品时橱柜营销策略分析(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上本科毕业论文 题 目：品时橱柜在常州地区的营销策略分析 英文题目：The Marketing Strategy Of Pinshi ambry in Changzhou 学 院： 商学院 专 业： 市场营销 姓 名： 蔡禛之 学 号： 指导教师： 朱玉萍 2015年 4 月 15 日毕业设计（论文）独创性声明该毕业设计（论文）是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。作者签名： 日期： 年 月 日毕业

2、设计（论文）使用授权声明本人完全了解青岛滨海学院有关保留、使用毕业设计（论文）的规定，即：学校有权保留送交毕业设计（论文）的复印件，允许被查阅和借阅；学校可以公布全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存该毕业设计（论文）。保密的毕业设计（论文）在解密后遵守此规定。作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 专心-专注-专业摘要:随着国内房地产市场最近10年的的蓬勃发展,以及国人对生活品质要求的不断提升,我国的橱柜行业也伴随着这一趋势从2000年开始得到了迅猛的发展。生活对厨房的要求，已不再停留在“进餐”的层面，而是将其转化为一种对精神文化的追求，一种个性品位的展现。一个健康的厨房，

3、应该是清洁卫生、设备齐全而又外表简洁美观的厨房。品时橱柜在经历数年快速发展之后,遭遇到上游房地产行业的全国性调控,同样面临巨大的竞争压力,陷入效益滞涨的困境。如何从现如今的大环境中突破重围，在未来进一步的参与市场竞争和完成自身发展的基础。因此,对品时橱柜的竞争战略研究希望不仅为品时橱柜的长远发展提供战略方向,同时,希望能够对其他同行业企业起到一定的借鉴意义。关键词：品时橱柜 营销策略 品牌策略Abstract：With the flourish of domestic real estate market in recent 10 years, and the countrymens impr

4、oving requirements of the quality of life, the ambry industry in our country also got swift and violent development since 2000.The demand for kitchen life, no longer keeps the level of eating, but turns into a pursuit of spiritual culture and a presentation of personality and taste.A healthy kitchen

5、 should be clean, full-equipped concise and beautiful.After years of rapid development, Pinshi ambry encountered national macro-control of upstream real estate industry and also faced enormous pressure of competition, falling into the predicament of benefit stagflation.The competition strategy resea

6、rch for Pinshi ambry, therefore, is not only for providing strategic direction for the long-term development of Pinshi ambry, but also giving certain reference significance to other industry enterprises.Keywords：Pinshi Ambry Marketing Strategy Brand Strategy 目录00000113451 绪论1.1 研究背景随着中国经济高速发展，人民生活水平

7、得到质的飞跃，人们的生活理念也在渐渐改变，对生活品质的更高追求促使橱柜行业的市场日趋繁荣，许多商家在橱柜市场上获得利润，纷纷加大投入，许多厨电类的企业都开始转型橱柜生产，由此可见，未来几年内，将是橱柜行业发展的黄金时期。生活对厨房的要求，已不再停留在“进餐”的层面，而是将其转化为一种对精神文化的追求，一种个性品位的展现。一个健康的厨房，应该是清洁卫生、设备齐全而又外表简洁美观的厨房。现代的整体厨房要按照消费者家中的厨房结构、面积以及家庭成员的个性化需求，进行整体配置、整体设计、整体施工，并提供相关的成套产品，要将厨电用品设计安置在厨房里，和橱柜有机地结合在 一起，构成配套一体化。它是一种量身定

8、做的、非标准的个性化产品。品时橱柜作为常州市场上打拼了6年的橱柜品牌，开业至今总体趋势是呈现于上升的趋势。现在在常州市场有两家店面。然而，随着国家的楼市政策的多次调整，楼盘的入住率逐年下降，如何抓住愈来愈少的顾客，在常州的橱柜市场上分得一杯羹，打造品是橱柜成为常州橱柜业的一流品牌，成为了摆在品时橱柜面前的一个必须面临的问题。品时橱柜在如此的市场环境下，正确的使用服务策略，价格策略，产品策略，差异化的地位，以及实施自身的品牌化。来打造常州橱柜市场的独特品牌。本文将以此为背景，深入探究品时橱柜的营销策略。1.2 研究的目的与意义 我国的厨房装修行业随着经济全球化的冲击飞速发展，在短短几年的时间里完

9、成了国外几十年的发展路程，但在这样快速发展的情况下，与之而来的问题也不少。中国的橱柜行业无法跨地区大规模发展，知名度不高，消费者认可度不高，无法创出自有的品牌等，使众多的橱柜店面临着同行以低价竞争的恶性循环，同行之间犹如仇敌。品时橱柜在常州市场风风雨雨经过了六年，发展之路充满坎坷。但是在自身定位上，品时橱柜把自身定位在中高端市场，相对来说是避开了同行内的恶性竞争，但是，品时橱柜依旧是存在问题，本论文在对品时橱柜进行细致的研究与结合当下的市场环境，对品时橱柜营销策略的制定给出相应的参考意见，这不仅仅能够有效的促进品时橱柜的发展，也能够为其他同类企业或行业的发展起到借鉴的意义。1.3 研究的内容这

10、次的研究是通过对品时橱柜的店面设计，店铺选址，产品分析,发现店面存在的问题进行分析，结合在大学学习的市场营销理论与积累的实际经验，给予正确的解决方案。帮助品时橱柜在竞争激烈的常州市场占有一席之地，在把握住老顾客的同时，通过营销手段吸引更多的消费者选购，帮助品时橱柜进行营销推广。1.4 研究方法（1） 文案调查法：查阅国内外的著名文献。通过查询期刊数据库、统计年鉴、相关行业协会、橱柜生产企业及橱柜门户网站，参考个专家、学者、业内人士关于橱柜店营销策略的论文、报告、文章等。（2） 实地调查法：通过跟踪、记录常州品时橱柜店各个部门日常工作相关营销政策，获取该橱柜店的详细营销现状数据。（3） 专家会议

11、法：通过组织品时橱柜店的负责人、店内领导及各个流程的管理人员及当地橱柜行业业内专家学者召开橱柜营销研讨会，真是了解到品时橱柜经营现状及存在问题，并综合专家和各部门负责人的意见，初步规划出切实有效的橱柜营销策略，并对实施效果进行预测。（4） 数据分析法：用相应的统计分析方法对收集来的品时橱柜有关数据进行分析，将它们加以汇总和理解并处理分析，以求最大化地开发数据的功能，更好的发挥数据的作用。2 常州品时橱柜的营销现状分析2.1 常州的经济及橱柜市场现状2.1.1 常州的经济情况常州位于中国最开放、经济最强的长江三角洲中心区域，与上海、南京等距相望，与苏州、无锡联绝成片，构成苏锡常都市圈。常州发达的

12、经济、先进的科技在全国同类城市中居领先地位。作为中国先进制造业基地的代表，常州的装备制造、电子信息、新能源及环保、新材料、生物技术和医药等产业在国内具有很高的知名度和极强的产业配套能力。2014年，全年实现地区生产总值（GDP）4901.9亿元，按可比价计算增长10.1%。第三产业增加值2305.2亿元，增长11.4%。全年服务业增加值占GDP比重为47%。常州在2014年中国城市GDP排名榜列第三十三位，2014年福布斯中国商业城市排名第十二位，2012年“全国文明城市”，2013年“国家生态市”，2012年“中国花园城市”金奖，常州国家高新技术产业开发区被评为“最具投资价值园区”,连续14

13、年荣获“全国科技进步先进市”。常州位于沪宁铁路、沪宁高速公路中段，拥有常州奔牛机场和长江常州港，水、陆、空线路齐备，交通条件便捷。常州现有5条高速公路及5条铁路。常州到北京路程4个小时，到上海路程30分钟。常州机场（4E级），现已开通天津、重庆、哈尔滨、广州、深圳、沈阳、海南、成都、昆明、北京、西安、桂林近20多条航线，并正在建设成为苏南国际货运机场。日益完善的配套设施、得天独厚的区位优势，一流的投资环境是常州成为安居的乐土，投资的福地。2.1.2 常州橱柜市场现状常州的家装产业发展的很快，红星美凯龙、美吉特家居、月星家居等装修家居市场的快速发展，使常州的消费者拥有了很多的选择。现如今的常州橱

14、柜市场，拥有者欧派、金牌、韩丽、欧琳等国内知名品牌，也有科宝博洛尼，柏丽，德国博夫曼，韩国的伊奈斯，三星等国际品牌的加盟商，同时常州市场也充斥着一个体为主的小橱柜店铺。常州市场的主要单量在于几家国内的大品牌，高端橱柜在国内外的知名品牌瓜分，但是，中低端的市场是由小橱柜店占据的，同时这块市场也是竞争最为激烈的。高端市场是有主流的国内外的品牌所掌控。而中端市场是品时橱柜的目标市场。2.2 常州品时橱柜概况及营销现状分析2.2.1 常州品时橱柜概况常州品时橱柜成立于2008年，现如今拥有两家门市店面，分别在常州美吉特建材家居广场9号楼202和常州市勤业路200-1号。经过多年的经营，品时橱柜在常州市

15、场逐渐站稳脚跟，拥有自己的营销团队、设计团队、安装团队与售后团队。在竞争激烈的常州家装市场属于后起之秀，多年的经营让品时橱柜拥有了相对稳定的客源，良好的口碑。2.2.2 常州品时橱柜经营的主要产品 常州品时橱柜主要经营整体橱柜，同时经营浴柜、衣柜、及厨用电器。 常州品时橱柜销售的橱柜由吊柜、地柜、台面和各类功能五金配件组成。柜体大都是由颗粒板做成，颗粒板是用实木颗粒经过压缩，用大型基材封边制成，坚固、耐热。橱柜的门板多种多样。烤漆板，烤漆板是树脂和添加剂组成的，可以打磨抛光。实木板：实木板分为纯实木板、实木复合板、实木贴面板。纯实木板对木种的一致性要求较高，整体自然，华贵经典，效果好；实木复合

16、板以实木拼接料为基材，表面贴实木皮，能达到实木的视觉效果；实木贴面板是在密度板的表面双贴实木皮。实木复合板、实木贴面板能避免表面原材料的色差和缺陷，达到纹理颜色效果一致，且不易变形。品时橱柜所做的柜体材料主要是颗粒板和多层实木板。在五金配件方面，品时橱柜使用的大部分是德国海蒂斯、奥地利百隆。整体橱柜依据不同的客户家的房型与客户追求的品味，来设计并定制。成品的整体橱柜是将橱柜与厨房电器和各种功能部件有机结合在一起，营造出良好的家庭氛围、浓厚的生活气息。3 常州品时橱柜营销存在的问题及成因分析3.1 同城橱柜行业之间的无序竞争 目前常州橱柜销售市场各大品牌之间竞争空前激烈，全市有大小橱柜品牌上百家

17、，常州品时橱柜店的主要竞争对手是欧派橱柜、金牌橱柜、欧琳橱柜、德国博夫曼等十余家中高档橱柜公司。在当前橱柜销售市场快速从卖方市场转变为买方市场的大环境下，大量的投资者进入本地区橱柜销售行业导致了常州地区橱柜市场异常激烈的竞争环境。新建的橱柜店知名度相对老店较差，导致了新老橱柜店之间的差距，但厂商给各个加盟店下达的销售指标额度是相对固定的，所以，新建的橱柜店为了完成销售指标，往往采取违规守法，以低于成本的价格进行销售，或者以买橱柜送礼包、买橱柜送电器等方式变相降价，通过降价促销等手段来达到吸引客户的目的，以买橱柜送电器来吸引其它橱柜店的客户，这种违规经营方式破坏了区域内橱柜店的正常竞争环境，并导

18、致了同城各橱柜店之间的“价格战”。常州品时橱柜由于原有的定价策略较为单一，仅以竞争者的价格作为定价的依据使品时橱柜陷入了“价格战”的困局，这大幅降低了品时橱柜的营业利润，二品时橱柜营业利润的减少会影响到员工的收入，员工的收入减少又直接影响了品时橱柜店面的服务热情，导致了品时橱柜的经营始终难以形成良性循环。3.2 原有促销策略过于单一常州品时橱柜店原有的促销策略是以人员推销为主，辅以在各类媒体发布广告及参加橱柜展、举行节日促销等促销宣传活动。这种策略是行业内绝大部分橱柜店都在采取的促销策略，过于单一也没有竞争力。在前几年橱柜行业销售行情较好时、有好的橱柜并有好的服务就不愁卖的行业环境下单一的促销

19、手段没有出现问题，但是在目前行业在经过了长期增长的局面下，橱柜销售市场已从卖方市场迅速转变为买方市场，被动跟随式的促销手段、单一的促销策略已不再适应当前激烈的行业竞争环境，橱柜销售竞争的激烈的现实让品时橱柜意识到必须对现有的促销策略重新进行规划。3.3 建材市场对橱柜行业支持力度不够 对于品时橱柜店来说，经销商在投资建店方面的投资是巨大的，巨额的投资带来了巨大的财务风险，但是，对于建材市场而言，每一家加入建材市场的公司对其都是可获得较大的营销渠道拓宽、品牌推广与形象宣传效果，建材市场的这种经营策略实际上是一种经营风险的转移。橱柜店家在潜在中是在为了建材市场分担经营的压力。况且，每一次建材市场组

20、织集体的营销宣传活动都要向各个商家索取上万元的活动资费，变相的向商家分摊成本。由于建材市场对橱柜行业支持力度不够，造成橱柜商家现金流动不稳定及巨大的资金空缺。3.4 营销队伍专业化程度不高 营销队伍建设对于橱柜店面销售是处于绝对的优先地位。一方面，橱柜店通过销售顾问向客户提供服务，通过他们把服务理念生动、形象地传递给客户，销售顾问实际就是橱柜店的化身，其行为、素质和形象代表着橱柜店，肩负着产品销售和给客户留下良好印象的重任。另一方面，销售顾问是橱柜店的销售人员，是顾客感知服务质量的关键因素，而在其服务传递过程中的态度、行为和专业技能等则是客户关注的焦点所在。 在发达国家的橱柜市场，销售人员的选

21、拔、审核、培训已经有了一套非常成熟的机制，销售人员由厂家委托的专业技术人员对其进行选拔和培训，经过培训上岗的销售人员能够熟练掌握所销售橱柜各方面的专业知识。但是目前品时橱柜的员工招聘方式较为简单，所招聘的部分销售人员还存在着橱柜专业知识不够精通与服务意识不强的问题，需要经过较长时间的专业知识培训才能适应所在岗位的要求，这降低了品时橱柜店的工作效率并导致了客户满意度难以持续提高。3.5 品牌营销策略执行的不到位 橱柜店的营销活动是以合作销售橱柜制造厂商的门板、柜体、五金件等产品为主的，目前橱柜同类价格产品的质量日益趋同，各橱柜厂商在中国橱柜市场上想通过产品质量和技术拉开与其他厂商的差距已经不大可

22、能，因为各厂商的生产技术都是趋同的，想要通过产品品质差异化经营的可能性已经不大。橱柜店面临日趋激烈的市场竞争，如何提高自己的品牌知名度、打造自己的品牌已成为橱柜店经销商之间的焦点。橱柜产品是橱柜经销商与顾客一同商量决定相关的设计的方案，而消费者在选择橱柜时通常先是进入品牌店进行对比分析。第一印象对消费者的影响是巨大的，每当消费者看到不同的产品，就不由自主的会与第一印象作对比。品时橱柜在常州市场上起步不是很早，也不是加盟商，没有像欧派、金牌那样铺天盖地的广告宣传与巨资投入邀请明星代言。仅仅靠老客户宣传与少量的小区宣传是不够的。若是不提高知名度，打造常州品时橱柜的品牌，就难以吸引大量客户，扩大市场

23、占有率。品牌化的打造不仅仅是品时橱柜的高层制定，宣传人员靠广告来宣传这么简单，它需要橱柜店各部门/所有工作人员都要了解品牌营销策略的精髓，加强品牌化意识，在橱柜店日常营销工作的各个环节贯彻落实，时刻以塑造品牌为中心提供优质服务，才能取得良好的执行效果，并最终打造出真正属于品时橱柜店自己的橱柜品牌。4 常州品时橱柜营销对策4.1 产品策略4.1.1 产品差异化在橱柜行业发展的黄金时期，橱柜品牌的同质化难以避免。由于橱柜行业入市门槛低、科技水平低的特性，致使各品牌在产品、品牌营销、经营方式方面都陷入“同质”的泥潭，难以区分各个品牌的特性。在这样的行业背景下，一个品牌要有较强的生命力，更大的市场份额

24、，它必须与众不同，才能让竞争对手无法跟从。如何摆脱这种低水平竞争模式，已经成为每一个橱柜企业最急需解决的问题。品时橱柜的差异化策略应该尊崇包装差异化、定位的差异化、产品卖点差异化。第一，包装差异化。最明了的差异化，从橱柜运输的外包装能得到最直观的感受。在整体橱柜进入客户家中的包装是尤为重要的，牢固的外包装能有效地保护好每一件门板和柜体。包装给客户带来牢固、精美、可靠的感觉。第二，定位的差异化。橱柜公司必须对自己的品牌和产品有一个清晰的定位，通过定位的差异化，来找到自己生存和发展的空间。品时橱柜需要正确的定位自己的产品，定位在中高端的市场就意味着必须放弃低端的市场，鱼与熊掌是不能兼得的。定位在中

25、高端市场不仅可以避开低端市场的无需低价竞争，而且可以明确自己的产品、销售优势，从而一心一意的做属于自己的市场。第三，产品卖点差异化。在产品卖点差异化方面，从功能上可以满足不同人群的诉求，橱柜使用者的年龄是不同的，例如老人的身躯佝偻，针对老者的橱柜设计的时候要注意高度，设计的比一般的低一些。追随当下的时尚潮流，可以打造差异化产品，例如年轻人喜欢的明星、宠物图片可以通过烤漆技术，印在门板上，使门板成为一张照片。人是喜新厌旧的，品时橱柜必须通过不断地推陈出新，来满足各类顾客的需求。新产品、新销量、新的销售增长点、新的利润突破点。品时橱柜需要导入新的理念、新的品牌管理，来打造一种差异化。4.1.2 品

26、牌化竞争 橱柜行业的销售不能与一般的销售行业比较，它是一个较长的周期过程。普通产品仅仅需要生产和销售过程就行。但是橱柜行业不行，从销售到上门量尺寸、设计出方案到客户确定方案、下单生产到发货、上门安装到售后、客户验收没问题后，才是真正地把产品卖给消费者。这也是一个营销过程，每一步都是一个营销环节，缺一不可。所以，在橱柜行业的销售中，品牌化管理是尤为的重要，建立品时橱柜的品牌，扩大其在常州地区的影响力。 常州品时橱柜的定位在中高端市场，橱柜多以实木、模压为主，厨房电器多以老板、方太，这样的定位可以避开低价竞争。产品定位在中高端的同时，服务也要跟得上，树立“以客为本，以质求存，以优取胜”的公司宣言，

27、品时橱柜内部以品牌化的管理自身，严格要求产品质量、销售态度、售后服务，挣得每个客户的满意。对于客户、媒体，品时橱柜树立自身的品牌形象，在客户心中树立质优、物美、时尚、性价比高的品牌观念，在媒体面前树立一个以客户为主，注重自身产品品质，为社会、消费者负责的企业形象。成为常州建材行业的名优企业。品牌不是一朝一夕打造成的，是常年累月的沉淀。常在品牌的发展中紧跟潮流趋势，并且，在营销过程中，品时橱柜要关注消费者切身利益。消费者最关注的就是的花较少的钱买到高质量的产品。由此可以看出，消费者购买行为关注的是性价比。另外，随着人们健康意识地不断增强，人们对相关产品的需求也渐趋绿色、健康、环保，所以，品时橱柜

28、在做品牌的时候，紧跟潮流趋势，给公众留下好而不贵、健康环保的印象在当下非常重要。在品牌的优化中积极地改进，品时橱柜要积极创新，走与他人不同的发展道路。品牌小不可怕，可怕的是企业同质化，没有创新。如果品时橱柜的品牌从面世之日起，就给大众一种特别的感觉，那么它是很有生命力的。品时橱柜可以开发“人无我有、人有我优”的橱柜产品，产品质量、产品设计都要独特且高质。4.1.3 为顾客提供一站式服务 厨房装修是一个复杂、耗时的工程，基本上从装修进场后维持到整个家装结束，对客户来说是一个非常费时费力的过程。为客户提供一站式服务，为客户减轻购物时的压力，减轻客户的负担。一站式服务，为客户提供橱柜、厨房家电、厨房

29、装饰等一系列的服务。品时橱柜在提供整体橱柜的同时向客户推荐油烟机、燃气灶等厨房电器。同时在制作橱柜效果图的时候，制作为客户打造的个性化厨房方案。方便客户的装修环节，减轻装修负担。4.1.4专业服务解决客户问题 专注于客户需求同样体现在能以专业的服务来解决客户的问题。现在大家都已认识到对品牌而言，服务的好坏已成为品牌竞争力的重要组成部分，对顾客来说，他们在很多时候并不能很好的分辨出产品本身的优劣，但却能感受到服务的细微差别。橱柜销售以定制产品为主，其服务也就更强调其专业性。在向客户介绍产品的时候，细致的介绍门板、柜体的好坏，让客户真正的了解橱柜，方便消费者选择。同时这样的介绍有利于让客户产生好印

30、象，加大对品时橱柜印象。在售后管理方面，专业的解决客户的问题，以良好的服务态度和细致服务措施，让客户留下深刻的印象。4.2 价格策略4.2.1差别价格策略差别定价策略是针对店面内不同档次的橱柜，品时橱柜店内的橱柜分为实木、烤漆、模压主要三个种类。高档橱柜主要是实木与高档模压，中档的主要是做模压。高档橱柜的定价一般在25000元以上，中档的橱柜定价区间在15000到25000元。高档产品的定价一定要与产品一致，这样突出高档橱柜的品质与价位。品时橱柜的中档橱柜是突出高性价比，所以15000到25000的价格做出的橱柜是符合这一人群的。4.2.2 折扣定格策略 折扣定价是对基本价格做出一定的让步，直

31、接或间接的降低价格，以争取顾客，扩大销量。品时橱柜店可以用到的是季节折扣，每当过年的前一个月到年后的一个月是家装行业的淡季，这一阶段的顾客多以观望为主，真正下单的很少，在这一阶段实施折扣定价策略吸引过年时庞大的客户群。同时，在平时的销售的时候，可以给予客户一定的价格上的折扣，或者在订制整体橱柜的时候，为客户免去五金配件或这是水槽的货款,或者可以在消费者结算的时候，为消费者免去零头。4.3 促销策略4.3.1 错峰促销策略针对竞争对手的促销，可以选择避其锋芒，根据情景、目标客户等的不同相应地进行促销，系统思考。在装修行业，每年的4月到10月是旺季，而在这半年中有五一、七夕、十一这样的大型节庆，也

32、穿插着各家的店庆活动。在这样密集的各大店家的促销活动，各大商家用尽心思，打出各种的优惠措施吸引消费者。然而，这样的促销活动容易带来价格战的恶性循环。其实在4月到10月之间有许多节日适合组织促销活动，而且这些活动是针对的特定人群，相对于大规模的促销，这种活动更加吸引消费者。4月22日，世界地球日，品时橱柜可以举办环保板材主题的促销活动，以环保板材为主的活动；5月12日，国际护士日，品时橱柜可以举办一个关爱身边的白衣天使的活动，这个周内，护士小姐凭借有关证明订单享受优惠；7月6日，国际接吻日，情侣在品时橱柜店门前，拍下接吻照片，上传到QQ空间或微信享有额外折扣。这些错峰促销策略，可以避开其他商家的

33、竞争，同时抓住这些节日的特殊客户。4.3.2 整合应对策略在建材市场中各个橱柜销售商家的竞争尤为激烈，但是，不同行业之间是存在着互惠互利的，品时橱柜的主要产品橱柜：“做为第一个进入客户家中，最后一个完工的产品。”这是经历了客户家中整个家装的过程，所以，橱柜可以和圣象地板、顶固木门、老板橱电等行业合作，共同分享客户资源，互利互惠，共同发展。所以，几家合作商在每年的大型活动时可以共同进退，一起策划、出资举办促销活动，这样的活动更利于吸引人气，让客户觉得这几家商店是更加的专业，所以，实施整合应对策略是利人利己的。4.4 渠道策略4.4.1 拓宽与合作商的销售渠道随着愈来愈激烈的竞争，橱柜行业的销售渠

34、道的重要性越发重要。橱柜行业的合作商有很多，像家装公司、地产企业、其他家装建材公司。作为橱柜行业的老牌合作商，家装公司在近几年随着房地产的泡沫行情,与过高的分成，橱柜公司与家装公司的合作是日益减少，但是设计师带来的客户的成单率是远高于散客的。所以与家装公司的合作是不能放弃，品时橱柜可以与家装公司达成合作关系，降低设计师拿的点数，双方相互介绍客户。现今的楼盘走势是开发精装的公寓房，所以橱柜是公寓中不可缺少的，楼盘的招商相对比较复杂，但是这也是存在着很大的利润空间与机遇，在一家楼盘做好工程，那么其他的楼盘开发商也相信品时橱柜的实力。在众多的合作商中，合作的最好的就是建材市场的其他建材公司。双方是在

35、不同的领域，不存在竞争，同时相互的介绍客户是有利于双方的。所以通过拓宽与合作上的销售渠道来达到更宽广的分销渠道。4.4.2 培育核心客户提升分销环节 分销环节是满足目标市场需求中的最相关因素，当产品、价格和促销环节在影响整体市场因素时与竞争对手不相上下而形成同质化竞争时，分销环节则可以提供更可靠的竞争优势，因为分销的优势是建立在策略、组织和人员能力的综合基础上，这种综合机构并不会轻易为竞争对手所模仿，就常州品时橱柜在本地市场的具体情况而言，建议常州品时橱柜采用专注型营销战略，集中资源服务好当地区域的核心客户。由于核心客户对企业的市场具有重要的现实和未来意义，培养好核心客户建立长期客户关系。核心

36、客户是每个小区中选择的，作为样板房为这个小区的其他客户呈现，培养的客户作为分销环节，对其他客户来说更有说明力度，所以培养核心客户有利于提高分销环节。4.4.3 网络营销 随着网络时代的来临，运用网络平台进行品牌营销成为了橱柜行业未来营销渠道的一个热点。如今的网络营销的途径大多是一下三种：搜索引擎的推广广告;淘宝网等电子商务网站建立营销平台;通过网络论坛、空间等方式展开营销。对于品时橱柜来说，搜索引擎的推广广告过于的昂贵，不适合还在发展阶段的品时橱柜。第二种，在淘宝网建立网络的销售专卖店，由于整体橱柜多为订制的，网络上销售只能作为一种辅助的手段，在淘宝开一家网店，在网站上展示各种门板、柜体、五金

37、件、厨房电器、各类色卡，为客户提供一个足不出户就能选择的平台。但是，在淘宝网上，面对的客户是全国的，品时橱柜主要经营的范围是常武地区，所以，可以在淘宝网上达成订购协议，并且下定金的客户，再到实体店签协议的时候，定金可以做代金券，并且享受网上订购的特殊折扣。第三种，通过微信、微博、论坛等方式展开营销。这种网络营销的方式，相对经济、实用，适合正处于发展阶段的品时橱柜。微信、微博营销作为网络营销的后起之秀，但他们且拥有着独特的优势，现代人群通过网络获得资讯的方式往往是通过刷手机。客户在通过微信、微博获取信息后，在微信、微博上更方便的交流、沟通。在论坛上宣传，主要是在常州的地方论坛：化龙巷，化龙巷论坛

38、目前开发了手机客户端，并且化龙巷论坛在常州的知名度很高，有相关家装设计的板块。品时橱柜可以把将要举行的活动、新品发布、活动现场图片、平日中橱柜的养护知识，在化龙巷论坛上发布，宣传推广自身。 结论 毫无疑问，中国正经历着令人惊讶的高速增长，整个国家经济飞速发展并已经成为世界第二经济体。展望未来，尽管经济发展上存在一些不确定因素，但繁荣的中国市场绝不会停下前进的脚步，这对于常州品时橱柜这类发展中的企业而言，既存在着巨大的发展机会，但也面临非常激烈的竞争。在众多发展难题中，大多数中小型橱柜品牌的主要矛盾是营销能力与企业发展需要不匹配。如果想要切实提高橱柜企业的市场营销能力，就必须重视营销策略对营销工

39、作的指导作用，必须要抓好营销策略这一重要管理决策。通过以常州品时橱柜作为案例，运用市场营销相关理论，在分析了常州橱柜行业市场的现状和趋势后，结合常州品时橱柜具体营销环境和市场定位，以提高分销、促销环节、品牌化经营去的核心竞争力的关键，从而为该公司发展提出符合实际的意见。参考文献1 张媛.我国橱柜企业品牌竞争力提升的对策研究J. 科技创新导报. 2010：12-13.2 逄敏莉.中国橱柜发展的机遇与挑战J. 美与时代(上半月). 2009：20-22.3 海尔厨房:绿色十年 探路中国橱柜环保进程J. 中国住宅设施. 2007：33-34.4 橱柜业面临四大瓶颈制约J. 辽宁建材. 2007：1-

40、4.5 张克兵. 制约中国橱柜业发展的六大因素J. 中国住宅设施. 2005：56-58.6 陈捷. 企业战略管理理论的发展过程与趋势J. 大众科技. 2004：21-23.7 (美)迈克尔波特(MichaelE.Porter)著,陈小悦译.竞争战略M. 华夏出版社, 2005:135-140.8 杨卫东. 对企业市场营销创新的思考J. 现代经济信息. 2011:77-80.9 于春燕. 企业市场营销的创新研究J. 经营管理者. 2011:36-40.10 高玉.企业市场营销的创新问题探讨J. 现代经济信息. 2011:122-130.11 张梦冰.初探企业营销过程中的客户关系管理J. 中国商

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