银行大客户开发与服务策略(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上银行大客户开发与服务策略目录 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师：高帆 课程价格：23000元 课程编号：881332.2 培训受众银行营销管理干部银行营销部、大客户部员工2.3 课程收益银行高端客户开发策略开发高端客户的步骤和实用工具开发高端客户的社区营销方法介绍银行新、老客户的维护财富管理中心网点店长工作流程活动量管理业务KPI分析如何做好人员的心理和业务辅导如何结合人员特点进行员工激励2.4 课程大纲授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析授课讲师丰富的实

2、务经验与操作手法使学员能即学即用针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲：一 银行高端客户开发策略选择1市场环境的本质2区隔目标市场3产品定位4市场细分化和定位5产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？二 开发高端客户的步骤和实用工具1客户与潜在客户2谁是公司当前的客户3客户为什么购买你的产品或服务4客户是如何做出选择的5谁是你的潜在客户6营销透视与管理7行业市场情报收集与分析8现有市场竞争分析9竞争对手情报

3、收集与分析10市场情报的判断、说明三 开发高端客户的方法与技巧1开发新客户的重要性2数量是第一个决胜点3使用多种方法去开发新客户4设定新客户开发的目标，并制定计划5获得见面机会6销售人员的素养与专业形象7以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧8开发高端客户的社区营销方法介绍9社区营销策略四 高端客户开发与管理1选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中2增加

4、每位顾客的收入3增加顾客的获利率4争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五 高端客户的维护1保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求2创造高忠诚度的顾客发展顾客关系提供加值的特色及服务针对目标顾客的需求发展顾客关系管理提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题专心-专注-专业二、讲师介绍（Trainer）高帆 常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息三、提交需求（

5、Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话：021-传 真：021-电 邮： 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支

6、持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好课程。依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠的课程，让企业采购安全无忧：【流程保障】培训管理专家定向把脉-对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课，无信息失真，无销售浮夸！【评价保障】7年的行

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