销售顾问接待礼仪培训手册(共24页).doc
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《销售顾问接待礼仪培训手册(共24页).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售顾问接待礼仪培训手册(共24页).doc(24页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上销售人员的十条守则l 面对每位来访者,销售人员都要在两分钟之内,通过开放式的、探寻式的引导提问,以获取顾客的来访目的。l 产品介绍前,每位销售人员还必须想顾客询问至少八个涉及购买需求及动机分析方面的问题(要给出一些问题的细节)。l 销售人员必须主动地聆听顾客的回答,并且认真地观察顾客的肢体语言,以便确保自己的提问是否恰当和充分。l 销售人员必须依据顾客的需求,以最恰当的方法,如六方位绕车法,向顾客介绍我们的产品。l 销售人员必须从顾客的需求出发,针对性地运用两个以上的FBI推介法进行产品介绍。l 销售人员必须遵循克莱斯勒制定的规范流程,积极主动地向顾客提供试乘试驾服务
2、。l 销售人员严禁在被顾客问及之前,向他们提及任何价格折扣和类似活动。l 销售人员在与顾客进行价格商谈的时候,一定要向他们揭示产品所具有的真正价值。l “真实一刻”:销售人员在全过程中,对每个步骤都必须倾注最大的关注,一个小小的细节都将导致成功与否。l 销售人员必须感谢顾客的惠顾,并在成交之后依然给予他们最大的关心,让他们成为你的忠实客户。十项必须做的工作一、 面带微笑,在电话铃声响三声内接听电话。二、 一定要主动寻找机会留下客户信息。三、 一定要主动邀请客户在适当时机来展厅。四、 一定要在规定时间内对客户进行回访。五、 一定要及时、准确地填写客户档案。六、 与客户结束通话时,一定要表示感谢。
3、七、 客户进门时,一定要主动迎接并问候。八、 一定要全面了解三菱产品知识和竞争产品的基本情况。九、 如果客户不拒绝,接待人员应善始善终地关注客户直到客户离开。十、 一定要送客户到展厅外,对客户致谢,并约定下次见面的时间。十项不要做的工作一、 在接客户电话时,一定不要带消极的情绪。二、 在展厅内,一定不要忘记按照三菱的要求统一着装。三、 与客户迎面擦肩而过时,一定不要一闪而过。四、 一定不要一味回答客户的问题,以自己的回答来结束谈话。五、 一定不要忘记随时整理仪容。六、 一定不要看见客户进门时,在原地等客户。七、 一定不要说“好象。是吧。”类似的话。八、 一定不要在接待客户过程中和其他人聊天,或
4、者同时接待另一群客户。九、 一定不要在接待客户过程中吸烟。十、 一定不要攻击竞争对手的产品,夸大自己的产品。来电接待一、 目的1、 建立良好的第一印象,宣传产品品牌。2、 了解客户需求,与客户建立初步的联系。3、 初步树立客户信心,邀约客户来店,争取进一步的商机。二、 电话接待服务流程问候了解客户需求解答客户的问题邀请对方来展厅告诉本人联系方式留下客户联系方式致谢完善来店(电)顾客信息对客户进行回访三、 操作规范步骤:问候要点:u 接听电话动作要迅速,在铃响不超过三遍时就接,并立即应答问好;u 问候语要简洁、明快;u 销售顾问要认真对待每一个咨询电话,不管客户语气、态度如何,购车意向是否强烈,
5、都要当成有希望成交的潜在客户;u 声音要清晰、甜美、态度要热情,就好象对方(客户)在眼前一样。标准用语:l 您好,这里是三菱*特许经销商,*在为您服务。l 您好,三菱汽车,*在为您服务。l 您好,欢迎致电三菱汽车,*在为您服务。 凡标准用语部分均视具体情景选择使用(不限顺序)。步骤:了解客户需求要点:u 听电话要聚精会神,仔细倾听客户的询问,理解客户的话意;u 听电话过程中,要不时的说“是”、“对”以反馈客户;u 要与客户形成积极的双向交流;u 要善于提问,适时发问可刺激对方谈话,了解尚不清楚的事;u 重要内容或不明白内容,要请客户重复一遍;u 要了解客户感兴趣的车型及用途,并进一步判断客户对
6、车辆的真实需求。标准用语:l 请稍等,我帮您接过去!l 先生/小姐/女士,您好,请问您贵姓?l 先生/小姐/女士,您还希望了解哪一方面的信息呢?l 麻烦您,可不可以再说一遍呢?l *先生/小姐/女士,*不在座位上,我能替您转告吗?步骤:解答客户关心的问题要点:u 回答问题要耐心、热情、语言要简洁、准确、专业;u 要非常熟悉产品知识和竞争对手产品知识;u 要针对客户关注的问题和需求,重点介绍相应的车型;u 要重点介绍能给客户带来的利益(包括售后服务等附加利益);u 要如实介绍产品的品牌、性能、特点、服务等;u 不要随意夸大产品的性能和服务承诺;u 对一时难解答的问题,要及时建议登门拜访解答或邀请
7、客户来展厅;u 注意事先避免与客户谈价格问题,要避重就轻,灵活转移话题。标准用语:l *先生/小姐/女士,您看这样好吗?l 这是三菱的“劲炫”,价格是。l 回答性能一定要带上单位,如:这辆劲炫2.0升,动力110千瓦。l *先生/小姐/女士,我这样介绍,您还满意吧!步骤:留下客户的联系方式要点:u 在通话交流中,要适时追问对方如何称呼(如,先生/小姐您贵姓?) ;u 获取对方通讯地址、电话、传真、E-mail地址(以寄发、传送有关产品资料为由);u 要让客户认识到,留下联系信息对他有益;u 获取对方的联系信息贯穿于整个接电话过程。标准用语:l *先生/小姐/女士,我可以知道您的联系方式吗?(告
8、诉客户这样做的好处)l *先生/小姐/女士,我可以和您保持联系吗?步骤:邀请对方来展厅要点:u 邀请要热情;u 要列举来展厅看车的好处;u 亲自动手感受最新的科技;u 要向客户表明,随时欢迎他来展厅,且很乐意为他展厅车辆。标准用语:l *先生/小姐/女士,我在展厅恭候您的光临!l *先生/小姐/女士,欢迎您光临三菱的标准化展厅l *先生/小姐/女士,我将为您亲自介绍您感兴趣的车型和我公司最新推出的服务。步骤:告诉客户本公司和本人的联系方式要点:u 要在邀请客户来展厅的同时,告诉客户本公司和本人的联系方式;u 话要事先想好,要简明、好记u 要让客户了解,认识你会多个有益的朋友。标准用语对话范例:
9、销售顾问:“王先生,公司展厅有几款您感兴趣的新车,欢迎来展厅看看”王先生:“近期比较忙,以后再说吧”销售顾问:“哦,没关系,随时都欢迎您再来!”王先生:“好,一定(来)”销售顾问:“啊,对了,我们公司展厅在* *(标志性建筑:椒江洪家恒通二手车市场对面,104国道高架桥边)附近”标准用语:l *先生/小姐/女士,您知道我们公司的详细地址吗?l 这样,您会很容易找到我们公司的。l 我的联系电话是。随时为您服务。步骤:致谢要点:u 致谢和互道再见,不管与客户交流结果如何,仅就客户打电话来询价一事,就应向客户表示感谢致谢要真诚,欢迎要友好;u 互道再见时,应在客户放下话筒后再放下电话;u 话筒在耳边
10、,听到对方的“嘟嘟”声后,才可以放下电话 ,期间,不许和其他人员说话。标准用语对方范例:例如:“王先生,谢谢您打电话来。欢迎您随时到克莱斯勒标准化展厅来看看,再见。”标准用语l *先生/小姐女士,非常感谢致电克莱斯勒汽车,随时恭候您的光临。l 谢谢,希望再次和您联络。l 谢谢,再见!步骤:完善展厅客户信息表 要点:u 把了解到的客户信息,及时填写到展厅来店(电)顾客信息表中(见附表);u 记录要及时;内容要详细、真实;u 重要客户信息(如批售大单等)要及时上报销售经理;u 信息员将客户信息录入客户信息管理,潜在客户信息登记。步骤:回访要点:u 准备回访提纲;u 选择适当的回访客户;u 考虑拒绝
11、时的应对方案;u 不要占用客户更多的时间。标准用语:l *先生/小姐/女士,您好,我是三菱*,您现在讲话方便吗?l 几天前,我们曾经通过电话。l 谢谢您还记得我展厅接待来店接待一、接待目的1. 顾客来到特许经销商时,应受到符合克莱斯勒特许经销商政策和程序所规定方式的热忱欢迎。2. 使顾客感到轻松愉快、确定其光临的目的以及能获取适当的初步信息是实现成功欢迎的关键所在。3. 对顾客表示欢迎后,销售顾问与顾客进行双向交谈,使客户在愉快、轻松的环境中对公司、接待人员建立良好的第一印象。助理式销售流程的展厅接待环节职业态度 专业知识 销售技巧仪容 仪表 仪态 良 好 的 第 一 印 象二、接待人员的仪容
12、仪表1、头发 头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发都需要精心的梳洗和处理。2、耳朵 耳朵内须清洗干净。3、眼睛 眼屎绝不可以留在眼角上。4、鼻毛 鼻毛不可以露出鼻孔。5、嘴巴 牙齿要干净,口中不可留有异味。6、胡子 胡子要刮干净或者修整齐。7、手部 指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想象一下您握住别人一只脏手时的感觉。8、衬衫领带衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。9、西装 西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易股起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。10、鞋袜 鞋袜须搭配
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 顾问 接待 礼仪 培训 手册 24
![提示](https://www.taowenge.com/images/bang_tan.gif)
限制150内