公司营销管理制度流程剖析(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 *生鲜物流有限公司营销管理制度版 本 号：2012年6月第1版编 制：物流公司审 批：*发布实施：2012年6月 *生鲜物流有限公司 目 录营销日常信息管理制度文件编号Q/CZPG321.01.0101.1版 本B/1营销日常信息管理制度1.0 目的为加强客户开发部、贸易部对市场行情、客户信息及相关管理信息的及时掌握，加强对各个基地的业务指导，提升客户开发部、贸易部工作绩效，特制订本制度。2.0 范围 本制度适合物流公司客户开发部、贸易部行业信息收集、市场调研、日常基地业务、经营等信息、其他临时要求等信息，适用于客户开发、贸易部各岗位人员。3.0、职责3.1 物流公

2、司各基地为信息收集、市场调研、日常基地业务、经营等信息反馈的主责部门。3.2 客户开发部、贸易部负责设计表格并对信息进行督促、整理和反馈。4.0 政策4.1 各基地人员必须对信息高度敏感并主动及时、准确的进行收集整理和反馈，为保证工作运作规范、高效奠定基础。4.2 各基地/办事处业务信息反馈规定4.2.1 各基地/办事处业务日报以基地为单位，基地经理为第一责任人进行反馈，发到客户开发部、贸易部综合信息员处；4.2.2 基地/办事处营销日志反馈模板按照每个月客户开发部、贸易部下发的模板，禁止私自改动模板，禁止随意以其他形式填写； 4.3 营销日志反馈时间要求每天上午9:00之前报到客户开发部、贸

3、易部综合信息员处； 4.3.1营销其他信息反馈规定；客户服务部、贸易部会定期/不定期组织各基地业务人员对所在区域市场进行全面排查或专项调研，要求各基地经理、基地业务员无条件认真的进行落实。4.3.2 市场调研，客户开发部、贸易部负责设计表格，下发通知进行调研，对于不能按照要求完成调研任务，或调研信息失真的责任人，由客户开发、贸易部部根据实际情况报请综合管理部，一次给予不低于100元罚款，情节严重的将报请物流公司给予管理责任追究。4.3.3 其他业务信息各基地业务人员听从基地经理安排。4.4 信息传递；各基地/办事处将相关信息反馈到客户开发部、贸易部，客户开发部、贸易部负责汇总、审核后及时发给各

4、个基地经理、业务人员沟通指导，并将总信息反馈至物流公司总经理、营运部、客户开发部、贸易部和各个基地经理、业务员处。基地经理和业务人员之间为直接沟通关系，客户开发部、贸易部指导管理职能下沉至业务员。4.5 针对于以上各类信息日报表要求的上报时间，由于人为因素导致报表上报不及时，由客户开发部给予100元/次的处罚，对于一月内超过3次上报不及时的，所在区域的基地经理附有连带责任并给予200元处罚。4.6 请休假规定4.6.1 业务人员请假必须履行相应的书面请假制度和流程，所有业务人员请假需要办事处经理审批后发到总部客户服务部经总部批准后方可离岗，凡未经总部批准离岗人员按照公司考勤管理办法均以旷工处理

5、，给予每人每天100元负激励，连续旷工三天给予辞退处理。4.6.2 基地经理对于请假业务人员要安排好业务工作的交接，对于私自随意请假不经总部审批造成业务工作中断者给予办事处经理和业务人员每人次分别100元和50元负激励；4.6.3目前物流公司所有业务人员均为办事处常驻业务人员，未经基地经理和客户开发部、贸易部批准所有业务人员不允许私自返回，对于私自返回者给予旷工处理，并不予报销路费；4.7 费用报销规定，按照集团公司差旅费用报销规定执行，详见财务管理制度。营销合同管理制度文件编号Q/CZPG321.01.0102.1版 本B/1营销合同管理制度1.0 目的为规范客户开发，加强对各个基地的业务指

6、导，保证物流客户运作在源头上进行监控，有效评估客户价值，提升客户开发质量，特制订本制度。2.0 范围 本制度适合物流公司客户开发部所有物流合同，适用于客户开发各基地业务人员。3.0、职责3.1 各基地为客户开发审核的主责部门。3.2 客户开发部并对客户价格信息进行监督、监控和反馈、指导。4.0 政策4.1、基地严格按照总部下发的服务合同标准与客户进行洽谈。如果服务价格低于或高于服务价格标准的，提前申请物流服务价格申请，由总部领导进行审核签批确认后，方可签订合同。4.2、合同需一式三份，由公司总经办、物流公司财务部门、客户三者各持一份。签订合同签，基地必须向总部提交合同签订申请表。签订合同时需附

7、客户身份证复印件或企业三证（税务登记证、营业执照、组织机构代码证）；如客户缴纳有保证金，需附保证金收据复印件（总部不需要复印件）。4.3、合同会签表需详细填写客户信息、结款方式、合同修改内容以及必须有基地经理签字 4.4、合同内容必须按照公司下发的合同模板进行签订，如需按照客户合同模板签订的，合同电子版需经公司法律事务部审核无误后方可签订。4.5、合同签订时，甲方是个体客户的需在客户签字上面加印客户手印；甲方是公司的，除有签约人签字外，还需加盖其公司公章或合同专用章。乙方签订人必须是合同谈判人，不存在代签。4.6、合同签订后寄回总部，由客户开发部部长助理、客户开发部部长、运营服务部部长、物流公

8、司总经理、物流公司财务经理、法务室签字完毕后，方可加盖物流公司“合同专用章”。4.7、合同在运作过程中，需要对客户信用额度进行申请的，必须提交正式的书面申请，有物流公司审批过后方可执行。5.0合同服务价格管理相关附件物流服务价格申请由: 基地传: 客户开发部服务项目客户名称市场申请服务费用申请数量合同期限（物流公司）服务费用仓 储管理费防滑费装卸费出入库费其他备注：申请人：基地经理意见：客户开发部意见：财务部意见：总经理意见：客户循环信用申请表申请人： 申请人职务： 申请日期： 年 月 日客户名称客户编号法定地址法定代表客户类型所属基地客户评价往来交易记录客户合作物流项目预计月度收入信用申请原

9、因、数量、价格信用额度信用期限申请内容（结帐周期）申请单位盖章申请人签字公司信用管理人员意见客户分类等级客户信用等级授信额度（万元）授信期限基地经理意见客户开发部审核意见运营服务部审批意见物流公司审批意见财务审批意见贸易新客户开发管理规范制度文件编号Q/CZPG321.01.0103.1版 本B/1新客户开发管理规范制度1.0、目的：规范贸易部新客户管理，提升渠道开发质量。2.0 范围：贸易部业务人员、各基地业务人员3.0 规范内容：新客户开发4.0 相关规定：4.0.1：鲜品：一个月内实现发货1吨以上（含1吨），低于1吨超过0.5吨（含）的2个客户可折合为一个合格客户，少于2个的不予累计折合

10、，且能稳定持续运作，账期客户必须签订合同，为成功开发一家客户。流程图：提交销售部经理进行审核销售部经理对合同和价格进行审核合同审批、盖章建立客户系统档案，开始供货根据月底财务数据，实现销售量1吨以上的，为成功开发一家客户流程开始业务员寻找、初步评估客户拟定合同，定出供货价格流程结束各相关岗位人员工作权限和职责：岗位权限和职责备注业务员1、 负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估；2、 确定合作关系，拟定合同，规范账期、质量、报货时间，送货时间等相关信息；3、 根据产品成本，初步制定出销售价格；4、 了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的维护和客户价值的挖潜。贸易部部长

11、1、 对业务员提交的新客户信息进行复查、审核；2、 对合同进行审核；3、 对客户供货价格进行审核。订单员1、 协助业务员进行合同的拟定；2、 根据业务员提供信息和客户提供信息，在系统中建立客户档案；3、 对合同及档案进行存档；4、 正确打印出销售出库票据，建立集收发货、价格、利润、应收款为一体的报表，跟催账款的及时上交，避免账款风险。5、 月底对本月数据进行汇总，计算出此客户发货数量，与财务数据进行核对。依财务数据为准，达到1吨以上的，列入新客户开发名单中，未达到1吨的，单独进行存档。附件：4.0.2：冻品：一个月内实现发货0.5万元以上（含0.5万元），低于0.5万元吨超过0.25元（含）的

12、2个客户可折合为一个合格客户，少于2个的不予累计折合。签订有合同，能稳定持续运作，为成功开发一家客户。备注：为提升产品终端显示度，且考虑的规格化产品订单批量小，利润高的特点，针对终端商超渠道客户的开发，月发货量实现一吨者（5000元），即为成功开发一家新客户。流程图：提交销售部经理进行审核销售部经理对合同和价格进行审核合同审批、盖章客户提供其公司证件或个人证件流程开始业务员寻找、初步评估客户拟定合同，定出供货价格订单员填写客户申请表，提交信息中心进行建档业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款流程结束建立销售订单，通知生产备货，物流、仓库发货

13、根据月底财务数据，实现销售量2吨以上的，为成功开发一家客户各相关岗位人员工作权限和职责：岗位权限和职责备注业务员1、负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估；2、确定合作关系，拟定合同，要取客户证件3、根据产品成本，初步制定出销售价格；4、了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的维护和客户价值的挖潜。贸易部部长1、 对业务员提交的新客户信息进行复查、审核；2、对合同进行审核；3、对客户供货价格进行审核。订单员1、 协助业务员进行合同的拟定；2、 根据客户提供的证件，在系统中建立客户档案；3、 对合同及档案进行存档；4、 正确打印出销售出库票据，建立销售日报表；5、月底对本

14、月数据进行汇总，计算出此客户发货数量，与财务数据进行核对。依财务数据为准，达到0.5万元以上的，列入新客户开发名单中，未达到0.5万元的，单独进行存档。附件：贸易价格管控制度文件编号Q/CZPG321.01.0104.1版 本B/1贸易价格管控制度1.0 目的规范物流公司贸易业务价格管理体系，使贸易产品价格在制定、执行、监督层面符合公司利益，同时确保市场服务的快捷高速运转，防范价格管理风险，特制定本细则。2.0 原则 2.1 报价前充分评估，报价科学合理；2.2 体现“利润”为导向，兼顾品牌效益和客户价值；2.3 报价必须经过权责主管审批，实行权责利规范化；3.0 定义3.1 产品指贸易部所有

15、产品（包括整合产品）3.2 本制度所述价格包括出厂价、到岸价、终端销售价三种；3.3 适用于物流公司各基地贸易业务价格管理，适用于物流公司贸易部、客户开发部、各基地、财务部。4.0 价格的制定与审批4.1 价格的制定4.1.1 价格制定原则，依据原料/采购价格、生产成本、配送费用、利润率、市场供求关系、区域价格信息等因素进行制定。结合各区域业务员反馈的区域市场价格信息，竞品信息，向贸易部提供价格制定参考决策依据。4.1.2 价格执行要体现营销策略包括区域市场策略、大客户策略、渠道策略、品牌体系、战略合作等综合因素，正确把握“利润”为导向，兼顾边际效益； 4.1.3 贸易部统一制定各种产品的价格

16、表，并经贸易部长签发后统一下发。贸易部根据内外部环境的变化，适时进行价格的调整并经贸易部长签发后进行统一下发。4.1.4 贸易部根据产品采购价格、各区域市场反馈，充分把握全国定价与区域定价的差异性，采用定期和不定期定价，保证产品价格快速响应。4.2.价格执行管理4.2.1.各基地、业务人员必须严格执行公司制定的产品销售指导价，不得低于指导价格销售。特殊情况必须按照权限分置经相关分管领导审批，否则，将对责任人进行全额索赔。4.2.2.各基地销售指导价格由客户开发部、物流公司、财务部照相关权限按照价格表审核价格，出现低价销售的，对相关责任人索赔到位。4.2.3.对私自调价而未履行审批手续的，由调价

17、人负全部责任，禁止事后追补调价报告。调价一律以书面文件为准，不准口头通知执行，否则可拒绝执行。4.3 价格审批4.3.1.各基地根据市场信息及客户销售情况，由业务人员提出销售价格申请，基地经理审批后传回贸易部，根据权限设置，由贸易部信息员负责，找相关负责人进行价格审批，原则是审批时间不超过1小时。4.3.2.产品价格申请实行按客户、按销售日期申请，审批后的价格对本客户有效，超出申请日期或申请数量的订单需重新进行审请。4.3.3 鲜品价格低于价格表时需要按价格申请流程进行申请，冻品按一单一申请的办法执行；4.4 审批权限设置4.4.1贸易产品销售价格审批由贸易部、物流公司、财务部相应等级进行审批

18、，具体权限如下：申请产品数量审批部门贸易部物流公司财务部3吨（含）以下3-10吨（含）10吨以上 需审批 ；不需审批4.4.2贸易部审批人为贸易部部长或副部长/助理，物流公司审批人为物流公司总经理或副总经理，财务部审批人为财务部部长或其授权人审批。5.0 价格监督与奖惩5.1 所有业务人员必须按照标准价格及审批流程向客户进行报价，严禁随机报价及不按流程私自报价。5.2 对于违反上述流程的业务人员，一经发现，第一次给予500元负激励，第二次扣除当月全部薪金，第三次直接清除业务队伍。5.3 鼓励业务人员在一定范围内适度提高销售价格，对于销售价格在标准价格之上，超出的部分给予人员20%的提成.并内部

19、分配。6.0 附件附件：报价单模板 价格申请模板 产品价格申请表To：物流公司From: XX基地物料编号产品名称大区/办事处/客户名称竞品价格原价格申请价格（配送/自提）申请数量截止时间备注：注明原因申请人：基地经理：贸易部：物流公司：财务部：贸易激励考核制度文件编号Q/CZPG321.01.0105.1版 本B/1贸易激励考核制度一、目的： 为了更好地落实2012年经营计划，体现公司“高激励、高约束”的绩效管理理念，激励业务相关人员以更大的积极性投入到工作中，为公司新一年度创造出更大的价值。现结合贸易部的业务实际，对贸易部新一年度的激励考核措施进行计划如下：二、考核范围 此“办法”使用于贸

20、易销售环节，业务销售人员的绩效考核使用。三、绩效定义1、 收入：以当月实际到帐收入为准2、 利润：以财务核算的利润为准四、考核办法（一）收入考核办法比例提成标准备注月度任务完成50%以下无提成在KPI考核中绩效分数中体现月度任务完成60%-70%（含）按照完成比80%发放月度任务完成70%-80%（含）按照提成标准的90%发放月度任务完成90%以上按照提成标准的100%发放备注：1、业务收入完成比率以招商部当月下达的个人任务分解指标为准。2、 收入提成标准按照物流公司下发的提成标准执行。3、 针对任务指标，连续两个月任务达率低于50%者，业务人员予以优化调整。（二） 业务人员岗位晋升 业务人员

21、实行分级定岗，根据业务贡献度进行划分。销售人员根据各级岗位，实行岗位与工资、销售任务完成进行挂钩。同时，为激励人员大力拓展业务，实行能上能下的岗位流转制度。岗位基本工资晋升备注区域主管按公司标准执行连续五个月绩效完成率在90%以上可直接晋升为销售主管在薪酬分配提成比例上进行级别划分一级业务员按公司标准执行连续三个月销售完成率在90%以上，可晋升区域主管二级业务员按公司标准执行连续三个月销售完成率在90%以上，可晋升一级销售员备注：连续三个月任务完成率在60%以下的薪酬提成标准自动下调一档。（三）新客户开发考核办法2012年度，鼓励进行渠道创新，在原来工业渠道和批发渠道的基础上，鼓励开发连锁KA

22、渠道和团膳、餐饮渠道、批发及工业渠道的开发，并对新签客户进行如下激励：（1）正激励考核奖励办法渠道类型客户类型收入指标激励（元）工业渠道工业渠道连续两月稳定发货，且每月销售量在100吨以上2000连锁KA客户国内知名品牌连续两月稳定发货，且每月销售量在30吨以上1000区域知名品牌连续两月稳定发货，且每月销售量在20吨以上500团膳及餐饮及批发渠道客户国际知名品牌连续两月稳定发货，且每月销售量在30吨以上2000国内知名品牌连续两月稳定发货，且每月销售量在20吨以上1000区域知名品牌连续两月稳定发货，且每月销售量在10吨以上500（2）负激励考核办法项目考核完成比例处罚金额（元）备注新客户开发月度新客户开发指标无突破为零者1000计划完成率新开发客户实现销售量完成标准的50%以下500新开发客户销售量标准为2吨（含）月度绩效（收入/利润）指标完成50%以下500连续2个月客户开发无突破者，业绩没有明显提升者优化调整五、其他根据阶段性销售情况，适时出台阶段性销售激励措施，如有调整以新出台的方案为准。六执行时间 2012年2月1日开始执行。在新的考核制度未下发之前，以此办法为准执行。 专心-专注-专业