《银行外拓营销技巧提升训练营》(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上银行外拓营销技巧提升训练（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生

2、了抵触情绪。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。课程目标：1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收

3、益：1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。3.掌握外拓活动策划的制胜细节。4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用：每天2万元，5天共计10万元。联系电话：刘老师课程大纲：第一天、第二天

4、外拓营销理念与能力训练第一讲：银行活动策划的价值与现状分析1.外拓活动组织的价值2.银行网点实施存在困难3.原因分析与解决之道第二讲：活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区2.目标客户群经营与生活路径3.目标客户群经营与生活场景分析4.目标客户群特征总结5.目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标1.提升网点业绩2.提升品牌知名度3.提升客户忠诚度4.增加市场占有率5.客户导流三、目标客户群拓展经营策划1.社区营销拓展经营策略1）体验互动类经营策略2）知识竞赛类经营策略3）公益收获类经营策略4）投资理财类经营策略2.商区营销拓展经营

5、策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略3.园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2)个性化服务策略3)批量化开发策略4)专业化营销策略4.农区营销拓展经营策略1)搭建融资平台经营策略2)搭建销售平台经营策略3)搭建产业平台经营策略第三讲：银行营销模式创新新思路1.联合营销2.定制营销3.节日营销4.网络营销第四讲：活动组织与实施一、活动功能组及人员分工项目小组的分工及实操实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表工具使用：功能小组工作流程包二、面谈技巧1.建立良好第一印象：商务礼仪2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基

6、础3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动”6.情景演练与点三、活动后客户关系管理与维护1.成交客户的维护2.尚未成交客户的后续营销与维护3.客户的后续营销与维护第三天 行动学习与情景演练1.外拓小组组建2.外拓小组团队共创1）绘制客户地图2）绘制商圈地图3）目标客户群定位与需求分析4）外拓活动策划4.团队共创1）资源准备5.群策群力6.外拓活动小组PK机制7.情景演练第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）一、晨会分组举办晨会二、实战演练各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。三、项目总结及颁奖典礼1.分组汇报战况2.K兑现3.学员分享4.讲师总结5.重点知识点回顾专心-专注-专业