企业的22种利润模型(共14页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上企业的22种利润模型1、 客户解决方案模式(1) 含义:为了了解客户而投资,设计解决方案,建立良好的客户关系,对供应商来说,这种做法在发展客户关系的初期是净投入,但以后会带来大量的利润。(2) 适用情况:IT行业(3) 典型案例:互联网的产生大大的提高了人们的工作效率,然而目前泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊,厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪:个人电脑资料丢失、运转失常,带来巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业“杀毒产业”。1999年,金山软件公司开始介入杀毒市场,他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载,虚心听取用户的意见和建议,及时改进产品,前后
2、历时18个月,经历了150万测试用户的考验。2000年11月,成熟的金山毒霸软件正式出笼,金山公司再接再厉,10万份限时使用版敞开大门免费发放,将声势造至最高潮。等到正式版发售的当天,一下吃进全行业最大订单(16万套),一夜间超越诸多老牌厂商,迈入杀毒业三甲行列。与此同时,金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象,每有新病毒出现,金山必先声夺人在网上向用户预警,同时在第一时间推出专用杀毒方案,久而久之,用户对金山有了强烈的依赖感。2001年6月,金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动,以每套5元工本费的价格发放金山毒霸2体验版50套,并承诺购买体验版的用户有资格以68元的特优价
3、格升级到定价168元的正式版。此番连卖带送,为新版软件“预定”了大量客户。2001年金山公司销售额突破1亿元,其中杀毒软件系列就贡献了3000万元,利润近30%,并成功超越老牌劲旅江民公司,位居次席(瑞星首居)。2、 产品金字塔模式(1) 含义:在在产品金字塔模式中,满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正式客户在收入和偏好上的差别,才形成了产品的金字塔,在塔的底部,是低价位、大批量的产品;在塔的顶部,是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部,但塔底部的产品也具有重要的战略作用,因为这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入,保护金字塔顶部产
4、品的丰厚利润。(2) 适用情况:该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。(3) 经典案例:科龙的多品牌战略尽管科龙集团最近有点烦,尽管因核销呆死帐以及格林柯尔入主带来的负面效应,使其连续两年亏损,单不得不承认,从1993年至1999年的7年间,产品金字塔模式指引着科龙以年均38%的利润增长率超速成长,从一个乡镇企业发展成为中国家电巨头之一。为了拓展市场空间,同时避免在大城市与其他主要品牌直接冲突,科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限,而且只有基本功能的产品就能满足透明的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象,于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱,这是操
5、作简单,价格低廉的产品。对特殊的客户群作出适当的价值设计,这是科龙成功的基石。因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格,科龙迅速打开了内地和农村市场,产量继续扩大,由于不同的产品有1/3使用的是普通部件,规模化生产使所有的产品成本降低,科龙既在低档产品上通过大批量获得利润,又在高档产品上获得了更高的利润,而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。1999年科龙集团销售额达56亿元,净利润6.4亿,利润率明显高于行业水平。3、 多种成分系统模式(1) 含义:在多种成分系统模式中,一个供应系统应包含若干个子系统,有的子系统占有较大比重的利润,有的几乎无利可图。(2) 适用情况:多种成分系统模式可以应
6、用于各种行业,比如碳酸饮料行业(利润主要在饭店和自动售货机子系统),旅店业(常规业务利润比较低,公司会议租用业务利润极高),书店(书店本身是资产密集型的,利润较低;对企业、图书馆等机构团体的业务资产墨迹度较低,利润较高)(3) 典型案例:“光电”的利润之门投拍电视剧怎么赚钱?以一部每集投资20万元,共20集的电视剧为例,影视公司花10万元买到剧本,找到投资商投400万元,联系100家电视台征集广告。以常规贴片方式可播4条30秒的广告,广告总收入约800万元,除去先期投资的成本400万元还赢利400万。其中影视公司玩空手道赚200万元,投资商投400万元赚200万元。这样的回报率算低的,高的可达
7、200%-300%。各家电视台“购”片几乎不给一分钱,而是以广告的时间换节目,电视制作公司的利润源于经营属于自己的广告时段。北京光电文化传播公司推出中国娱乐报道节目,目前已在全国100多家电视台黄金时段同步播出,覆盖人口达8亿人,全国平均收视率10%;跟片广告价格每期是:5、15、30秒分别为2万元、4.3万元、6.8万元。以一期节目4个30秒广告计,每期广告收入可达27万元,而每期中国娱乐报道30秒节目制作成本在3-6万元,此外还有栏目冠名广告可卖,赢利实在不菲。4、 配电盘模式(1) 含义:在某些市场,许多供应商与许多客户发生交易,双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这
8、种业务的作用类似于配电盘,其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道,从而降低了买卖双方的交易成本。(2) 适用情况:百货流通业、展览业、旅行社、明星经济等领域(3) 典型案例:“红星”路线中国红星家具集团在1996年以前,旗下的连锁家具城主要卖自产的家具,也代理一些其他的品牌,生产和流通的各个环节都由自己完成,占用资金很大,而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐,企业出现危机,虽然5年销售额从600万上升到1.5亿元,然而利润率却直线下降,到了1996年竟有60%的连锁店出现亏损。从1997年起,车建新采取了一种“虚拟盛业模式”,这种模式实际上好是配电盘模式。首先他果断砍掉了大
9、多数不赢利的商城,集中资金将余下的家具城每家改扩建到2万平方米以上,有了规模的保证,车建新大胆打破只卖家具的传统,引入“家居”概念,从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大商场;在盈利模式上车建新变租赁场地为买断或自建商城,变获取产品价差(批发价和零售价之间的价差)为提供经营场地和服务收取租金和管理费;在管理方式上,红星不在负责经营中的物流进出货,各个卖点由入驻厂家自主管理经营。以“名品进名店”为原则,要想进入红星,务必是质量、服务都过得硬的知名品牌。于此同时,红星把一切售后服务都揽过来,“一切负责到底”。既提高了入驻厂家的经营效率,又使消费者得到了满意的服务。目前,至少有2000
10、个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在红星的周围,家居必备的所有物品都可以在红星的家具城里一站购齐。到2001年,红星集团已陆续开业了12家超级家居大卖场,营业总面积超过50万平方米。年规模销售额达到36亿元,集团光是场地租金收入就近2亿元,利润高达1亿元,占到集团利润总额的80|%。而且红星的卖场每开到一地,因其中性荟萃,品种繁多而成为消费者的家居购物首选,红星每兴建一家商场,尚未达成,营业场地就已预定一空,基本没有招商广告投入。5、 速度模式(1) 含义:在某些行业,创新业务的供应上具有先天优势,从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进,利润开始受到侵蚀。速度模式正是反映了创新者的先行之利。在速
11、度模式中,利润来自于产品或服务的独特性。超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。(2) 适用情况:应用速度模式的关键并不像许多人认为的那样,在于进入市场的早晚,而是在于比你后面的竞争者有两年时间的领先期,因为几乎全部利润都发生在产品发布后的几个季度。(3) 典型案例:华为巨舰的速度华为技术有限公司成立于1998年,从事通信产品的开发、生产和销售,它的发展速度国内罕有:1992年销售额1亿元,1996年26亿元,1998年89亿元,2000年220亿元,2001年255亿元。华为发展的超速度源于技术创新的超速度。在22000人的员工团队中,技术研究及开发人员就有10000多人,占员工总数的46.5
12、%。华为拥有4个海外研究所和7个国内研究所。华为每年将销售额的10%以上作为科研投入。华为对研制推出新产品(技术)的做法是,一批投入规模的商业运用,一批进入中试阶段,一批进入研制阶段、一批进入立顶程序、一批新点子出笼,逐渐演进,去旧去新。截至2001年12月,已累计申请专利1021项,已申请国内外商标468件次,近5年来,华为以平均2天推出一项专利技术的速度,总走在国内甚至世界通信设备技术的前沿,长年的技术积累,国内绝大多数同行已难望其项背。对于通信领域推出的新鲜事物,华为总是第一时间作出反应。无论是最先的移动电话的GSM系统,还是目前热门的CMDA.GPRS系统;无论是调制解调器上网时代,还
13、是目前的宽带上网。华为总能结合国内外先进技术,在第一时间拿出符合中国国情的业务解决方案,同事采用客户解决方案模式,销售自己的设备和技术。由于技术领先优势明显,中国移动、联通、网通、铁通等大客户纷纷与之建立长期的合作方案,大单纷来沓至,虽然华为方面没有透露利润情况,据估计每年的净利润应在40-60亿之间。6、 卖座“大片”模式(1) 含义:在创新十分重要的行业,掌握速度模式对企业十分必要。在研究和开发商投资巨大、产品推介成本高、产品周期有限的行业,主要是那些制药公司、出版商(书籍、音乐CD)、制片商、软件公司,则更应侧重于卖座“大片”模式。在产品开发成本固定(通常较高)、开发之后的边际制造成本较
14、低时,获得高利润的最好方式是增加产产品的销售数量。(2) 适用情况:在制药、音乐出版、影视制作、出版等行业,主要的业务活动是围绕着项目进行的。(3) 典型案例:“太太”的拳头成立于1992年的太太药业,主要从事保健品及中西药品开发,生产和销售。1993年投入巨额研制出太太口服液,因其定位准确,遂一炮走红,经过长期的品牌形象塑造和改进配方,8年来一直长盛不衰,成为太太药业的当家花旦。2001年太太药业股票成功上市,募集资金17亿元,随后大规模扩建口服液生产线,建成两个通过国家GMP认证的现代化大型制药基地。为了延长口服液的生命期,两度改换提升原产品包装档次,并在中央级媒体上高密度地播出口服液广告
15、新片,与此同时,花费2000万研制的另一拳头产品“太太静心口服液”开始推向市场。2001年太太药业主营业务收入6.8亿元,主营业务毛利率高达73%,净利润超过2亿元,净利润高达30%,2001年中期“太太药业”每10股派2.4元,2001年末期又每10股转增5股派2.4元,显示了极强的盈利能力,其综合指标列上市公司医药类企业第一名。取得如此骄人的业绩,源于太太成功运用卖座“大片”模式的结果。2001年,太太公司已上市产品30多个,而其主推的两个拳头产品太太口服液和静心口服液,为公司总收入及利润贡献率接近80%,虽然为他们投资1亿元的广告费,也是物有所值。7、 利润乘数模式(1) 含义:利润乘数
16、模式是指从某一产品、产品形象、商标或服务,重复地收获利润。(2) 适用情况:对于拥有强大消息品牌的公司来说,利润乘数模式是一个强有力的盈利机器,一旦投巨资建立了一个品牌,消费者就会在一系列产品上认同这一品牌。当然,利润乘数模式的应用也有风险,因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的适用,避免将其应用于可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产,但也是脆弱的。(3) 典型案例:应用利润乘数魔术最好的例子是迪斯尼公司。迪尼斯公司将同一形象以不同的方式包装起来。米奇、米妮、小美人女等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公园、专卖店。不管采用什么形式,这些角色
17、都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司,没有人像这些角色那么忙碌。8、 创业家模式(1) 含义:当创业成功与发展时,规模不经济开始发挥作用:企业的间接费用上升,不必要的支出增加,决策缓慢,脱离客户。为了抵消这种消极力量,有些公司“例如ABB和软银公司”重组自己,将公司分成需要很小的利润中心,以便强化盈利责任。更加接近客户。(2) 适用情况:企业创业成功与发展后。(3) 典型案例:应用创业家模式的一个极端的例子是美国热电公司。该公司不断分拆出一些新的子公司,以保持与客户的直接联系,承担盈利指标,对公司股价责任。同时,这种模式还释放了一种强大的力量一种向上的激励。新公司的管理者持有自己公司的股权。如
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