院校代表推广手册(共32页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上院校代表 院校代表是由出版社派出，负责出版社的教材在当地（学校）的信息传递、市场推广和客户服务的人员。院校代表模式在欧美发达国家是一种十分普遍的教材营销推广模式，我国的一些有实力、有规模的出版社和专业出版社也在逐步接受这种新的模式，并培养起一批院校代表，更多的出版社则开始进行尝试性操作，或者已经有这样做的意向。和国外相比，我国的院校代表模式尚处在摸着石头过河的阶段，对于这一新事物在实际操作中的效果，各社的感触喜忧参半。时值大学出版社图书订货会前夕，一些相关出版社借本报就院校代表模式的现状和未来发展各抒己见，以资各大学社借鉴。 山东大学出版社祝清亮： 面对面沟通 一对一

2、营销 山东大学出版社作为国家教育部主管的重点大学社之一，建社20多年来，一直坚持以配合大学、科研为主的教材教辅的出版工作。面对教材出版的新形势，山东大学出版社也即将建设一支专职的院校代表队伍，但在目前还没有一个完善的组织的前提下，院校代表的工作是由销售代表兼职完成的。 该社发行部主任祝清亮坦言，作为以出版教材为主的高校出版社，建立院校代表队伍是十分必要的。通过院校代表的工作，出版社能够将教材做得更深入、细致，真正达到了解读者的需求，把握市场的方向。从工作的效果来看，院校代表的确能够及时反馈一些鲜活的信息，这对教材的选题策划和出版营销都具有非常重要的作用。 通过祝主任的推荐，记者采访了一位在学校

3、作教材推广的资深销售代表。他向记者系统介绍了他的工作方向和工作经验。从工作方向来说，他们有一个非常简单明确的目标：就是让教师接受该社的教材。不过说来容易，做来难。要想让教师真正接受自己出版社的教材，首先就要做到知己知彼。出版社是通过教材来引导教师教学的，教材在教师的教学中有着非常重要的地位。首先，教材决定教师怎么教；其次，教材决定教师教什么；最后，教材决定学生怎么学。基于此，他们就要对教材的内容进行深入的研究，明确所推广的教材在内容上具有哪些突出的特点，是否符合教师对教材的基本要求，能否为教师提供一个清晰的教学思路，这些都直接影响到教师对教材的选择。不过教师对教材的要求不仅停留在内容上，对教材

4、教学的一些相关因素也比较关注，如教材编写体例、教学方案的设计等，它们会帮助教师解决在教学过程中遇到的一些困难。所以对教师关注的一切信息，他们都要系统地分析研究以便更好地沟通。 从这位资深销售代表自己的工作经验来讲，作高校的教材推广有正反两方面的深刻体会。首先，院校代表的确对教材推广起到了非常大的推动作用。对出版社而言，提高销售是根本，扩大经营是目的，院校代表的工作开辟了一条教材推广的新路。院校代表通过面对面沟通、一对一营销，及时分析问题、解决问题，为出版社正确把握市场方向、研究选题策划提供了实际经验和支持。同时，他们还肩负着搜集、汇总各个方面信息的重要责任。因此可以毫不夸张地说，院校代表是出版

5、社在市场上的探路石、指南针。其次，尽管院校代表模式有诸多优点，但在我国还处于初级发展阶段，缺乏经验，有来自不同方面的制约：其一，在我国，教师对高校教材的自主选择权没有达到普及的程度，这样出版社的工作重点就不够清晰。在一部分地区，教师的自主选择权比较大，那么院校代表的工作就比较集中，效果也很明显。而在一些不发达的城市里，院校代表则常常要与高校的教材中心、教务处等各种部门沟通，有很多因素是院校代表所不能控制的。其二是院校代表的服务性质。提到院校代表，使人联想最快的便是“销售”二字。的确，销售是院校代表的工作目的，但提供学术服务也属于院校代表的工作范畴。例如，教材需要配备一些辅助资源，如教辅、教学课

6、件等，如果教师在选择教材的同时也选择了出版社提供的教学体系，就能大大减少教学准备方面的工作量，而这种学术服务在院校代表的工作中常常被忽视。其三是院校代表工作范围的划分。院校代表一般以地域界限来分配工作，一个人负责一个地区全部高校的所有品种教材的推广，这种划分方式决定了他们不能将工作做得很深入。如果能将院校代表的工作范围以学科来划分，就会有一个非常清晰的工作思路。例如：理工类教材的推广可以专门针对一些理工类院校，文史类教材的推广可以针对文科类院校，这样不仅能减轻院校代表在教材掌握上的负担，对院校代表队伍的管理也很有帮助。 院校代表虽然没有被山东大学出版社以正式的方式组建起来，但兼职的销售代表却对

7、院校代表的工作性质、发展趋势有着非常准确的把握。如果该社有机会组建一个专职的院校代表队伍，将是高校教材销售中一支不可小觑的力量。 安欣4985 清华大学出版社: 服务层次仍需提高 清华大学出版社现在已经在10个大中城市设立了院校代表，记者从该社了解到，这支院校代表队伍已经逐渐被各个学校和老师接受，成为出版社和学校之间信息沟通的桥梁。清华社建立院校代表体系的初衷，是本着更好地应对高校教材购买方式的变化，做好终端客户的服务工作，在不断促进清华版教材销量有效提升的同时，更好地实现为全国高校的教学和科研服务的宗旨。 据了解，清华大学出版社在院校代表的培养和日常管理等方面是非常严格的，整体的运作管理、业

8、务考核以及员工均由该社的市场与发行部全权负责。院校代表日常面对的主要客户是各院校的一线教师，要想更好地与这些专业性较强、文化层次较高的老师进行有效沟通，对于营销人员整体素质和表达能力是有一定要求的。因此定期对院校代表队伍进行相关业务和学科领域的知识培训非常必要，这使得他们不仅能逐步积累工作的经验和技巧，同时在学科领域和专业等方面与教师能保持相对有效的沟通，与此同时还能更好地激发他们的工作积极性、创造性和热情。目前清华大学出版社的院校代表队伍从体系建立到业务管理和队伍培养都初见成效，已经初步形成了战斗力，并取得了良好的营销成果。但是，他们与国外和一些国内优秀出版社相比仍然存在较大差距。现有的体系

9、无论从工作层次、复杂程度还是整体的管理水平以及院校代表所发挥的作用上，都处于初级阶段，还有很多制约其发展的因素和问题需要进一步探讨和解决。 现在清华社在院校代表这一模式的操作中遇到的比较突出的问题有两点：一点是国内每年出版教材的种类和数量庞大无比，与国外教材市场相比集中度不够，产品同质化明显。另外一点就是由于受到各方面条件所限，出版社现在对高校所提供服务的水平和质量还很初级，在某种程度上只能满足对方的基本要求。而国外院校代表给高校提供的教学服务要比国内出版社丰富得多，其形式主要体现在教材的各种配套资源和教学支持体系等。为克服这两项不足，清华大学出版社正充分利用现有资源，根据实际情况，依靠技术手

10、段提升服务水平，想要得到更好更快的发展还有很长的路要走，需要在不断学习中进行改革和调整。清华社相信，在不久的将来，院校代表终将成为国内教材市场营销的主力军。 本届大学出版社图书订货会，清华大学出版社的院校代表们并未计划去参加，他们仍旧会坚守各自的岗位，做好日常的工作。该社希望通过此次订货会，能有更多的学校和老师了解到他们的实力，了解到他们各学科的优秀教材，也希望借此机会与各地的经销商和终端客户充分进行沟通，了解他们的最新需求和对出版社的建议，使出版社与经销商、终端客户的信息交流更加畅通。 陶源源4983 湖南大学出版社刘峰: 营销模式需要高度整合 在院校代表制度建设方面，湖南大学出版社也作出了

11、积极的尝试，取得了不错的成绩。据该社发行部主任刘峰介绍，该社自建社以来就一直在思考产品营销及推广的新模式。“十一五”伊始，该社和国内部分大学出版社一样，把视线瞄准院校代表模式，进行了实际性的和试点，并在院校代表的队伍建设和管理上取得了预期的成绩，这得益于三个方面的措施：第一，人才引进方面，注重学历及知识结构。从2006年开始，湖南大学出版社引进主要岗位人才时，要求具有研究生学历和相应专业背景，为满足院校代表制对人才的高要求作好准备；第二，队伍管理上，该社对技术过硬、业务熟练以及具有高学历的员工，通过部门间的学习交流和工作兼任的方式，进一步拓宽了他们的思维空间，提高了工作水平，避免了从事编辑的不

12、懂发行，从事发行的不了解编辑，甚至发行和编辑人员互相指责的现象；第三，社领导通过座谈会、岗位培训等多种形式给新老员工介绍院校代表模式，对转变编辑和发行人员的营销观念产生了积极影响。 据刘峰介绍，该社从2003年就开始尝试推行集信息收集、组稿、营销功能于一体的，高度整合的编辑发行一体化营销模式。为了加强对终端市场的了解和控制，更好地组织教材的生产，更有效地实现产品的销售，他们在省内市场聘请高校的部分教师作为院校代表，主要职能是收集信息、组织稿件，同时还兼顾教材的推广。在省外，他们依托中盘，通过考核审查，在各地区选择优秀教材经销商作为院校代表，负责收集当地高校的有效信息，并通过各种手段宣传推广该社

13、的教材。刘峰主任进一步强调说，虽然该社的院校代表模式与其他社有些不同，但职能上没有区别，而且这种该社自创的模式非常适合以教材出版为主的中小型出版社。 在推广院校代表模式的过程中，该社逐步突破了思想障碍和资本瓶颈。思想障碍指出版单位和高校两方面的固有观念，而湖南大学出版社经过努力，进一步解放了思想，处理好了产品销售和推广的关系，并坚信院校代表制是教材营销的理想模式和发展趋势。同时，他们还逐步增加院校代表模式的预算，创新激励措施。 刘峰认为，目前国内的教材在产品研发环节创新不够，意识不强，在营销推广上则模式陈旧、渠道单一，针对于此需要解决两方面的问题：首先是要倡导创新，在产品研发各环节做出自己的特

14、色，努力杜绝选题重复，避免消耗资源。同时，在业界倡导品牌意识，不单是出版单位要树品牌，的终端客户也一样需要有自己的品牌观念，不能把个人感情及利润作为选择产品的主要标准。第二是必须把高校教材相关产品（尤其是学术著作）和一般性图书区分开来，开发新的销售渠道，通过更有效的模式进行推广。对于院校代表的培养，湖南大学出版社从招聘环节开始就非常重视，在上岗前必须接收系统的岗位培训。在确定主打教材品种、试点地域及高校的基础上，该社主要让片区经理兼任院校代表或由他们指导院校代表开展工作。目前，他们正在探索由编辑人员参与高校教材推广和进行信息搜索的工作。 目前，湖南大学出版社在教材推广方面已经取得了显著成果。首

15、先是从院校代表的工作成绩看出，该社进行客户管理改革和产品销售渠道创新是正确的，更加坚定了创新的信念；其次，在片区经理和院校代表的共同努力下，湖南大学出版社逐步架构起直接与图书消费终端沟通的平台，为该社教材更好地满足市场需求迈出了关键的一步；再次，这一新的推广模式的产生对信息管理平台提出了更高的要求，这将形成良性循环；最后，随着教材推广成效的显现，带动了教材品种和数量显著上升。 据了解，对本次大学出版社图书订货会，湖南大学出版社有备而来，会前两个月就组织了动员会，要求全社人员高度重视，并在社领导的带领下，通过座谈会等形式对参会的具体方案进行了反复研究，尤其在教材展示的品种及数量上作了充分的准备。

16、该社预计展示500余册最新出版的图书，包括以艺术设计类、管理类为主的教材品种，以反映湖南传统书院文化为代表品种的社科类图书，其中光艺术设计系列教材就多达100余种。刘峰说，他们将在会上组织经验交流座谈会，邀请的人员包括优秀的教辅代理商、教材代理商，高校图书馆采购人员，高职院校教师等。刘峰说，就教材推广而言，他们的目标明确：第一是展示该社形象，树立品牌；第二是触摸最真实的市场氛围，获取有价值的市场信息，不断优化自身的产品结构和规模；第三是加强与产品终端客户的联系，加深与中间商尤其是图书馆馆配商的沟通，以馆配基础带动教材的推广；第四是通过交流，获取客户更多的信任，完成比往年更多的订货量。经过全社上

17、下的精心策划和全力准备，湖南大学出版社对达成这些目标是非常有信心的。 陶源源4984 培生教育出版集团北京办事处李乐强： 院校代表：教材市场营销的基石 院校代表，顾名思义，就是出版社向高等院校派出的销售代表，出版社通过这些代表直接向大学教师宣传和推广自己的教材。在欧美国家，通过院校代表进行教材营销是非常普遍的，几乎所有的教材出版社都有自己的院校代表队伍。而在我国，出版社真正关注到这种模式并将其引进国内，还是本初的事情。培生教育出版集团很早就把“院校代表”这个概念介绍到中国。据该出版集团北京办事处的李乐强介绍说，在美国，院校代表是各教材出版社的主要销售模式之一，而在中国，培生同样也采用了这一模式

18、。 一般来说，院校代表的工作划分可以分为两种：按区域和按学科。相对来讲，业务量较小的时候，采用第一种方式比较经济，但是如果能够按照第二种方式开展工作，院校代表可以把工作做得更加细致深入。培生目前在中国采用的是第一种方式，把全国划为三大区域，由十几名院校代表负责相关工作。 在培生，院校代表的常规性工作是到各个大学拜访教师，了解教材的需求情况和相关学科的发展动态，推荐合适的教材并让教师们了解培生所能提供的服务，并进一步征询教材使用的意见，举办教材展示、会和教师培训活动，其中很重要的工作是与教师们建立比较融洽的互动关系。在假期里，院校代表需要将前一阶段的数据进行汇总分析，同时集中起来进行培训，由图书

19、编辑、市场部工作人员、院校代表共同讨论确定下一阶段的工作。 院校代表是出版社进行市场营销的基石，他们的工作直接关系到出版社的销售、信誉和发展，因此责任是非常大的。这项工作本身对院校代表的要求也比较高，市场营销知识是最基本的，同时要具备图书行业和相关专业教材的知识，更重要的是要执著、耐心、热情，要有敬业精神。 院校代表是与市场接触最近的人，也是最紧密的人。在教材营销结束之后，培生的院校代表还要继续跟踪，提供相关的售后服务。院校代表提供的服务当中，学术服务是最主要的部分。李乐强介绍说，在培生，他们会为教师提供综合的教学辅助服务体系，方便教师们的教学。 在具体的教师服务体系方面，培生每年都要投入大量

20、资金来购买各种资源，包括教师手册、学生手册、习题集等，并把这些资源整合到平台上，让教师和学生在使用教材时能够感受到品质的保证。这样教师们在教学过程中也会有一种轻松的感觉，因为除了教材之外，还可以得到全面的教辅来帮助教学。 据介绍，在培生，院校代表经常会组织一些沙龙和讲座，把教师组织起来进行交流，把相关的成果拿出来让教师们评价，他们会在活动现场得到一些好的建议和信息反馈。这不仅仅是一种宣传的模式，更是加强与教师们的沟通、合作的好机会。培生有一个专门的“教师论坛”，就是负责听取教师们的意见，及时提供相关的服务。对培生这个大的集体而言，院校代表是一个小角色，但是从市场营销的角度来讲，他们又是最重要的

21、人，培生提供的各项服务都要通过院校代表来实施。 培生对于院校代表的考核评价是从综合的角度出发的，不会仅仅依据某一项数据，比如销售量来进行。一般依据的主要有如下几点：一是教材在相关学校的市场占有率；二是拜访高校教师的数量和频率；三是教材使用者的反馈意见。培生的院校代表们在具体工作时，首先要了解出版社自己的产品，要对产品进行调研和分析，将教学需求、目标客户和竞争对手作为重点调查对象，取得第一手资料，制定有效的营销推广计划。其次，在市场推广中，院校代表要拜访教师，甚至要组织高水平的学术推广会议、教师培训计划，开展有针对性的宣传活动，把整体的营销推广体系落到实处，使优秀的教材以最快的速度进入学校。最后

22、，要根据教师们的使用反馈，分析并提供相关可供参考的数据。 -从出版工作的整个流程来看，院校代表所承担的工作不仅仅是教材推广，他们也要参与到教材出版、选题策划和图书编辑的过程中来。一方面，院校代表跟终端读者的联系最密切，掌握最新的市场情况和使用者信息，因此他们需要及时地把自己掌握的数据提交到出版社的数据库中，以供编辑策划使用；另一方面，策划编辑要和所对应的院校代表一起拜访大学教师，策划有关的活动，共同完成从教材选题策划到销售再到售后服务的整个工作。所以，院校代表这类“小”是在发挥大英雄的作用。 王智4903 重庆大学出版社精品推荐 随着我国现代的蓬勃发展，各大艺术院校在研究生入学中越来越重视对考

23、生理论水平的考察。为让广大考生节省复习时间，提高复习效率，优化复习效果，重庆大学出版社组织清华大学美术学院、四川美术学院、天津美术学院、鲁迅美术学院、湖北美术学院的专业教师，精心编写了“美术考研复习指导”和“艺术设计考研复习指导”两套丛书。这是全国首次推出的艺术考研理论复习资料。编者参考了各大艺术院校历年的考研真题和各种权威理论参考书籍，结合各门理论考试科目的考试要求和重点难点编写而成。各章按综述、知识点、复习题结构编写，并附模拟试题。通过分析提炼、精辟总结，呈现给广大考生的是一本本线索清晰、内容精炼、重点突出、便于记忆的复习资料。-009年湖北院校代表蒋刘发上半年工作总结经过近三年的的摸索，

24、按照市场部的营销战略部署，结合当地高校的特点我们已形成了一个市场化的教材推广机制，确定了“以产品为导向进行市场细分，以教研网为服务依托对教师需求为核心进行教学资源支持”的业务模式，来应对专业教材同质化的竞争趋势，打造差异化的竞争力，工作重点逐步已由开拓市场下沉到营销服务的多元化。首先汇总一下2009年上半年工作量统计表项目教材展示新发展会员录入会员资料新建样书柜区域学术活动教师面访电话、邮件回访数量8156125518618309年上半年有效工作时间短，成效性初现，本次总结结合近几年的推广工作从先期准备、具体拜访和反馈跟踪三个重要环节进行梳理三年来的工作心得，一方面旨在完善提高自己的业务水平，

25、另一方面希望各位领导从中发现问题，批评指正！一：市场准备工作：1、高校布局熟悉，细分市场找准增长点。一个省的高校布局作为我们院校代表首先必须要非常清楚的，首要的就是知道高校的地理位置、其次是开设的专业、院校规模，自身的优势专业等，有必要做个公交线路图或是高校汇总表，方便出行，再者对于我社的产品有个宏观的把握，知道我们的重点产品（重点产品的选择一方面是抓住本社的优势产品，另一方面是找到区域院校的特点，选择能有竞争潜力的产品），跨出第一步，逐步掌控渠道，例如：近几年对于法律分社的产品从开拓熟悉市场作为重点产品渗入到各地高校，同时在渗透的过程中，收集了解各高校的其他专业情况，便于我们下一步扩张其他专

26、业领域，目前我们的产品已全面覆盖湖北高校开设该专业的学校，部分产品得到了大多数老师的认可，但是还是迫于我们的竞争对手的强大行政后盾、资源优势、政策攻势、教材供应市场化与学生自主订购教材等多方面的影响，使得我们的市场占有率并不理想。而与此同时，在开拓市场的发现，公共管理专业市场竞争暂未白热化，市场上升空间大，该专业分布一般在政法学院，学校领导层一致，也便于我们迅速在短时间内培育市场潜能，在全面掌握该领域的主动权及客户资源的基础上加大推广力度以及在维护上精耕细作，在我社教材改版、资源库网站建设加快为契机的同时组织区域年会扩大宣传，抓住时机快速抢占市场，现阶段收集了解到湖北开设公共管理专业的高校都有

27、使用我社系列教材，并且使用率较高，所以在选择作为重点产品推广一方面要求在熟悉高校的基础上选择重点产品在本土市场能否具有竞争力，同时考虑市场容量，快速提升市场占有率。2、宣传时间及宣传产品的合理与实效性宣传推广时间一定要结合高校的征订时间，既不能太早，也不能晚，在熟悉高校的基础上就是要找到各校的征订时间段，合理的安排时间进行宣传及推广，在我们近几年的推广中，已掌握到大部分高校的征订时间段，或是联系到教学办公室收集到征订时间及教学安排，便于进行书目的投递及书展时间及样书的提前准备。我们通过收集的这些情报，在先前有进行书展、或是有较熟悉的老师引荐的同时，联系院校集中时间把样书投放到会议室，让老师第一

28、时间收到我们的样书，今年上半年在湖北大学、湖北经济学院、江汉大学等高校都能在对的时间及时做到信息快速传递、使用版本数量稳中有升。对于宣传性的资料，包括教材目录、光盘目录、重点推广书目、样书、笔记本、台历、挂历等，这些宣传品的合理准备投放时间很重要，在对的时间遇到了对的人只是一个简单的信息传递就可能带来较大的换版码洋，在相反的情形下，我们的工作自然是无效的。二：具体拜访工作 拜访院校是直接面向教师、教学管理部门的一个核心过程。拜访对象或者是直接针对老师，或者是针对学校的教材科、教务处，或者是针对当地的教育管理部门。本科层次的教材一般都由授课老师选择，而中职高职层次的教材选择会受到较多的教育管理部

29、门的限制，在某些情况下并不是授课老师说了算。推广本科层次授课老师是重点工作对象，而推广中职高职教材就要考虑更多的因素。因此，必须根据实际情况加以选择拜访。 1、拜访教务处/教材科。侧重整体教材信息的收集和图书的宣传。对于所需收集的信息主要包括：教材建设和资助的情况；教师自编教材的情况；整个学校的年教材使用量；教材订购方式，如学生是否自由订购、对外是否采取竞标等；是否有教材展示专架；其他出版社的推广情况；希望出版社提供的服务等。近几年我们对于这个层面的老师接触比较少，一方面是此类行政人员不愿意接受我们的拜访，提供的数据信息也相对保守，我们拜访的难度较大。后期需要加强此类人员的联系拜访工作，希望后

30、期在销售部的指导配合下参与到新华书店、经销商组织的教材科长会议，便于后期工作的开展与细化。 2、拜访院系。直接面向使用者的一个关键过程。首先拜访院系领导，见面后简单的自我介绍表明两个目的：组稿和教材推广。询问他们最近是否有出书计划？已出了哪些图书？（组稿的目的容易拉近与老师的距离，引起交流的兴趣，目前可操作性不强，实际是个噱头）。目前使用哪些教材？对现有教材的意见和建议，推广本社教材，强调样书的赠送，其他出版社的拜访情况。 后期的拜访对于拜访院系负责人除以上沟通的内容外，还可以对整个院系的教材选用情况和自编教材情况做宏观上的了解，适时的选择进行书展活动，或是样书柜的设立。此外，从学校网站收集相

31、关的专业年会、研讨会信息，做好充分的准备积极参加，可以起到事半功倍的推广效果。同时也为下一步直接拜访相关院校的工作建立了联系。3、拜访教师。拜访教师是建立在通过熟悉该老师的任课信息后作出的跟踪拜访或是教学资源服务的工作，主要目的是促进换版或是稳固使用。这种拜访频率或是对象的选择首先可以从电话拜访开始，了解老师对目前使用教材的满意度、教学资源的需求后作出的有针对性的拜访，一旦拜访成功，后期保存一个常态的联系沟通工作，短信、邮件传递一些信息及教学资源。还有一种情形下的拜访属于陌生拜访，这类拜访一般需要掌握到老师的授课信息，使用版本信息、是否有配套辅助教材，学生类型、人数、选教材的标准、是否是个体决

32、定还是集体研究决定，等一些封闭性的问题，老师一般都能接受，交谈中可以送一些我社书目或畅销书来打开老师的戒备心理，便于我们拜访的成功。 4、拜访当地教育主管部门或是学科学会负责人，在拜访这类人群一方面是利用行政力量或是业界影响力来进行区域合作开发，或是搭顺风车进行一些区域活动可以起到事半功倍的效果。我们前两年参加过湖北省大学语文研究会的年会后，近2年一直保存良好的关系，每年都会参加这个团体的年会，一方面通过此次会议比较全面的了解到湖北区域大学语文教材的使用现状，学科发展的前沿问题，另一方面掌握了各校的主要授课老师及使用版本清况，后来合作开发的大学语文教材，从某一种意义上说形成了一个双赢的局面。后

33、期在加强这方面的重点拜访及信息收集。三：反馈跟踪1、 常规的拜访与书展反馈跟踪通过近几年的日常拜访及书展后跟踪回访后反馈收集整理的一些信息如下：教师确定采用每一种教材有多方面的考虑，推广人员要从各个方面为教师提供相应的信息，以利于教师根据教学的实际需求，做出适当的判断，教材的选择形式，有的老师习惯于利用手边的教材样书和目录，有的老师习惯于在网上搜集教材信息，还有的老师喜欢自己跑书店。尤其是中职教材，有的学校干脆由教材科的负责人直接到教材书店看现货，近年来随着高等教育、职业教育的蓬勃发展，院校招生规模日益扩大，教学手段、教学模式发生了很大变化，大中专院校对教材服务有了更多的要求，包括教材的选择、

34、培训、出版以及配套的教参、练习册、课件、题库、音像带等都有服务需求。尽管教材的相互替代性很强，但老师不会随便改换教材。一般来说，老师在改换教材时，会付出一定的转换成本。这一成本包括重新购买教材的费用、重新备课的精力、重新编写教案和配套习题集的精力等。因此，如果一本教材没有质量问题，比较符合教学实际需要，老师是不会轻易改换的。如果面临老师正在使用他社教材，希望老师改选本社教材的局面，就要尽力减小老师改选教材的转换成本。例如为老师免费提供教材样书、电子教案、习题答案等。如果老师已经选用本社教材，就要设法增加转换成本，通过为老师提供立体化、全方位的教学服务，使老师持续选用这些教材，这些是我们后续工作

35、的一个大方向。2、 区域年会的筹备及跟踪信息反馈对于前期调研、书展、回访跟踪反馈的信息加以分析后，我们会加强此类会员的后期维护或是在该学科领域内推广时机比较成熟的基础上开展一次会议营销活动。会议营销实际是推广工作向纵深发展一个阶段，对于一个成熟的市场，我们的工作由最初抽放式的开拓已必须向精耕细作的维护上转变，对于会议上有价值信息的收集处理，分阶段与教师联系，提供最新的教材样书，编辑应从策划选题的角度多与教师交流，发掘信息，强化教学资源的开发，保持教材销售工作的完整性与连续性。会议的目的不是为了办会而办会，后期的跟踪才是工作的重点，加强各院校老师的联系与信息发布，网罗更多的老师发展成教研网会员，

36、把该专业的终端信息掌控得了如指掌，最终达到换版。现阶段在该某些学科同行交流机会少，年轻老师学习欲望高，学科前言信息需求大，教学资源要求高等特点，使得我们的工作不得不寻求一个核心的业务主体来支撑维护现有的市场，而我们的服务水平跟质量还处于初级阶段，在某种程度上不能满足高校教学的各种需要，虽然我们一再主打服务这张牌，强化服务内涵，使得院校代表的工作已遇到瓶颈，这就需要上游提供更好的教学资源与教学支持体系，随时随地的提供个性化服务。面对现在专业教材同质化的竞争趋势，如何打造差异化的竞争力，我们后期更多地将比拼重点放在了提高服务质量上，其中，面向院校的营销服务下沉是主要趋势。一方面应加强对我们院校代表

37、推广工具的匹配（比方说笔记本电脑、重点教材的配套产品、产品内部学习手册、资源共享网站等）其次对我们院校代表这个层面应给予了一些授权，即根据各地的不同需求，组织当地的一些有出版意向的教师队伍，编写一些适合当地需求的、有地方特色的教材，提供一些个性化的出版定制服务。在教材产品开发中，针对教材目标使用者（教师和学生）的需求，对教材作立体开发，配套出版有关的教师用书、学生用书及电子出版物，提供相关服务网站，通过提高教材的配套服务来扩大教材市场份额。3.样书柜设立跟踪样书柜的设立一般是在该校老师集中点比较集中的教研室或是系资料室设立，作为信息覆盖的一个补充或是样板宣传栏，设立样书柜不要作为一个工作量的硬

38、性要求，这样容易导致样书柜有名无实，今年上半年我们去襄樊学院调研，在政法学院实地了解到该校的教材由各教研室主任严格把关，院领导最后审核，学院设有专门的资料室，资料室专人负责管理，定期组织学校教师、学生参观资料室，这样的情形下，我们协商有必要建立样书柜，品种由各教研室主任在我社的书目上任意选择，再配送给资料室，在今年教材征订期间，召集全院老师去资料室参阅我社样书，后回访得知选用我社版本多套作为秋季用书，资料室老师反应这样效果很好，希望我们每学期配送一批新书，形成一个良性的发展态势，所以说对于样书柜的设立要讲究实用有效，在每学期教学计划发布期间，及时给样书柜负责人电话跟踪了解样书需求，做好配送工作

39、，这样既省时又省力。四：暑期研修班招生工作经过2年暑期培训邀请工作资源及经验积累，能够做到区域合理布局，根据各校特点有的放失进行会员联络工作。我们首先查阅了前2年暑期培训老师的名单，结合前2年邀请联系的院方领导首先了解到各校今年的培训经费开支情况，做好记录，并给现有会员老师进行电话回访是否收到相关的邮件或纸质通知，适时的给没有收到的老师给予电子邮件发送，上门给院方领导递送通知，并了解院校领导对会议参与的意向及院方经费申请流程，与主管领导详细解释培训的细节问题，做到每位领导心中有数，每位会员了解培训内容。第二步，查看反馈的邮件信息确认会员是否阅读了会议通知，接着与老师取得联系，再一次确认邮件是否

40、收到，了解老师的参会意向，并与老师交流一下目前教材的使用情况，及教研网提供的教学增值服务内容，辅助做到了品牌的推荐及服务工作，使得我们的电话内容给老师的印象是提供服务，而不是简单的邀请老师去花钱培训。与此同时我们细读了培训内容，有针对性的找到与培训内容相关的授课老师进行上门或电话沟通，了解到任课老师对培训专家及内容的满意度及参会意向，记录时间，预约时间跟踪回访，使得工作开展起来细化更有效。 结合今年暑期培训邀请工作做一个工作小结，1、培训地点尽量选择旅游城市，方便老师以参会为名，自费旅游，放松自己，2、培训内容每年常换常新，学科专业跨度不要大，方便参会学校老师轮流参加，3、会务费设计应结合各地

41、高校的实际特点定价，首先做一个调研汇总，各地定价合理，不必统一，对使用我社教材较多的院系承诺半价或是免费参会名额，4、增加培训的含金量，目前各出版机构或是培训机构培训班名目繁多，院系领导很难把握培训班的含金量，还有的老师觉得申请经费比较困难，或是自己单独申请怕其他老师有意见，干脆放弃参会。要是我们能让我们的培训项目安排上迎合老师对职称的评审有帮忙，（比方说参会老师提交的论文结集出版）无形的提升了老师的参与性，5、暑期邀请工作细节要掌握好节奏，不要天天像逼债式的电话追踪老师，做到信息传递到，服务跟上，预约回复时间即可。巧合的利用我社的教学资源更新信息传递，新书推介、教材意见反馈、使用版本收集、与

42、院系领导小坐为借口切入培训话题上来，给更多的空间让老师找院校申请审批。6、防止参会老师随意报名，应在回执上附加各校领导审批函等。 2009年湖北院校代表蒋刘发下半年工作计划一：工作目标专业：人文分社产品（新闻传播类、社会学类）涉及汉语言文学部分教材。新闻传播类以及社会学类专业目前在湖北省高校分布情况如下1、新闻传播类专业名称新闻学广播电视新闻学广告学编辑出版学传播学主干课新闻学概论、中国新闻事业史、外国新闻事业、新闻采访与写作、新闻编辑与评、马列新闻论著选读、中国历代文学作品选读、大众传播学、新闻法规与新闻职业道德、新闻摄影、广播电视学、新闻事业管理、广告学与公共关系学等广播电视概论、广播电视

43、技术基础、广播电视新闻采访与写作、广播电视编辑与节目制作（或广播编辑与节目制作、电视编辑与节目制作）、电视专题与电视栏目、电视摄像、广播电视史、广播电视法规与广电职业道德、外国广播电视事业、电视作品分析、公共关系学等。传播学概论、广告学概论、广告策划与创意、广告史、广告文案写作、广告经营与管理学、广告媒体研究、广告摄像与摄影、实用美术与广告设计、电脑图文设计、广告效果研究方法。市场调查与分析、公共关系学、中外广告法规与广告职业道德等。编辑学概论、古代汉语、现代汉语、出版发行学基础、中国编辑出版史、图书学、出版美学（含装侦设计）、书业法律基础、报刊编辑学、书籍编辑学、出版现代技术、出版社管理、音

44、像电子出版物、版权与图书外贸等新闻学概论、传播学概论、传播研究方法、市场营销学、网络传播、网络新闻传播原理与应用、新闻媒体与信息技术、视觉传播、公共信息写作、媒体技术应用与发展、移动通讯技术与发展、宽带技术应用与发展、社会信息化建设等开设学校湖北大学湖北民族学院华中农业大学湖北民族学院湖北大学知行学院湖北民族学院科技学院湖北大学知行学院湖北经济学院湖北师范学院江汉大学中南财经政法大学湖北师范学院文理学院武汉工程大学华中科技大学华中科技大学华中科技大学华中科技大学华中科技大学华中师范大学华中师范大学武汉大学武汉大学华中科技大学武昌分校黄冈师范学院武汉工业学院华中师范大学汉口分校文学院三峡大学武汉

45、理工大学华夏学院人文系武汉理工大学华夏学院人文系中南民族大学工商学院武汉科技学院武汉科技学院中南民族大学襄樊学院武汉理工大学武汉理工大学武汉大学东湖分校新闻学院中国地质大学孝感学院中南财经政法大学中南民族大学武汉大学东湖分校2、社会学专业社会工作社会学主干课程社会学概论、社会工作概论、个案与团体工作、社区工作、社会行政、社会保险与社会福利、社会环境保护、人口社会学、组织社会学、社会心理学、青少年社会工作、老年社会工作、社会调查方法、社会统计学等。社会学概论、社会研究方法、社会心理学、中外社会息想史、古典及现代社会学理论、社会统计与计算机应用、中国社会等。开设院校湖北经济学院湖北民族学院江汉大学

46、湖北民族学院科技学院华中科技大学华中科技大学华中农业大学华中农业大学华中师范大学华中师范大学武汉大学武汉大学武汉理工大学中南民族大学中南民族大学二：以上专业分布情况来看，在新闻传播类、社会学类专业在全国的高校排名中部署院校里的武汉大学、华中科技大学、华中师范大学三所重点高校是优势专业，不在我们重点攻关的范畴类，我们的目标院校主要集中在普通本科、独立学院本科高校中，新闻传播类专业涵盖的院校共计29所之多，社会学类专业涵盖10所院校，其中地区院校涉及到孝感、黄冈、黄石、襄樊、宜昌、恩施，由于这些地区开设的此类专业少、地域限制等特点，下半年的活动主要以电话联络了解情况后采取先赠送样书为主，不采取座谈

47、等形式开展，重点活动集中在武汉市高校中进行。下半年的工作主要是以一个全新的专业领域开展推广活动，是一个开拓期，基础性的工作比较繁琐，时间安排、高校自身特点等情况，都会影响到调研及推广工作的进展与实效，我们要抓住重点高校、重点教师进行主题座谈活动，达到最佳效果。新闻传播学、社会学类系列教材在高校中已有多年的良好口碑，加上近年教材的更新工作逐步在展开，下半年的工作一方面是扩大教材信息覆盖面，抓住既有的核心教师进行重点维护，另一方面，了解区域教材使用特点、竞争对手的优劣点，通过主题形式的活动近距离与一线老师沟通，掌握教学实际需求，完善我社教学资源库，以及发掘一批新的选题与会员。三：活动形式与时间安排

48、1、9月工作安排 完成暑期师资培训重点会员的回访与赠书配送，做好后台联络信息填写。 完成对社会学类涵盖的5所高校的调研，了解专业教材使用情况、学生人数、师资情况，重点拜访院系主任，了解教学需求，协商开展书展活动，编辑座谈等形式的主题活动，完成社会学调研分析报告。完成1场常规书展活动。目标学校：湖北经济学院、中南民族大学、江汉大学、华中农业大学、武汉理工大学2、10月工作安排完成对新闻学类涵盖的17所高校的调研，了解专业教材使用情况、学生人数、师资情况，重点拜访院系主任，了解教学需求，协商开展书展活动，编辑座谈等形式的主题活动。完成社会学类主题活动一场，主要以编辑参与走访座谈，书展赠送等形式涵盖6所高校。书展活动2-3场。目标学校：湖北经济学院、中南民族大学、中南民族大学工商学院、武汉理工大学、武汉理工华夏学院、武汉科技学院、华中农业大学、江汉大学、湖北大