，最后阐述例子用的是什么方法。（一）示范展示法（二）增压法（三）减压法（四）迂回战术（五）假设成交法（六）算账技巧（七）权威扩张法（八）深耕回报法（九）最后期限法（十）为她着想法（十二）现场演示，对比说服法（十三）刨根问底法（十四）粘劲法推荐产品的步骤（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。3、讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。5、适当调整价位成交（利用算账比较产品）。6、叮嘱下次来做时间

21、（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。（二）销售中的语言总结1、对你而言（委婉地指出）2、你的护理重点（明确地告诉顾客）3、你现阶段（先表扬后说存在的问题）4、我建议你（告诉顾客你的想法）（四）推销总结1、对顾客心中有数，反复过好熟人落 关；2、引导顾客、教她保养的方法，给她 信心；3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解；4、利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交成功销售的原则（一）床前成交：1、能在床前成交的，就不要放前台去成交。2、注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没有反悔的余地。（二）前台成交：1、能在今天成交的就不要交订金。2、能送货的时候，就不要交订金。3、实在不能送货的，订金越

22、多越好。院店销八大关：第八关档案关美容俗语说得好：“好记性不如烂笔头”我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。工作档案的重要性：（一）让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。（二）让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。（三）加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客有无去死皮，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。（四）加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。怎样做工作档案（一）美容师易犯的错误：1、每天都在记，翻开一看，内容没有条理，不该记的记了，该记的没记。2、不知道从何处下笔。（二）晨会记录：1、业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。例：售后28人，成交13人，金额1500。原因：人数较多，对近期活动把握较好。美容师应记录原因。2、对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。3、实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。4、记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。专心-专注-专业