《服装门店导购销售技巧提升标准化训练》(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上服装导购销售技巧提升标准化训练课程收益：l 掌握服装门店职业心态l 掌握以提升业绩为基础的销售技能与技巧l 掌握文明礼貌接待顾客七礼仪l 掌握与客户的销售沟通技巧l 掌握客户投诉处理的应对方法l 客户关系维护与老客户介绍课程时间：2天授课讲师：郜杰第一讲 服装导购积极心态的建立1. 爱岗敬业、职业责任2. 与公司站在同一阵线3. 乐于助人的态度4. 焦点导引思想5. 大量工作忘记伤口6. 忠诚比能力更重要7. 勤奋与感恩第二讲 赢在起点文明礼貌接待顾客七礼仪8. 注意接待顺序、接一顾二招呼三9. 百问不厌、一视同仁10. 个人外在的形象就是公司的形象11. 微笑服务“

2、四个结合”12. 塑造优质的销售服务工作环境13. 有自信的肢体语言体现品牌14. 用赞美接近客户第三讲 服装导购完美的待客之道15. 掌握接近客户的时机16. 导购等待销售时机时的注意事项17. 导购身体姿势的不良习惯18. 结帐作业不容忽视19. 电话的应对方式第四讲 应对顾客销售七流程20. 销售七流程第五讲 服装门店导购员开场技巧21. 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应22. 技巧一：新的23. 技巧二：项目与计划24. 技巧三：唯一性25. 技巧四：简单明了26. 技巧五：重要诱因27. 技巧六：制造热销的气氛28. 技巧七：老顾客开场技巧29. 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧30

3、. 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧31. 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧32. 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场第六讲 如何鼓励顾客试穿33. 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧34. 试穿前四注意非销成套35. 试穿中的服务事项试衣件数36. 试穿会后三引导继续销售37. 试穿服务五步骤搭配三原则38. 顾客试衣我如何找衣第七讲 如何讲解产品五技巧39. 下降讲解法40. 对比讲解法41. NFABE讲解法42. USP讲解法43. 构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第八讲 服装导购如何处理顾客反对问题44. 技巧一：接受、认同赞美45. 技巧二：化反对问题为卖点4

4、6. 技巧三：以退为进47. 技巧四：关注顾客的“非语言信息”48. 具体反对问题处理第九讲 服装导购如何激发购买欲望的技巧49. 用如同取代少买50. 运用第三者的影响力51. 善用辅助器材52. 运用人性的弱点53. 善用参与感54. 善用占有欲55. 引导焦点56. 四步五缘第十讲 掌握结束销售的契机57. 当机立断，购买欲望高点成交58. 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧59. 语言、行动，一气呵成60. 识别顾客结束语言的讯号61. 识别顾客结束肢体语言的讯号第十一讲 服装导购常用缔结的八种技巧62. 替客户做决定63. 有限数量或期限64. 推销今天买65. 假设式结束法66.

5、 邀请式结束法67. 法兰克结束法68. 门把法69. 亲情促成法第十二讲 服装导购如何处理门店常见价格异议70. 主事者的态度71. 具体的价格异议72. 抗住价格的八种方法第十三讲 服装导购如何做好连带销售73. 连带销售原因74. 容易连带销售的三个时机75. 容易连带销售的三个时段76. 连带销售的出发点77. 连带销售的原则78. 连带销售卖风格卖类别79. 连带销售商品相加等于整数原则80. 付钱不等于销售结束81. 连带销售四大系统第十四讲 商谈六原则82. 处理异议前先处理心情83. 不要急于解释84. 感觉是会积累的85. 从回答中整理客户需求86. 促进购买的询问方式87.

6、 询问客户关心的事第十五讲 服装导购询问顾客六技巧88. 问题表要提前准备（三大问、五小问）89. 不要连续发问90. 不要否定顾客91. 尽量用封闭式问题92. 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品93. 不要答非所问第十六讲 处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：必要时三转法步骤七：追踪电话步骤八：自我反省第十七讲 如何道歉94. 避免常用错误道歉语95. 我向你道歉96. 这真是太糟糕了97. 谢谢你 第十八讲 导购如何做好顾客转介绍98. 顾客转介绍的好处99. 顾客为什么不会做转介绍100. 顾客为什么会做转介绍101. 怎样才能让客户转介绍102. 转介绍的最佳时机103. 转介绍客户的类型104. 转介绍的注意事项第十九讲 服装门店与顾客保持良好互动105. 基本应对用语106. 抓好二值：附加值、期望值107. 如何要客户资料108. 好的关系来自用心投其所好109. 运用科技宣传与增值110. 做好顾客归属感111. 做好商家联盟112. 十招激活VIP113. 公益活动提升销量备注：课后学员自由提问，老师现场回答专心-专注-专业