国际贸易专业商务谈判实验报告(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上城南学院 国际商务谈判课程实验报告 班 级： 国贸12-02学 号： 4姓 名： 郭宏伟 指导教师：2014/2015学年第2学期实验目的：通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。实验时间：2014-2015学年第2期，第15周实验地点：机房1005实验内容： 实验三案例三：联想集团收购IBM公司PC业务的谈判甲方：联想集团乙方：IBM公司联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切

2、实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益？实验要求: 要求学生分成若干谈判小组，买方向卖方发出询价函，或卖方向买方递交商务合作建议书，营造良好的谈判气氛，充分挖掘和阐述双方合作的利益和价值，并发现对方的预期、意图、困境、关注点，以及双方存在的分歧。 （1）了解哪些因素会影响商务谈判的开局氛围； （2）理解开局氛围的各种类型； （3）掌握开局阶段的策略控制。具体实验内容：1、开局目标设定； 2、表达技巧； 3、开局计划的制定： （1）开局气氛的营造； （2）谈判通则的准备； （3）开局策略的策划。 4、开局训练 ：（1）导入 ：入场 、握手介绍

3、、问候、寒暄；（2）谈判通则的协商；（3）陈述。 实验正文：在刚刚过去的一个星期中，我们在刘老师及各位老师的带领下，我们学习并进行了商务谈判这门课程的实验，在这几天的实验历程中，我获得了很大的收获，感想颇多。课程实验是我们专业课程知识综合应用的实践训练，是我们迈向社会，从事职业工作前一个必不少的过程。“千里之行始于足下”，这是我在实验中获得的第一个感想。我的性格略有些急躁，做事情容易着急，往往导致事情的考虑会有所欠缺，所获得的成果与理想的结果存在差距。然而，在这次的课程实验中，不仅检验了我所学习的课程知识，也培养了我“如何去把握一件事情，如何去完成一件事情，又如何检验一件事情”这一连贯性的思维

4、习惯。在实验过程中，与同学分工调研，和同学们相互探讨，相互学习，相互监督。学会了合作，学会了运筹帷幄，学会了宽容，学会了理解，也学会了为人与处世。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。在严谨治学，掌握商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。在这次实验中，我负责了制作询价表，记录实验日志，以及开局策略的研究，积极参与了数据分析和情况分析，和小组成员的共同讨论下，获得了理

5、想的成果。我知道我自己做的不够多、不够好，如果没有我们小组成员的帮忙，将会无法完成实验，也不会达到我自己的理想效果。这使我认识到了第二个问题：团队精神之重要性。奥斯特洛夫斯基曾经说过：“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”我们这五个成员，倘若是脱离了这个群体，将很难高质量的完成这个实验。因为个人好比大海里面的一滴水一样，离开大海很快就会干涸消失了，一滴水只有融入大海才能生存，才能掀起滔天大浪。同样，一个人只有融入团队，才能更好的生存成长。在一个团队中，所有的活动都要围绕一个共同的目标展开。但团队的各个部分甚至每一个人都是相对独立的，它们都有自己的目标和任务，都要独当一面。处

6、在团队中的每一个组员也都不能以自我为中心，要意识到每个人有优点也有缺点，世界上根本不存在完美的人，所以要尊重别人的观点，尊重人和人之间的差异。要知道最优秀的团队，并不是最优秀的员工组成的，而是由各个成员团结协作、扬长避短来组建的。一直有些大脾气的我，在这次实验中作出了深刻的思考。一直以来，作为家里最小的孩子，饱受宠爱，慢慢养成了自我骄纵的心理。这次实验中，大家在主题上是“谈判全程”还是“谈判开局”这方面出现了较大的分歧。因为根据实验的要求，却是仅仅显示只需要对开局做深入的研究，而大家对谈判模拟全程又跃跃欲试，因此才会出现这样的矛盾。虽然出现了一些问题，但是大家的处理方法都很到位，各抒己见，在辩

7、论中慢慢汲取他人观点的优越之处，使自己的结论更加完美，求同存异，最后请教了老师，选择了根据要求来完成实验，后期谈判模拟自由发挥。联想到我们这次实验的目的，从经济学方面来讲，我们是通过对商务谈判的开局的研究，充分认识开局的重要性，学会操作如何营造开局的氛围，如何做好开局前的各项准备等。商务谈判的开局是谈判双方最初接触的阶段，是谈判过程的开始。因此开局的好坏影响整个谈判的过程,甚至对交易的成败都有重要的影响。开局开得好,常常能掌握谈判的主动权,从而使谈判朝着有利于本方利益的方向发展。而开局很重要的一点就是营造开局氛围，要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化，将

8、直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者没有不重视在谈判的开局创造良好的谈判气氛的，具体的氛围营造及具体表现和每种氛围适用的环境状况都在实验报告里有所解析。同时，本次实验也对谈判策略进行了研究，在一场谈判开局之前，双方都会制定其开局策略，不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻

9、求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。而本次实验中，我们采用的是一致性谈判策略。谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，不同的谈判阶段也适用着不同的策略，营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。再之，谈判技巧可以说是整个谈判过

10、程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达成双方的预定目标，并不是一件轻松的工作。在模拟谈判中，我们更是深刻体会到了这一点，一定要做到兼顾双方利益 在坚持我方利益的基础上，不能忽视对手的利益。谈判中，双方都没有做好这一点，就会非常容易导致初次接洽的失败。熟练运用谈判理论，对于我们初学者来说，熟悉谈判理论是制胜的关键。只有在充分理解和熟练运用各种技巧的基础上，才能把握谈判的主动权，取得开局优势。相反生搬硬套，只会适得其反。把握时机，抓住时机，把握谈判的度，偶尔也要装聋作哑，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我

11、不能放的，就后谈少谈。合理控制时间，在谈判场上，时间利用的不合理，可能导致对方放弃谈判使谈判陷入僵局或死胡同。然后在模拟谈判中，合理的使用时间压力则会使对手手忙脚乱，晕头转向，可能放弃在前几轮谈判中一些坚持的利益。在实验进行的过程中，我们多次遇到困难，尤其是在模拟商务谈判的时候，这是大家最期待的一个环节，也可以说是大家对于这次实验效果的展示，也是大家通过自己的努力去完善这个实验。但是，与此同时，困难重重，举步维艰。在实验模拟操作时，我们邀请了本专业的其他五位同学，请他们担任IBM的高层管理人员，我担任的职位是销售总监，这对我来说是一个很大的挑战。组员们开小组会议的时候说，这虽然是个模拟，但是该

12、有的相关流程还是要有的，销售人员要有很强的谈判能力，对谈判技巧也要充分的了解，所以我感觉自己压力山大。在模拟的过程中，我也确实出现了一些失误，还好在其他团队朋友的帮助下，顺利完成。这次实验也有很多不足之处，由于时间紧促和资金的短缺，大家对礼仪服装方面没有做太多考究，显得在这方面有一点不是很正式，这也是本次实验比较遗憾的地方，我们也希望以后有更多的机会可以参与这些活动，实现更大的进步，也希望可以有更多的机会和我们团队的伙伴们合作，共同进步和提升。这次实验也许我们没有获得理想中那么完美的实验结果，但是我们努力过，奋斗过。同时也收获了可贵的友谊，巩固了所学的知识，懂得了处理事情的方法由于我们的思维和认知具有局限性，实验结果可能也存在一定的片面性，希望老师给出宝贵的指导与建议，我们必将更加努力学习，更加注重实践，在此由衷地感谢经管学院各位敬爱的的老师们在实验过程中的悉心指导和关怀！ 注：实验报告正文字数不得少于3000字。实验报告成绩评定一、教师评语（根据实验情况实验报告质量作出写实性评价）。二、评分综合成绩： 分（折合等级 ） 指导教师签名： 时间： 年 月 日 专心-专注-专业