家具小区推广方案(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 小区及楼盘推广方案 方案大纲 ： 一、建立专职推广队伍； 二、进行小区普查、建立楼盘档案； 三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）； 四、正式推广及接待； 五、小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步骤 ： 第一步、建立专职品牌推广队伍： 推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。 推广销售经理岗位职责： 直接上级：商场经理 直接下级：推广业务代表 主要职责： 1） 负责推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 2） 开展市场调研，制定推广业务策略； 3） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 4） 协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。 管

2、理事项： 1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。 2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。 推广业务代表岗位职责： 直接上级：推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系； 5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作； 7）负责

3、小区售后服务工作登记； 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案 将划分区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种

4、方式即投入产出最高的方式来推广。 目前而言，小区推广的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等 5、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 6、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。 7、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 （二）不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一

5、些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的推广销售方式。 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。 （三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售 第三步：推广

6、前的准备 物料清单： 1、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 2、 桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。 3、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售案例等。 4、 小礼品：赠送给业主。 5、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。 6、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促

7、销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。 。 4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 5) 最好是同类型小区一种宣传单张，显得格外重视此类小区推广。 第四步：正式推广、接待与介绍产品 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻： 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2产品展示多采用简易简架。 2

8、.3要配有统一的形象台。 2.4附近以太阳伞配合造势。 （二）异业联盟，联合进驻： 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻： 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。 接待与介绍产品： 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，

9、或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送气球等小礼品 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张。 6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 扫楼： 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、 根据前

10、期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些资料想给您看看。” 4 、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该填写业主档案表。 参观预约登记、确认： 对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。”说完，可拿出一份邀

11、请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 接送目标顾客至公司商场参观： 接送目标顾客到公司商场参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到公司商场去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。所以提议公司能安排一部接送车配合推广部的工作。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以车体可坐满为宜。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介

12、绍加深客情 第五步：小区回访、口碑宣传 根据产品预订及成交的名单，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区内已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。 附小区推广中的阻力： 1. 中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大 2. 长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”， 甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推 广的成本越来越高 3. 业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花 缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正 当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺， 过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。 2011-5-5 专心-专注-专业