德国品质-ZWILLING双立人企业文化(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上德国品质-ZWILLING双立人企业文化一、公司历史1731年6月13日，时值西历双子星座,双立人标志在德国莱茵河畔的小镇索林根诞生。由于当时还没有商标局，双立人标志在当地一间教堂内公告。这是人类历史上最古老的商标之一，也是一种稀有品质与不朽传奇的化身，它拥有谜一般的钢材配方，独步天下的-200摄氏度冰锻工艺，是一种极至生活品质与尽善尽美精神的经典象征。双立人标志被载入索林根刀具制造业名册。拥有270多年历史的双立人公司始终充满朝气！今天，双立人商标已誉享全世界。双立人在长期的挑战中积累经验，获取成功。很多智慧的构想最终成为科学的专利，并成为世界性的革新。满怀卓越的创

2、造精神，彼得亨克斯先生将双立人标志载入了德国索林根刀具制造业名册。他的理想是：让双立人成为世界高品质的代表。在这一理想的感召下，双立人未停止过发展的脚步。270年过去了，双立人在全球180多个国家销售，在很多国家处于绝对的领先地位（例如在加拿大占据了82%的市场份额）。双立人已经成为刀剪餐具世界的领导品牌，双立人标志也成为世界性高品质生活方式及生活文化的代表。二、企业价值观1、恒久的价值定位 到过德国的人，大都会留意到双立人借助一切媒介可能，积极、广泛地传播双立人品牌。在德国主要的公共场所，包括机场、码头、公共车站，随处都能看到双立人以厨房或者产品功能作为背景的传播形象。而且，产品的独特个性诉

3、求和品质突显，为公众留下非常深刻的印象。双立人的招贴画令人遐想一位时尚的模特手握尖刀，漂亮的裙子被握在手里的锋利的刀划开了一道长长的口子，露出模特无比性感的背部。双立人试图告诉顾客的是，厨房不是简单的埋汰或者油烟，厨房充满了时尚，充满了艺术，是年轻人的天地，拥有了双立人的厨房，同样像模特一样充满了性感，充满了诱惑。专注于品牌内在的价值诉求一直是双立人能够将品牌深植于世界各地消费者内心的关键因素，而不是简单地追逐时尚或者流行。在双立人的户外广告中，始终坚持了黑白元素和红色的完美组合，不会简单地为了迎合潮流而违心地改变自己的品牌传播内容和广告表现方式。在中国，双立人用自己近乎被称作单调的黑白元素不

4、断地诠释着自己永恒的品牌经典。正是持之以恒的品牌传播策略塑造了以产品材质和品质为根本的双立人这个广为传颂的国际高端品牌。2、贴心的用户体验 任何品牌，产品销售仅仅是产品体验和价值实现的开始，而不是终止。只有满意、完整的价值体验实现才是品牌得以建立并且健康传播的开始。在双立人的专卖店，无论促销人员如何忙，如果有顾客前来驻足观望，他们都会放下手里的事，主动跟顾客打招呼，而且沟通方式不会让顾客感觉到不适。当顾客来到产品体验区观看产品演示时，他们非常耐心、细致、客观地向顾客介绍双立人产品的材质和结构性能，让顾客充分了解产品本身的准确信息是他们最主要的任务，而不是尽快促成交易。这种中性、客观的推广为双立

5、人积累了品牌实力的口碑。双立人每销售一件产品，都会对顾客的信息进行详细地登记。并通过电话预约，拜访顾客，上门演示产品。为了扩大上门演示的影响力，促销人员会选择在主人家里来客人或者朋友聚会的时候上门。因为来客和主人都是比较接近的收入和消费人群，因此，这样做其实也是在悄悄地培养双立人潜在的购买者了。可谓巩固已有客户人群获得口碑，培养新的购买人群实现再销售，并且成功传播品牌口碑，一石三鸟。双立人上门时还会自己带一些蔬菜和肉蛋类，作为给主人的加菜。主人得了实惠还在朋友面前赚足了面子，何乐而不为？把顾客的厨房成功地演变成了双立人的第二战场，不能不说双立人品牌经营智慧高明之至。3、双立人的营销模式双立人的

6、营销模式归纳起来就是“核心技术不懈追求品牌核心价值恒久定位顾客的积极深入沟通新型蓝海渠道创新”。模式一：核心技术品牌故事高端渠道 如果双立人是纯粹的德国独资，那么双立人在中国的品牌故事可能就没有那么动听了。原因何在？德国的技术和严谨精神，如果不加以中国国情的因素考虑，或许双立人就会成为菲仕乐第二了。模式二：产品创新概念炒作渠道扩张 如果没法拥有百年的核心技术（材料或者加工），那么你就要拥有不断创新的产品，再配合新概念的炒作和传播，使渠道价值最大化，这是国产品牌的代表苏泊尔和爱仕达的成功之道。模式三：产品创新渠道保守 双立人的“西洋拳中国功夫”得到了江湖第一的诱人头衔，苏泊尔和爱仕达国产品牌的巅

7、峰地位，都有其成功之道，无论是来者是什么品牌，只有找准了自己的定位，构建有效的营销模式，才会成为这个市场中新的霸主。 经过15年的发展，中国炊具行业的格局基本已经形成（品牌见表1）。高端有进口品牌的德国战车号称全进口的菲仕乐，国产化的双立人，还有号称世界第一品牌的WMF。中高端则是西班牙的法格，以及号称世界销量最大的美国的美亚，以及新来的法国宫廷美食的烹饪者马克西姆。后者具备皮尔卡丹家族的血统，因此，对于渠道运作以及品牌授权，相信也非等闲之辈。值得骄傲的是法格，单单凭借着在上海东方购物电视直销渠道中的不俗表现，就已经在这个特殊渠道中与双立人平起平坐了。4、双立人发展的里程碑：1731年6月13

8、日，时值西历双子星座，双立人标志在德国索林根的一间教堂内公告诞生。这是人类历史上最古老的商标之一。 1818年双立人专卖店在柏林开张。 1867年成立自己的钢材铸造车间，在那里由专家研究制造刀具所需要钢材的最佳组成。 1883年双立人在纽约开设高档专卖店。不久，科隆、维也纳、汉堡及慕尼黑等城市的专卖店也相继开张。 1915年在旧金山世界博览会上，双立人独揽四项大奖。 1951年双立人独有的刀面处理技术：研发成功。 1976年，在刀具制造史上具有里程碑意义的一款刀具：双立人四星系列刀具隆重上市。 1995年上海双立人亨克斯有限公司成立。 2003年第一款专为亚洲人设计的中片刀在中国诞生。 200

9、3年12月31日，双立人系列和系列锅具全球瞩目上市。 2004年双立人成功收购日本“Nippa”刀具公司；同年双立人成功收购美国个人护理品牌“TWEEZERMAN”。 2010年双立人诞辰279周年5、售后服务锅具10年质量保用（中国大陆）质量保证期限为购买产品之日起的十年之内。在质保期内，依照使用说明正常操作的情况下，若产品发生质量问题，双立人将免费为您提供维修或调换服务。以下情况不属于免费维修或调换服务范围： 1、您无法出示10年质量保证书； 2、10年质量保证书上没有记录产品名称、型号及购买日期等信息，或者质量保证书有涂改的情况； 3、由于您没有按照使用说明书使用，而导致的产品故障和损坏

10、； 4、由于碰撞、跌落、空烧等情况造成的产品故障及损坏； 5、由于火灾、地震、雷击、台风、水灾等自然灾害造成的产品故障及损坏。 因以上意外情况而导致锅盖或手柄的损坏，我们可按成本价予以维修或调换。永久免费磨刃（中国大陆）您所购买的双立人亨克斯产品，将享有永久免费磨刃服务 1、服务内容包括各类刀具、剪刀和刮胡刀（厨房炊具产品除外） 2、我们提供的免费磨刃服务不包括由于您使用不当导致的损坏 3、服务所需时间根据产品实际情况而定 4厨房家用剪磨刃后，刃口的微齿可能会消失 5、详情请咨询双立人专柜服务人员双立人锅友会（中国大陆）时间：每逢周六、周日下午14：0016：00 地点：双立人专柜活动细则：解

11、答有关锅具问题；共同探讨您没做好的菜（请电话预约，自行备菜）；根据双立人厨房烹饪新菜（请电话预约，以便双立人演示助理备菜）；厨艺交流三、企业文化1、伟大的德国双立人 270多年过去了，德国双立人亨克斯已是刀剪餐具制造领域内之世界领导厂商。双立人标志已成为世界性高品质生活方式及生活文化的代表。1995年，公司在中国上海成立了合资企业“上海双立人亨克斯有限公司”。采用艺术之国的专有技术及德国科技，德国钢材，上海双立人亨克斯有限供公司生产并销售符合亨克斯标准的专业厨房刀具、厨房杂项、剪刀、西餐具、德国军刀及个人护理用品。 双立人全系列产品在中国的高档商场如上海东方商厦，北京赛特等都有形象专卖店进行展

12、示、销售、并且在上海东方商厦的专卖店，单月销售最高峰时超过了150万！全国单店平均销售在每月20万以上。在中国，逐渐形成一个不争的事实就是德国双立人成为品质的象征和优质生活的标志！从刀体至刀柄，双利人都追求尽善尽美。为制造世界一流的刀具，加工工序必须多达40道，保持刀刃持久锋利与人体工程学的完美结合一直是双立人不变的永恒追求。 2、双立人的高品质的秘密世界上最好的钢材，艺术之国的工艺设计，日耳曼民族特有的严谨与精湛手工艺雄心勃勃的双立人早在1783年就建成了自己的炼钢厂与钢材实验室，用来研究不锈钢的组合。从刀体至刀柄，双立人都追求尽善尽美。为制造世界一流的刀具，工序必须多达40道。保持刀刃持久

13、锋利与人体工程学的完美结合。多年来双立人一直在研究钢材材料加工的最佳方式，最终研制出了一种专利名为“FRIODYR”的特殊冷锻加工工艺。经其处理的刀不仅能保持刀刃特别锋利，而且抗腐蚀能力极强。几年前，刀还只能从整块钢铁中锻造出来。然而锻造技术已经将生产质量提高到过去无法想象的程度。经深入研究，1992年双立人开发出一种改变刀具生产标准的工艺：Sinteredmeal Component Technology(SCT)烧结金属合成工艺，该工艺能将三种不同功用的钢材料完美地结合在同一把刀上。这样，刀的质量有了决定性的提高，刀的每个部分由其最合适的钢材料组成。通过另一种特殊的钢材料加工工艺，双立人又

14、开发出了独一无二的MagnaDur涂层技术，它开创了切削技术的新纪元。该工艺使刀刃锋利无比，且无须日后磨刃而保持锋利。其奥妙便是在摄氏2000度高温下以超音速的速度将硬金属粒喷涂在刀刃上，从而使刀刃保持持久锋利。日复一日地追求高质量是双立人的传统。双立人能够让上流人士一看就明白那就是他们想要的生活。今天的德国双立人亨克斯向世人提供包括厨房刀具、西餐、剪刀、便携式小军刀等二千多种产品。德国双立人的英文名为twin pollux，并且德国“双立人”剪刀目前已在上海设厂。3、双立人终端制胜的7件武器双立人在中国的成功是有目共睹，探究它的成功，了解终端制胜的7件武器，相信能够给我们以很大的启发： 一、

15、专卖店的主题明确，突出产品的经典，彰显尊贵！与国内许多品牌专柜五颜六色，红红绿绿不同的是，双立人的专卖店突出产品和经典的主题非常明确，采用银色与黑色连个冷色的完美搭配，更加突显红色的双立人标志，很少出现不必要的点缀，这样顾客置身其中减少了许多的视觉干扰。这便是欧洲经典风格与亚洲时尚花哨的区别。日本的终端更多的通过大量产品的POP来展示产品本身的性能和特点，双立人完全关注产品本身的内在展示！因为简洁，所以主题突出，因为经典，所以尊贵！ 二、专卖店装潢考究，经久耐用，并且专卖店风格简洁流畅，从不拖泥带水！ 中国许多品牌的专柜或者专卖店为了一时的美观，往往不惜以牺牲装潢的质量和材料的选择为代价的！所

16、以，不少时候，专柜还刚刚运输到位，就发生脱皮、剥落及划伤等现象，专卖店刚开张不久，顾客进门就发现脚下不平，地板供了起来，质量根本没有过关，更不用说考究了！很多不应该露在外面，展示给顾客的都暴露在专卖店里面！ 从双立人的专卖店的材质选择考究，整体风格简洁流畅，杜绝展示盒不必要的拖泥带水，你感受到绝不是简单的产品叫卖，而是对企业文化严谨，认真，品质的充分体验！这是一把利器！让你在啧啧称赞，为之叫好的同时，也让你彻底摆脱了其他二类品牌的不完美抱怨！你不会有任何要求对方打折的念头。 品牌经营不仅仅是自己摸索，更重要的是能够学习到国际一流品牌的精简！当然模仿也是学习。（1）、坚持产品定位，不为一时的销售

17、或者市场份额，而盲目改变自己去迎合顾客！国内品牌的产品延伸几乎到了泛滥的程度！感觉只要是能够销售的，就顺手拿来，殊不知原创不属于你的东西，才在你身上只会损坏你原有的形象，而且形象一旦受损，就很难恢复。双立人深深懂得这一点，所以，在大陆十年光景，双立人一直在进行有度谨慎延伸，时到今日，双立人陈列在专卖店的产品没有任何一样偏离不锈钢和品质这两个主题！这就是风格，风格来自内心的信仰和执着，品牌如人品，有原则才会赢得别人的敬佩和掌声！一味的改变自己本身的风格和追求，而去追求单纯的销量和市场份额的增加，只会让顾客对你的经营目的和品牌定位产生怀疑！这样做的结果失去的何止是短期的顾客，更是品牌发展远景的模糊

18、。（2）、专卖店陈列标准执行一丝不苟，追求至臻完美！无论你身在何处，置身其中你能感觉到双立人专卖店同样的风格，同等的品质，这就是品牌执行的功夫！定位需要发散思维，而执行却需要一丝不苟的收敛！综观国内的品牌，在一级市场往往具有较好的专柜专卖店形象，原因是公司老大经常莅临检查的地方！到了区域二三级市场，已经是惨不忍睹了！究其原因，说到底公司领导没有人去检查，督促，最后不了了之！从此点来看，中国营销人的职业心态尚需提高。（3）、功能演示和产品说明细致周到，总能够给人以踏踏实实的感觉。双立人在每家专卖店都设有独立的产品体验区，并且配备了方便顾客的停坐的凳子。从每一个细节出发，从烹饪的演示，卖点的讲解，

19、性能的说明，顾客品尝的操作无一不给以踏踏实实的亲身体验。 对比国内的产品演示，大多属于锅在人不在，人在锅不件，讲解产品像古时候赶庙会的耍把式卖艺的要和一般！更有甚者。在自己演示会台上摆放一台产品，其他像物料，人员统统不上，明白告诉别人“我没时间”，彻底的让顾客自己去想象。这样的品牌宣传和实际效果可想而知了！ 国际品牌给我们的启示除了产品的高品质要求之外，更重要的应该是日久天长，日复一日，年复一年的坚持了！（4）、功夫在室外，通过客户服务增强产品体验，获得再销售！ 双立人在商场的专卖店确实拥有装潢考究，风格流畅的形象，而且搭配了形象可人，笑容可掬的促销小姐，而且还设立了专门的产品体验区，单是简单

20、的以为这便是双立人品牌的全部了，那就踏错特错了！ 双立人在北京、上海等地的大店，全年产出销量在200万以上的专卖店，一般都有两个班轮换的4个人，在一组上班进行产品讲解和产品演示的同时，会有另外一组对于前期购买双立人产品的顾客进行上门拜访，当然根据在专卖店留下的详细地址，并且通过电话预约，在获得主人的同意以后上门演示产品，帮助主人烹饪食物！为夸大产品和上门演示本身的影响力，促销人员会选择在主人家里来客人或者朋友的时候上门！因为来客和主人都是差不多的收入和消费人群，因此这样做其实也是在悄悄的培养双立人潜在的购买者了，可谓巩固已有客户人群，培养新的购买人群并重，一箭双雕！ 当然，双立人的终端人群上门

21、时还会自己带一些蔬菜和肉蛋类，作为给主人的加菜！主人得了实惠在朋友面前还赚足了面子，何乐还不为？把顾客的厨房变成了双立人的第二战场，不能不说高明直至！ 到此为止，推销已经转变成了实实在在的快乐生活，而且推销人员从一个策划者，实施者转变为活动的服务者和美食的烹饪者！反思我们国内的终端经营，往往销售止于终端，顾客买了产品，促销人员要长长的舒一口气，“总算搞定了”而对于双立人来讲，产品售出仅仅是销售的真正开始！中国国内的品牌很少有人打电话到顾客家里去问候一下，更不用说买好菜当一回处事，成为顾客家中的一员了。（5）、促销人员年龄相仿，着装统一，体现品牌定位和品牌的气质！ 在国内的促销人员的周例会上，往

22、往看到从20岁50岁不等的年龄跨度的促销人员，着装随便，风情各异！对于双立人品牌。这绝对是不允许的。品牌定位决定了展现品牌内涵和价值的人员的定位。着装的同意，身高的接近，相貌的标志，言行的规范，举止的优雅，只有这样才能够体现在她身后的那个双立人！而气质更是选择的重要标准。 国内选择促销员往往唯量是举！不管20岁的小姑娘，30多岁的少妇，40岁以上的阿姨，只要能卖货，统统上阵。而且还给自己找借口，“目前国内的消费者根本就不注重品牌！”其实不注重品牌的是自己，自己抛弃了自己，然后才是顾客抛弃你！世间万物莫不都是如此。双立人终端经营的7件武器，对于很多品牌来讲虽然已经不是新鲜的玩意，但是对比我们国内品牌的实际操作，还是可以发现我们自身很多不足，这种不足并非是致命的，很难改正的，调整好了自己的思想，修正自己的行为，我们离国际品牌的目标就会越来越近了。与其临渊羡鱼，不如退而结网！创建一个知名的国际品牌，努力吧！ 专心-专注-专业