房地产营销(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产营销教案一、人员的基本素质（穿插案例）： 1、人员的定位与职责。 2、人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3、代表的成功因素。 4、人员的三种心理素质。 5、人员成功要点分析 二、人员的技巧（穿插案例）： 1、电话技巧。 2、现场技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）应变的八大技巧。 （5）跟进技巧。 （6）说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2）客户购买决策过程分析与控制。 （3）客户购买心理分析。 （4）“比较法则”的应用。 （5）“拉销”的心理技巧。 （

2、6）“群体心理”应用技巧。 2、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2）如何认识购买动机。 （3）如何认识销费需求。 （4）如何认识购买行为与的互动关系。 四、相关知识（基础知识部分）。 （一）、土地与开发知识1、基础概念 2、土地及土地使用年限 3、与开发相关的企业 4、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识1、基本规划术语 2、住宅的建筑形式 3、户型结构 4、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房基本知识与法律常识 1、市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两书”5、内部认购6、格式条款（四）、商

3、品房面积测算 1、面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费 1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、还款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房知识 1、楼盘的选择2、户型的选择五、房地产营销工作的特点（一）自由我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。我们热爱工作的一大原因就是

4、它有表达的自由。在工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？此外，的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。（二）有趣工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？（三）成就感能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自

5、得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！（四）上不封顶的收入在这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。（五）挑战感，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。你不觉得这样很刺激吗？每天

6、清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期待着它！如果你想比一般业绩再好一点，那么必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。（六）风险小作为人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了。（七）激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能令人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，

7、不过是由熟练这份工作面带来的安全感罢了。而专业的人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。（八）、使用文明用语在活动中，我们要学会使用以下文明用语：1)迎宾用语类A、“您好！”B、“欢迎光临！”C、“请坐！”2)友好询问类A、“请问您怎么称呼？”B、“请问您是第一次来吗？”C、“请问您想看什么样的楼？”D、“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”E、“请问您是自住还是投资？如果自住（投资）您不妨看看这套房子。”3)招待介绍类“请您这边坐！”“请您看看我们的资料！”“

8、有什么不明白的，请尽管吩咐！”“那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。”4)道歉类“对不起，这套房子刚卖出去了。”“不好意思，您的话我还没有听明白。”“有什么意见，请您多指教。”“介绍的不好，请多多指教”5)恭维赞扬类“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！”“X X X先生/小姐，您真是快人快语！”“您给人的第一印象就是干脆利落！”“X X X先生/小姐，您真是满腹经纶啊！”“您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！”“您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕呀！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该有个书房！”6)送客道别类“欢迎下次再来！”“多谢惠顾！”“有什么不明白的地方

9、，请您随时给我打电话！”“不买房没有关系，能认识您我很高兴！”7)禁忌用语“您自己看吧！”“我们绝对不可能会出现这种问题！”“这肯定不是我们的原因！”“我不知道！”“这么简单的东西您都不明白！”“我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！”“别人住的挺好的啊！”“想好了没有，想好了赶快交钱吧！”“没看我正忙着吗，一个个来！”“您先听我解释！”“您怎么能这样讲话！”“您相不相信我？！”8）善于使用形体语言1、目光（用眼睛说话）2、微笑3、握手。六、置业顾问的40个精彩解答1、我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？购买期房有四大优势：（1）价格优势。开发商之所以乐意

10、以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的中，开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。（2）户型设计上的优点。从市场角度来看，开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。（3）可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家

11、庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。（4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。2、购买现房有什么好处？（1）即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。（2）品质有保证，

12、买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。（3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房将成为以后的流行趋势。3、买高层的好处是什么？（1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。（

13、2）高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。（3）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。（4）高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。（5）高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。（6）高层适合商住两用，出租回报率高。4、为什么说买多层的好？（1）出房率高，房价低，升值潜力大。（2）物业管理费用低，节省日常费用。（3）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。5、一次性付款划算在哪里？（1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。（2）现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利

14、息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。（3）如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。（4）按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。6、按揭又有哪些好处？（1）按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用

15、地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。（2）时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有

16、空间。（3）帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。（4）在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。（5）利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一

17、些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。7、二十年按揭的好处是什么？按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。8、十五年按揭的好处是什么？向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权

18、证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在是问题。9、市中心房好在哪里？（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。10、副中心房好在哪里？（1）价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的

19、捆扰。11、城郊结合部又好在哪里？（1） 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。（2） 配套设施新、全、齐，发展速度快。（3） 亲近自然，又可享受市中心的繁华。12、为什么说郊区好？（1） 亲近自然，享受生活。（2） 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。（3） 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。13、中间楼层有什么好？（1）高度适中，安静安全。（2）视野开阔，空气流通，采光好。14、顶楼有什么好？（1）视野开阔，通风采光均为最佳。（2）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。（3）随着城市房子的越盖越高，通

20、天房子越来越受欢迎，升值潜力大。15、楼底有什么好？（1）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。（2）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。（3）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。（4）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。16、为什么说购买高档住宅划算？（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。（4

21、）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。17、简力墙结构的房子有哪些好处？（1）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长。（3）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。18、框架结构的房子有哪些好处？（1）出房率高，可使用年限长。（2）保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。19、砖混结构的房子又有哪些好处？（1）造低价，成本也就低，房价自然也较低。（2）保温性、隔音性好，出房率高。20、出房率高的房子好处是什么？省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。21、出房率低的房

22、子好处又是什么？房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。22、朝西的房子好处是什么？价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。23、朝东的房子好处是什么？阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。24、朝南的房子好处是什么？（1）采光好，日照时间长，可以节约资源。（2）房间温度适宜，冬暖夏凉。（3）阳气重，容易产

23、生自豪感。（4）为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。（5）最适合老年人住。25、选择不带商业网点的住房有哪些好处？干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。26、选择带商业网点的住房又有哪些好处？（1）生活方便，可就近购物。（2）商业性浓，增值潜力大。（3）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。（4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。（5）业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。（6）人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一份家的归属感。（7）大社

24、区出租出售方便，更容易保值增值。27、选择小社区的理由是什么？（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。28、为什么够房比租房划算？（1）房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。（2）有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。（3）现在国家把作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也

25、就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。（4）购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。（5）租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。29、靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？（1）越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。（2）小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。30、靠近主干道的房子又好在哪里？（1）交通便捷，出门更加方便。（2）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。（3）地价升值快，房屋升值速度快。31、双卫的房子好在哪里？（1）方便、卫生

26、。（2）档次高。（3）代表着一种生活趋势。32、单卫的房子好在哪里？（1）没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的；通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫一般派不上用场。（2）省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。（3）省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。33、没有拆迁户的房子好在哪里？（1）拆迁户多属于老居民，素质较低。（2）安置房的建筑质量、生活质量、楼盘素质一般较差。（3）没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强

27、配套，户型设计多样化，楼盘也会上一个档次。34、有拆迁户的房子又好在哪里？有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。35、一进门是厅的房子好在哪里？（1）视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格。（2）有效减少过道，增加使用面积。（3）一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。36、有玄关的房子又好在哪里？（1）生活私密性强，沿海发达城市比较流行。（2）设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。37、购买粗装修的房子有什么好处？（1）成本低，房价也会较低。（2）可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。38、购买精装修的房子又有什么好处？（1）方便、省事，带上铺盖即可入住。（2）避免受到自家装修和别家装修的困扰。专心-专注-专业