2016房地产盘客-待客、控客-逼定销售技巧提升培训(共9页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了闵新闻导师：一、 学历背景：1、上海同济大学 土木工程专业（本科）2、上海交通大学 营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、房地产狼性冠军团队打造训练2、房地产狼性拓客营销渠道为王3、房地产心智销售

2、谈判逼定成交4、房地产中层管理及跨部门沟通【讲师简介】第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素二、编制详细客户地图（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项三、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量四、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场五、竞争形式与激励制

3、度（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励六、有效设定拓客的关键指标（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准（3）设定拓客派筹前后的关键指标七、拓客工具的运用-大礼包（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点（3）资源工具及使用注意要点八、兼职及编外经纪人（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用（2）编外经纪人分类管理，分类筛选（3）编外经纪人转介开启思路与方法九、数据管理（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果（2）结合分析结果及实际情况修正计划十、客户开

4、发12种策略专心-专注-专业1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动十一、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型6、喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型 十二、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户 2、半明确型客户 3、明确型客户第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理活动一、挖掘客户隐藏需求1、 财富增值2、孩子未来 3、身体健康4、家庭

5、幸福5、节约时间6、人生安全 7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、提问 2、倾听 3、互动 4、确认 三、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何探听客户的购房预算？3、如何了解客户的决策情况？ 4、如何判断客户的市场认知？5、如何让客户需求快速升温？四、房地产客户心理活动分析1、客户心理的5W2H角色分析 2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段 4、房地产顾客购买2大心理动机第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进 一、客户接待6步骤1、微笑问好2、自我介绍 3、交换名片4、引导入座 5、 倒茶端水6、寒暄需求二、客户接待注意点：1、形象接待礼仪 2、

6、寒暄拉近关系 3、登记客户电话 4、了解客户需求 5、植入卖点标准三、接待环节障碍点如何处理：1、是同事以前接待客户，如何处理？ 2、客户说我随便看看，如何处理？3、客户不留电话，如何处理？四、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则 2、专业法则 3、LIKE法则 4、赞美法则注：赞美的5大策略1、 真诚赞美2、赞美闪光 3、赞美具体4、间接赞美 5、请教赞美五、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合 3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问 5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应六、带看阶段1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？ 3、如何向客户介绍现房？4

7、、如何向客户介绍期房？ 5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看FAB法则？7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重点？ 9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 七、洽谈跟进阶段1、如何让客户再次回到售楼处和案场？ 2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？ 4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？ 5、客户级别分类和资料备案第四单元：【控客】房地产客户解除异议处理一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议二、处理异议的四大原则？1、原则1：事前做好准备2、原则2：选择恰当的时机 3、原则

8、3：争辩是销售的第一大忌4、原则4：销售人员要给客户留“面子”三、如何解除客户抗拒点和异议4-6法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、有效程序四、客户异议5大处理技巧：一：忽视法二：补偿法三：太极法四：询问法五：间接否认法五、六种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”第五单元：【最终逼定】房地产客户价格谈判与逼定阶段一、价格谈判5大信念1、价格谈判比呼吸空气还重要2、角色由朋友关系转化对手关系3、磨的越久，满意度越高4、千万不要接受

9、第一次的出价5、永远要掌控“锚”的心理博弈二、房地产销售员价格谈判的5大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题5、跟着感觉走 三、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、客户有问题2、我们有筹码（有价值，不是同质化）四、房地产置业顾问价格谈判谈什么1、实际价值2、期望价值五、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案六、房地产价格谈判的5步法1、出价2、杀价3、守价4、议价5、放价七、客户下定满足4大条件八、销售员逼定的4大信念九、逼定4大策略方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型十、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号2、客户购买的行为6大信号十一、逼定8大成交方法十二、SP逼定成交法1、迎接客户阶段2、产品介绍阶段3、带客户看房阶段4、认购洽谈阶段5、客户下定后十三、如何做好老带新、如何开好营销会议（晨会、晚会）如何做好大客户营销。