第1章企业发展战略规划(共15页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第1章 企业发展战略规划企业运营与发展第一章一、企业发展战略，也称战略，主要是指企业为了保障其生存与发展而做出的具有长远性、全局性的谋划。有两个基本特征：整合性与均衡性。意义：第一，有利于员工更好地设计个人职业发展蓝图；第二，有利于提高处理问题的能力；第三，有利于减少企业资源的消耗。二、企业战略的整合性，是指战略要涵盖企业经营活动的各个方面，包括企业所处的市场环境、客户的要求、企业的资源、企业的组织等。企业远景，是指企业对自身未来发展前景的描述，它体现了企业的基本价值准则。个人使命感，是指个人认为自己具有一定能力、能够完成某项任务，从而使自己与他人受益而产生的责任感。

2、三、企业经营理念，描述了企业为什么会存在，以及企业如何通过营利而生存下来。企业优势和劣势分析，又称作“企业全面扫描”，是对企业独特的阐述，企业的独特性对企业可能是一种优势，有可能会对其他的发展形成一种限制，它体现了一个企业与其他企业的不同。四、企业文化价值观。1、企业文化，是指企业的共同价值体系，它源于企业价值观。企业价值观是企业经营者优先考虑的事情，它是在道德准则基础上作出的评价。企业文化和价值观是企业中最能持久存在的事物。2、企业的社会责任，是指企业为社会所能承担的义务与责任。其本质上是一种企业自身对人类社会的建设和发展所承担的义务，是社会对企业组织的外在要求。3、企业社会责任的意义：第一

3、，满足观众利益；第二，增加企业利润；第三，承担道德义务；第四，企业自觉行为的形成；第五，为社会发展做出更大的贡献；第六，责任感逐步形成；第七，符合股东利益；第八，塑造良好的现象。4、企业对环境的责任第一，企业要在保护环境方面发挥主导作用，一要保护自然环境，二要保护人文环境。第二，企业要以“绿色产品”为研究和开发的主要对象。第三，企业要承担起建设环境的重任。5、企业对员工的责任第一，注重员工的身心健康，定期做职业身体检查。第二，定期或不定期地培训员工，合理安排工作岗位，做到人尽其才，才尽其用。第三，建设企业的文化氛围，营造良好的工作环境。第四，建立公平竞争的企业制度，让优秀的人才脱颖而出。6、企

4、业对顾客的责任第一，提供安全的产品，保证顾客的权利。第二，提供正确的产品信息。第三，提供良好的售后服务。第四，提供必要的产品使用指导。第五，不将自己的主观臆断强加给顾客，赋予顾客自主选择的权利。7、企业对竞争对手的责任第一，参与有序的市场竞争，比拼技术与实力。第二，不搞阴谋诡计，不搞恶意竞争。第三。，处理好同竞争对手之间的关系。8、企业对投资者的责任第一，保证投资者对企业经营管理的权利。第二，保证投资者的股权收入。9、企业对社会的责任第一，认真纳税，承担法律责任与义务。】第二，吸纳更多的就业者，为社会和政府减轻负担。第三，建立和推行企业的社会政策，关心社会生活。第四，参与社会公益事业和社会福利

5、事业。第五，支援灾区，救助贫困者。第二章1、自我管理的四个要素：第一，设计个人愿景规划；第二，建立个人行为准则和价值体系；第三，制定维护个人行为准则、实现愿景规划所必需的原则；第四，寻找一位（至少一位，多位更好）自己能够信任、愿意对其负责的人，我们可将他（她）称为责任伙伴。2、个人愿景，是一个人对自己未来的憧憬、追求，是对自己未来的期望。三个特点：明确的假定、详细的规划、具有鼓舞性。3、时间管理的是四个步骤，即时间管理四步曲：第一，树立明确目标第二，制定行动计划第三，分清轻重缓急第四，合理安排时间4、目标管理的三个层次：企业远景、企业具体目标、员工的任务。第三章1、市场营销的概念广义：市场营销

6、，是指与市场有关的一切人类活动，即以满足人类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。狭义：市场营销，是指企业为实现市场价值所做的一切工作。2、市场，是指具有特定需求和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部的潜在顾客。三要素：人、购买力和购买动机。3、顾客价值，是指顾客效用与顾客成本的比较，从而形成顾客效用率。顾客价值是顾客让渡价值的基础。4、规划新业务战略规划的方向有三种：第一，密集型增长战略。管理机构首先要考虑在现有市场上，是否可以通过扩大原有的业务而使企业的市场份额（市场渗透）得以扩大；然后考虑能否为现有产品找到或开发新市场（市场开发）；接着考虑能否开发对现有市

7、场具有潜在利益的新产品（产品开发）；最后还要检查是否有机会为新市场开发新产品（差异化）。第二，一体化增长战略。一项业务的销售额和利润额可以通过在产业内的后向、前向一体化（纵向一体化）和横向一体化而得到增长。第三，多角化增长战略。主要有：同心多角化、水平多角化、多角化战略。5、4P理论：市场营销组合式企业战略的一个重要组成部分，是企业为了满足目标市场的需要而对企业可控制的变量进行的组合，是企业实现营销目标的一整套营销工具。其内容包括：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promation）。从而形成4P组合，反映的是销售者能影响购买者的营销工具。6、市场细分，是

8、指根据消费者和用户的需求及购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的小市场的过程。市场细分的目的：第一，当企业研制开发一种新产品时，为产品设计提供依据第二，当企业准备把某种已在经营的产品打入新市场时，为选择新市场和制定相应的营销策略提供依据。第三，当企业现有市场出现竞争者，或经营出现问题时，为探索市场变化，制定新的营销策略提供依据。市场细分的意义;第一，有利于深入研究和认识市场。第二，有利于企业发现市场机会。第三，有利于企业所处营销组合的确定。第四，有利于提高企业的经济效益。如何进行市场细分?（即市场细分的程序）第一，调查阶段第二，分析阶段第三，描述阶段第四，筛选阶段

9、有效市场细分的特征:第一，可测量性第二，可盈利性第三，可进入性第四，可区分性第五，可行动性7、产品，是指人们通过购买行为所获得的满足。产品整体，是指提供给市场，能够满足顾客某种需求和欲望的任何事物。它包括核心产品、形式产品和附加产品。核心产品，是指顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，是产品整体概念中最基本、最主要的部分。如购买洗衣机、照相机等形式产品，是指顾客需求的不同满足形式，是核心产品的全部外部特征，是企业向市场提供的实体和服务的形象。主要包括：产品质量、特色、款式或式样、品牌、包装等。附加产品，是指顾客购买产品时，随同产品所获得的全部附加服务和利益，包括：提供信贷、免

10、费送货、售后服务、安装、维修、保养等。8、产品的经济生命周期也叫产品的市场生命周期，是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品生命周期的阶段及特征：第一，介绍期，是指新产品刚刚上市的最初销售阶段。其特点是：顾客对产品不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低；为了扩展销路，需要企业投入大量的促销费用对产品进行宣传；在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。第二，成长期，是指产品转入成批生产和扩大销售的阶段。其特点是顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大；产品已具备大批量生产的条件，生

11、产成本相对降低，企业的销售额迅速上升。第三，成熟期，是指产品进入大批量生产，市场处于激烈竞争的阶段。其特点是市场需求趋向饱和，潜在顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降；竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。第四，衰退期，是指产品已经逐渐老化，转入更新换代的阶段。其特点是顾客的消费习惯发生改变，转向购买更新的其他产品；销售量迅速下降，甚至出现积压；市场竞争表现为价格竞争；企业获利很少，甚至亏损，部分企业因无利可图，被迫退出竞争。产品生命周期的阶段策略：介绍期：第一，快速掠取策略第二，缓慢渗透策略第三，快速渗透策略第四，缓慢渗透策略成长期:第一，改进和完善产品第二，开拓新市场

12、第三，树立产品形象第四，增强销售渠道的功效第五，适时降价成熟期：第一，市场改良第二，产品改良第三，市场营销组合改良衰退期：第一，维持策略第二，集中策略第三，收缩策略第四，放弃策略9、新产品，是指产品整体概念中任何一部分的创新、变革和改变。类型有：全新产品、个新产品、改进产品、新牌子产品。10、产品组合，是指企业对购买者提供各项产品大类及产品项目的总称，即企业生产和经营所有产品的有机组成方式。产品组合的衡量标准：产品组合的广度（宽度）、深度和密度。产品组合的调整策略：第一，改进现有产品组合，运用波士顿咨询公司的方法或通用电气公司的方法对企业产品大类进行分析，确定产品调整的方向；第二，开辟新的产品

13、大类，依据企业任务、条件以及市场需求状况创新产品，增加产品组合。产品组合决策：第一，扩大产品组合第二，产品大类延伸第三，缩减产品组合11、企业定价策略;第一，撇脂定价策略第二，渗透定价策略第三，满意定价策略12、渠道，是指产品从生产者手中转移到消费者或用户手中的过程中所经过的通道。包括4层含义：一，起点是生产者；二，终点是消费者或用户；三，渠道的积极参与者是各种类型的中间商；四，渠道中产品的转移以所有权的转移或拥有产品销售权为前提。13、现代营销方法：第一，概念营销第二，深度营销第三，体育营销第四，整合营销第四章 客户关系管理1、如何贵客户进行分类？根据国购买目的与方式的差异，可以将客户分为三

14、类：第一，消费者客户，也称为终端客户第二，商业型客户，也称为企业客户第三，企业内部客户2、如何维护客户关系？维护客户关系的四个步骤：第一，收集客户的详细资料，进行差异化分析；第二，了解客户的产品需求，提升客户满意度；第三，分析客户对企业的价值，采取不同的维护策略；第四，加强与客户的沟通，提高客户忠诚度。3、如何让处理客户投诉处理客户投诉的6个步骤：第一，聆听客户直至他气消第二，表示同情，换位思考，然后再确认细节第三，拿出解决问题的办法第四，确认解决问题的时间第五，给客户回电并确认产品已经送出第六，让投诉变得容易4、明显差异与特别优势，是指你的企业所能够提供的产品或服务于其他竞争厂商所提供的相同

15、产品或服务相比，所具有的明显的差异性和特别的优势。第五章 企业资源管理1、企业资源管理，是对企业所能控制的资源进行开发和利用的工作，使其发挥出能促进企业发展且不可替代的能量。分类：人力资源管理、财务资源管理、环境资源管理人力资源包括：智力资源（想法、精力、能量、远见、知识、能力、智慧等）和社会资源（社会关系资源、其他社会资源）资金、债务、成本管理属于财务管理。2、人力资源管理的过程：第一，获取第二，整合第三，奖酬第四，调控第五，开发3、员工绩效考核与评估员工绩效考评，是指对员工工作成绩和效果的考察、核准与评定工作，以便为员工的薪酬、奖励、晋升等提供依据。主要的绩效考评方法有：第一，书面描述法第

16、二，关键事件法第三，评分表法第四，行为定为评分法第五，多人比较法（包括：分组排序法、个人排序法、配对比较法、目标管理法）4、财务管理，是对企业财务活动所进行的管理，是组织企业财务活动，处理企业与各方面财务关系的一项管理工作，是企业管理的重要组成部分。企业的财务关系，包括企业与国家的财务关系，企业与其他投资者之间的财务关系，企业与债权人之间的财务关系，企业与债务人之间的财务关系，企业与职工之间的财务关系。直接成本包括：劳动成本和材料成本间接成本包括：房屋成本等和管理费用第六章 企业项目运营1、项目管理，是指对项目运行的所有方面进行的计划、监督、调控，同时激励相关人员按照规定的成本、质量、绩效要求

17、等，准时实现项目目标。项目管理的特征：第一，项目管理的复杂性第二，项目管理的创造性第三，项目管理的组织性2、如何成功地组织或实施一个项目？项目，是指有明确的开始时间和有一系列的标准来确定什么时候根据设想来完成任务。项目的发展阶段包括：项目筹备阶段、项目计划阶段、项目实施阶段、项目试运营与评价阶段。第一，筹备新项目。一、认识项目计划的重要性二、了解项目成功的8要素三，了解客户的商业目标四、项目界定五、组织项目团队第二，项目运营一、项目规划与进度控制二、费用估算与成本控制第三，项目控制与项目汇报第四，项目质量管理第七章 企业绩效管理与考核1、绩效管理，是管理的一种，是管理者对员工的工作目标、完成标

18、准进行计划、协调与控制的过程。通常由四个步骤组成：绩效计划、绩效指导、绩效考核、信息反馈。发展的均衡性，是指当我们发现企业人力资源与其他非人力资源之间的关系处于理想状态时所获得的收益创新能力，是指企业寻找完成任务或达到企业目标新途径的能力。2、关键绩效考核指标，是基于企业经营管理绩效的系统考核评估体系。关键绩效考核指标体系设计的程序：即步骤第一，确定工作产出第二，建立评估指标第三，设定评估标准第四，审核关键绩效指标设定关键绩效考核指标的原则：第一，具体原则第二，可衡量原则第三，可实现原则第四，现实性原则第五，时限性原则关键绩效考核指标设计的基本方法：第一，“鱼骨图”分析法第二，“九宫图”分析法

19、“鱼骨图”分析法的主要步骤：第一，确定个人或部门的业务重点第二，确定义务标准第三，确定关键绩效指标，判断一项业绩标准是否达到了所要求的水准。四、 综合练习题一、填写名词（ 企业发展战略 ）主要是指企业为了保障其生存与发展而做出的具有长远性、全局性的谋划。（企业发展战略规划流程 ）是指企业经营者运用系统的思维模式，将企业的各项业务活动作为一个整体通盘考虑后，作出相应战略决策的过程。（ 企业使命与目的 ）企业使命与目的，是指企业作为社会中的一种经营组织，它所应当完成的任务、达到的目的以及所担负的责任。企业使命涉及企业的总体目标、经营范围的界限等。4.（经营理念 ）经营理念，描述了企业为什么会存在，

20、以及企业如何通过盈利而生存下来。5.（ 企业文化 ）是指企业的共同价值体系，它源于企业价值观。6.（ 商业道德 ）是商业经营活动或实现目标过程中履行个人行为的道德准则。 7.（ 企业的社会责任 ）企业的社会责任，是指企业为社会所能承担的义务与责任。 8.（ 法定的社会责任 ）指国家有关法律、法规及相关法律性条文规定企业必须承担的社会义务。 9.（ 非法定的社会责任 ）是指除国家法定的企业社会责任以外的，企业愿意自主承担的社会义务。 10.（明显差异与特别优势 ）是指你的企业所能够提供的产品或服务与其他竞争厂商所提供的相同产品或服务相比，所具有的差异性和特别优势。 11.（ 奖酬 ）是指为员工对

21、企业所做的贡献而给予奖励的工作，它发挥的是人力资源管理的激励与凝聚功能，也是人力资源管理的核心。 12.（ 员工绩效考评 ）是指对员工工作成绩和效果的考察、核准与评定工作，以便为员工的薪酬、奖励、晋升等提供依据。 13.（ 财务管理 ）是对企业财务活动所进行的管理，是组织企业财务活动，处理企业与各方面财务关系的一项管理工作，是企业管理的重要组成部分。 14.（ 项目 ）是个人或某个组织为实现某些特定目标，在规定的时间、成本或绩效要求喜爱，而开展的一系列相互协调的行为活动。这些活动具有明确的起止点，而且与众不同。 15.（ 项目管理 ）是指对项目运行的所有方面进行的计划、监督、调控，同时激励相关

22、人员按照规定的成本、质量、绩效要求等，准时实现项目标准。 16.（ 工作细分法 ）简单地说，就是把比较大的任务细分为较小的任务，然后给每个人分派具体的任务。 17.（ 项目规划 ）是一种技术，能够帮助我们预测与控制项目的进度。对任何独立的项目而言，项目规划都是对整个项目所包含的各种不同活动的规划，将这些活动按照逻辑先后组成一个整体，通过完成这样一系列活动最终完成工作任务。判断题整合性是指战略要涵盖企业经营活动的各个方面，包括企业所处的市场环境、客户的要求、企业的资源、企业的组织等。均衡性包括两个方面的含义，一是战略必须权衡企业外部信息与内部信息；而是经营管理者能够均衡利弊，做出恰当的决策。企业

23、学习，是指企业对自身未来发展前景的描述，它体现了企业的基本价值准则。企业使命感，是指个人认为自己具有一定能力、能够完成某项任务，从而使自己与他人受益而产生的责任感。客户需求表明了企业的市场所在；与合作者建立的联盟是企业满足客户需求的载体。 6.企业价值观是企业经营者优先考虑的事情，它是在道德准则基础上作出的评价。 7.报告与沟通的水准将决定企业在何种程度上能够真正成为一个学习型的组织。 8.建立报告和沟通制度是企业发展战略规划的基础内容之一。 9.企业的社会责任本质上是一种企业自身对人类社会建设和发展所承担的义务，是社会对企业组织的内在要求。企业社会责任是企业组织向前发展的必然结果。 10.企

24、业愿景是一个人对自己未来的憧憬、追求，是对自己未来的期望。 11.根据购买目的与方式的差异，可以将客户分为三类，其中的商业型客户，我们也称为终端客户。 12.人力资源主要包含两方面的内容，一是智力资源，二是社会资源。 13.企业的人力资源管理，从根本上讲，一是协调企业间的人际关系，二是我们如何管理被称作人的软件。 14.人力资源开发与管理是实现企业目标的一种手段，具体的运行工作包括获取、整合、奖酬、调控、开发等。 15.管理会计的对象是企业再生产进程中的资金运营及体现的财务关系。 16.在项目筹备阶段，需要确定项目产生什么样的效果才能够被认定为成功。只有符合预先设定的标准，才能说项目已经取得了

25、成功。 17.具体来说，企业发展均衡性是指包括诸如员工道德准则、员工满意度以及激励机制的均衡关系，生产率、质量、盈利能力以及为客户服务不在均衡性考核的范畴。 18.绩效管理通常由四个步骤组成：绩效计划、绩效指导、绩效运作、信息反馈。 19.绩效考核时绩效管理循环中的一个环节，绩效考核要实现两个目的：一是绩效改进，二是价值评价。绩效管理最重要的是要让员工明白公司对他的具体要求是什么，他将如何开展工作和改进工作。均衡性是指当我们发现企业人力资源与其他非人力资源之间的关系处于理想状态时所获得的收益。简答题1企业承担社会责任意义具体表现为？P26-27答：企业的社会责任是指企业为社会所能承担的义务与责

26、任。企业的社会责任本质上是一种企业自身对人类社会建设和发展所承担的义务，是社会对企业组织的外在要求。 企业承担社会责任意义具体表现为： （1）满足公众利益。 （2）增加企业利润 （3）承担道德义务 （4）企业自觉行为的形成 （5）为社会发展做出更大的贡献 （6）责任感逐步形成 （7）符合股东利益 （8）塑造良好的形象2.一个企业的领导者为什么要学会自我管理？自我管理需要掌握哪些要素？（1）P34，前两段首句话（2）P34 答：作为领导，自身的一言一行、所思所想很大程度上会对企业、下属乃至个人的命运产生广泛而深远的影响。领导者于企业犹如地基之于建筑物一样发挥重要的作用。因此，领导者的价值观及行为

27、准则是塑造企业文化的基础，企业文化是企业之树成长的土壤。 一个人成为企业领导之后，他就要扮演一个与先前的自己有很大不同的角色。企业的领导者能够为周围的人们提供大量的就业机会，能为社会提供前所未有的新型商品和服务项目，能为国家的经济建设做出应有的贡献。此外，企业领导者能够在企业中建立起一套符合实际的道德与伦理规范，而其全人，主要是指在企业内部工作的人员也希望遵循这样道德与伦理规范。在这个过程中，首先学得学会管理自己。 自我管理有四个要素： （1）设计个人愿景规划； （2）建立个人行为准则和价值体系；（3）制定维护个人行为准则，实现愿景规划所必需的原则；（4）寻找一位自己能够信任、愿意对其负责的人

28、，我们可将他称为责任伙伴。3.如何理解时间管理？时间管理应按照什么步骤进行？P38，第一、二段（2）P38 答：明确个人愿景、建立个人行为准则和价值观后，就要付诸实践。在实践中需要较好的个人原则的约束、和谐的生活秩序才能保证个人愿景的实现。也就是说必须学会管理自己的时间。学会珍惜时间，更要学会合理的分配自己的时间。需要不断的调整自己的工作计划，科学安排自己的时间，兼顾工作与健康，平衡各项事情的关系。 时间管理分四步： （1）树立明确目标 （2）制定行动计划 （3）分清轻重缓急 （4）合理安排时间4.企业应如何维护与客户之间长期的紧密的往来关系？P94答：客户是企业的“衣食父母”，是企业存在的根

29、本。企业的目的就是为客户提供产品和服务，所以一个企业能够保住客户也就保住了企业生存的基础。企业的老客户越多，发展的机会就越大。从这一点上说，企业之间的竞争实质就是争夺客户的竞争。 企业要维护与客户之间长期的紧密的关系包括以下四个基本步骤：（1）收集客户详细资料，进行差异化分析。即企业对收集的客户信息进行归类、分析、找出不同客户群特征的异同点，帮助企业更好地维护客户之间的关系。（2）了解客户的产品需求，提升客户满意度。（3）分析客户对企业的价值，采取不同的维护策略。其中包括分析客户的购买特征，分析客户购买量占企业销售量的比例，分析重要客户对企业逐渐失去价值的原因。（4）加强与客户的沟通，提高客户

30、忠诚度。其中有七个关键因素需要注意：沟通渠道畅通、便利；得体、恰当的沟通；给老客户特殊待遇；高效、快捷地解决问题；预见客户的需求；职业的、友好的对话；向客户提供业务服务。5.如何处理客户投诉？P104-106答：尽管大多数企业都不愿意遇到客户投诉，因为投诉不仅解决起来麻烦，而且处理不好还会造成连锁反应，影响到企业与其他客户，甚至潜在的客户关系。但是一个能够成功处理投诉的企业，也会给企业带来更大的价值。 正确处理客户投诉要注意以下步骤：（1）聆听客户直至他气消。（2）表示同情，换位思考，然后再确认细节。（3）拿出解决问题的办法。（4）确认解决问题的时间。（5）给客户回电并确认产品已经送出。（6）

31、诉投诉变得容易。6.保证项目成功的八个要素有哪些？他们之间是一种什么关系？（1）P143（2）P143最后一段答：7.运用关键绩效指标需要注意的问题。P179答：（1）企业关键绩效指标是基于企业经营管理绩效的系统考核评估体系。 （2）运用关键绩效指标需要注意的问题 四、分析题请结合三鹿奶粉事件谈企业运营中的道德问题。以下答案仅供参考商业道德是商业经营活动或实现目标过程中履行个人行为的道德准则。道德，我们一般将其定义为个体的品性，或个体明辨是非的能力。作为一个企业的领导其个人的道德品质常常影响企业的价值取向和企业的发展。对于三鹿的领导集团而言，是忽略了作为一个企业自身应承担的社会责任，尤其是忽略

32、了自己应承担的道德义务。单纯从增加企业利润和推进企业发展出发，忽视公众利益。没有以科学发展来指导企业的发展，作为食品类生产企业，没有把“人”放在重要的位置来考虑，缺乏“以人为本”的基本理念。这种以牺牲大众利益的方式来发展必然是不长久的，一旦事实真相被发现，将付出惨痛的代价。失去诚信的企业要重新建立诚信需要付出高昂的代价。企业在经营的过程中常常会遇到相应的道德困境，这就需要企业领导个人必须的良好的道德品质，在利益冲突的时候能遵守诚信原则，诚信对企业和个人而言都是一个综合指标，不要因为看是一件小事，就可以妄为。对于企业领导必须建立个人诚信，同时还要在团队中传递这种品质。如使团队成员对企业或团队的使

33、命和目的有认同感；凭借个人品格吸引更多的人才加入团队；在团队中鼓励开诚布公的交流以；合团队成员在如何实现预定目标方面享有一定程度自由发言权。 作为领导者，自己的道德品质将为整个团队，甚至整个企业树立起高层次的道德标准。也是企业长足发展的最重要的因素。企业承担社会责任的具体做法请见教材28页，你认为针对这三个部分中，每个部分哪一点较为重要？请举例说明。参考：你选择写3部分中你认为最重要的1部分。例：如果你认为对环境的责任最重要，那么可以谈环境保护，举环境保护的例子等。本题是一道比较开放的题目，根据书上的内容言之成理即可，有相应的实例证明更好。参考答案（举例略）：（1）企业环境的责任中，我认为第二

34、条比较重要。企业要以“绿色产品”为研究和开发的主要对象，因为无论什么性质的企业，在原材料获取和生产过程中，都要有“绿色”“环保”的概念，才不致于破坏自然生态；对产品的使用及包装物的废弃均应有这一理念，才不至于对环境产生不良影响。首先保护的观念先行，而不是破坏后来治理。（2）企业对员工的责任中，我认为建立公平竞争的企业制度，让优秀的人才脱颖而出比较重要。就目前的社会现状而言，还是很多企业领导认人为亲，或者过份看重一个人的交际能力，常有善于巴结讨好领导但什么事都做不了的人得到重用，而真正做实事的人却得不到正确的评价。（3）企业参顾客的责任中，提供安全的产品，保证顾客的权利。（4）企业对竞争对手的责

35、任中，不搞阴谋诡计，不搞恶意竞争是很重要的。（5）企业对投资者的责任，保证投资者的股权收入比较重要。（6）企业对社会的责任中，吸纳更多的就业者，为社会和政府减轻负担很重要。3.请选择下面情况之一，分析企业该怎样承担社会责任？情况一：面对有污染的生产环境，作为企业的决策者，你是愿意投巨资改善生产环境呢？还是高薪寻找工人，让他们在受污染乃至生命受到威胁的状态下工作？私企小老板大多会选择后者，然后选择后者的惨痛代价不仅仅是伤害了工人的身体健康，更可能会引起政府的高度关注和社会的不满，最终危及的不只是工人的生命，还有企业的生命。情况二：面对自然资源供应能力的滑坡，你的企业有能力使用新的替代材料，或者使

36、你的生产垃圾得到重复使用吗？情况三：你作为盈利水平不高的企业，愿意去参与社会公益事业吗？如向奥运会捐款，出资支持残疾人事业或赞助希望工程事业等。参考：选择情况一 1、企业的社会责任是指企业为社会所能承担的义务与责任，本质上是一种企业自身对人类社会建设和发展所承担的义务，是社会对企业组织的外在要求。 从企业角度看，企业通过承担社会责任，可以赢得声誉和组织认同，同时也可以更好地体现自己的文化取向和价值观观念，为企业发展营造更好的社会氛围，使企业得以保持生命力，保持长期可持续地发展。 2、企业的经济活动需要在社会环境中进行，企业应承担自己的经济活动所造成的社会后果。成功的企业要在利润和责任、公平与效

37、益之间找到平衡。 3、企业对社会承担责任包括对企业对环境的责任，企业对员工的责任，企业对顾客的责任，企业对竞争对手的责任，企业对投资者的责任，企业对社会的责任等。 4、如果我是该企业的管理者，我的选择应是投巨资改善生产环境，因为作为一个企业必须要承担相应的社会责任，企业对员工的责任不仅要员工努力工作为企业创造更多的利润，还得实施人性化的管理，关注员工作为人的基本需求，对安全工作环境的要求，注重员工和身心健康本身就是企业对员工责任的一渐分。如果宁愿高薪聘请员工，员工也会在满足生活需要后选择离开，这将对企业的人员的稳定产生极大的影响，也不利于企业的可持续发展。而且好的工作环境也是吸引人才，调动员工

38、积极性的重要因素。一旦只顾经济利益而忽视社会利益，必须会引起员工不满，政府不满，社会不满，最终企业将无立足之地。 如果选择“情况二”来写，可以从这样的角度写：根据企业自身经济实力，一是选择替代能源，二是要提高能源利用率如果选择“情况三”来写，可以从这样的角度写：公益事业是一项有利于社会和企业自身和他人的事业，企业在做公益事业的同时，也树立了企业自身的形象，为社会所认同，于己于人都是有利的。4.对你的企业所处的环境进行分析。回答下列问题：你的企业所处的环境现状怎样？你的企业未来的发展趋势如何？本行业发展前景如何？请用SWOT分析法，指出你的企业的经营方式中，表现出哪些优势？劣势？面临着什么样的机

39、遇和挑战。参考：我国电信产业SWOT分析 （一）优势 1网络优势。我国已建成“八纵八横”格状光缆网，连接所有省会城市和绝大多数城市，光缆已铺到绝大多数乡镇，所有的县都开通了程控交换机，局域电话程控化的比重高达99.7%，长途传输数字化比重高达98.5%，电话交换机容量已超过美国和一些电信较发达的国家。覆盖全国，以光缆为主，卫星和微波为辅的技术先进的基础传输网已建成。 2品牌优势。在南北分拆以前，中国电信就一直是中国最大、最著名的电信公司。即使在分拆以后，中国电信这一品牌仍然在中国和世界享有很高的品牌认知度。中国联通也在推出CDMA后进一步强化了其品牌。这些传统的电信企业已深入人心。 3客户资源

40、优势。保守地估算，如果未来10年我国城市化水平达到40%，城市电话普及率达到30%，按总人口15亿计算，仅城市就需要2亿门电话，市场容量前景乐观。再者，由于电信业在放开管制前属垄断性行业，所以中国传统电信公司在市场占有率方面有较大优势，特别是在收益最高、竞争最激烈的企业用户方面，这为中国传统电信公司的持续发展奠定了坚实的基础。 4业务收入年增长率高。（二）劣势 1体制落后。目前，我国大多数电信企业仍然沿袭政企合一时的组织架构和运作方式，面向计划经济的职能化管理模式、组织结构和业务流程，已经与快速发展的、面向竞争的电信市场不适应，并逐渐成为制约我国电信企业持续发展的桎梏。 2社会负担沉重及巨大的

41、冗余人员。这是国有企业的通病。以中国电信为例，中国电信现有34万员工，却需要养19万退休人员，包袱太重。而且，随着新技术的发展，网络更新速度的加快以及生产率的提高，企业内部产生了大量低素质的冗余人员，亟待培训和提高。 3人才队伍。（三）市场机会 1场容量进一步加大。从固定电话看，中国电信平均主线普及率只有15%主线收入、赢利水平和市场规模与发达国家平均水平相差甚远。从移动电话业务看，尽管移动和联通的客户规模增长非常快，但全国普及率仍只有10%。2进中国电信企业的改革步伐。入世后国外电信巨头将纷纷进入中国电信市场，带来新的管理机制、管理经验、技术开发手段和市场竞争规则，从而推动中国电信企业加快改

42、革和发展步伐，大力推进体制、技术和管理创新，增强其竞争意识和竞争能力，促使其尽快与国际企业接轨。 3中国电信企业充分利用国际资本提供了历史性机遇。中国电信企业正在逐步融入到全球一体化经济中，成为整个产业链不可或缺的一部分。入世为中国电信企业充分利用国际资本，接收国际产业转移，实现产业结构升级提供了历史性机遇。 （四）环境威胁 1战时间仓促。对西方发达国家而言，它们早在世贸组织成立之前就在相当程度上开放了各自的电信市场，逐步形成了有效竞争的电信市场机制。这些国家的电信企业经过多年的磨练，既适应了国际电信市场的竞争环境，又积累了丰富的市场运作经验。2国电信业对外资承诺的起点高。在基础电信协议中，加

43、拿大支持今后两年内外国公司在加拿大国内卫星传输电话领域只能占46%日本虽然同意向外国公司自由开放，甚至允许外国电信公司成为100%但对于两家王牌企业NTT和KDD，则规定了其比例不得超过20%中美两国达成的协议来看，在加入世贸后，外商将有权在中国拥有所注资公司49%，两年后即可拥有50%。5.XYZ有限公司是一家生产专业仪器的企业。在2004年年初，他们制定了一个年度预算，计划全年生产1000台仪器，每台成本为500元；他们计划以每台1000元的价格进行销售。实际行中，1-5月份按照计划价格销售出600台产品；在2004年6月，受到原材料涨价的影响，企业的生产成本增加了10%，即每台产品的成本

44、增加了50元；为了保证毛利率不降低，XYZ公司计划将增加的成本转入销售价格，即每台售价增加50元。但由于三季度的250台生产订单式在二季度接到的，公司无法立即涨价，只能在第四季度提高销售价格；第四季度涨价后，XYZ公司又售出250台产品。请绘制出XYZ实际销售情况与预算差异表，并分析其毛利增加的原因。课本P128129例题（答案和教材一致P129）6、采取怎样的方法才能赢得新客户？请运用第四章所学的FTOCO模式，完成下列作业。请找出所有对你的未来客户具有重要性的问题。列举你未来的客户所有可能的担忧：（每栏填写至少四项，下面同） （1）担忧产品质量的问题 （2）担忧售后服务的问题（3）目前所有

45、的可供支配的现金或银行存款能否够买本产品的问题（4）随着技术进步，本产品升级换代的时间长短列举你未来的客户所有可能的选择： （1）可能选择本产品 （2）可能选择价格较低的其他企业的同类产品 （3）可能放弃这样的产品，暂不使用 （4）可能寻找替代品列举你未来的客户所有可能潜在的机会： （1）因使用你的产品提升工作效率，降低生产成本获得更多利润 （2）接受相关服务提升自己服务意识，赢得更多客户 （3）管理方式更加灵活，管理更加高效。 （4）客户企业生产出新产品，丰富产品种类，扩大企业影响力等。列举你未来的客户可能遇到的障碍：（1）国家出台相关政策的调控，使得企业产品销量受影响。（2）因促销不当被同

46、类企业告上法院。（3）因工资水平较低，难以吸引和留住人才。 （4）企业经营状况不稳定，受天气变化影响比较大。列举你未来的客户可能面临的问题： （1）资金不够，不能投入新产品的研发。 （2）因核心技术人才缺乏，产品更新的关键环节难以突破 （3）想进一步扩大经营范围，但苦于找不到适合的场所 （4）因中层管理人员不和，部门协调办事效率受影响。你有什么理由，使你的未来的客户相信你所揭示的问题的确很重要？现在，用文字做形象的描述，你在产品或服务上是如何解决上述问题的？描述你的产品或服务所具有的明显差异性，同时，向你的客户说明它所具有的特殊的优势。答：本企业所提供的产品通过ISO9002质量认证体系认证，