武都瑶池农家乐的营销策划方案(共34页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上兰州工业学院毕业设计（论文）题目 武都瑶池农家乐的营销策划方案 系 别 管理工程系 专 业 工商企业管理 班 级 工商10 姓 名 马飞儿 学 号 0 指导教师（职称） 马军儿（教授） 日 期 2013年2月 摘要随着中国加入，中国农业必将面临更激烈的国际化竞争和更大的挑战。党中央一直把农业和农村经济工作作为一件大事来抓，而增加农民收入历来是农业和农村工作的主题，也是新时期农业和农村发展的战略任务。多渠道增加农民收入将面临着新形势和新问题，对此我们必须要有新思路、新举措、寻找新亮点，而且要把亮点转化为热点。本文是以武都瑶池农家乐的经营过程为出发点，具体介绍了武都瑶池农

2、家乐的营销理念，方案，策略等。武都瑶池农家乐具有优美的生态环境、迷人的田园风光、独特的饮食风味、丰富的民间艺术、古老的农耕文化，此处可以探神奇的原始森林、游美丽的农耕花圃果园、尝风味独特的苏庄炊粉、品醇正的高山云雾茶、鉴赏丰富的民间艺术文化和生态农耕文化、入住温馨的小桥流水人家、参与当地古老的民俗农事活动、采购绿色生态的农副产品，充分体验恬静的田园生活全篇论文分为绪论，正文，结论三大模块。包括写作背景，市场分析，营销策略等。从整体上阐述了武都瑶池农家乐的发展现状，以及面临的问题和未来的发展策略。西部大开发大局已经蔓延在西部地区的每一个角落，同时它的成果也种在了这里的每一片土地上，武都也不例外，

3、紧随时代步伐，大力发展特色经济，早就是不可逆转之势。这里，就以发展农家乐这一特色农业进行剖析。【关键词】 旅游模式 农家乐 营销策划AbstractWith Chinas accession to the WTO, Chinese agriculture will be faced with more fierce international competition and challenges. The Central Committee of the party has been the work of agriculture and rural economy as a major ta

4、sk, and increase the income of the farmers has always been the theme of agricultural and rural work, also is the new stage of agricultural and rural development strategy task. Multi-channel to increase the income of the farmers will be faced with the new situation and new problems, we must want to h

5、ave new thinking, new measures, looking for new, and put into a hot spot.This paper is based on the operation process of Wudu Jade Pool farm as a starting point, introduces Wudu yaochi farmhouse marketing idea, plan, etc. Wudu Chi Nongjiale has beautiful ecological environment, charming rural scener

6、y, unique food flavor, rich folk art, ancient agricultural culture, here you can find the magic of the original forest, swim beautiful agricultural garden, taste the unique flavor of the Su Zhuang cooking powder, pure Alpine Yunwu Tea, taste rich folk art culture and farming culture, stay warm bridg

7、es people, to participate in the local folk activities, old purchasing green ecological agricultural and sideline products, fully experience the quiet pastoral life.This paper is divided into introduction, body, conclusion of three modules. Including the background, market analysis, marketing strate

8、gy. The development situation of Wudu Jade Pool farm from the whole expounded, and the problems and the future development strategy.Every corner of west development situation has spread in the western region, and it results in every piece of land here, Wudu is no exception, followed the pace of the

9、times, develop characteristic economy, already is an irreversible trend. Here, on the analysis of the characteristic agriculture to develop farm. keyword mode of travel Nongjiale marketing planning目录专心-专注-专业1 绪论1.1 农家乐的概念国外对“农家乐”（ caural taurism）的定义没有统一意见，但具有代表性是欧盟(EU)和世界经济合作与发展组织(OECD)所下的定义，即“农家乐”(

10、rural tourixm)是指发生在乡村地区的旅游活动，并进一步认为乡村特点（rurality）是“农家乐”(rural tourism)的整体核心和卖点。国内对“农家乐”也无严格的定义，但大多数人认为“农家乐”是以农家为基本单位，借助自身的区位、资源、环境优势，利用自家庭院、菜园、花圃、果园、农田等农业景观和当地的乡土文化、民俗风情等资源条件，为游客提供观光、休闲、娱乐、劳动、住宿、饮食等服务的经济实体。农家乐旅游的特色是“吃农家饭、品农家菜、干农家活、享农家乐、赏农家景、觅农家情、购农家品”，突出了原汁原味的农家风味。农家乐是中国农民创造的一种新型的乡村旅游形式或产业，它具有以下三个基本

11、特点：第一，突出一个“农”字。这里的“农”字，应包括农业、农民、农村，其中农民是经营的主体，农家活动是主要内容，乡村是大环境。只在充分利用“三农”资源，发展以“农”字为核心的农家乐，才能使其具有“农”味的乡村旅游。第二，依托一个“家”字。农家乐一般应以家庭为单位，利用自家的房屋、土地、产品、人员发展农家旅游。所以，农家乐应体现“家”的形态，家的融合，家的温馨，家的氛围。第三，提供一个“乐”字，农家乐应为游客提供“乐”的产品，它不仅包括打牌、卡拉OK、唱歌等，还应包括采摘、钓鱼、参与农事和节庆活动，还包括农耕文化、民俗风情的展示和欣赏，让游客获得“乐”的感觉，“乐的体验，“乐”的健康。总之，农家

12、乐是新兴的旅游休闲形式，是农民向城市现代人提供的一种回归自然从而获得身心放松、愉悦精神的休闲旅游方式。一般来说，农家乐的业主利用当地的农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低，因此消费就不高。而且农家乐周围一般都是美丽的自然或田园风光，可以满足舒缓现代人的精神，因此受到很多城市年轻人的欢迎。 1.2 当前农家乐的现状乡村旅游已有30多年的历史，开展得比较成功的多是一些欧美发达国家。20世纪60年代初，当时的旅游大国西班牙把乡村的城堡进行一定的装修改造成为饭店，用以留宿过往客人，这种饭店称为“帕莱多国营客栈”；同时，把大农场、庄园进行规划建设，提供徒步旅游、骑马、滑翔、登山、漂流、参加农事活动等

13、项目，从而开创了世界乡村旅游的先河。以后，乡村旅游在美国、法国、波兰、日本等国家得到倡导和大发展。1990年，美国农村客栈总收入为40亿美元。1997年，美国有1800万人前往乡村、农场度假，仅在美国东部便有1500个观光农场，在西部还有为数众多的专门用于旅游的牧场。法国有1.6万多户农家建立了家庭旅馆，推出农庄旅游全国33%的游人选择了乡村度假，乡村旅游每年接待游客200万能给农民带来700亿法郎的收入，相当于全国旅游收入的1/4。在欧美国家，乡村旅游已具有相当规模，并已走上了规范化发展的轨道，显示出极强的生命力和巨大的发展潜力。 中国真正意义上的乡村旅游始于20世纪80年代，它在特殊的旅游

14、扶贫政策指导下应运而生，但由于起步较晚，目前尚处于初期阶段。我国各地的乡村旅游开发均向融观光、考察、学习、参与、康体、休闲、度假、娱乐于一体的综合型方向发展，其中国内游客参加率和重游率最高的乡村旅游项目是：以“住农家屋、吃农家饭、干农家活、享农家乐”为内容的民俗风情旅游；以收获各种农产品为主要内容的务农采摘旅游；以民间传统节庆活动为内容的乡村节庆旅游。1.3 陇南农家乐的的发展趋势盛夏七月，万木葱茏，走进有“一幅原生态山水画卷”美誉的陇南市，临近北山植物园，莲湖公园，南山桃园，万象洞等著名景点。不论是青山峻岭，还是白龙江畔，在风光旖旎的水乡，前来旅游休闲的客人络绎不绝。 近年来，陇南市大力发展

15、乡村旅游，各风景区和县区近郊的“农家乐”成了旅游新亮点，“吃农家饭、住农家屋、干农家活、上农家玩”受到省内外游客的青睐。目前，该市发展农家乐600多户，从业人员4800多人，每年接待游客超过100万人次，实现综合收入近亿元。 陇南市气候温和，森林覆盖率高，江河小溪密布，地域文化沉淀深厚，形成了独特的自然景观和人文景观，为发展农家乐旅游提供了得天独厚的条件。陇南积极引导和扶持农村群众利用秀丽的山光水色、茶园和民俗风情，大力发展农家乐旅游。市上出台优惠政策，对农家乐给予大力支持。武都为了鼓励农户发展农家乐，对有条件发展农家乐的第一批农户每户无偿扶持2000元，并统一服务收费标准，公布投诉电话，使5

16、2家农家乐在起始阶段就步入了规范化发展的轨道，目前，该区已有农家乐110户。武都区先后投入帮扶资金30多万元，对姚寨沟和南山崔家梁农家乐合理规划和建设，同时，对汉王、两水等镇的90多户农家乐业主进行培训，制定服务标准。康县阳坝镇和文县碧口镇开办的近百家农家乐，以竹屋草房、溪流湖泊、茶园和浓郁的民俗风情为特色，吸引了大量游客。徽县开发的“银杏山庄农家乐”，依托千年古银杏、嘉陵江漂流和三滩自然风光，做足做活了“银杏”及“农家”文章，游客在充分享受优美自然风光和农家情趣的同时，农家乐主人也赚足了票子。 武都区一农家乐管理人员说，她自2002年首批发展农家乐后，生意一直很好，年收入达到25万元，盖起新

17、房，购置高档家具，她如数家珍地指着墙上的大幅照片说，这是北京游客到家里做客时的留念，那是荷兰的友人在银杏树旁的合影脸上洋溢着自豪、幸福的笑容。1.4 武都瑶池农家乐简介武都瑶池农家乐位于甘肃省陇南市武都区武姚公路，背靠南山自然保护区，位于陇南市中心，武姚公路贯穿旁边。西与白龙江畔，滨江公园相邻，西连陇南莲湖公园，南姚寨沟和南山崔家梁相接，北连北山植物园。境内山清水秀，林木茂盛，古木参天，峰峦起伏，溪沟纵横，冬暖夏凉。 武都瑶池农家乐具有优美的生态环境、迷人的田园风光、独特的饮食风味、丰富的民间艺术、古老的农耕文化，此处可以探神奇的原始森林、游美丽的农耕花圃果园、尝风味独特的苏庄炊粉、品醇正的高

18、山云雾茶、鉴赏丰富的民间艺术文化和生态农耕文化、入住温馨的小桥流水人家、参与当地古老的民俗农事活动、采购绿色生态的农副产品，充分体验恬静的田园生活。目前瑶池农家乐有经营户11家，备有床位150余张，配备有冰箱、洗衣机、消毒柜等日用设备，每间客房都备有电视机等生活必需品，标间24小时供热水。农家屋室外保持原有的古朴风格和农家原味，以自制土菜、干菜、天然杨梅、猕猴桃、土制米酒、野蜂蜜、野葛粉等为特色。并建立了旅游商品一条街，已开发游乐项目：摸鱼虾、捡青蛳、摘野果、拔竹笋、采珍果、石磨豆腐、古榨榨油、牛耕耕田、水车灌溉，游泳等。自农家乐开始创办以来，瑶池农家乐始终以“合理收费、文明经营、热情纯朴、规

19、范管理”为理念，以“整洁、卫生、安全、文明”为宗旨，以绿色餐饮、绿色休闲、绿色服务”为品牌。淳朴的武都人民真诚的欢迎四方客人前来休息度假探险。1.5研究方法：本文拟运用营销管理学、定位理论等知识，从市场营销角度来研究武都瑶池农家乐的市场定位及营销策略。具体来说，从环境、消费者、对手等几个方面进行系统分析，进而运用SWOT分析法对进行综合归纳分析，最终分析出武都瑶池农家乐与对手相比较具备的优劣势以及环境和给消费者带来的机会与威胁，然后以SWOT分析结论为依据，再根据五力模型分析，结合当地实际，细分市场并选择相应的目标市场，确定了不同时期的市场目标，并进行适当的产品定位，最后针对该目标市场制定相应

20、的市场营销策略和以“瑶池”为品牌的发展策略。2 市场环境分析2.1 宏观环境分析：2.1.1政治陇南市“农家乐”星级划分及评定标准等文件，不但填补了农业旅游规范化建设的空白，更重要的是规范了陇南市农家乐的发展，为农家乐打造高端品牌提供了很好的机会。进一步为农家乐的健康快速发展提供保障。2.1.2 经济农家乐一方面可以解决农村得部分富余劳动力就业、帮助了农民增收脱贫，另一方面可以促进陇南市的旅游经济的发展。2.1.3 社会近年来“农家乐”旅游以其浓厚的乡土田园文化气息,逐渐发展成为旅游产品类型中一个新的亮点,满足了当前我国城市居民返璞归真,回归自然的心理需求,吸引了许多城市游客的眼光不少地方随之

21、也兴起了“农家乐”旅游的热潮 武都地区也开始根据自身的区位优势发展农家乐。自qq农场推出以来，就受到了人们的青睐，为此社会上掀起一股种菜偷菜的狂潮，现实版的农场成为一个潜在的消费热点。2.1.4技术随着网络的发展，电子商务的普遍化。以电子商务为支撑的网上订购能够更好的实现农家乐新项目现实版农场的开发。现实版的“开心农场”将实施网络远程监控，农场主人可以通过手机进行远程监控，看管自己的庄稼。这就为农家乐开展网上订购提供了一个有利的平台。2.2 微观环境分析：在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作系统分析：图2.1 农家乐的五力模型分析替代品顾客供应商现有竞争者潜在

22、竞争者旅店、酒店等市场模仿者酒吧，KTV等场所肥料、原料2.2.1 现有竞争者快捷旅店、顺路宾馆，东城酒店，明珠酒店等作为我们最大的竞争对手，其中它们也提供住宿和餐饮特色服务，但我们与其最大不同点在于我们的主打项目是为顾客提供自己种菜、摘菜、炒菜的场所，享受绿色的生活，这就在很大程度上区别旅店和酒店，同时也提升我们的竞争力。2.2.2 供应商就我们的关系而言，我们占有很大的主动权，我们的主要供应商是农民、厂家等，但在这个交易过程中，由于地域，成本等的限制，我们相对可以获得一些优惠的条件。2.2.3 顾客由于在目前市场上没有太多其它的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位

23、为政府机关人员、内外地游客和高收入的工薪阶层，白领阶层，（游客一般是团体）而这类人群对价格的敏感度不大,这就决定了顾客对我们农家乐项目讨价还价的能力较低,所以相对其它娱乐项目的顾客而言，我们有较大的竞争优势。2.2.4 潜在竞争者一旦农家乐的收益很大，市场上必然会出现很多市场模仿者，或其他领域经营者实行产业转型等，所以我们要提高自身的进入壁垒，这样可以阻碍一些竞争者的进入，我们在自己的经营项目上体现出自己的特色（即体验农家田园生活，享受星级服务），并且不易模仿，这样可以有效的避免潜在竞争者的进入。2.2.5 替代品替代品主要是一些现代化的娱乐项目（KTV、酒吧等），但与这些项目相比，我们更有利

24、于身心健康，同时也能让消费者在贴近自然的同时，还可以锻炼自己。这样我们可以比替代品更合乎保持身体健康的宗旨。在分析了竞争力量以后，我们可以得出一些结论：我们认为“农家乐的最显着特点是其将娱乐和中国农业相结合，体现一种绿色环保、阳光健康、娱乐休闲、科学合理的生活消费理念，因此健康娱乐是我们市场营销中特别要突出的重点。2.3 消费者行为分析农家乐是新兴的旅游休闲形式，是农民向城市现代人提供的一种回归自然从而获得放松身心、愉悦精神的休闲旅游方式。一般来说，农家乐的业主利用当地的农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低，因此消费就不高了。而且农家乐周围一般都是美丽的自然或田园风光，可以舒缓现代人的紧崩

25、的思绪，因此受到很多城市年轻人的热烈欢迎。1农家乐更受游客喜欢根据调查显示，在所列举的职业中，政府职员、学生、游客，高校老师等群体，有78%的游客喜欢农家乐的出游方式，因为在处于西北小城娱乐设施缺乏的情况下，他们没有其它的娱乐工具打发旅游的假期，而农家乐便成为最好的出游方式。2.年轻人更喜欢绿色生活根据附录一的数据显示，在18-35岁阶段的消费者中喜欢去农家乐休闲娱乐的比例占约79%，这一阶段的人大部分都是游客，因为游客具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，追求新的刺激，因此农家乐生活成为他们首要选择。综上可知，农家乐在武都的推广很有发展潜力，因为游客在先进文化的最前端，容易接触到、也容

26、易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如网上购物等。而我们就是根据游客不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发出新产品和新创意，通过创建绿色基地农家乐来满足他们的需求。2.4 瑶池农家乐SWOT分析2.4.1 优势区位优势：武都位于甘肃省东南部，地处秦巴山地，毗邻川、陕两省。境内沟壑纵横、峰峦叠嶂，素有“一山有四季，十里不同天”之说。由于特殊的地理环境，使这里既有南国的灵秀，又虽具北国之雄奇，是典型的“七山二林一分田”的山区农业县。历史悠久、文化灿烂辉煌。武都作为地名，始于先秦。地势平坦，具有良好的自然生态环境，广阔美丽的田园不仅可让游客充分享受农家的淳朴风情，

27、更可以全面感受大自然的美丽与宁静。而且这里广阔的地区，可以为我们提供场所优势。客源优势：随着季节的变化，武都的客流变化也很大。例如，暑假期间，就有很多高校教师，政府官员，外地游客等，来这里避暑，娱乐，赏西北的小江南风情由此可见，大学城的顾客潜在需求很大，市场广阔。文化优势：农家乐的潜在顾客大多是大学城的学生和具有高等教育的上班族，他们追求绿色环保的低碳生活，农家乐休闲旅游越来越成为他们一种时尚和亲近自然选择。成本优势：瑶池农家乐都是在原有农家小院的基础上建立起来的，无须为了开发农家乐再去大兴土木，破坏原有的自然资源。节约了开发新农家乐的成本，提高了我们的收益。自然资源优势明显：瑶池农家乐附近有

28、万象洞，白龙江、植物园、桃花山、姚寨沟，莲湖等风景优美的自然资源，可以提供给消费者观光风景或锻炼身体。特色餐饮：农家乐有猪、鸡、鱼等均为自然放养，武都小吃，风味独特，绿色天然，可为消费者提供更多的美味选择。2.4.2 劣势交通劣势：武都的交通路线主要是联系到学校、城区和重要绿色开发基地，所以周围的交通欠发达，这样不方便消费者前往农家乐。资金不足：因为瑶池农家乐规模还小，都是私人自己创办的，而且还处于初期阶段，前期的建设、准备、宣传都需要大量的投入，所以资金的压力将会相当大。品牌劣势：瑶池农家乐还没建立自己的品牌，没有一个专业的营销团队或相类似的组织对农家乐进行品牌建设。2.4.3机会经济机会：

29、从改革开放以来人们的收入不断上升，生活水平也随之上涨，游游消费的需求也不断加大。走出家门，亲近自然，感受农家生活也成为了一种时尚的旅游消费模式。市场机会：瑶池农家乐是以提供吃饭和一些打麻将等娱乐活动方式为主。消费者对以往的活动模式厌倦，急切希望市场上能有一种新的休闲旅游的出现。政策机会：国家对于农家乐给予了政策和税收上的扶持。农家乐有利于促进农村产业结构调整，转移农村剩余劳动力，进一步缩小城乡差别；有利于增加农民收入，提高农民的生活质量，促进新农村物质文明与精神文明建设。2.4.4威胁发展模式威胁：对于瑶池农家乐的模式来说，还处在初级阶段，只是在管理和经营方式上做了些改良，因此其它经营者很容易

30、模仿，对于后来者来说进入的壁垒也低；并且它发展模式不成熟，还存在许多问题，这样就会导致这一块市场的利润空间越来越低。自然威胁：受自然条件影响较大，比如：天气状况不好，会影响蔬菜的收成，导致顾客流失。总的来说，瑶池农家乐的潜力是巨大的。瑶池农家乐可以依托武都独特的人文、地理、自然，创建不同类型的营销模式。可以在一年四季都正常经营，再采取统一的管理，致力于打造瑶池农家乐的专属品牌。要想拥有一个好的品牌就得有一个好的品牌经营方案。3 瑶池农家乐的市场细分为了能够更好的让瑶池农家乐的项目获得市场消费者的认可，并在娱乐性农家乐这方面获得成功，瑶池农家乐从市场细分、目标市场、市场定位这三个大方面来介绍公司

31、对于发展娱乐性农家乐的营销战略。3.1 市场细分瑶池农家乐的娱乐性质场所的农家乐主要针对的目标消费群体是：1835岁左右的白领阶层以及游客，且具有一定绿色基地的消费能力和欲望。基于瑶池农家乐前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如下广大旅客1.为他们走进农村，体会农村的生活提供了这一舞台年轻的白领阶层1.休闲娱乐项目帮助他们缓解越来越大的工作压力2只需1-2天的时间就能和亲人，朋友体现一下农村的田园生活，享受农村特色的饭菜2享受自己亲手做一道属于自己特色的农家菜的乐趣3. 享受现实生活中的那种摘菜的刺激和兴奋家庭1.周末给城市孩子提供更大的活动空间，及一个贴近自然的舞台潜在顾客1.武都是不仅

32、有市级政府的入住，更有因万象洞，姚寨沟而到来的无数的游客2.让孩子在玩耍的时候既认识各种植物，又懂得粮食的来之不易，让小孩子养成节俭的优良美德2.随着武都的不断发展，进入武都的企业级员工也越来越多，在客观上又为农家乐的发展带来了机遇图3.1 瑶池农家乐市场分析图3.2 市场定位武都瑶池农家乐主要面向现代都市人群及游客推出的一种体验、休闲旅游项目。它使人们乐在幽静的户外、迷人的田园风光、朴实的农家装饰、舒适的休闲娱乐、文明的接待氛围，使人感受自然、回归自然、获得一种心旷神怡美好感受。3.2.1 目标顾客定位定位于城市中有车一族的白领阶层及都市的休闲一族，还有游客。3.2.2 产品定位在产品定位上

33、，武都瑶池农家乐主要是突出农家乐这一产品，原滋原味、返璞归真、回归自然、体验生活、悠闲自在的特色。3.3 目标市场为了体现武都瑶池农家乐项目的与众不同，也为了更好的消费群体服务，并在这一领域获得成功，我们对消费群体进行了分类，包括：游客和家庭、企事业单位以及城市休闲人群。3.3.1游客游客都喜欢追求一些新鲜的事物，寻找刺激。而“农家乐”，这种新兴的时尚、环保、绿色、健康旅游休闲形式，正好满足他们的需求。他们会在出游的时候约上好朋友，一起去投身山林田园，尽情感受真山真水，一起“干农家活,吃农家饭,做农家人”，这样的体验实在是惬意至极。3.3.2家庭经过繁忙的工作后，家庭的主力都想和自己的家人一起

34、寻找个空气新鲜的地方，去缓解生活和工作压力，使得他们远离都市的喧嚣，能取得长假旅行的机会有限，当周末自驾车游成为一种时尚时，他们开始考虑怎样最有效地利用好闲暇时间以增强生活的色彩感。所以，一部分都市人便有了去农家乐游玩的想法。3.3.3企事业单位对于一些企事业单位，经常召开一些会议、与顾客的往来比较密切，但当想为自己的老顾客、员工提供一些特别的招待时却没有地方，为此我们绿色基地将为他们提供企事业单位开会、招待顾客、款待员工提供他们所想要的服务与场所。3.3.4休闲人群是指那些离退休人员，他们比较喜欢安逸的环境，喜欢返璞归真！4 瑶池农家乐的营销策略农家乐属于服务业，所以我们的主要采取零售的方式

35、，前期通过旅行社，高校、企业事业单位和一些社区来接近最终消费者。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解绿色基地的经营项目和服务形式等。绿色基地作为一种新型娱乐项目进入市场，针对传统农家乐和娱乐项目的缺点希望以其独特的服务项目和优质的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据农家乐行业和娱乐行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足甘肃及全国其它城市市场。短期销售目标“通过营销手段树立绿色基地的品牌”通过“免费体验”、“抵用券”、“等方法让大家了解我们的经营项目各类主题活动中期销售目标“以质取胜”优质的服务加特别的，让当地消费者对

36、绿色基地产生的忠诚度长远销售目标“在甘肃及全国其他城市开连锁店”通过武都绿色基地的市场探路，逐步过渡到全国各地的竞争市场中去图4.1 瑶池农家乐的销售目标图4.1 产品策略建立主题农家乐突出各家特色，对农家乐进行良好的规划，对农家乐在不同的季节进行变换各种主题，引进各种菜色，开发新菜品。主打休闲旅游，开心农场与多种休闲娱乐活动有机结合4.1.1核心产品：现实休闲版开心农场（详见附页三），QQ开心农场游戏自推出以来就受到了众多网友的青睐，纷纷加入其中。该游戏以极快的速度“席卷”全国，网民们在玩游戏的同时身心也得到了放松。但QQ农场游戏毕竟属于虚拟世界，网民们只能通过点击鼠标参与其中，从中感受到快

37、乐，于是我们想着将游戏搬进现实生活。我们的农家乐最大的特色是有一个现实版的开心农场。4.1.2基础设施:室内设施一应俱全,另附有娱乐设施,针对个人，如:电脑、电视、电话、热水器、书刊杂志，机麻等。针对企业，由专业的会议厅，休息室等。4.1.3卫生:专人负责保持室内24小时的整洁、清洁和空气清新；一人一换的床单，被罩，枕巾，拖鞋等用品；卫生洗浴设施的清洁维护。4.1.4自然环境:山水花草,鸟木鱼虫,乡村人家和谐相处,自然幽静。山美,四季秀美、郁郁葱葱,有“蝉噪林欲静,鸟鸣山更幽”的意境。尤其冬季,漫山遍野山雾缭绕、雾气腾腾,有身处蓬莱仙岛的感觉。水美,清波绿水,鱼游浅底,绿柳长堤。除外，我们还为

38、小孩准备了一系列的娱乐设施，如秋千，滑滑板，吊床，简单的运动设施，安全设备也很齐全。4.2瑶池农家乐品牌包装农家乐作为一种新发展起来的旅游形式，给节假日喜欢出游的人们多了一种新的选择，市场前景非常强大。我们所做的农家乐是一种不同于以往传统型的农家乐，是新型的农家乐。可以根据季节的不同、游客的需求不同、以及产品的不同做出相应变化的服务型农家乐。我们要做的新型的农家乐是有着自己的管理体系，有着服务与管理的理念，让那些到此的游客不再担心卫生与安全问题。我们所做的农家乐，摆脱传统观念，注入企业管理理念。拥有自己的品牌，促进农家乐产品的销售，树立以“瑶池”为品牌的产品形象来扩大产品的组合。我们的农家乐可

39、供不同的游客选择，满足不同消费者的需求。作为一个品牌就要打出去，农家乐就是要打造自己的品牌，立足陇南，辐射甘肃，走向全国。选择统一品牌的策略，这样能够降低新产品的宣传费用，也可在原有的品牌已赢得良好市场信誉的情况下顺利推出新产品，也有助于显示实力，塑造形象。公共关系策略采用与其它农家乐联合建设的方式，建成集休闲娱乐、商业活动为一体的综合性娱乐场所。招揽客源，达到资源互补利用的目的，最终达到双赢的效果。4.3 价格策略在定价方面，通过调查发现顾客对价格极其敏感，低价有利于刺激市场迅速增长，调查显示如下表：因此采取渗透定价，渗透定价要求新产品价格相对较低，所以才能有效地吸引大量顾客、提升市场占有率

40、。我们主要产品定价如下所示：产品组合产品定价领地餐饮球拍、钓竿租金烧烤、采摘会议室住宿价格范围单位：元/人28020-30560100504.3.1定价方法首先，我们农场属服务业，而我们的目标顾客又包含游客，我们追求优质服务来满足顾客，所以针对白领阶层，我们选择撇脂定价，即其服务项目的价格要稍高于去农家乐或娱乐场所的，同时，对于家庭，我们的定价只要稍高于一般的游乐场所的费用。所以采用渗透定价。其次，对于白领阶层和家庭我们还要对其耕种的田地时候进行管理，以便以后他们再来耕种，所以其在价格上要稍高于其它形式的娱乐项目。但对于游客项目一般不需要我们进行事后管理，所以价格就要低点。但尚若游客（如情侣种

41、花等）也进入耕种项目，其价格要和白领阶层和家庭一样。再者，作为一种全新形式的娱乐服务业进入市场，可能会在投入成本和销售成本上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为新进入者，一定要先一步达到平衡点，然后有相对足够的资金来支持之后的开发新项目。4.3.2定价依据4.3.2(1)兼顾成本的定价策略采取这样的定价方式，旨在获得较为丰厚的利润的同时也能照顾好大学生这一目标顾客，这样可以在相对时期内收回投资成本，使资金回笼相对稳健，有利于进行更好新项目的研发和投资。而且，在企业项目新生期阶段采用多种营销手段来使农家乐迅速被市场接受，打开销路，增加消费者数量，使成本在

42、生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建营销渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。4.3.2(2)基于市场的定价策略因为是作为新进入者进入市场，农家乐竞争者在先期对农场还是构成一些威胁，但我们还是区别于传统的娱乐项目和农家乐的，因为我们的经营项目是基于上述两者的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。4.4渠道策略4.4.1网络渠道现在，网络发展相当迅速，传播的速度很快，覆盖的面积广，但是，瑶池农家乐在这一点上并没有做到位，在网络上也只能找到它的联系

43、地址，电话等信息，实属遗憾。现代网络技术的发展，对瑶池农家乐的宣传的确提供了很好的机会，同时，瑶池农家乐可以与旅行社，酒店，网站（如：搜索引擎），旅游网相结合，也可以通过相关管理者个人QQ空间，博客，微博，邮件进行传播，消费者可以通过网络的平台预约，订购。4.4.2巩固与中间商的关系以采用价格折扣、经销津贴、协助营销等销售渠道形式，来巩固双方友好的贸易合作关系。从而加强企业与中间商之间稳固的业务关系，以激发中间商拓展市场的积极性。4.4.3渠道管理针对我们的状况，我们将采用选择分销渠道。我们的目的是为了提供优质的服务，绿色环保的食品，对此，我们将对所有的供应商进行精心的挑选，保证消费者的利益，

44、同时，也能提高我们的品牌知名度，吸引大量的新老顾客。4.5促销策略4.5.1户外休闲：篝火晚会、拔河、打球、垂钓、烧烤工作和学习的压力将许多都市人束缚在一个狭小的空间里，越来月的人渴望有一个释放压力和放松心情的自由环境，由此我们推出的户外休闲活动可以让来到这里的人体验一种全新的生活。篝火晚会：让你逃离都市灯红酒绿的繁华夜景，体验最原滋原味的农家夜晚，多彩的节目让夜晚不再空虚 ；拔河：增强团结的力量 ；垂钓，利用“姜太公钓鱼愿者上钩”、“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”等一些为国人所熟知这一典故，适当开发一些钓鱼场地和设施。4.5.2 户内娱乐：会议、餐饮、住宿、KTV、影视、棋牌我们提供的食物都是自制

45、的，自制刁子鱼，自制腊肉，清炖正宗土鸡，都是绝好佳肴。还可以吃上自己亲手种的、摘的蔬菜水果，别有一番滋味。你可以选择亲手下厨，也可以吃现成的，我们提供最原始的农家厨具。农家独特的会议室让你体验另一种开会方式，以全新的心情参加枯燥无味的会议。我们在传统的农家乐基础上融入了新的元素，现实版开心农场和多种娱乐休闲活动有机结合将会开创农家乐不一样的前景在产品组合方面：我们包括自主选择和量身定做两个方面，下面提供几种参考方案：方案见详见附录四4.5.3网络营销由于我们的目标顾客大多针对的是游客、家庭还有上班族们，这一消费群体有他们独特之处他们对于网络比较熟悉，同时他们对于网络的热爱较其它消费人群高，为此

46、我们就充分利用网络来进行宣传，比如建立公司网站，进行网络广告等，这样可以大规模的接近我们的目标顾客和最终的消费群体，让他们充分认识、了解我们公司。4.5.4营业推广营业推广是指农家乐采取的能刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施，营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为，在短期内扩大销售。这是目前消费品农家店普遍采取的做法，主要靠家族、宗族等亲朋好友的关系，送货上门，赊账销售。还可以广泛使用折价赠券、减价优惠、附赠品、赠品点券，使用示范等多种经营促销促进工具。4.6公共关系图4.2公共关系图由上图可知，要想得到忠诚的客户，首先就要让

47、客户满意，这样我们可以建立客户关系数据库，用来收集和整理顾客信息，这样我们可以筛选有价值的客户，通过我们的细微关怀，使其感受到我们公司的诚意，当满足他们的愉悦心情，获得他们的信赖后，他们进而会转化为我们的长期客户。5 结论经过两个多月的努力，武都瑶池农家乐的营销策划面临的问题及营销策略论文终于完成，在整个设计过程中，出现过很多的难题，但都在马老师和同学的帮助下顺利解决了，在不断的学习过程中我体会到：写论文是一个不断学习的过程，从最初刚写论文时对武都瑶池农家乐面临的问题及策略的模糊认识到最后能够对该问题有深刻的认识，我体会到实践对于学习的重要性，以前只是明白理论，没有经过实践考察，对知识的理解不够明