营销管理表格与制度大全(共85页).doc
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2、 录第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板(一)市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制营销总监总监级1人营销策划专员营销策划主管市场部经理经理级1人广告主管促销主管市场调研专员市场调研主管主管级4人广告专员促销专员专员级 人相关说明第二章 营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化(一)营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1规范企业营销活动2为企业营销活动的开展提供依据3使企业的营销目标分解到年度、季度、月度,落实到部门与人员1营销计划的内容2营销预算的编制程序3营销计划编制程序1设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目
3、标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标2开展内部和外部市场研究21 营销总监组织开展针对国家、政府相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究22 营销总监组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动3进行SWOT分析市场营销部通过收集的信息,实施SWOT分析,识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁4设定营销目标市场营销部根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5生成营销策略和行动计划51 市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略52 根据营销策略编制具体的行动计划6明确营销
4、计划程序61 制订营销计划的具体内容,主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划1销售总额计划2销售费用计划3广告宣传计划4教训培训计划5货款回收计划62 明确各项营销计划的具体组织、执行1销售总额计划2销售费用计划3广告宣传计划4教训培训计划5货款回收计划7编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算营销费用预算8编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书,报总经理审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板(一)公司年度销售计划表地区: 单位:元项 目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预
5、期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度公司预期注:损益平衡点基准=计划边际利润率=资产周转率基准=计划资产一年周转次数纯益率基准=附加价值基准=经理: 主管: 填表人: 制表日期: 年 月 日(二)区域年度销售计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量2007年实际2008年预测销售额2007年实际2008年预测账款回收率2007年实际2008年预测交易客户数2007年实际2008年预测(三)月商品销售额计划表商品别去年同月1月计划销售金额(千元)构成比(%)销售金额(千元)构成比(%)月总销售金额畅销商品群小
6、计(1)(2)(3)高利益率商品群小计(1)(2)(3)销售、利率均不佳的商品小计(1)(2)(3)(4)总 计(四)区域客户销售计划表单位别客户去年同月月计划销售金额(千元)构成比(%)销售金额(千元)构成比(%)区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合计区域A级客户小计B级客户小计C级客户其 他合 计总 计(五)商品销售费用计划表科 目年 度 合 计月金 额销售比重(%)金 额销售比重(%)销售费用合计销售变动费用1销售佣金2运费3包装费4保管费5燃料费6促销费7广告宣传费8消耗品费9其他费用合 计销售固定费用1销售人员费用工资奖金福利费劳保费其他费用小 计2销售固定经费交通费交际费通
7、讯费折旧费修缮费保险费利息费用小 计合 计总 计(六)销售账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率(%)无法回收率(%)现金90天内90天以上12312(七)营销计划书写作框架文本名称营销计划书受控状态编 号一、计划摘要(略)二、营销形势分析1产品类别分析(1)产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。(2)产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动情况。(3)销售成本、毛利变化(4)技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响,尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科
8、技革新对产品生命周期和盈利能力的影响(5)政府政策和社会环境(6)产品类别对市场的吸引力2销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3竞争品牌分析(1)分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣。(2)分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者/客户分析(略)三、营销目标与选择的战略1营销目标(1)公司整体目标 (2)各市场分目标 (3)营销目标销售额销售数量市场分额品牌知名度利润回款2选择的战略(略)四、目标市场与市场细分1目标市场(略)2市场细分(1
9、)性别(略)(2)收入(略)(3)消费习性(略)(4)生活型态(略)(5)区域(略)五、商品定位1商品(略)2品牌(略)3包装(略)六、商品策略(略)七、定价策略1目的:争取市场占有率一年内达%。2其他品牌(略)3定价(略)八、通路策略(略)九、推广策略1广告策略(略)2促销策略(略)十、计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段,以便及时衡量计划执行结果,及时找出差异分析原因解决问题。十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法(略)相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、费用预算制订执行工具与模板(一)销售预算计划表提报人 年 月 部门月份人事费广告费交通费通信费差旅费交
10、际费合计营业额预计比率1月2月3月合计(二)销售资金预算表预算部门: 单位:元月份工资广告费交通费运输费差旅费招待费邮电费房租费合计比重123合计(三)区域费用估计表费用区域合计区域区域小计1住宿费2餐饮费3交通费4杂费5娱乐费6其他费7促销费8薪金费总 计第三章 市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化(一)市场调研工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1了解市场现状和市场动态,为公司产品的研发、生产和营销提供依据2了解公司营销活动的作用和产品的市场状态1掌握市场调研的相比较信息,如市场调研的方法、过程等2掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识1确定调研种类市场调研
11、人员根据公司各项工作的需要,确定调研的种类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确定调研种类2确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容,确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研3明确调研的目的明确为什么要进行此项调查;通过调查要了解哪些问题;调查结果的具体用途是什么4明确调研方法41 确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目42 确定用什么方法进行调研5确定调查人员51 确定参加市场调查人员的条件和人数52 确定对调查人员进行培训的内容6编制调查费用预算合理估
12、计调查的各项费用开支调研费用预算表7编制市场调研计划表71 编制工作进度日程表工作进度日程表72 编制工作进度的监督检查表工作进度的监督检查表73 根据以上内容编制市场调研计划表8调研的准备81 市场调研人员准备市场调研需要的工具,如调查问卷等市场调研问卷82 对配备的调研人员进行适当的培训,以保证调查任务准确完成9实施调研市场调研人员根据调研计划实施市场调研,并相互配合完成调研任务市场调研计划表10调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果,编写市场调研报告,并将报告提交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告(一)市场调研
13、计划表编号: 日期: 年 月 日调研地区调研时间年 月 日至 年 月 日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排(二)竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址营销方针及做法主要销售方式销售人员情况销售员姓名学历、年龄服务时间销售员特长待遇水平主要客户其 他产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明(三)购买行为调查表 商品行为商品A商品B商品C商品D商品E备注购买仔细了解,但没有购买只看看而已匆匆而过(四)市场调研报告书文本名称地区果汁饮料市场调研报告书受控状态编 号一、调研目的1初步了解样本市
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