白酒市场营销方案(共35页).doc

《白酒市场营销方案(共35页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒市场营销方案(共35页).doc（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上白酒市场营销方案篇一：白酒市场营销方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构担任新产品的市场销售策划方案调研、开发、制订营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。装备市场销售方案治理和财务人员，突破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成业余的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人治理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计因为老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的须要，也难以支撑高昂的营销费用，产品无奈构成市

2、场销售方案优势，因此，需求开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化显著，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，构成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中始终进行市场销售方案考察，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品，建立正当的产品价格体系。三、网络零碎建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先协助原有的经销商进行助销，掌握第一手材料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推动。1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级指标市场销售策划方案，制订市场销售方案开发布

3、局。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信用良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。经过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商治理的下线客户由业务人员帮助治理，实行一、二级客户供货卡治理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行正当的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户

4、采取晋级治理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享用的待遇随之变化。最终构成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用1、配置送货车辆，制造车体笼统广告。2、业务人员一致服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源一致调度，一致治理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用产品利润分配销售策划方案正当的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将依照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制订一致的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，正当分配利润空

5、间，按月返利和年奖励两种方式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的无机组合，制订单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以缩小或者取消。销售策划方案营销费用的治理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办自费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。销售策划方案直销工作的步骤;计直销

6、操作办法;2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;3、制订直销产品上市造势活动方案;经过直销经营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行始终的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下松软的基础。篇二：白酒市场营销方案一、夯实基础,抓好网建工作:网建工作是进步产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。1、市场考察：天文地位、人口情况、经济情况、当地政府无关政策、人均消费程度、消费习气；人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习气，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、地位分布、联系人、指标消费

7、群的文明素养等；经销商的基本状况：公司详情、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售状况、经销商对它的满意度，经销商的个人材料等；调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；费用考察：指标市场的终端进场费、促销费等；其它：当地市场个性化的状况（顺便是最省费用且有效的方案）。2、在取得完善的市场信息和材料的基础上，各地市场依据提交的市场考察报告的各项数据，明确网建目标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核目标。在开始进行网建工作时，各市场要依据当地市场的网建目标填制时间推动表，并严厉依照推动表的时间分阶段完成。3、网建方法：针对传统经销商：要借

8、用其原有网络资源，有选择性地推动。219：主攻国际型大卖场，特大城市（如北京、上海、广州、深圳）酒店建网前期不超过3家特级店；218：主攻餐饮、商超A类店；216：主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司。针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门担任人去引见等）进行网建工作。针对介于传统与非传统的经销商：应用、二种方法组合的形式开展网建。指标任务要依据市场的实际状况依照产品的种类不同有差同性的制定。4、网建步骤：城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎么与客户进行接洽，沟通技巧;怎么向客户引见五粮神系列酒，怎么进行客情维护，区域地图的

9、布局、拜访路线编制、怎么组织进行定期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员治理，并随机抽样检查营销人员的网点建设情况；城市经理应阶段性的制订网建人员的网建指标和计划，网建人员应按网建指标与计划推动，当期没有完成的，应及时向城市经理报告缘由和下一步应采取的措施，网建工作中应留意终端排列工作，构成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的方式注销，将客户名称、地址、联系形式、联系人、铺货规格及数量等照实上报，构成一个便于治理的数据库；建立营销主管固定的拜访制度，每日制订拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在互相沟通的基础上进步终端销售人员的推销踊跃性。5、价格策略：对不

10、同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严厉执行公司的价格体系。6、城市经理应帮助经销商成立特供渠道队伍，次要担任特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的集团购买）。网点与渠道建设的指标是在最短的时间内，用最高的工作效率，帮助经销商迅速覆盖区域指标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。留意事项：对经销商和渠道商，咱们需求做：1）提供细致周到的治理和售后服务；2）提供残缺零碎的企划方案和专家服务，提供零碎的营销培训；3）提供终端治理处理方案和助销；4）提供最接近消费者的销售模式和促销形式；5）推行个性化服务；6）阶段性强大的促销支持；7）残缺的客户治理模式和庞大的客户材料库；8）推

11、行密集分销，帮助经销商直接掌控终端；9）快速的渠道反馈和反应。篇三：白酒市场营销方案前言今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示本人异乎寻常的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案能否贴近消费者，能否符合整个消费零碎的规律，如果有了这两条，那么往年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个东南边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的要害，本案旨在处理以下成绩：1、营销队伍的基础建设;2、乌市营销网络的设计;3、乌市市场的营销导入;4、乌市市场的广告策略;5、乌市工作排

12、期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战役力的营销队伍非常重要，这是博得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，咱们对营销队伍的按排，将走以下几步：第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的次要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开辟的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心思观念5、白酒营销的基本技巧培训的次要办法采用互动、倒置的反逆向培训形式进行实践性培训，时间需求一个星期，市场模仿一个星期。第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成

13、月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心思的沟通总结分析。3、市场排期表制造的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的要害，为此，咱们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端因为区域的不一样，其投入的形式也不同。首先，咱们从c类终端即零售

14、小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。尔后咱们把区域也分为abc三类战区，咱们的基本思绪是a类战区是指偏远的，网络浸透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，由于这些区域，假如咱们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，因为靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能缓缓啃，咱们为什么把区域划得如此

15、之细，要害是要打好这第一场硬仗。如今咱们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个中央为第一攻克区，人员装备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内装备2人，摸清市场状况，完成意向市场考察，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。第三战区为天山区、沙区，在第一时间内装备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。酒店终

16、端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案。次要广告传播打破点为五条乌市美食街。每一条街上的一切酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需求留意的是酒店相对不能和其它终端合在一同或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便形成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依托以下几个营销策略：1、目标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生成绩，可以极时补

17、救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。2、其量化目标为：第一阶段每天三件，次要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。第二阶段，即四个星期后每天添加到5件，次要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但次要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须恪守游戏规则。3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的

18、合同签订，业务注销和回公司数据录入，并结清款项，相对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，普通以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额无余保证点，该终端基础工资将取消，所有以电脑零碎数据为准，达到100家终端以上之后经过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的状况将予以取消，并给与罚款。4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交状况报告。5、计算业务员工资有3条规定：铺货终端数;铺货量

19、基本底线。铺货回款标准频次。6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。三、营销导入过程营销导入要采用各种不同的形式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的方式进行，铺货必须构成合同协定方式，一件酒的价格必须当场收回，网，但合同规定，当该酒在710天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬报。这种形式的优点是有小便宜可沾，普通c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信赖度大进步。因为完成初次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行踊跃销售。本活动

20、不适用a类和b类终端。当进入到第二次购买时，咱们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是经过酒中探宝，来提起消费者的购买愿望，达到完成二次购买的热潮，迫使业自动进第三批货。完成第三次购买与咱们设计投递的五封qq函件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者主动上门购买的目的。咱们认为运用这三种形式是完全能够处理市场导入XX家终端的指标。顺便提示的一点：因为此种铺货形式有一定的危险，后续要是广告传播跟不上，会形成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到相互对应，请放弃这种方式。四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤：1、五封信策略：在招聘中，咱们为

21、什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。咱们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，次要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无奈遗记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。2、立花策略：因为如今贴pop普通工商局会干预，但立花没人能管。咱们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，异乎寻常，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端里面，以作宣传，这样既异乎寻常，工商局也不会管。3、大门口放

22、置一些小展板，进行宣传，展板上只需有“天山剑酒已到”字样均可。4、制造一部15秒的广告片，待促销活动完成后制造，主题为“义气男儿天山剑”。5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为次要指标，以小超市为辅助进行宣传。6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求笼统活泼，有收藏价值。7、一个连续的平面报纸广告，次要是推进高档酒的销售尾语所有策划，不可能百分之一百到位，但只需能够完成其80%以上，咱们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿咱们相互理解，相互支持，只要一个指标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真谛。篇四：白酒市场营销方案终端革

23、命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发经营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领功效越来越低，而渠道费用和经营成本却越来越高。咱们身边的无数案例就是证实，在一个区域市场上，即便销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资报答仍然无奈做到以店养店，第二过于重视餐饮渠道，核心渠道一直无奈取得较大打破，就从根本上阐明了餐饮渠道对中高端白酒的引领功效不足。这就不得不让咱们考虑：在渠道碎片化的今天，咱们究竟该如何转型？如何看待结构效率和经营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上堕入困局的外围缘由，就是结构效率和经营效率的关系错

24、位。所谓经营效率，就是在策略不变、方向不变的状况下，经过推拉结合的市场活动和外部执行力与反应速度的进步，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场体现优于既往体现。咱们在各个渠道上所做的所有推行，都是经营效率的表现。而结构效率，是指经过市场经营的方向和结构的调整，从根本上改变原有形状，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其外围消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推行看，团购公关已经成为中高端新品市场推动的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动外围消费首领，经过后备箱工程和消费首领的引领作用，进而带动其他消费群的指

25、名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的进步。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的经营中逐步构成了一套行之无效的推动策略。同时在实际操作中咱们发现，团购渠道和传统渠道相比经营成本最低，能很大水平上进步企业的盈利能力。需求阐明的是，本文所指的团购和普通意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。由于人所共知的缘由，各级政府领导在公务消费中的引领作用是微小的，可以有效的影响到其管辖范围内的上级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周

26、边人群和上司的顺势呼应。但一把手的公关不是每个企业都无机会切入，同时在政务款待方面，外来品牌与中央品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府款待酒。只管中央品牌有优势，但外来品牌也不是没无机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府款待酒，以此带动当地无关局委机构的团购销售。二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等要害人物定期赠酒（只需能放入这些领导的后备箱，总无机会被消费掉）。三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么中央领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，

27、就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的中央，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部选拔前的深造班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，绝对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与无关下级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是当前的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中使用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推动新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种方式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用

28、企业和经销商的人脉资源，广泛约请当地无关政府部门和次要企事业单位担任人参加（多者可达200人以上），展示新品笼统，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团拐秸奠定基础。但大型品鉴会因为无奈常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源无余以召开大型品鉴会，企业能够迅速推动的也只要利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），约请成熟资源的指标客户单位担任人到场参加，并经过后续的跟进公关达成销售。需求留意的是，如果前期预备无余，没有对约请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。3、定制开发

29、。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分须要量比较大的指标客户，由厂商直接定向开发该客户的款待公用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对挪动公司、平煤团体等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类，一类是依据客户须要和要求，依照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位款待公用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不应用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：一筛选指标大客户。普通来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制款待

30、用酒，如政府部门选择当地品牌定制、游览城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有绝对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。三依据客户须要，提供定制方案。普通而言，大客户正由于公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为外部和一般接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需求留意的是合同条款

31、的商定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。因为很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各零碎工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推动策略之一。会议赞助的执行要点：一选择好会议类型。要依据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助形式和赞助目的。如每年的两会参加人数泛滥，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费首领，具有很强的引领作用。但正因为会议人数太多，参会人员的极为分散，所以两会赞助的销售功效不大，只能起到品牌传播和认知的目的，绝对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各零碎的专项工作会议的指标要集中的多，如政法零碎、金融零碎年度工作会议或专题会

32、议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是外围。经过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的帮助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进服务和定点公关。要及时经过筹备组拿到参会人员名单，在会后依据产品的推行进度、市场规划、人员安排等综合状况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出笼统，专项会议出销售。各品牌应该依据产品推行的不同阶段，选择不同的赞助形式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞

33、助。5、酒店常客开发。餐饮渠道的功效日益下降，消费者自带率越来越高，但咱们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家外围酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果依照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的支出。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以经过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量失去该酒店常客的相干材料，然后实施定向公关。操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客材料。二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等增强客

34、情沟通，经过他们的言谈，在不惹起对方防备的前提下多方获知常客材料。三针对已知的常客材料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响本身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户材料交由专职团购人员，业余实施客户开发和跟进服务。但要依据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。咱们发现，市场上的名烟名酒店，只需能够存活上去，如果不卖假酒，只要一个外围因素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中经过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最外围的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各

35、品牌的推行范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对外围烟酒店背后客户的专场品鉴会。经过与烟酒店老板的沟通，从着眼于进步该店单个客户销量、进步店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其抢夺客户，打消老板顾虑。然后约请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后帮助店方及时跟进，达成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，经过店内广告和展示告知客户，并经过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及要害人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上出现了一批专职团

36、购中介或团购经销商，他们利用本身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等次要依托单位的节日团购），成为独具特征的销售两头商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。这类渠道有两品种型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积攒的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的业余团购操作。对于团购两头商的开发，要害因素就是利益的吸引，即你能过给团购两头商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是两头商扣除运作成本后的净收益。所以这一策略实施的要害，一是必需要针对

37、两头商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购两头商的兴味，促使他们向本人的客户全力引荐并达成销售。8、特殊通路开发。特殊通路在白酒行业也称特通渠道，普通而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，异样可以关注婚宴渠道推行。与中低端白酒不同的中央在于选择的指标消费群的不同。考虑到中高端白酒指标消费者的消费场所，以及与高档婚宴无关的其他相干场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为外围，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，经过婚前赠酒品味、礼品赠送

38、吸引消费者兴味，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好依据消费者的个性化须要定向设计促销计划，由于中高端消费者出于身份、位置和消费偏好等要素，其个性化须要绝对较高，因此一致性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。需求留意的中央：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分表现品牌传播氛围，使泛滥来宾加深品牌记忆，进步品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是咱们的指标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。9、VIP客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商经营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通信等行

39、业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，如今国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的中央品牌企业中使用还很少。操作要领：一组建业余的大客户服务机构，专职担任大客户俱乐部活动的客户推行与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。二收集和整顿高端客户材料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客材料，建立一套详细的客户数据库。三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，增强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国挪动等企业学习。四针对大客户的定期推行，如专项促

40、销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日团聚、集中游览等。10、全员团购。企业外部员工来自四面八方，在各自的亲友、乡亲、战友、同窗等关系群中有不同的人脉资源，这是业余团购销售人员根本无奈比拟的微小的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用外部员工的这一资源优势，疏忽了全员团购的潜在报答。操作要领：一是推出全员团购政策，以一致的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充散发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外支出。这里有一个治理心态的成绩，即作为销售治理层，如何看待员工的支出，尤其是本职工作薪酬以外的支出。咱们要明白的是，员工从公司失去的支出越高，

41、只要一个解释，他作出的致力和贡献越大，公司的利益也越大。二是客户备案制。因为员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对赞同家客户的推行，在公司外部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相反的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其别人员开发。11、品鉴顾问和兼职团购。品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相反，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于内部的兼职团购销售人员。品鉴顾问普通来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥本身优势，展开兼职业务。在操作中要留意的一是此类人员因为特殊身份缘由，不容易治理，需求从顾问中发现和造就一个团队

42、首领（往往是退休前职位最高的），经过团队担任人对其他品鉴顾问实施治理；二是对他们的薪酬政策要绝对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。兼职团购的则更为广泛，普通来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如挪动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办专用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动踊跃性，提升团购业绩。因为兼职人员的广泛性与全员团购类似，所以异样实施客户备案制加以

43、一致治理，防止兼职人员之间为抢夺客户而冲击既定价格体系。12、客户转引见。客户转引见也叫连锁引见法，是指经过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠实，在此基础上老客户继续向企业引见新客户，以最低的推行成本扩大客户范围。连锁引见法在保险行业和直销行业使用较早，在其他行业虽也有使用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户治理角度提出留意事项：一是转引见的前提必须是老客户满意。影响客户满意的要素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现成绩都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转引见。即便销售人员要求客户引见一些本

44、人的朋友，客户也会不违心。二是对转引见的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是引见人，既缩小沟通阻碍，延长品牌认知进程，也维护了老客户的体面，表现了对老客户的充分尊重。三是对转引见成功的客户，要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱），如其他额外的惊捷报答，甚至是对其家人的报答，进一步增进客情关系。13、乡亲会。人们常说老乡、同窗、战友是中国望风披靡的三大铁杆关系，这句话至今依然有效。尤其乡亲关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍及各地的乡亲会推行是新品导入市场之初奏效最快的一种。大到乡亲会的专场

45、大型品鉴会，小到乡亲一对一的单位客户引见与开发，都能够以最短时间在乡亲网络内将品牌传播开来。经过乡亲会的推行，要害因素是乡亲会担任人的配合。普通状况下会长多为领导干部，由于工作繁杂时间紧而得空招集其别人，所以级别稍低一些的乡亲会秘书长的热心水平就是要害要素。14、招标采购。随着一致招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的使用，部分单位在款待用酒上也开始了招标采购。这对泛滥白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的款待用酒招标采购就吸引了泛滥厂商的参与。对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在上面的篇幅中专文引见开发和实施步骤，在此不再赘述。15、重点客户公关。这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而咱们又依据考察了解，锁定了日常款待用酒须要较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门引见这一实用技巧。除了以上常见的15中团购公关策略，还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具，因为白酒行业使用较少，限于篇幅不再逐一引见。专心-专注-专业