众长地产销售管理制度2011(共20页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上众长地产销售管理制度第一章 价格制定办法一、 定价原则：1、 根据市场当期状况；2、 根据项目当期客户需求情况；3、 符合项目销售阶段要求；4、 符合产品特点；5、 与全年销售任务有紧密衔接；6、 符合公司发展战略要求。二、 定价时间：开盘前1周。三、 定价流程：竞争楼盘市场调研报告项目所在区域市场成交数据分析成交底价均价建议及优惠策略户型评分表朝向差、层差、户型差、特殊户型差 确定一房一价表四、 定价审批流程：1、 底价均价及优惠策略审核：成交底价均价建议及优惠策略提报营销经理审核营销副总审核财务副总审核总经理审批2、 一房一价表审核：销售价格通知书及一房一价表销售

2、经理审核营销经理审核销售支持部经理审核盖章下发销售价格通知书及一房一价表财务经理审核营销副总审核财务副总审核第二章 阶段价格及优惠策略调整办法一、 调整原则：1、 根据市场当期状况；2、 根据项目当期销售状况；3、 符合当期客户需求；4、 符合剩余物业产品特点；5、 符合公司发展战略要求。二、 底价下浮的调整流程：价格下调及优惠策略建议销售支持部复核一房一价表营销经理审核营销副总审核财务副总审核盖章下发销售价格通知书及一房一价表总经理审批需由营销部报价格下调建议，包含下调原因及下调方式，经营销副总、财务副总、总经理签字确认后方可实施价格下调。三、 底价维持不变或底价上调的流程：价格及优惠策略建

3、议营销经理审核销售支持部复核一房一价表营销副总审核盖章下发销售价格通知书及一房一价表财务副总审核营销部报价格调整建议，经营销副总签字确认后即可实施（原则上3个月须上调底价）。第三章 商品房买卖合同及其附件以及认购书范本拟定办法一、 商品房买卖合同及其附件包含：1、 商品房买卖合同范本；2、 商品房买卖合同附件三“交房标准”；3、 商品房买卖合同附件四“补充协议”；4、 签约相关补充协议。二、 必要的审批：1、 新项目初次销售；2、 商品房买卖合同及其附件调整；3、 认购书相关条款的调整。三、 不需审批：认购书中关于优惠方式及签约时间调整，此属于销售策略，在价格制定中确定。四、 审批时间：1、

4、商品房买卖合同及附件四“补充协议”：销售前2周完成审批；2、 商品房买卖合同附件三“交房标准”及交房时间：销售前1个月完成审批；3、 认购书：销售前2周完成审批。五、 拟订及审核流程：营销部进行初审并签署意见商品房买卖合同及认购书范本法律顾问结合法律法规进行合同条款、内容审核营销副总审批总经理审批审批文件由营销部及档案室存档公司相关部门会签 （销售支持部、行政部、财务部、工程部、物业公司）财务副总审批第四章 认购管理办法一、 认购流程：房源确定置业预算表客户确认房源及置业预算确认认购书填写销售支持部复审销售经理或销售主管审核认购书签定、定金交纳、开票注：在销售经理休息时由销售主管负责审核。二、

5、 审核内容：1、 房源审核避免一房二卖；2、 销售价格及优惠审核符合一房一价表相应折前总价，符合优惠要求；3、 买受人身份审核名字、身份证号、相貌；4、 认购书内容审核无增加或删除条款。注：原则上认购书不允许增加或删除条款，特殊情况下可允许增加对买受人的约束性条款，该情况不用进行公司会审，由营销经理签字确认即可执行。三、 认购金额及优惠不符合当期价格及优惠的情况：1、 原则上必须有“优惠确认单”，并有相应权限的最高审批人签字确认；2、 如无“优惠确认单”的情况，需由营销经理在认购协议上签字确认或由售支持部与营销经理电话确认后，方能实施认购，并在3个工作日内由营销部完成“优惠确认单”补签流程。四

6、、 审核处罚办法：1、 房源审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现出错，对相应置业顾问处以100元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定认购书的情况，由公司对置业顾问处以100元的罚款，对销售主管处以200元的罚款，对销售经理处以300元的罚款，该罚款作为公司公积金；3) 在已完成认购手续发现出错的，经销售部妥善处理，客户不追究我公司任何责任的，由公司对销售支持部及销售部分别处以1000元的罚款；4) 在已完成认购手续发现出错的，如客户追究我公司一房二卖并要求双倍赔偿的，由销售支持部及销售部共同承担已缴纳认购金的50%，剩余50%由公司承担，并对

7、相关责任人处以2000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。2、 销售价格及优惠审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现价格或优惠出错（认购表价与当期表价不一致或给予优惠与实际应享受优惠不一致），在未签定认购书的情况，对相应置业顾问处以100元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定认购书的情况，由公司对置业顾问处以100元的罚款，对销售主管处以200元的罚款，对销售经理处以300元的罚款；3) 在已完成认购手续发现出错的，经销售部妥善处理，客户不追究我公司任何责任的，由公司对销售支持部及销售部分别处以500元的罚款；4) 在已完成认购手

8、续发现出错的，如客户要求按错误价格或错误优惠执行的，由销售支持部及销售部共同承担多优惠的金额损失，并对相关责任人处以1000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。3、 买受人身份审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现客户信息填写错误的，对相应置业顾问处以50元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定认购书的情况，由公司对销售部处以100元罚款；3) 由公司发现或客户发现出错的，对销售支持部及销售部分别处以200元的罚款。4、 认购书内容审核出错（未经同意增加或删除条款的）：1) 在销售经理及销售主管审核中发现的，对相应置业顾问处以200

9、元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现的，客户在未签定认购书的情况，由公司对销售部处以500元罚款；3) 由公司发现的，对销售支持部及销售部分别处以1000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。第五章 优惠管理办法一、 优惠审批要求：1、 低于当期正常优惠即需要填报“优惠审批单”；2、 当期价格通知书中要求需签批享受特殊优惠的情况；3、 符合当期正常优惠的情况，不需要“优惠审批单”。二、 优惠审批权限：审批折扣审批岗位低于当期正常折扣1%以内（含1%），且折后在底价以上销售经理低于当期正常折扣2%以内（含2%），且折后在底价以上营销经理低于当期正常折扣3%以

10、内（含3%），且折后在底价以上营销副总及财务副总低于当期底价总经理（总经理未在由营销副总电话确认后代签，于总经理办公日内补签）注：以上优惠为逐级审批，如在低于底价折扣，需由销售经理、营销经理、营销副总、财务副总及总经理签字后实施；如低于当期正常折扣1%以内（含1%），且折后在底价以上，只需销售经理签字确认即可。三、 优惠审批流程：置业顾问填报优惠审批单销售经理审核营销经理审核营销副总审批总经理审批财务副总审批“优惠审批单”签发销售支持部优惠实施四、 优惠审批时限：各岗位在收到“优惠审批单”的4个工作小时内完成审批确认，总经理除外。注：如因相应岗位审批“优惠确认单”延时而影响签约的情况，由相应岗

11、位承担延期签约的责任。第六章 商品房买卖合同签约管理办法一、 签约时限：通常情况下，在认购书签定的7日内签约为最长签约时限；二、 签约流程：认购书及认购人身份审核优惠复核合同填写信息确认及复核销售经理或销售主管审核首付款缴纳、票据回收及房款发票开具销售支持部复审草稿合同打印客户审核及签字确认销售主管及销售经理审核销售支持部审核合同盖章及客户签字按捺，合同存档及发放三、 审核内容：1、 房源审核避免一房二卖；2、 销售价格及优惠审核符合一房一价表相应折前总价，符合优惠要求；3、 买受人身份审核名字、身份证号、相貌；4、 合同及合同附件内容审核无增加或删除条款；5、 房屋红线图红线图房源与销售房源

12、一致，红线标注范围准确。注：合同及合同附件不允许增加或删除条款，如因特殊情况需增加或删除合同条款的，需将增加或删除条款报公司会审通过后，方能签定合同。四、 审核处罚办法：1、 房源审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现出错，在未签定合同的情况，对相应置业顾问处以100元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定合同的情况，由公司对置业顾问处以100元的罚款，对销售主管处以200元的罚款，对销售经理处以300元的罚款，该罚款作为公司公积金；3) 在已完成合同手续发现出错的，经销售部妥善处理，客户不追究我公司任何责任的，由公司对销售支持部及销售部分别处以

13、2000元的罚款；4) 在已完成合同手续发现出错的，如客户追究我公司一房二卖并要求双倍赔偿的，由销售支持部及销售部共同承担已缴纳款项的50%，剩余50%由公司承担，并对相关责任人处以3000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。2、 销售价格及优惠审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现价格或优惠出错（签约表价与当期表价不一致或给予优惠与实际应享受优惠不一致的情况），在未签定合同的情况，对相应置业顾问处以100元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定合同的情况，由公司对置业顾问处以100元的罚款，对销售主管处以200元的罚款，对销售经理

14、处以300元的罚款；3) 在已完成合同手续发现出错的，经销售部妥善处理，客户不追究我公司任何责任的，由公司对销售支持部及销售部分别处以1000元的罚款；4) 在已完成合同手续发现出错的，如客户要求按错误价格或错误优惠执行的，由销售支持部及销售部共同承担多优惠的金额损失，并对相关责任人处以2000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。3、 买受人身份审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现客户信息填写错误的，对相应置业顾问处以50元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现出错，客户在未签定认购书的情况，由公司对销售部处以100元罚款；3) 由公司发现或客户发

15、现出错的，对销售支持部及销售部分别处以400元的罚款。4、 合同内容审核出错（未经同意增加或删除条款的）：1) 在销售经理及销售主管审核中发现的，对相应置业顾问处以200元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现的，客户在未签定认购书的情况，由公司对销售部处以500元罚款；3) 由公司发现的，对销售支持部及销售部分别处以2000元的罚款，同时公司保留追究相关责任人的行政处罚权。5、 房屋红线图审核出错：1) 在销售经理及销售主管审核中发现的，对相应置业顾问处以200元的罚款，该罚款作为销售部公积金；2) 在销售支持部审核中发现的，客户在未签定认购书的情况，由公司对销售部处以

16、500元罚款；3) 由客户或公司发现的，由销售支持部及销售部承担客户提出的相应损失赔偿要求，同时对销售支持部及销售部分别处以1000元的罚款。五、 签约追踪办法：1、 认购书签定后，向客户签发“签约须知”；2、 约定签约前3日，由置业顾问电话提醒客户签约时间；3、 约定签约前1日，由置业顾问电话与客户约定签约日的具体签约时间。六、 签约追踪措施：1、 暂未逾期签约的处理办法：1） 如在追踪客户签约中，客户明确提出将逾期签约的情况：l 首先明确客户将逾期签约的原因；l 向客户告知并强调，如不按照认购书约定时间内签约的处理办法：认购定金不予退还；认购房源推出销售。2） 如按上述第1）条与客户沟通仍

17、无法按期签约的操作流程：l 再次确认客户逾期签约原因，如因特殊情况确实无法按期签约（非有意愿退房的情况），且明确客户需延期签约1个月以内的操作流程：销售经理复核后由置业顾问填报延期签约申请表邀约客户在延期签约申请表上签字销售经理签字确认营销副总审核营销经理审核财务副总审核延期签约申请表签发销售支持部由置业顾问向销售经理申请延期签约l 原则上不允许延期签约超过1个月以上，否则需经总经理批示后执行。l 如明确客户为退房的情况，由销售经理追踪客户，并再次与客户强调逾期签约的责任。注：如客户在申请延期签约后，仍无法如期签约的情况，则由营销部向该客户发送“逾期签约通知书”，向客户书面通知没收定金，并将该

18、认购房源即日内推出销售，同时追究客户违约责任。2、 已逾期签约的处理办法：1） 逾期签约的第1日电话追踪：l 我公司将没收定金，并将已认购房源推出销售；l 我公司将发送“逾期签约通知书”，请注意查收。2） 逾期签约的第3日发送“逾期签约通知书”：l 我公司已发送“逾期签约通知书”，请注意查收；l 发送“逾期签约通知书”。3） 认购房源保留7日，在该时间内暂不销售，如客户在7日内完成签约手续，将不追究违约责任；4） 认购房源保留7日后，即推出市场销售；5） 如该认购房源在未销售的情况下，原认购客户返回签约的情况，需向客户收取相应金额的逾期签约违约金，否则不予签约；6） 如因特殊原因对逾期签约违约

19、金需减免的情况，需由营销副总、财务副总及总经理签批后执行。第七章 按揭合同签约管理办法一、 签约时限：1、 原则上在签定商品房买卖合同当日签定按揭合同；2、 公司给予自商品房买卖合同签定之日起3日的按揭合同签约期。二、 签约追踪办法：1、 认购书签定后，向客户签发“签约须知”（其中包含按揭合同签定须知）；2、 约定签约前3日，由置业顾问电话提醒客户签约时间及准备相应的按揭资料；3、 约定签约前1日，由置业顾问电话与客户约定签约日的具体签约时间并与客户确认按揭资料准备齐备情况。三、 逾期签约处理办法（非我公司原因）：1、 因客户自身原因导致未能获得银行贷款或获得贷款少于申请贷款数额的处理办法：1

20、） 由销售部电话通知客户在十日内以现金方式支付按揭贷款款；2） 要求按揭银行向客户出具书面的通知书；3） 如客户在银行书面通知书到达十日内支付，则不追求客户任何责任；4） 如客户未在十日内支付的，按商品房买卖合同第十条处理。2、 逾期办理按揭90日以内：1） 由销售部每周向客户通知一次，并告知客户已产生的违约金；2） 每逾期30日，由营销部以公司名义向客户发送按揭逾期签定违约通知书。3、 逾期办理按揭90日以上：1） 在逾期办理按揭90日的前7日，由营销部以公司名义向客户发送按揭逾期签定违约通知书，告知客户在逾期的第91日，我公司将解除商品房买卖合同，客户按逾期每日向我公司支付逾期应付款万分之

21、贰的违约金，同时客户按应付款的百分之伍向我公司支付违约金，我公司在扣除相应违约金后退还客户已付房价款。2） 在逾期办理按揭的第91日的，由营销部以公司名义向客户发送商品房买卖合同解约通知书，明确告知客户我公司已正式解除合同，请客户至我公司办理相应解约手续，同时该定购房屋正式销售。第八章 退（换）房管理办法一、 退房原则：1、 原则上不允许客户任何理由的退房申请；2、 如确实因公司原因导致客户申请退房，且影响较大的情况，可申请退房，公司退还已交纳相应金额，并根据实际情况承担客户相应损失；3、 如非公司原因导致客户申请退房的，认购阶段定金不予退还，签约阶段不予退房；4、 公司特殊关系申请退房。二、

22、 退房流程：填写退房申请书并签字捺印买受人提出退房申请销售经理签署退房说明及意见销售支持部签署退房意见营销部签署退房意见财务副总审批总经理审批销售支持部办理合同注销销售支持部进行款项核算并结算房款和票据回收原签署定单及合同由买受人签字后由行政部销毁财务部签署退房意见营销副总签署退房意见三、 换房原则：1、 原则上不允许客户任何理由的换房申请；2、 如在未签约阶段，且不换房将影响签约的情况，可申请换房；3、 如在签约阶段，非我公司原因，客户申请换房的，可申请换房，但需交纳2000元手续费；4、 如在签约阶段，因我公司原因，客户申请换房的，可申请换房，不需交纳换房手续费。买受人填写换房申请书并签字

23、捺印销售经理签署换房说明及意见营销部签署换房意见营销副总审批（签约阶段）销售支持部办理合同注销并结算房款和手续费、回收及更换票据财务副总审批（认购阶段）销售支持部回收原认购协议及票据销售部与买受人重新签定认购协议或签定购房合同销售部与买受人重新签定购房合同买受人提出换房申请四、 换房流程：五、 适用文件：“退（换）房审批表”。第九章 更名管理办法一、 更名原则：1、 原则上不允许客户任何理由的更名申请；2、 如更名客户与认购书上客户为直系亲属（夫妻、父子、母子等）,需提供户口簿或结婚证；3、 如更名客户与认购书上客户，没有任何直系亲属关系，不允许更名。二、 更名流程：销售经理复核后签署更名意见

24、营销经理签署更名意见销售支持部签署更名意见财务副总审批营销副总审批销售支持部办理更名手续买受人填写更名申请表三、 适用文件：“更名审批表”。第十章 欠款追收管理办法一、 欠款追收原则：1、 原则上不允许客户欠款，除经公司同意外，欠款客户均不可签定购房合同；2、 特殊情况欠款：1） 当期付款方式中有分期付款；2） 付款存在困难，向公司申请延期付款；3） 公司特别同意的延期付款。3、 分期付款或延期付款均需签定“还款协议”；4、 延期付款需经公司审批后执行。二、 延期付款审核流程：销售经理复核后签署意见营销经理签署意见营销副总审批总经理审批财务副总审批分发销售部、销售支持部及财务部执行买受人填写延

25、期付款申请表客户签定“还款协议”注：客户在签定“还款协议”后，仍产生逾期付款的，将严格还款协议”追究违约责任。三、 欠款追收办法：1） 约定还款期前7日，由置业顾问短信提醒客户还款时间和还款金额；2） 约定还款期前3日，由置业顾问再次电话提醒客户还款时间和还款金额；3） 约定还款期前1日，由置业顾问与客户电话邀约还款的具体时间。四、 欠款逾期缴纳的处理办法：1） 逾期付款的第1日、第3日分别进行电话追踪：l 我公司将按欠款协议的“第二条乙方逾期还款的处理”办法追究乙方违约责任，并向客户强调其内容：“上诉任一期超出约定时间逾期还款，超出时间甲方每日按总房款的千分之五收取违约金,且甲方有权要求乙方

26、支付余下的全部款项或要求乙方就余款的支付提供相应的质押、抵押、担保”。l 逾期第5日我公司将发送“逾期付款通知书”，请注意查收。2） 逾期付款的第11日发送“商品房买卖合同解约通知书”，并电话告知客户：l 我公司已发送“商品房买卖合同解约通知书”，请注意查收；l 发送“商品房买卖合同解约通知书”。3） 签约房源保留7日，在该时间内暂不销售，如客户在7日内完成付款手续，将不追究违约责任；4） 签约房源保留7日后，由销售部向公司申请办理退房，公司同意退房并办理完退房手续后即推出市场销售；5） 如该房源在未销售的情况下，原购买客户返回补交欠款的情况，需向客户收取相应逾期时间的逾期签约违约金，并承担退房的手续费，否则不予办理；6） 如因特殊原因对逾期签约违约金需减免的情况，需由营销副总、财务副总及总经理签批后执行。五、 适用文件：1、 “延期付款申请表”；2、 “还款协议”；3、 “逾期付款通知书”；4、 “商品房买卖合同解约通知书”。本众长地产销售管理制度正式执行时间为：2011年5月1日众长地产营销部2011年4月23日专心-专注-专业