闫治民-卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营(初中高)(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上卓越的门店店长管理技能与销售业绩提升训练营主讲人：闫治民培训目标 提升店长对营销理念的认识，提升职业素养与团队能力 提升店长终端门店日常管理技能 提升店长对门店导购的教练能力 提升店长终端门店品牌生动化管理技巧 提升店长终端门店产品陈列创新技术 提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象 门店店长培训时间课程分三阶段，每个阶段2天，每天6小时课程特色1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。2. 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实

2、战营销技能，整体素质全面提升。3. 闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一部分 初级篇-营销理念、职业素养与团队能力第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的最关

3、键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中5. 顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界1、4P理论与实践2、4C理论与实践3、4R理论与实践4、4P、4C、4R三者的关系第二章 门店店长定位与职业素养一、店长的定位1、店长的角色定位 为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功2、店长的职业定位 不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说

4、是顾问二、店长应具备的素质1、 店长的人精品质 高效学习 担当责任 做事看人2、 店长的“532”素质 心态 技能 资源3、 店长的“三能”素质 能讲 能写 能说4、 店长的“六个百问不倒”素质 行业 企业 产品 同行 客户 人生案例：我的网络传播很广的文章职业经理人的痛与悲第三章 狼道门店销售团队打造一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道营销团队的特征1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2. 勇于竞争，主动出击，先入为主3. 超强

5、自信，永不言败，坚忍不拔4. 停止空谈，立即行动，百分执行5. 专注目标，重视细节，绩效第一6. 相互信任，协同作战，团队为王四、狼道团队打造十大法则一）、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？ 1. 互动游戏：生命中的五样2. 体验式训练：你要什么3. 心灵冥想训练：找回真我4. 体验式训练：你是谁？二）、强者心态，主动竞争1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三）、调适心态，适应变化1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；2、 故事：将军与勤务兵；3、 故事：三个建筑工人4、 视频：鹰的重生感悟自我的原本四）、相互信任，亲如兄弟1. 体验式训练：信任与

6、不信任2. 体验式训练：风中劲草3. 故事：美女与小偷五）、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功六）、授狼以渔，专业专精1. 视频：叠衣服2. 故事：小孩要鱼杆七）、关注结果，重视过程1. 情景模拟：买火车票2. 看图说话：挖井八）、团队合作，众狼一心1. 同起同落2. 红黑游戏3. 管理金字塔九）、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？十）危机意识，居危思进1、我们要树立居安思危的意识吗2、案例：微软的故事第二部分 中级篇-卓越的门店销售礼仪与销售心理学第一章 卓越的终端导

7、购销售礼仪技巧一、销售礼仪概念1. 礼貌:2. 礼仪二、销售礼仪的基本要求1. 尊重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感受2. 热情大方讨论：什么是热情三到案例：乔吉拉德卖汽车3. 善于表达案例：某卖场的超级导购4. 形式规范案例：亚细亚的微笑5. 印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象1. 男导购着装仪表要求2. 女导购着装规范3. 女导购仪表要求讨论：头发长短与销售业绩的关系四、 导购的语言技巧1、 顾客沟通的语言原则 表情自然、 语调适中、 真诚自信、 热情礼貌、 清晰简洁、 不卑不亢、 气氛和谐。2、 赞美顾客7项秘诀 情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美3、 七大礼貌用

8、语4、 不说以下口头禅5、 开放型问题与封闭型问题案例：某豆浆店老板卖鸡蛋的故事情景模拟：用开放型与封闭型提问顾客四、 交谈中的姿体动作艺术1. 站姿2. 目光接触技巧3. 眼神的处理视频欣赏：眼神的力量4. 手势技巧案例：看看他们的手势和眼神现场训练：练习标准的姿体动作五、顾客相迎礼仪技巧1、顾客进店为何主动相迎 迅速建立和顾客的关系 打消顾客的疑虑 顾客期待导购主动相迎 冷淡会使70%的顾客敬而远之案例：某服装店导购如此相迎顾客2、 如何主动相迎顾客 问好式 放任式 插入式 应答式 迂回提问式情景模拟：相迎顾客3、相迎时形体语言 永远微笑 自然优雅站立姿势 目光柔和亲切地关注 保持一米距离

9、四、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法 介绍接近法 问题接近法 样品接近法 促销接近法 价值接近法 赞美接近法2、接近顾客的7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧第二章 终端营销中的销售心理学技巧一、为什么要学习销售心理学1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律2. 提升营销人员心理学知识和心理素质3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求5. 实现营销人员掌控销售过程和结果二、营销人员心理素质修炼1、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 决定成功销售的不是能力而是心态 成功销售的532法则 激发你的意愿与渴望三、摆脱过

10、去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石 害怕失败 害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、店长性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型 狐狸 驴子 老虎 家猪讨论：哪种性格类型最好2、不同性格类型的心理特征优缺点分析讨论：以上四种性格类型各自的优缺点是什么五、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定六、不同顾客类型的心理及对应策略 脾气暴躁的顾客：稍等即不高兴，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。 想说

11、话的顾客：以具体的方式来诱导，将货品各项重点具体告知。 休闲型的顾客：自信的向他推荐，不要焦急或强制顾客，让他有充分思考的机会。 内向型的顾客：以冷静沉着的态度接近，配合顾客反映的步调。 爱说话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐心的听。 爱讽刺的顾客：以：“您真会开玩笑“来带过其讽刺 猜疑型的顾客：把握顾客的疑问，详细、耐心的说明与解释，对答中要有自信。 优柔寡断型的顾客：运用“我想这种包装的比较好“，做适当的建议。 好胜型的顾客：尊重顾客的心情与意见，进而向他推荐。 理论型的顾客：条理井然地加以说明，而且要有根据。 知识丰富的顾客：运用诸如：“您好在行“之类的话加以赞美。 态度傲慢的顾客：在态

12、度与语言方面要特别慎重，一面赞美其携带的物品，一面交谈。情景模拟：不同类型判断与沟通七、顾客购买心理八阶段及内容1、注意：指顾客盯着产品看，这可能有两种情况 货品本身出色引起顾客兴趣 顾客本身就有意想购买这种的产品2、兴趣： 对产品的功能、包装、价格产生兴趣 想进一步了解满足好奇心3、联想 用手触碰产品，静思的神态 开始联想起自己使用产品的效果4、欲望： 将联想延伸，产生欲望：购此货品可达我的欲望与要求5、比较： 与周围各款型比较 商店陈列的货品相对照 依据自身经验，对其重量、包装、价格等逐一比较检讨； 有没有便宜些的？ 对挑选的产品产生困惑 店员应当顺利加以引导，坚定顾客的想法。6、信念：

13、发现自己所需要的 对店员的信任 对品牌的认同 相信自己的选择7、行动： 下定决心购买， 对自己眼光充满自信 觉得很满意很需要8、满足（分为两种情形）： 为买到好产品的满足感受 来自导购令人愉快的应对态度建议的满足感八、顾客的成交心理1、顾客成交的时心理活动分析 喜悦 激动 恐惧 犹豫2、如何解除顾客成交时的心理障碍 赞美眼光法 畅想未来法 收场白法 选择法第三部分 高级篇-门店管理、面对面销售技巧、客户关系管理第一章 终端门店管理技巧一、终端七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6. 品牌传播7. 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做

14、好四个关键点 1. 导购素质2. 产品陈列3. 品牌生动化4. 消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1. 亲切的商店形象2. 美好的商品陈设3. 诱人的促销计划4. 忠实的从业人员5. 迅速的执行态度6. 和谐的团队合作7. 系统的培训计划8. 卓越的服务理念9. 敏捷的收银作业10. 不时的整洁查核第二章 最具实战的面对面销售工具情景演练一、太极营销模式1. 建立信任2. 挖掘需求3. 产品说明4. 业务成交二、三大销售工具1、ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFF

15、ERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍2、AIDA销售术 Attention：注意 Interest：兴趣 Desire：欲望 Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品3、FABEEC销售术 Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Experience ：体验 你来亲自感受一下 Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品三、抓住客户心理高效成单的8大绝招1. 喜好趋同2. 给予偿还（互惠）3. 拒绝退让4. 落差对比5. 承诺一致6. 社会认同7. 权威印证8. 机会短缺四、客户异议处理1. 客户异议解读2. 处理异议的基本观念3. 处理异议的基础4. 处理异议常见的缺点5. 处理异议的基本程序6. 处理客户异议的6大技巧五、如何发现客户购买的语言与非语言讯号1. 语言讯号2. 非语言讯号第三章 建立长期客户关系的技巧一、客户关系不是请客吃饭1. 什么是客户关系2. 客户满意和客户忠诚与客户关系案例：客情不等于交情二、 客户关系建设三步曲1. 得共鸣2. 送人情3. 得忠诚三、顾问式管理与服务1. 何顾问式管理（成为客户的经营顾问）2. 为客户提供本产品以外的价值专心-专注-专业