礼仪在商务谈判中的作用(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上礼仪在商务谈判中的作用摘 要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。大家都知道，对于当今的市场而言，想把握住市场，把握住机会，在谈判中获得成功，商务礼仪的作用越来越重要，本文着重从发型礼仪、化妆礼仪 、商务服饰礼仪 、饰物礼仪、商务语言礼仪、见面礼仪、具体阐述商务谈判中的礼仪阐述了礼仪在谈判中的应用。 关键词： 商务 谈

2、判 礼仪 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。商务礼仪是指在人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。应用在商务谈判中其主要作用：一是塑造商务人员与企业的良好形象；二是

3、规范我们日常商务行为；三是传递信息，展示价值。 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。 商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。所以我

4、们更应该重视。那么，在仪表礼仪中，我们应该怎么做呢？ 一.发型礼仪正常情况之下，人们观察一个人往往是“从头开始”的，因此，个人形象的塑造要“从头做起”。头发是人们脸面之中的脸面，所以应当自觉的做好日常护理。商务人员的头发必须经常地保持健康，秀美，干净，清爽，卫生，整齐的状态。要真正做到这些，就要做好头发的洗涤，梳理，养护等。 二 .化妆礼仪 化妆，是修饰仪容的一种高级方法，它是指采用化妆品按一定技法对自己进行装饰，装扮，调整形色，掩饰缺陷，以便使自己容貌更加靓丽。在人际交往中，化妆是必要的，这既是自尊的表现，也意味着对交往对象较为重视。既然说到化妆，就要说说其原则，原则有四，其一为美化，其二为

5、自然，其三为得法，其四为协调。当然了，化妆的礼仪是有规范的，一为勿当众进行化妆或补妆，二是勿使化妆妨碍于人，三是勿使妆面出现残缺，四是勿借用他人的化妆品，五是勿评论他人的化妆。三.商务服饰礼仪 古今中外，着装体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，是一个人的身份，气质和内在素质无言的介绍信。在商务，社交等场合，得体的服饰是一种礼貌，一定程度上直接影响着人际关系的和谐。在特定场合中，常用的男士礼服有晨礼服，小礼服，大礼服，中山装等。女式礼服有晨礼服，小礼服，西式大礼服和旗袍等。在一般场合中，西装是最常见的服装，男士在选择服装时应注重西服的颜色，面料和款式等，场合不同，可选不同的种类

6、。当然了也要注意穿着，比如说要拆除商标，扣好纽扣，避免卷挽，注意减负等。西装最好的搭配是衬衫，选择衬衫时也要注意衬衫的面料，色彩，图案，款式等，而且要与西服搭配合理。鞋袜，领带也是必不可少的饰品，与西服一起不可分离的，几者之间主要体现西装的整体塔配，它要遵循以下原则，一是遵循“三色原则”，二是遵守“三一定律”，三是同类型的图案不相配，四是慎穿羊毛衫等。与女士相对应的就是套裙了，这里就不在详述了。四.饰物礼仪 饰物，又称饰品，是指与服装搭配，对服装起修饰作用的其他物品。在全身的穿戴中，饰物往往是面积最少，但却最有个性，最吸引人注意的物品。别致，新颖，富有内涵的饰物能丰富服装的表达能力，提高服装的

7、品质，也体现着商务人士的审美品位与搭配水平。饰物佩戴主要有两种类型，一为以服装为主，饰品为辅，二是以饰品为主，服装为辅。两者适时搭配，体现美丽。佩戴饰物也有佩戴饰物的原则，第一为场合原则，第二为材质原则，第三为数量原则，第四为色彩原则，第五为性别原则，第六为体型原则，第七为季节原则，第八为协调原则。饰物可以说是多种多样，千差万别，像首饰啊 ，戒指，手镯啊，脚链啊 ，包包啊，眼镜等都属于饰物，选好自己适合的，才能最美。五.商务语言礼仪 1.基本要求 语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物

8、的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法，等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 （1）有诚意，即要充分表现出诚意。 （2）有礼节，即在交际中，习惯于使用常见的礼节语言，来表达自己的问候，致谢，致歉等。 （3）有教养，即说话要有分寸，讲礼节，内容富于学识，词语雅致，是言语有教养的表现。 （4）有学识，即在高度文明的社会里，富有学识得人将会受到社会和他人的尊重，反之亦然。 2.交谈的基本原则(1),态度真诚，交谈的态度会影响交谈的结果，要以真诚的态度让交谈的双方感到亲切，自然。（2）语言准确，在交谈中，如果词不达意，前言不搭后语，很容易让人误解，达不到交际的目的。因此，交谈时要发

9、音准确，语速适中，口气谦和，内容简明。（3）语言礼貌，交谈时，语气要温柔，语音要甜美，音调要适中。(4)把握分寸，谈话内容可以包罗万象，但不能随心所欲，要把握分寸，尽量不要造成对方难堪和不愉快，最重要的是不要谈忌谈的问题。3.无声语言：商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，我们通常称之为非语言（body language），非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用，常见的形式有：与讲话人目光接触，微笑、点头，未听懂时显出迷糊不清的表情；感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。 4.巧妙应答 在商务交往中，对

10、商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，清晰的语言表达能力，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人，有道是“有礼走遍天下”，谈判之中也是如此。 商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘，互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。 加强礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业

11、、国家的发展。 六、见面礼仪见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。 握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度，中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的

12、表现。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。握手的顺序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应

13、视不同文化而定，入乡随俗是上策。七、具体阐述商务谈判中的礼仪1谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定

14、案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往

15、涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道

16、主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。2谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓

17、大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 3 谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价要明确无误，

18、恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场，此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，

19、则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 4谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。结语：加强礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业、国家的发展。参考文献： 姜红。侯新冬.商务礼仪：复旦大学出版社，2008张志.国际商务谈判M.大连理工大学出版社，2008.11（117）。赵红.商务交流中的文化差异J.当代矿工，2005（7)。左小平，谈判礼仪三要素J.营销战略,2005(3)。专心-专注-专业