G邢台三鹿重点市场新业务员工作手册(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上邢台三鹿乳业新入员工手册序言：业务代表是公司的形象大使，是公司形象、产品形象最好的宣传媒体，也是最好的形象宣传载体，我们的业务代表每天拜访几十家商店，每天与近百位各类人士接触、交流，是一个最活跃的高度动态的活广告。邢台三鹿乳业重点市场部为了造就一支有胸怀、有远见、有思维、有品格的业务团队，快速提高本公司业务代表学习能力、沟通能力、自我超越能力、工作能力、管理能力等综合素质业务水平，使业务代表高效、规范、系统的做好市场业务工作，与业务团队人员建立共同发展愿景，使业务团队快速成长发展，从而编定了业务人员工作手册便于业务人员学习及操作。部门精神：学习沟通、自我超越。一、公司

2、简介（见培训计划书）1、企业介绍2、公司机构二、聘用规定1、基本政策：* 公司员工在被聘用及晋升方面享有均等的机会；* 职位或补空缺职位时，本公司将在可能情况下首先考虑已聘用员工，然后再向外招聘；* 工作表现是本公司晋升员工的最主要依据。* 公司用人原则：【德才兼备，以德为先】 有德有才、破格重用；有德无才、培养使用；有才无德、限制录用；无德无才、坚决不用。2、入职手续：* 应聘者通过公司笔试、面试、背景审查和体格检查，并经确认合格后，可被公司聘为正式员工；* 新入公司员工，必须认真、确切填写员工档案资料卡一式二份，如发现弄虚作假者一经查实取消其聘用资格，并不支付任何工资；* 新入公司员工，需

3、准备近期一寸彩色照片3张，携带身份证原件、学历证明原件及复印件各一张，否则不办理接纳手续；* 非本地户籍入公司十日内必须提供无犯罪记录证明；* 业务主管在新员工入公司之日应就工作说明书与新员工面谈；* 公司将组织新入公司员工参加新员工培训，以使员工对公司概况有初步了解。3、试用期：* 新入公司员工培训期间为无薪培训，培训后上岗10天内为短期考核，自动离职或未符合本岗位要求，公司有权拒付工资，被录用者按初始上岗时间给予支付工资；* 新员工被录用后，一律实行试用期，试用期时间为13个月，试用期间，公司将对员工的表现及其对工作的适应程度进行考核（工作热情、工作态度、工作能力）；* 试用期第一个月薪资

4、为600元，无其它福利待遇，有通讯补助 ；* 试用期届满，经公司考核后，可转为正式员工，考核不合格者，公司予以辞退。正式员工薪资待遇按公司工资制度执行。4、聘用终止* 试用期满后，公司或员工均可提出终止劳动合同，但应提前一个月（至少22个工作日）提交书面通知，否则公司有权拒付工资；* 若员工严重违反国家法律、法规或违反公司的规章制度及劳动纪律，公司可不必提前通知员工与其解除双方的劳动合同；5、离职手续：* 凡离职者，必须先填写离职申请书；* 员工离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准离职且办妥移交手续，方可正式离职，否则公司有权拒付工资；* 未办离职手续自行离职者，公司财产若有损失、遗

5、失，其损失全额从薪资中扣还，如薪不足以抵扣时，担保人负连带责任。* 凡贪污、渎职给公司造成重大损失者，除追究其经济责任外，还追究其法律责任。6、劳动合同：* 新员工在入公司一一年内暂不签定劳动合同。7、个人资料：* 员工的个人资料包括家庭住址、电话、婚姻及子女状况及时提供给公司综合部。三、员工福利（略）：四、工作规范：1、行为准则：* 尽忠职守，服从领导，保守业务秘密，不得以公司名誉在外招遥撞骗；* 爱护公司财物，不浪费，不化公为私；* 遵守公司一切规章制度及工作守则；* 保持公司信誉，不做任何有损公司信誉的行为；* 工作时间不做与工作无关的事情，不得经营与本公司类似及与职务有关的业务或兼任其

6、他单位的职务；* 必须了解只有工作努力才能改善福利；* 积极向上，有吃苦耐劳的精神和奉献精神。2、工作态度：* 员工应努力提高自己的工作技能，提高工作效率；* 热爱本职工作，对自己的工作职责负全责；* 员工之间应通力合作，互相配合，不得相互拆台或搬弄是非；* 对本职工作应争取时效，不拖延、不积压；* 待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作；* 性格开朗，有良好的沟通能力和团队意识。3、工作纪律：* 按规定时间上下班，不得无故迟到、早退；* 服从上级的工作安排，一经上级主管决定，应严格遵照执行。4、业务员素质要求： 具有强列的事业心与开拓精神； 具有热情的服务精神和现代的推销意识； 具有勤

7、奋好学的精神和良好的心理素质； 具有全面的业务知识与推销技巧； 具有健康的体魄和高尚的礼仪风度；5、业务员岗位职责：a、根据本公司及本部门的销售目标，制定本区域销售计划，并有效执行、管控；b、能详细讲解公司及产品全貌，积极推广全品项产品；c、每日按业务规程定点巡回、走访片区店；d、运用数据，积极做好市场信息、本品信息及竞品信息的反馈工作，为公司决策提供准确依据；e、随时接受部门主管、市场巡查及公司的抽查；f、积极协助配送中心做好市场开拓、跟进、维护、管理工作。g、积极做好客户的管理与沟通工作；h、执行公司各项促销推广措施及市场管理政策的落实；i、及时提交述职报告及各类业务报表；j、维护公司利益

8、，努力完成公司下达的各项销售任务。6、业务工作流程：【终端业务流程】 新入公司业务员：a、接受公司岗前培训，理论培训+实践帮带； b、快速熟悉掌握本区域销售全貌；c、地毯式扫街及整理本区域客户档案；d、业务流程表格填写e、充分准备销售工具及懂得相应业务表格的填写；f、制定拜访流程、拜访路线、拜访区域图、拜访册卡在职业务员（日工作流程）：a、上午8点按公司规定考勤制度经销商处签到；b、准时参加销售晨例会，接受公司或经销商的全天重点工作事项的布置及安排；c、上午8点15分前准备出访前的销售工具（POP海报、当日填写的各类报表、定货单、价格单、拜访名册卡、拜访路线图等）；d、上午8点20前分准时出发

9、；e、全天按公司规定要求及业务规程进行定点巡回拜访；f、下午与配送车辆一起回公司，整理、归纳当日本区域拜访结果及填写当日报表；g、下午如公司及本部门需要，需按时参加晚例会；业务员店中（终端）拜访程序：进店前拜访口诀：定目标做准备服装整洁需学会进店中拜访口诀：打招呼贴海报调整陈列很重要查日期点库存销售订货才是真理货架调残损商品洁净人为本查价格纠偏差搞好客情人人夸做活动看执行市场绝不送人情看对手听建议竞争动态用心记跟店主说再见文明礼貌再展现a、设立拜访目标（销售、陈列、行政、活动）；b、为实现目标做好准备工作 .策划销售卖点；.预计对方异议及克服异议的方法；.准备所需销售工具；.自身的仪容、仪表；

10、c、拜访店（新店观察）：新店拜访口诀：看环境 看规模 经营进货又如何 看陈列 看货架 客流大小信誉佳.观察商店周边环境（目标销售群体）；.商店规模（销售潜力）；.商店经营品种的多少；.货架丰满程度及进货量如何；.商品加价率是否合理;.促销陈列位置及促销活动的多少；.商店客流量的大小；.本店周边竞争对手的情况（竞争强度）如何。d、拜访店（老店观察）： .打招呼、问候（充满热情、激情、微笑、自信）；.浏览商店，进行POP海报张贴；.陈列:与商店理货人员打招呼；按陈列原则整理货架，向商店理货员介绍理货原理；调整陈列位置、观察陈列面积是否缩小，并恢复或扩大陈列展示面，以求最佳；理货，查看生产日期，记录

11、，需调换及破损的产品（当日及时与配送中心或部门主管沟通，处理调换及解决破损产品）；查看产品及陈列展示面的洁净度，并使其整洁；如是陈列协议店，检查是否缺项、缺货，记录并解决；查看其他促销活动的陈列，整理并记录；与商店理货员建立良好关系。.查看商品销售价格（价格签）是否按公司规定要求，并有效指导； .用标准推广语言策划、介绍，并推广产品其销售卖点；.询问、查看并记录公司政策是否有效执行并指导；.了解、询问并记录本品、竞品的销售及营销状况，并及时订货；.询问、记录并借鉴其他厂商好的做法.介绍并宣传公司的发展前景及最新动态；.与店主道别，并约定下次拜访的时间。* 为了加强市场销售及管理工作使本公司业务

12、员有目标、有计划的进行市场开拓、跟进、维护、管理等日常销售活动，对业务人员实行综合业绩考核：.销售目标业绩考核：月销售业绩目标达成率、与前月比增长率；月销售业绩目标本区域与其它区域比的达成率、增长率。.日常业务业绩考核：市场开发：新客户开发（常规店的开发及特渠的开发），持续稳定成交销售量的客户才被列为成功开发客户；单品区域市场铺市率及占有率、全品项区域市场铺市率及占有率。售点生动化（商品化管理）：a、POP海报的张贴及维护；商品陈列的位置及面积；商品陈列的秩序及布局；商品陈列的数量及清洁度；b、商品理货管理；售点产品的顶期、残损产品的调换与管理；售点产品先进先出的维护与管理；售点产品缺货、补货

13、、缺项、补项的维护与管理。政策执行：在规定时间内及时、准确、有效的政策传达及管控；按公司的规定要求，各种业务报表的及时填写及有效完成状况；对本区域配送中心、终端店的政策传达、执行及管控状况。客户管理及客情沟通：对本区域客户资料档案的全面、详细、清楚、准确管理；拜访路线清晰、拜访频率高、拜访点数多、维护客户好；本区域客户无减少、丢失、投诉现象；处理异议、投诉及时有效；与本区域客户服务周到、热情礼貌、亲情沟通，受到客户普遍赞誉。工作创新考评：对本区域提出建设性的意见，并取得良好的效果；对本公司提出最佳建议，采用后并取得良好的效果；本人工作中有创新方法，实施后取得良好效果，并在本部及公司推广使用。*

14、 公司推行严格的绩效考评制度，实行月考核和年终考核。考核结果将作为提薪及晋升的重要依据。七、员工的发展： 1、岗前培训（见培训计划书）:2、在职培训（管理是严肃的爱，培训是最大的福利）：a、为提高每个员工的工作效率和工作效果，公司鼓励每个员工参加与公司业务有关的培训课程，并建立培训记录。这些记录将作为对员工的工作能力评估的一部分；b、公司将不定期对本公司员工进行理论及实践培训，以不断提高本公司员工的综合素质及工作能力。3、内部竞聘：公司每两个月将进行一次各业务主管的竞聘，届时，本公司的在职业务员均可有机会参与竞聘，为本公司在职业务员营造一个自我发展的平台。4、晋升机会：公司的政策和惯例是尽可能地从公司内部提拔晋升最具资格的员工，接替空缺并承担更大的责任。专心-专注-专业