论国际商务谈判技巧(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 目录摘要1引言1一、商务谈判前的准备1（一）情报的收集1（二）谈判计划书的拟定1二、商务谈判的技巧2（一）谈的技巧2（二）听的技巧2（三）运用战术时间的技巧3三、商务谈判策略的把握3四、结论5参考文献5专心-专注-专业论国际商务谈判技巧摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人际交往中相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容

2、有关的信息，善于进行认真的分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等.关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备（一）情

3、报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动；通过参观学习；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。（二）谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具

4、体内容和步骤所做的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。1、谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次所确立的谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2、时间的安排“时间就是金钱，效益就是生命”，可见时间的安排是非常重要的环节，如果

5、时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。3、谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的铁和煤，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意

6、。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响。由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。二、商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过程中熟练运用谈判知识和技能，是一门综合运用知识经验的艺术。（一）谈

7、的技巧 是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人，否则谈判就很难取得成功。下面就对一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益的共同点，而不是驳倒对方。应该为对方着想，不断激发和扩大对方的

8、兴致，更多地追求情感联系。（二）听的技巧在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。1、鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”、“后来怎么样呢”、“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目

9、光接触；不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。2、引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”、“关于、方面您的看法是什么？”、“假如我们、您会怎么样呢?”等等，配合对方语气，提出自己的意见。（三）运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮时，果断出击，

10、从而一举攻下对方的城池，获取成功。例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱坞式产品介绍；还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一位精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。在整个过程中，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法。第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上表情有点僵。第二个日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉

11、了。第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。”这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么.你们希望我们做些什么？”谈判的结局可想而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精力和注意力高峰。他们沉着冷静，不慌不忙;他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。三、商务谈判策略的把握（一）开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于,这个阶段谈

12、判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不讲效果地提出要求。例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而来的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马

13、上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。这个案例说明了许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流。这种教训是深刻的，应该引起极大重视。（二）报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二：开盘价必须合乎情理。如果报价过高，会

14、使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小。（三）讨价策略1

15、、以理服人，见好就收因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益。2、揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次。在讨价过程中，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。（四）还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自

16、己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：第一：在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项针对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中A的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价

17、吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。四、结论在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如：心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以为自己的企业或个人获取更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿生活的方方面面。学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。参考文献：1王晓，现代商务谈判，高等教育出版社，2006年6月第一版；2潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，2002年1月第二版；3张明禄、曾国安，商务谈判与推销，西南财经大学出版社，2006年3月第三版。4周海涛，商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，2006年7月第一版；5刘文广，商务谈判，北京出版社，2006年4月第一版。