《方兴集团》快消品销售的制度和流程解析(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上方兴集团快消品销售的制度和流程销售代表定期拜访制度1销售代表每日必须严格按业务拜访行程拜访客户。2进店拜访步骤： （1）检查产品日期。（2）查看产品库存。（3）理货、放置广宣品。（4）与导购员交流、培训导购员。（5）与部门负责人沟通、交流。（6）拿订单。（7）对结帐。（8）填写拜访卡。3销售代表拜访客户必须携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品。4销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。5如遇特殊情况，必须事前与销售主管沟通。销售主管查店、拜访制度1 销售主管每周必须查店3个工作日（必须含1天周末）或以上。2 所辖区域内的所有KA类店每周必须

2、检查一次。3 所辖区域内的所有A类店每三周必须检查两次。4 所辖区域内的所有B、C类店每月必须检查一次。5 所辖区域内的所有社区奶站每月必须检查一次。6 所辖区域内所有KA、A类店的组长或采购主管每季度必须拜访一次。法定节假日必须拜访一次。7 所辖区域内的所有经销商每月必须拜访一次。8 所辖区域内的所有批发商每两月必须拜访一次。9 销售主管必须每季度对业务代表的工作效率进行评价。10 后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。超期帐款管理制度1 超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款

3、超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的。2 对超期帐款分公司必须在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函。3 对超期帐款分公司必须在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款计划，同时向该商家提出若十日内无法结清货款将停止供货。4 对超期帐款分公司必须在第一封超期帐款催款通知书下发后第十天，向商家递交第二封超期帐款催款通知书。同时停止供货。5 对超期帐款分公司必须在第二封超期帐款催款通知书下发后，将该帐款进入法律诉讼程序所须的资料准备齐全。6 对超期帐款分公司必须在第二封超期帐款催款通知书下发第十天，向商家递交第三封超期帐款催款通知书。同时分公司经理

4、应及时公司提出法律支持的要求。7 分公司必须积极配合法律部门追回帐款。8 对超期帐款分公司从销售代表到销售主管必须承担相应比例的经济责任。产品退换货制度1 产品只有在破损时，销售代表必须先填写退货单，销售主任签字后方可退货。2 产品因临期须处理时，必须严格执行临期品促销政策。3 分公司对单店单品退换货必须建立退换货台帐（见台帐卡）。4 后附：分公司产品退换货五联单（见附表九）、分公司退换货台帐卡（见附表十）。临期品促销管理制度1 临期品促销日期的界定，以营销中心下达的临期品规定为准。2 产品KA、A类店单店日临期品一箱以下，销售主管、推广专员确认签字后执行。3 产品B、C类店单店日临期品六盒以

5、下，销售主管、推广专员确认签字后执行。4 产品KA、A类店单店日临期品一箱以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。5 产品B、C类店单店日临期品六盒以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。6 销售代表在没有各级领导确认签字后不得执行临期品促销。7 对临期品促销比率超出规定的由销售人员自行承担。8 所有临期品促销推广专员必须建立临期品促销台帐。9 临期品费用控制直接责任人：推广专员、推广主管。10 后附：分公司临期品促销申请单（见附表十一）、 产品临期品促销台帐卡（见附表十二）。终端陈列管理制度1 产品终端陈列必须依据营销中心下达的陈列手册要求

6、执行。2 产品终端陈列应执行全产品集中陈列的规则。3 产品终端陈列应将产品放置店内顺人流方向、且货位中目光水平位置。4 产品终端陈列应将产品紧挨第一竞争产品。5 货架或堆头陈列应尽可能多的使用相应的货架卡、跳跳卡、POP等广促物品。6 所有使用的广促物品应保持干净、整洁、完好，否则应及时更换。7 终端陈列的产品应保证最大化陈列，严格执行先进先出的原则。8 终端陈列的产品应时刻保证货位产品丰满，品项齐全。9 终端陈列的产品价签应书写正确并与产品相对应。10 终端陈列的产品外观应保证干净、完好无损，对包装有褶皱、残破的产品应及时撤架。11 产品终端陈列的直接责任人是：该店的销售代表、驻店导购、推广

7、专员。广促物品建帐制度1 分公司应根据所辖区域的市场状况，向公司申请相应的广促物品。2 分公司的广促物品必须视同产品管理。3 所有广促物品入库时，推广专员、库房统计都应根据入库单建立广促物品台帐。4 所有广促物品出库时，推广专员应根据业务部门的请领单开具出库单。5 各种广促物料的使用都应计入单店市场推广费用。6 分公司广促物品库必须每月盘点一次，并出盘点表。7 分公司广促物品的出入库、建帐责任人： 推广专员、推广主管、库房统计。8 后附： 广促物品入库单（见附表十三）、 广促物品出库单（见附表十四）、 广促物品请领单（见附表十五）、 广促物品台帐卡（见附表十六）、 广促物品盘点表（见附表十七）

8、。销售任务分解流程全年销售 季度销售 单月销售 单日销售 单店单品 执任务分解 任务分解 任务分解 任务分解 任务分解 行销售部 销售主管、物流主管 销售代表经理 推广主管、管理主管 推广专员 销售任务分解流程说明1 销售经理将全年销售任务分解为季度任务下达给销售主管、推广主管、物流主管、管理主管。2 销售主管、推广主管、物流主管、管理主管讨论后将季度任务分解为月销售任务下达给销售代表、推广专员。3 销售主管、销售代表、推广主管、推广专员共同将月销售任务分解为单日销售任务。4 销售代表、推广专员将单日销售任务分解为单店销量上报销售主管、推广主管。5 销售主管、推广主管、推广专员、物流主管、管理

9、主管复审后上报销售部经理。6 经理批复后各部门执行。业务销售订单下达流程销售代表、驻店导购 销售内勤 销售主管 订单录入员 司机 送货员销售代表 管理主管 物流主管 业务销售订单下达流程说明1. 销售代表和驻店导购将次日销量订单下达给销售内勤.2. 销售内勤将订单整理汇总后交销售主管审核,如订单符合销量任务则交订单录入员;如订单有不符合要求的将与销售代表沟通、修订。3. 订单录入员将订单录入后，如没有问题则交司机；如遇单品库存不足或其他问题将上报管理主管，管理主管将与销售主管沟通协调。4. 司机将订单分送货组交与送货员；如遇送货车辆等问题不能按订单要求送货，将上报物流主管，物流主管将与销售主管

10、沟通协调。销售帐款核对流程销售代表 销售统计 信用统计 销售代表 管理主管 销售主管 销售代表 销售帐款核对流程说明1 销售代表填写销售单据借出单交销售统计，销售统计按借出单要求核算帐款，同时将借出单及帐款数据交信用统计。2 信用统计核查该客户帐款期限及信用情况，如没有问题既可借出销售单据。3 如该客户帐款存在问题销售统计、信用统计将上报管理主管。4 管理主管将同销售主管、销售代表沟通解决。产品退换货管理流程 销售代表 销售主管 销售统计 司机 客 库房 销售 审核签字 审核签字 录入员 送货员 户 统计 统计 销售经理 管理主管产品退换货管理流程说明1 销售代表须填写退换货单，交销售主管。2

11、 销售主管审核签字无误后，交销售统计、录入员。3 如退换的产品超过销售主管审核权限的还须交于销售经理审核签字。4 销售统计记录退换货台帐，如该客户的退换货有异常，将上报管理主管。如无异常录入员将出退货单交司机、送货员。5 对有异常问题的退换货单，管理主管将与销售主管沟通解决。6 送货员持有效退换货单去客户处办理退换货，并签单。送货员持该单据回库房办理退库手续并交库房统计员。7 库房统计员根据签回的退换货单做统计记录并签字后，交销售统计。8 销售统计根据签回的退换货单做销售统计帐。销售费用申请流程销售代表 销售主管 推广专员 推广主管 信用统计 费用统计 销售部经理 管理部主管销售费用申请流程说

12、明1 销售代表根据下月的销量任务及竟品状况将下月的市场费用上报销售主管。2 销售主管根据下月的整体任务及市场情况审核市场费用申请后报推广专员。3 推广专员根据下月市场活动计划、整体市场状况与业务部门沟通、确定。4 推广主管根据整体销量完成情况、市场费用分解量复审后报管理部门。5 信用统计根据各客户的信用情况对信用不良的客户的费用支持提出意见上报管理主管。6 费用统计审核费用不超出费用预算并报经理，否则将上报管理主管。7. 对不合要求的费用申请管理主管将与销售主管、推广主管沟通并上报经理。销售费用执行流程（一）推广 销售 销售 推广 费用 销售部 推广主管 推广 销售专员 代表 主管 主管 统计

13、 经理 销售主管 专员 代表销售费用执行流程（二）（发票回笼）销售代表 推广专员 销售主管 推广专员 费用统计 销售经理 财务销售费用申请流程说明1 推广专员将批复后的费用按客户分解给相应的销售代表。2 销售代表填写费用支出凭证，上报销售主管。3 销售主管对费用支出凭证签字确认后，交推广主管。4 推广主管对费用支出凭证复审签字后，交费用统计。5 费用统计审核每一笔支出的额度是否符合费用预算后上报经理。6 经理批复签字后交推广主管、销售主管执行。7 推广主管、销售主管根据经理的批复监督、检查本部门执行。8 销售代表将费用支出凭据交推广专员核对签字后，交销售主管。9 销售主管审核签字后，交推广主管

14、。10 推广主管复审签字后，交费用统计。11 费用统计签字并做费用台帐后交经理签字。广促物品入库管理流程推广专员 推广主管 库房统计 库房管理员广促物品入库管理流程说明1 推广专员将新到广促物品填写入库单，上报推广主管。2 推广主管签字确认后，交推广专员。3 推广专员凭推广主管签字的入库单做广促物品台帐后，交库房统计。4 库房统计凭广促物品入库单统计联做库房台帐后，将入库联交库房管理员。5 库房管理员凭广促物品入库单清点数量、入库。广促物品出库管理流程销售代表 推广主管 推广专员 库房管理员 库房统计推广专员广促物品出库管理流程说明1 销售代表或推广专员填写广促物品请领单，交推广主管。2 推广

15、主管审批签字后，交推广专员。3 推广专员凭推广主管签字后的请领单做广促物品台帐，同时将请领单的提货联交库房管理员。4 库房管理员凭推广专员和推广主管签字的请领单出库广促物品，同时在请领单上签字，交库房统计。5 库房统计在广促物品出库后，凭请领单做广促物品台帐。推广活动申请流程 推广主管 推广专员 销售 推广专员 推广主管 经理 公司 销售主管 代表推广活动申请流程说明1 推广主管将推广活动意向与销售主管、推广专员沟通。2 销售主管、推广专员根据市场现状与销售代表沟通，提出问题。3 推广专员根据沟通情况做出推广活动草案，上报推广主管。4 推广主管根据推广草案、费用情况，制定推广活动细案，上报经理

16、。5 经理审核、签字后，上报公司。推广活动执行流程 推广主管、推广专员 导购员 推广主管、推广专员 导购员经理 销售主管、物流主管 销售代表 销售主管、物流主管 销售代表 推广活动执行流程说明1 销售经理将批复的推广活动案下发给推广部门、业务部门、物流部门。2 推广主管、推广专员、销售主管、物流主管针对推广活动细案充分沟通、协调，并部署给销售代表、驻店导购。3 销售代表、推广专员根据活动细案与客户签订推广活动协议。同时将与客户沟通中的问题反馈给销售主管、推广主管。4 销售主管、推广主管根据销售代表、推广专员的反馈意见与经理、物流主管再次沟通协调，并对销售代表、驻店导购、司机进行相应的培训。临期

17、品促销管理流程 销售代表 销售主管 推广专员 推广主管 推广专员 销售代表 驻店导购费用统计临期品促销管理流程说明1. 销售代表填写临期品促销申请表,交销售主管。2. 销售主管复审签字后，交推广专员。3. 推广专员签字确认并做临期品促销费用台帐后，交费用统计做费用台帐，然后交推广主管审核签字。4. 销售代表凭推广主管签字的临期品促销申请单执行。 产品入库管理流程订单 产品入库 入库单签收 入库单入帐 入库单录入 财务进帐产品入库管理流程说明1 销售部向生产厂下产品订单。2 产品按订单要求到销售部仓库。3 库房管理员监督产品入库，对随车送货单核准数量、包装质量并签收后交库房统计。4 库房统计依据

18、库房管理员已签收的送货单做产品入库单及台帐，并在入库单统计联签收。5 录入员依据库房统计的入库单做产品录入。6 财务依据送货单财务联、销售部产品入库单做财务帐。产品出库管理流程 业务订单 录入订单 司机装车单 送货员提货 库管出库 库房统计 财务统计产品出库管理流程说明1 业务部门下产品销售订单； 内部调拨单；其他出库单。2 录入员录入订单，并出单车装车单交司机。3 司机分配装车单。4 送货员在装车单上签字并依据装车单去库房提货。5 库房管理员签收装车单并出库产品。6 库房管理员依据当日装车单，做当日产品出库汇总单、当日产品盘点表，交库房统计、财务统计。7 库房统计核对当日产品出库数量及当日库

19、存。8 库房统计与财务统计合对当日帐目。产品退库管理流程业务填退库单 物流主管 送货员 客户 送货员 库房管理员 库房统计 财务统计 销售统计产品退库管理流程说明1. 业务部门将有效退货单交物流主管.2. 物流主管安排司机、送货员持退货单去客户处。3. 送货员持退货单去客户处办理退货，并请客户签单。4. 送货员办理退货后回库房办理退货。5. 库房管理员根据有效退货单办理接收，并签单后交库房统计。6. 送货员办理完退货后，将退货单交销售统计。7. 销售统计做帐后将财务联交财务统计。8. 库房统计、销售统计、财务统计核对帐目。库内残次品处理流程库房管理员 物流主管 销售经理 库房统计 费用统计财务统计库内残次品处理流程说明1 库房管理员填写残次品报损单，报物流主管。2 物流主管审核批复后，报销售部经理。3 销售部经理批复后交库房统计、财务统计。4 库房统计做帐后，交费用统计。5 费用统计记入营业所当月费用预算。6 财务统计做帐后与库房统计核对帐目。专心-专注-专业