区域销售人员管理办法(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上区域办事处人员管理制度一、 人员管理办法1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。1.2 适用范围凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理的。1.3权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准工作。2.一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工手册的规定，办理各项出勤考核。但基于工作的需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按

2、规定的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法的规定外，应善尽下列的工作职责：2.2.1区域经理（1）负责推动完成所辖区域的销售目标。（2）执行公司所交付的各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制销售单位的经费预算。（6）按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得于工作时间内酗酒。D、不得有挪用所收货款的行为。（2）销售事项A

3、、产品使用的说明，设计及生产的指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格的说明。C、客户抱怨的处理。D、陌生拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质的反应。b、价格的反应。c、当前市场需求。d、竞争品的反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品的调查。F、收取货款。G、客户订货交运的督促。H、退货的处理。I、整理各项销售资料。（3） 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回的现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定的信用额度管制客户的出货，减少坏帐损失。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，依下列规定办理。2.3.1销

4、售区域经理（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、已收未缴货款结余。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项A、销售区域经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的移交报告。B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售区域经理移交由董经办监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用的公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款的责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报董经办室（监交人由销售

5、区域经理担当）。3.工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1）销售人员应填制客户资料管理卡，以利客户信用额度的核定及提高服务品质。（2）销售人员应依据实际发货数量，填制销售实绩统计表，作为后期货款结算依据。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于销售工作日报表。（2）销售工作日报表应于次日外出工作前，呈区域主管核

6、阅。3.3.2.月收款实绩表（3）销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策的依据。3.4.销售管理（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2）销售区域经理应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。3.5.收款管理（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）严禁将产品货款存入个人账户，如因特殊原因应及时向上级领导汇报，经同意后三日内必须将账款交至公司财务或存入公司账户。二、销售人员考核办法1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士

7、气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核的。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为区域考核和个人考核。2.3.考核权责 考核考核初核审核核定区域考核区域经理董经办个人考核区域主管区域经理董经办2.4.考核办法2.4.1.考核区域（1）计算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计1

8、00（2）计算公式A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核（一）区域经理的考核计算（1）计算权数表：考核项目权数计算方法区域考核60区域考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（2） 权数说明A、工作态度a.积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.

9、协调性6分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a.计划能力8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.开发能力6分（对新产品新服务的开发能力。）（二）销售人员的考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献25实收款目标达成率*权数=得分15收款率*权数=得分15销售额目标达成率*权数=得分10收款贡献率*权数=得分5货款良好率*权数=得分工作态度20见说明职务能力10见说明合计100（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

10、 收款率=1-（当月销售额+市场欠款额-当月收款额）/（当月销售额+市场欠款额）*100% 销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100% 收款贡献率=当月收款额/当月收款总额*100% 货款良好率=（1-当月累计市场欠款额/当月所有市场欠款总额）*100%（3）权数说明： A、工作态度20分a.积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。）B、职务能力10分a.计划能力4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能

11、力。）c.工作品质3分（各种资料、各项作业的品质。）（4）个人考核奖金系数：等级ABC得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。（2）年度内有6次A等则升等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。专心-专注-专业3.附件附件1区域业绩考核表附件2区域经理考核表附件3销售人员考核表附件1 年 月 区域业绩考核表考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-（当月销售额-当月收款

12、额）/当月销售额*100%等级合计得分附件2 年 月 区域经理考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次区域考核60工作态度20积极性8协调性6忠诚度6职务能力20计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级附件3 年 月 销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献70工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分三、销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售区域的客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售

13、部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）业务往来的客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈主管审核。3.2.客户拜访的准备（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单

14、位取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。拜访后续作业的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。四、销售拜访作业计划查核细则1.总则1.1.制定目的（1）本细则依据公司销售人员管理办法的规

15、定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。1.2.适用范围本公司销售人员拜访作业计划的核查，依本细则管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。2.查核规定2.1.计划程序2.1.1.销售计划销售人员每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人的年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。2.1.2.作业计划（1）销售人员依据月销售计划表，每月填制拜访计划表。（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划表的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。（3

16、）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1.销售人员（1）销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。2.2.2.区域主管（1）审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。2.3.注意事项（1）销售部主管应使销售人员确实

17、了解填制拜访计划表并按表执行的目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。3.附件附件1拜访计划表年 月 日NO.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准： 审核： 填表：附件2销售拜访报告表客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动区域主管： 拜访人：五、销售工作日报表审核制度1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特

18、制定本制度。1.2.适用范围凡本公司销售人员工作日报表的审核，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。（2）董经办负责本办法制定、修改、废止的核准工作。2.工作日报作业规定2.1.日报作业流程2.1.1.销售人员（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入销售工作日报表，并呈区域主管。（2）前一日的销售工作日报表，应于次日工作日10时前交出，不得延误。2.1.2.区域主管查核销售人员所呈的销售工作日报表后，转呈区域经理批示。2.1.3.区域经理将各销售主管转呈的销售工作日报表批示后，交内勤汇总，转呈公司销售部。2.1.4.公司销售部将各区域送交的销售工

19、作日报表核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。2.2.审核要领2.2.1.区域主管（1）应依据拜访作业计划查核细则的规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。（2）将销售人员所呈的销售工作日报表与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步的核示。2.2.2.区域经理（1）综合审查各销售单位所呈的销售工作日报表。（2）出现异常情况，应立即加以处理。2.2.3.公司销售部（1）核对并统计销售工作日报表的各项内容。（2）依据销售工作日报表与拜访计划表，计算个销售人员成功率与变动率。（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售区域参考。3.附件销售工作日报表日期： 制表： 项次访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分123456总结今日访问家数 今日销收总额 本月累计访问家数 本月销收总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场情报工作检讨及建议竞争者情报批示 区域经理： 区域主管： 制表：