营销中心营销运作总纲(共24页).doc

《营销中心营销运作总纲(共24页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销中心营销运作总纲(共24页).doc（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上2009年公司营销中心营销运作总纲规范管理强化执行确保100万盒/瓶销售目标营销中心营销运作总纲是根据公司战略部署，结合市场发展需求制定，是营销中心2009年工作重心。营销中心以本纲为宗旨统筹区域办事处各项营销工作。l 规范管理：1、营销中心实行48小时解决问题制度。 2、以人为本，制度化管理和人性化管理相结合。 严格执行总部管理制度，制度面前人人平等；制度化管理体现了管理的必然性和一般性，人性化管理体现 了个性管理，体现了管理的特殊性和偶然性；制度化管 理从大事抓起，个性化管理从小事抓起。 制度化和人性化管理以思想管理为先导，注意员工思想观念的变化和方向，关注员工思

2、想深处的东西，注重从员工思想深处解决问题，思想管理是企业文化管理的重要内容，思想管理的作用是潜移默化，思想管理的能量是巨大的，思想管理是人本管理的前提。 3、目标管理和过程管理相结合 目标管理实施数字化约束，过程管理加强流程控制，要求管理出效益。OTC营销既要目标管理又着重过程控制，必需注重量化、细化、流程化的管理方法。 营销重计划，凡预则立，不预则废；计划是过程管理流程控制的前提，是强化执行的前提，营销规范化管理详见区域办事处工作手册。l 强化执行：规范管理，狠抓落实，提高团队执行力度是完成销售目标的重要保证；营销管理的最大黑洞是缺乏执行力。 强化执行的工作方法：1. 选拔执行力强的人。 2

3、. 设计扁平化的组织结构达成执行的提升。 3. 严格执行层级管理(垂直管理、横向联系)。 4目标管理和过程管理相结合促成执行力提高。 5制定有效的激励和授权机制达成执行力提升。 6量化、细化、流程化的管理方法促进执行力提升。 7计划管理促成执行力提升。 8执行和检查双回路管理促成执行力提升。l 确保100万盒/瓶销售目标：营销中心规范管理、强化执行，通过学习（复制）、总结（探索）、创新（发展），实现规模和利润双赢。一 目 标（一）营销目标1销售目标：营销中心销售目标100万盒/瓶。2回款目标：85万盒/瓶。3回款周期：60天。4公司区域办事处目标任务分解（万盒/瓶）项目赣州赣县于都兴国瑞金宁都

4、石城会昌寻乌小计合计销售回款项目南康信丰崇义龙南定南全南大余上犹安远小计销售回款5公司目标任务月进度（万盒/瓶）见附表2009年4-6月份销售目标序号地区销售目标责任人5月6月7月8月9月10月11月12月盒/瓶件预测销售预测销售预测销售预测销售预测销售1赣州2赣县3于都4兴国5瑞金6宁都7石城8会昌9寻乌10南康11信丰12崇义13龙南14定南15全南16大余17上犹18安远合计（二）2009年度终端网络建设目标进度表（见附表） 单位：个地区目标个/年第一阶段（1-3月）第二阶段（4-6月）第三阶段（7-9月）第四阶段（10-12月）赣州明星A类B类明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B

5、类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月赣县于都兴国瑞金宁都石城会昌寻乌合计目标终端建设原则：人均100家重点终端责任制；明星终端月销量盒/瓶以上，A类终端月销量盒/瓶以上，B类终端月销量盒/瓶以上，依终端八原则，80%销量以上终端完成。地区目标个/年第一阶段（1-3月）第二阶段（4-6月）第三阶段（7-9月）第四阶段（10-12月）南康明星A类B类明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月信丰崇义龙南定南全南大余上犹安远合计目标终端建设原则：人均100家重点终端责任制；明星终端月销量盒/瓶以上，A类终端月销量盒/瓶以上，B类

6、终端月销量盒/瓶以上，依终端八原则，80%销量以上终端完成。二 市场级别划分 办事处级别的划分是根据区域市场特点，经济环境，市场容量，目标销量等因素来确定；营销中心根据市场实际情况需要，进行组织结构设置和人员配置。办事处级别设置标准：一类办事处-年销售目标万盒/瓶以上的办事处。二类办事处-万盒/瓶年销售目标万盒/瓶以上的办事处。三类办事处-年销售目标万盒/瓶以下的办事处。三 组织结构和人员配置为贯彻2009年营销中心营销运作总纲，根据整合资源和整合营销的原则，以适应市场需求，通过授权和激励相结合的原则解决各办事处各项营销工作。1框架公司营销中心 赣州办事处赣县办事处于都办事处兴国办事处瑞金办事

7、处宁都办事处石城办事处会昌办事处寻乌办事处其它办事处南康办事处信丰办事处崇义办事处龙南办事处定南办事处全南办事处大余办事处上犹办事处安远办事处其它办事处 2组织结构和人员配置 公司营销中心经理副经理品牌公司办公室（兼）消费者服务部1推广部（兼）销售部（兼）三类办事处经理二类办事处经理一类办事处经理推广主管1销售主管1销售主管一人OTC代表3至4人促销员待定OTC代表4至6人促销员待定销售主管一人O T C代表6至16人促 销 员待 定项目赣州赣县于都兴国瑞金宁都石城会昌寻乌合计经理副经理销售推广消服部办公室营销代表促销员小计项目南康信丰崇义龙南定南全南大余上犹安远合计经理副经理销售推广消服部办

8、公室营销代表促销员小计备注：1、赣州办经理暂由营销中心一名副经理兼任（其不需参于营销中心管理工作）。 2、营销中心销售部暂由经理兼任。 3、营销中心推广部暂由副经理兼任。 4、营销中心办公室岗位暂由消费者服务部兼任。四 各层级岗位职责（试行）营销中心经理岗位职责一、 相互关系：1直接上级：公司经理2直接下级：区域办事处经理3内部关系：销售管理部门和营销中心管理部门4外部关系：经销商、区域网络终端二、工作职责： 1市场分析与销售预测：对全区市场进行分析预测，定期向公司提交市场分析报告，内容包括当前目标完成情况，下期目标完成预测及市场发展走势。要求每半月提交一分。对全区营销网络进行规划、开发、建议

9、与扩展，建立区级OTC市场完善的销售网络和渠道，明确工作流程和各级人员的责权利。 2根据公司整体销售计划，制定全区年、季、月销售回款计划，分解全区销售目标至地区经理，并负责审批、检查保证各项政策贯彻落实，确保完成各项销售目标。 3监督和管理市场动作情况，包括价格、铺货率、产品流向等。 4负责全区市场调查、分析和预测工作，作好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态。积极适时、合理有效地开拓新区域。 5定期拜访重点客户，密切与客户之间的关系，协助处理客户投诉等。 6全区各地媒体广告发布的建议与监督。 7负责编制提供全区各种营销报表，制订地区经理的考评细则，负责本区的人事考核、考评与管理教育工作，

10、具体负责地区经理的月度考评，对下属工作的指导和培训。 8组织举办和参与宣销推广活动，积极开展并指导各种促销活动。 9合理指导、控制办事处销售费用。根据市场状况，提报宣销物料改进。 10按时完成公司领导交办的其它工作任务。三、权限 1对下属人员的管理权和考核权。 2下属人员的任免、晋升的提议权。 3办事处办公费用、各地区经理业务费用的审核与控制权。 4重点目标客户的选择建议权。 5办事处销售计划的调整权。 6异常帐款的处理建议权与执行权。 7宣销活动的组织权和建议权。 8包装设计的建议权。 营销中心副经理的岗位职责一、 相互关系：1直接上级：营销中心经理2直接下级：区域办事处经理3内部关系：营销

11、中心管理部门4外部关系：经销商、区域网络终端二、工作职责：根据中心下达的销售目标和回款目标结合市场状况，负责组织制订和执行中心营销管理制度（区域办事处工作手册），确定中心市场目标，组织实施营销网络系统的建立与维护；负责区域办事处推广指引具体组织实施。一督促所属办事处贯彻执行国家相关政策法令，组织传达总部、营销中心重要会议精神并细化落实各项政策、决定，传达的时间不超过三天，按时完成上级布置的各项专项工作。二组织召开中心培训会议，参与区域办事处现场办公会；依据中心人、财、物、销售、推广、消服等月度工作计划；指导、督促、检查所辖区域办事处月度和周工作计划制定和落实。三细化中心下发的营销企划方案；签订

12、经总部、营销中心授权的营销企划合同、协议；并监督落实。四严格执行货物管理制度，审批货物的申报计划，控制货物发放和及流向，保证不低价销售。五严格执行财务管理制度，保证货、款不流失，保证定时、定额回款。六组织人才的招聘、培训、考核、培养和传帮带，为员工的发展创造公平、公正、公开的环境。七加强中心、区域办事处的规范建设，督导新的推广方案在下属各层级的落实，每月将区域办事处上交的各种档案资料汇总后，上报营销中心。八积极主动地加强与税务、工商、城管、食品管理等政府职能部门的联络（每季度至少一次），创造良好的外部环境。九负责辖区内前十位的经销商的联络，每月至少拜访一次。十每月20日前要召开一次现场办公会，

13、每月下市场不少于10天，每天不少于4小时。三、权限 1对下属人员的管理权和考核权。 2下属人员的任免、晋升的提议权。 3办事处办公费用、各地区经理业务费用的审核与控制权。 4重点目标客户的选择建议权。 5办事处销售计划的调整权。 6异常帐款的处理建议权与执行权。 7宣销活动的组织权和建议权。 8包装设计的建议权。区域办事处经理岗位职责一、相互关系：1直接上级：OTC部经理2直接下级：推广主管、销售主管3内部关系：相关销售管理部门4外部关系：经销商、区域网络终端及当地相关管理部门二、工作职责： 1负责编制办事处工作计划，宣销方案和费用预算，经批准后组织实施。根据销售目标要求，制定办事处年、季、月

14、销售回款计划，并分解至办事处业务人员及本区客户，努力达到销售与回款目标。 2所辖区域营销网络的规划、开发、建议与扩展，明确工作流程、各级人员的责权利，并定期向公司及OTC部提供经销商的分销网络情况。 3亲自或协助区域销售主管筛选客户，并对目标客户进行资信调查与评估，培养确定重点客户，建立完善的销售网络。 4贯彻、落实公司销售策略和政策，并监督和管理市场运作情况，包括价格、铺货率、产品流向等。 5按公司规定提供各种报表，收集、分析、反馈各种市场信息。 6组织开展各种促销活动。 7媒体广告发布的执行、监督和效果评估。 8定期拜访重点客户，协助处理客户投诉等，密切与客户之间的关系。 9根据市场需求，

15、提报产品改善或开发建议。 10合理控制办事处销售费用。 11组织参与促销员的选聘和参与本区域主管人员的选聘。 12制订销售主管、推广主管的考评细则，负责本办事处的人事考评管理工作，具体负责销售主管、推广主管、推广主管的月度考评，对下属工作的指导和培训。三、权限 1对下属人员的管理权和考核权。 2下属人员的任免、晋升的提议权。 3办事处提留费用开支的控制权和报销的审批权。 4目标客户的选择建议权。 5对下属人员的销售任务分配权。 6异常帐款的处理建议权。 7公司营销策略、政策调整及营销物料改进方案的建议权。 8办事处办公费用的审批权。 9办事处资产的管理权，根据公司授权，代表公司签订本区域有关宣

16、销活动协议。区域办事处销售主管的岗位职责一、相互关系：1直接上级：办事处经理2直接下级：销售代表、产品代表3内部关系：区域推广主管4外部关系：区域商务渠道体系二、工作职责： 1建立和维护区域商务渠道体系。 2选择和培育区域重点客户作用。 3制定针对营销渠道尤其是针对区域重点客户的产品、价格，促销、储运和客户服务等专门的销售策略和整体营销策略。 4规划和协调区域的重点客户管理。 5实施区域渠道客户管理的操作流程、营运系统、绩效和监控。 6组建、培训、管理、激励市场渠道销售队伍。 7强化对重点客户的成本控制，优于竞争对手和重点客户达成双赢。 8充分了解渠道客户的需要和差异，与客户进行了有效的谈判，

17、达成双赢的商业条款。 9充分认识竞争品牌之间、竞争客户之间的商业关系，制定和实施区域渠道重点客户策略。三、权限： 1对部门人员的考核权。 2对直接下属的任、免人事权。 3制定部门所属区域渠道营销计划和区域商务合同权。 4制定市场体系的销售营销计划。 5渠道营销实施和控制权。 6选择、确定和培养重点客户。 7渠道客户的风险评估。区域办事处推广主管岗位职责一、相互关系：1直接上级：办事处经理2直接下级：终端促销员3内部关系：区域销售主管4外部关系：终端客户二、工作职责 1区域促销计划的制定，执行与控制。 2区域提报的促销方案的审核与执行督导。 3区域各项促销费用的预算与控制。 4区域促销代理的评估

18、、选择与执行监控。 5区域各种推广费、订货会的控制与落实。 6终端信息的收集、反馈和处理。 7终端推广手册的制定与贯彻。 8区域促销品的创意、制作与使用。 9区域促销品活动效果评估。 10区域终端促销员的业务培训、工作指导与参与考评。 11区域宣传资料、促销礼品的使用效果评价与管理督导。三、权限 1对下属的任、免的建议和决策权。 2对产品推广计划具体策划和实施。 3产品推广过程中全程控制的监督。 4区域推广费用预算、实施和控制。 5对媒介促销方式定位、选择和控制。区域办事处OTC代表岗位职责一、 相互关系：1直接上级：区域推广主管2直接下级： 3内部关系：销售代表4外部关系：终端客户二、工作职

19、责： 1负责片区市场调研，收集同类竞争产品的信息，分析市场动态。 2负责本片区市场终端硬包装、软包装产品陈列、终端的建设和维护及今后服务工作。 3负责本片区市场各类促销活动，认真执行各阶段促销方案，对各类宣传计划落实到位。 4定期做好终端客户的拜访，反映收集客户的意见和建议。 5调查各类促销宣传用品市场建议和反馈。 6认真做好终端销售档案的建立。 7完成推广经理和公司领导交办的其它各项工作。三、权限 1终端包装方案可行性建议权。 2终端客情关系建立权。 3终端店员培训权，连锁店员集中培训建议权。 4宣销活动建议和决定权。终端促销主管岗位一、相互关系：1直接上级：区域推广主管2直接下级： 终端促

20、销员3内部关系：销售代表4外部关系：终端客户二、工作职责： 1负责片区市场调研，收集同类竞争产品的信息，分析市场动态。 2负责本片区市场终端硬包装、软包装产品陈列、终端的建设和维护及今后服务工作。 3负责本片区市场各类促销活动，认真执行各阶段促销方案，对各类宣传计划落实到位。 4定期做好终端客户的拜访，反映收集客户的意见和建议。 5调查各类促销宣传用品市场建议和反馈。 6认真做好终端销售档案的建立。 7完成推广经理和公司领导交办的其它各项工作。 8、负责本片区促销人员的考核管理工作 9、落实促销人员的建立和工作开展，完善促销人员资料归档促销员岗位一、相互关系：1直接上级：区域推广主管2直接下级

21、： 3内部关系：销售代表4外部关系：终端客户二、工作职责： 1负责片区市场调研，收集同类竞争产品的信息，分析市场动态。 2负责本片区市场终端硬包装、软包装产品陈列、终端的建设和维护及今后服务工作。 3负责本片区市场各类促销活动，认真执行各阶段促销方案，对各类宣传计划落实到位。 4定期做好终端客户的拜访，反映收集客户的意见和建议。 5调查各类促销宣传用品市场建议和反馈。 6认真做好终端销售档案的建立。 7完成推广经理和公司领导交办的其它各项工作。五 薪资结构和工资提成奖金标准（一）营销中心薪资结构岗位类似职位薪酬福利经理副经理等基本工资+岗位工资+全勤奖金+月度提成+年度奖金交通+通讯主管基本工

22、资+地区津贴+全勤奖金+月度提成+年度奖金交通+通讯OTC代表文员、咨询医生、其它基本工资+地区津贴+全勤奖金+月度提成+年度奖金交通+通讯促销员基本工资+地区津贴+全勤奖金+销售提成交通+通讯（二）营销中心工资提成奖金标准1营销中心（工资单位：元；月度提成标准单位：元/盒）岗位基本工资岗位工资全勤奖金交通通讯合计月度提成标准年度奖金经理120010001001000120045000.04由营销中心分配副经理10007001001000120040000.03销售部兼推广部兼消服部8001001003003001600办公室兼备注:此表月度提成为(OTC每月回款总量最低回款量)标准系数.其中

23、一名副经理兼任办事处经理(其主抓办享有地办经理提成且不参于管理工作),故其不享有上表的月度提成和年度奖金. 1一类办事处（工资单位：月度提成标准单位：元/盒/瓶）岗位基本工资地区金贴全勤奖金交通通信合计月度提成标准年度奖金备注经理100090010050050030000.150.25公司分配经考核后发放销售主管80040040016000.25公司分配经考核后发放推广主管80040010040030020000.1/0.2公司分配经考核后发放OTC代表50020010030030014000.5公司分配OTC代表月度按人数经考核后发放促销员30030010010010010002二类办事处（

24、工资单位：月度提成标准单位：元/盒/瓶）岗位基本工资地区金贴全勤奖金交通通信合计月度提成标准年度奖金备注经理100030010040040022000.25公司分配经考核后发放销售主管80030030014000.25公司分配经考核后发放OTC代表50020010030030010000.5公司分配OTC代表月度按人数经考核后发放促销员5001001001001009003三类办事处（工资单位：月度提成标准单位：元/盒/瓶）岗位基本工资地区金贴全勤奖金交通通信合计月度提成标准年度奖金备注经理100010040040019000.25公司分配经考核后发放销售主管80030030014000.20

25、公司分配经考核后发放OTC代表5001001501507000.5公司分配OTC代表月度按人数经考核后发放促销员4001005050600（三）营销中心工资提成奖金标准补充说明1工资补充说明以上薪酬含个人应缴纳的三金；各类费用包括通讯/交通费和提成等应提供有效等额发票，工资发放经考核/核实后发放；主管以上人员试聘期三个月，试聘工资待遇下调200500元/月；OTC代表试聘期工资待遇下调。从2009年5月起各区域办事处经理和主管人员工资总额实行浮动考核制，考核原则：办事处月人均回款量300盒300盒量800盒800盒量1000盒工资总额系数0.60.81.0备注办事处不到每月最低回款量,办事处经

26、理和主管人员工资总额系数为0.6;最低回款量:一类办5400盒/月/赣,3000盒/办/瑞;在类办1800盒/办/月,三类办1500盒/办/月.各办部人数未超出编制,按最低计算,超出最低编制时人均回款量按实际人数计算.各办次月完成前期累计总量后,可申请补齐.2.各办事处月度提成补充说明月度提成计提原则一类办二类办三类办最低回款量5400盒/月/赣3000盒/办/瑞1800盒/办/月1500盒/办/月备注 各办每月OTC回款总额未达到最低回款不享有月度提成,超出最低回款量的非现款现货回款量部分才计提月度提成; 当月完成前期累计总量后,超出部分才计提该月度提成; 各办总人数未超出编制,按最低编制计

27、算,超出最低编制时人均回款量按实际人数计算. 各办现款现货的回款部分各办经理和销售主管额外月度提成标准为:主渠道:经理0.1元/盒,销售主管0.1元/盒,推广主管0.1元/盒,OTC代表0.25元/盒;计算公式为(该办OTC每月回款总量-最低回款-非现款现货的回款量)标准系数.非主渠道: 经理0.1元/盒,销售主管0.1元/盒,(推广主管/OTC代表不计提).计算公式为(该办OTC每月回款总量-最低回款-非现款现货的回款量)标准系数.各区域办事处月度提成补充说明l 各区域办事处每月人均回款:300盒/瓶,该办事处各层级人员不享有该月提成.l 各区域办事处每月人均回款量： 300盒/瓶回款量30

28、0盒/瓶，该办事处各层级人员该月实际提成应为月度提成标准0.8。l 各区域办事处每月人均回款量： 800盒/瓶回款量1000盒/瓶，该办事处各层级人员该月实际提成应为月度提成标准1.0。l 当累计完成时予以补发。办事处每月人均回款量300盒/瓶300盒/瓶量800盒/瓶800盒/瓶量1000盒/瓶提成系数00810提成基数公司营销中心区域办事处月度提成标准3公司营销中心区域办事处年度奖金补充说明、 公司营销中心所辖各层级和各区域办事处年度奖金：经公司营销中心定量和定性考核，报公司审批后由公司统筹分配。、 公司营销中心和各区域办事处年度奖金额度： （1） 公司全年完成回款量盒/瓶，其奖金额度为：公司全年完成回款量1.2元/盒/瓶，-已支付月度提成。差旅费标准、出差申请和报销规定（再行商定）费用和预借、使用、报销规定（再行商定）专心-专注-专业