基于平等贸易的商务谈判与商务礼仪(共5页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上基于平等贸易的商务谈判与商务礼仪沈伟冰(工商管理2012-2班 218)【摘要】商务活动随经济贸易的发展日益增多,商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,学习掌握其商务谈判的技巧以及商务礼仪是极其必要的。本文从商务谈判和商务礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务谈判中的礼仪,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。 关键词 :商务谈判;商务礼仪;平等贸易Based on the equa
2、lity of trade businessnegotiation and business etiquetteShen WeibingAbstractBusiness activities increases day by day along with the development of the economy, trade, business negotiation as the starting point of business activities, plays an important role to the success of the deal. In internation
3、al trade and the high-speed economic development today, learning to master the business negotiation skills and business etiquette is very necessary. This article from the meaning and principle of the business negotiations and business etiquette, focus on etiquette in business negotiations, explains
4、the role of business etiquette in business negotiations, which provide help for better business etiquette. The purpose of this paper is to illustrate the etiquette in business negotiations, in order to improve the business personnel in business activities of the etiquette consciousness, want attenti
5、on to the problem of etiquette in the negotiations for business people to provide reference. Key words: business negotiation; Business etiquette; Equal trade专心-专注-专业1.引言商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动。美国谈判学会主席杰勒德.I.尼尔伦伯格指出“只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了
6、取得一致而磋商协议,他们就是在谈判”。商务礼仪就是公司或企业的商务人员在商务活动中,为了塑造个人和组织的良好形象,而应当遵守的对交往对象表示尊敬和友好的规范或程序,是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中(即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中)应使用的礼仪规范。在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。 2.商务谈判中的要领 2.1掌握倾听的要领倾听不但可以挖掘
7、事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 2.2掌握表达的要领谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。 2.3提问的要领在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式
8、使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。 2.4说服的要领说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取
9、自己的利益。中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。 3.商务谈判礼仪的基本特征3.1规范性规范性是指待人接物的标准做法。商务谈判礼仪的规范性是一个舆论约束,它与法律约束不同,法律约束具有强制性。不遵守商务谈判礼仪,后果可能不会致命,但却有可能会让你在
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