商务谈判的执行方案(共3页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上年关于风险投资公司2013年度的平面印刷品的制作权的谈判执行方案一、谈判主题传媒广告创意公司与风险投资公司平面宣传印刷品的制作权问题二、谈判团队人员组成主谈 ：杨福军，公司谈判全权代表；决策人：刘佳，负责重大问题的决策；技术顾问：于海飞，范鑫，负责技术问题；法律顾问：赵虎虎，负责法律问题；三、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地

2、位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他传媒广告公司。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

3、使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。四、谈判时间及地点安排1、谈判期限：三天2、谈判地点：我方总经理办公室3、日程安排：谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；第二天上午开始正式谈判，下午以要接

4、待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。五、准备谈判资料1、相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、版权法、经济合同法；2、有关对方公司的资料；3、有关制作权的使用行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。六、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。专心-专注-专业