医院药品销售工作流程(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上医药销售基础知识*医院统方的方式*大包 小包*过票*扣率*配送*第三终端*串货*医院的分类*医药圈里的行话“过票”完全解密！*两票制*新手必读之-医院销售流程 医院统方的方式1. 药房统计一般常用的，数字正确2。科室电脑调单具体，但是麻烦3.科室*统方一般找负责领药的*，正确，我一个同事找到*统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量 4，科室医嘱一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度5.医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的

2、招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A-B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把

3、A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下?*揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（），或者你交纳一定的点（一般是票面额的57个点）给C公司，由C开票处理！扣率：80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，1001.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣

4、供货”的意思就是：批发价86.960.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。详解一般是药品所谓药品的扣率：零售价格1.15批发价供货价批发价药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是1001.1586.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是1086.9512扣了配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道.第三终端第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括

5、商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终真个主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延伸，以为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标

6、终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空缺区域和非重要区域。自然性串货的定

7、义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。 两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。我国目前医院分级情况依据

8、医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等.医院分等的标准和指标主要有5个方面内容.一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四方便的 要求和指标二、医院的技术水平三、医疗设备四、医院的治理水平，包括院长的素质、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标分级的基本标准凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院1。床位：住院床位总数20张至99张。2。科室设置：临床科室至

9、少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名*和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院1。床位：住院床位总数100张至499张。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。3。

10、职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名*，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名*，专业科室应具有副主任医师以上职称，临

11、床营养师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。医药圈里的行话“过票”完全解密！过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A-B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C

12、，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下?*揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗稚厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（），或者你交纳一定的点（一般是票面额的57个点）给C公司，由C开票处理！下?*蚁朐偎迪氯绾渭扑阍鲋邓埃?br /我国医药行业的增值税税率为17%增值税税额=无税价格*17%不含税价格+增值税税额=含税价格

13、如：某药品含税批发价：10元/盒。那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元含税批发价*1.15=含税零售价例：某药含税批发价为10 元/盒，则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17所以，增值税税额=11.5*0.17/1.17=1.67元假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。请回答：1、78扣的品种，税额占含税批发价的个点？2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的个点？假如

14、想开80的票，而对方只愿意承担30的票，高开部分由你承担，那你得补多少税额？一.开发医院.完成进药.二:找准目标,促销上量根据销售目标,首先要思考这几个题目A:开发哪些医院?B:开发什么品种?C;如何开发这些医院,这些品种?.题目核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,. 如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者B药剂科C:外界医药部分(贸易公司)D:竞争对手调查E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定(一)产品进进医院的形式A类型:，医药

15、代表直接往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进进、 医药代表负责促销的过程A类型举例综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)2.二级专科医院针剂品种长大空间较大,3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二） 产品进进医院使用的一般程序1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复

16、核批准；3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进进医院药库；6 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7 医院临床科室开始临床用药。*相关点滴(一)1关于提单的人选:A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生:A:有利于通过审批,B:同样的投进产出更多. (如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)*一语道普轨机啊

17、!相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒尽.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的

18、时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4.所以说对这种人怕回怕，但一定不能放弃，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸亲和型特点及解决方法特点:温顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会

19、太重，没什么人会太把他当一回事留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1.重量级的医生的填单2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长*举例A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位的情况下,药剂科主任会同意B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强贸易公司的信心.专心-专注-专业