新人培训话术(共3页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上客：喂(你好)我：喂，你好，xx总客：哪里 / 哪位我：我是如闻法律的，我姓xx（某某某）听说你这边需要法律顾问的对吗？客：1、听谁说的2、你怎么知道的3、是的，我需要4、不需要5、我都不知道你怎么知道的我：1、 哈哈，我们在这块做了10几年了，很定也会有自己的渠道啦！你们这边是遇到具体个案，还是长远考虑呢？2、 哈哈。我们这边常常去演讲嘛，通过朋友了解到的 / 由企业家推荐过来的，你们这边是遇到具体个案，还是长远考虑呢？3、 那你们这边是长远考虑呢还是遇到具体个案呢？客：1、我们也就遇到账款方面的问题，你们这边怎么做的 ?2、长运发展的考虑我：这方面我们处理的也比较

2、多，你这边具体是什么样的情况客：嗯，是这样的，我们有个100万的账款，（客户在说的时候，我们要嗯的语气让客户知道我们在听，如遇到遗漏没有说到的地方，比如欠款时间。对方是否有偿还能力，人能否找到，是尾款还是全款。下面以时间为列）我：那有多久了呢？客：一年多了（如是超过2年，转法律顾问）我：一年多也要抓紧了，什么时候方便可以具体聊一聊客：那你们这边收费怎么收的我： 这个你放心，我们毕竟做了10多年了，（费用）很定是很合理的，你看，什么时候方便到我们这里具体来聊一聊客：1、那你们地址在哪里啊 2、有空和你们联系好了 3、最近比较忙，恐怕没时间 4、大概的范围你讲下一吧 我：我们这边是在东方明珠，你这

3、边在哪里？客：我们这边在xx我：（哦，这也挺方便的嘛），你看周二下午哪个时间段比较方便客：嗯 ，2点吧我：2点钟你能准时的吧（不会因为临时有安排吧）客：会的我：另外呢。我们邹律师可能会提前和你通个电话，到时你留意一下客：好的我：稍后呢，我会把地址发到你手机上，收到回复一下可：好的我：那周二见咯客：嗯，再见我：再见抗拒点：1、不需要 答： （1）那你这边在应收账款和合同怎么处理呢？ （2）重要的项目有没有律师参与呢？ （3）投融资方面是有考虑是吧 （4）你这边风险预防是怎么去做的2、我都不知道你怎么知道的 答： （1）额。你的企业应该做的很棒吧，法律顾问有安排了吗 （2）这不是听说你的企业做的不

4、错吗？法律顾问是有在考虑是吧3、法律顾问的纠结费用 答 （1）你放心，我们做了10多年，费用很定是很合理的，那你这边主要侧重哪一方面呢？（这是一开始就问及费用） （2）你放心，我们做了10多年，费用很定是很合理的，你看什么时候可以来我们这里具体聊一聊（这是针对电话里头聊到了一定的基础） 二次纠结费用 答： （1）那你感觉多少合适 （2）其实能帮到你才是最关键的，你说呢？ 三次纠结费用 答 （1）交给老大 （2）你这边确实有这方面的考虑还是只是单纯的问下费用呢？ （3）选择性pass4、来我们这里吧 答： （1）可以啊，嘿嘿，一般都是客户来我们这里哦，签约后嘛，我们还是会去你们那里的啊 （2）可

5、以啊，你在哪里，也挺方便的嘛，你有时间也可以来我们这边嘛 （3）也不一定非得去你那里，有机会也可以来我们所里坐坐 5、没时间 答： （1）就按你说的，下次律师时间安排好了的话，这边在通知你，你看怎么样？ （2）就安你说的，下次方便的时候，在帮你安排，好吧！ 心态建设：1、自信 自信来自自己的整备充分。 2、专业 在一通电话要让客户感觉自己很专业，用一句话讲：了解事实的真相。 了解事实的真相就是不断去问。客户在讲述的点没有讲到的，根据没有表述到的点，进行补充。3、 换位思考我们说出的每一句话，要让客户知道我们在为他着想。4、 聆听学会听懂客户的话，听懂客户心里面的东西。销售的根：感性的升华，理性的淹没。 一通的电话：1、你想要的结果是什么 2、你想要给人的感觉是什么 3、你如何让客户感觉是律师水平是基础，状态是关键电话：1、建立亲和共识 等对方先开口，判断客户的类型。 2、发现需求专心-专注-专业