公司管理资料(共20页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上公司销售制度 有关企业的销售管理制度 目录一. 销售人员管理制度二. 销售费用管理制度三. 销售人员考评激励方法四. 销售奖金计算方法五. 销售人员仪容规范六. 销售人员出差管理制度七. 业务指导一、销售人员管理制度1、 业务员的职责范围1.1 开发客户（主要从事食品类零售业务的经销商），洽谈业务。1.2 负责客户及项目的跟踪、服务工作。1.3 负责订单的整个流程。1.4 协助回笼销售金额。1.5 对新人的专业知识及销售技巧的培训。1.6 负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。1.7 根据公司要求定期向玉祥公司总部办公室提交经销商网络、工作日志、工作计划、工

2、作总结。2、 销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、 销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动；1.1 销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经市场经理许可，不得超越所管辖地区；1.2 严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报公司总部审批；4、 销售人员需按时制订三月滚动销售计划或销售店回放计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；5、 采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；6、 开展全方位服务，对产品质量和客户要求等及时反馈；7、 坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报公

3、司总部，审批后方可发货；8、 不得利用职务之便参与同类产品销售；9、 销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。二、销售费用管理制度1、 市内交通费销售经理：实报实销市场经理：150元/月业务员： 100元/月2、 办公费用1、 电话费：遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；长途电话应使用IP卡；话费超额时由销售经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。公司总部每月办公电话额度为800元，办事处电话为200元。2、 办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。本部办公用品每月额度为100

4、元，派驻网点办事处办公用品每月额度为50元。三、销售人员考评激励方法1 本公司实行销售人员职位工资加超量销售业绩提成奖励制度（提成为销售总额相应扣减税收的5%）2 销售人员应完成年度基本销售业绩，对超量销售业绩进行提成奖励，每位销售人员年度销售指标确定为150万以上提成都应相应扣减税收5 提成风险与兑现鉴于营销员实行职位工资+提成办法，本着风险共担利益共享原则，营销员每月扣除20%的工资做风险抵压金，若完成年度销售业绩者，补发风险金，若未完成者的予以扣发。提成总体原则上按已完成合同，项目完成年度结算，按回款比例总额提成。四、销售奖金计算方法1、 销售提成点数为5点2、 总提成点数的1/3由业务

5、人员掌握、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由销售经理根据下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放；总经理掌握部分根据业务人员、业务助理、销售经理实际表现以及计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放。3、 奖金发放原则：销售经理掌握的2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计划达成率超过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月5日以前发放其中的50%；年终根据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月5日以前发放；总经理掌握的部分每季度根据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放4、 本规定中的销售额系指税后的金额，所有

6、销售额计算须是货款已回笼部分5、 特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务6、 月结账日期为：上月5日至本月5日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为下月5日以前7、 本规定为2010年试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行五、销售人员仪容规范1、 员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；2、 男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须；3、 女员工化妆不得过浓；4、 男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能

7、过分鲜艳；衬衫外可以穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但必须系领带；5、 男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；6、 任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所）7、 任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所）8、 女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤；9、 会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）；10、所有服装应

8、保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；11、工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；12、周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。六、销售人员出差管理制度1、 出差申请1.1 销售人员出差应填写出差计划申请，上交或传真给主管经理批准；1.2 不能及时填写出差计划申请或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。2、 出差汇报1.1 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因1.2 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案3、 出差费用报销1.1 出差人员主管经

9、理根据出差计划申请审核费用是否合理，是否在允许范围内；1.2 出差人员将主管经理签字认可的出差计划申请复印件及报销票据交财务部待报；1.3 财务部确认票据真实后予以报销1.4 报销标准参见销售费用管理制度4、 出差费用标准1.1 异地市内交通费销售经理：实报实销业务员：普通地区10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超过部分不予报销1.2 长途交通费火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销1.3 差旅费用销售经理：住宿标准 150元/天，差旅津贴 30元/天业务员： 住宿标准 100元/天，差旅津贴 20元/天1.4 手机漫游补贴部门经理及以上层级：不予异

10、地通讯补贴；业务员：当月未超过可报销额度的，不予补贴；超过部分按5元/天予以补贴；七、业务指导（一）市场调查、信息收集、资料分析最初的销售讯息主要来源于以下三方面：1) 客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。2) 关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。

11、这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企业集团的万向是在通过发展委托特许经销商进行的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售店的拜访，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是

12、对消费习惯、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。 通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有计划的。（二）登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外，亦需向客户进一步了解情况，适时向客户推荐公司产品，并给客户展示相关产品的名录及图片，以增强对客户的说服力。了

13、解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。（三）产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级的经理进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一环节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。（四）访问安排、公关活动、落实方向此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目

14、的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。（五）起草合同 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。（六）收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货 按公司规定，任何销售，不论大小，必须全款到帐后方可安排发货（个别有将余款在货到后货款两清）。为便结算，应向客户收取至少10万元的保证金，收到签约及保证金后，由销售部门下单交

15、与配送部门。配送部及财务审核后，如订单金额在保证金范围内，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门协调安排出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至客户手中。（七）技术指导、记录存档 客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。销售制度第一部分：总则1 市场营销是公司的生命线，是公司生存和发展的重要环节，销售人员应以主人翁态度搞好本职工作，为公司的发展多出单，出好单2 营销工作是一项十分复杂和艰巨工作，为激励营销人员的积极性，本公司在参考国内各类公司营销策略的基础上，特制定本公司营销人员提成的相关

16、办法。3 本办法解释权归公司第二部分：销售提成办法1 本公司实行销售人员职位工资加超量销售业绩提成奖励制度（提成为销售总额相应扣减税收的5%）2 销售人员应完成年度基本销售业绩，对超量销售业绩进行提成奖励，每位销售人员年度销售指标确定为150万以上提成都应相应扣减税收5 提成风险与兑现鉴于营销员实行职位工资+提成办法，本着风险共担利益共享原则，营销员每月扣除20%的工资做风险抵压金，若完成年度销售业绩者，补发风险金，若未完成者的予以扣发。提成总体原则上按已完成合同，项目完成年度结算，按回款比例总额提成。第三部分 差旅费管理办法1 员工出差应本着厉行节约，提高工作效率，为公司开源节流的原则掌握，

17、不大手大脚，铺张浪费。2 公司员工因公出差，必须填写出差申报单，经公司领导批准同意，方可借款出差。若未经公司领导同意，私自在非出差地区逗留或超时逗留所发生的一切费用由当事人自己承担，所发生的时间按事假或矿工处理，扣发工资3 出差人员应将工作进展情况及时向主管领导汇报，提高工作效率，力争在最短的时间内完成工作。4 出差人员需填写借款申请单，根据出差地点，工作内容和时间申报金额，经总经理签字同意，方可借款5 营销人员或工程人员若因工作必须请客送礼，必须事先向总经理汇报，经同意后方可执行，费用开支应掌握在公司领导同意范围内，节约开支，报销时应出具合格发票，填明请客事由，对对象时间地点等。6 住宿标准

18、（1）省会城市 120元/天，沿海地区（华南，华东，北京等）150元/天（2）地级城市：80元/天（3）县级城市及以下城市 50元/天（4）员工出差，借助亲戚朋友家，按30元/天给予报销（5）员工因工作特需超标住宿，应事先请示，经公司领导批准同意后方可住宿7 伙食补助标准（1）省外出差 ：40元/天（2）省内地级以上地区：30元/天（3）乡镇与农家乐（含不提供住宿发票地）20元/天8 旅行工具规定（1）远途出差需乘坐火车，长途汽车，轮船等所发生费用按票据实报实销，乘坐火车限硬卧以下，轮船限三等舱以下，如遇特殊情况，需乘坐飞机或软卧者，需事先请示公司领导批准，未经批准者按相应火车票面额报销。若夜

19、间乘火车超过6小时者，按所坐票价的30%给予补助（2）市内交通（含公司所在地和出差地）市内出差应选择公共交通工具（大巴车，中巴车）原则上不能坐出租车，若确因工作需要要坐出租车者，须事先请示公司领导，经同意后方可报销，并写明事由和出行路线，外地出差出租车原则上不予报销，若确因工作需要每人每天的交通和通讯费用（长途电话费）总和不超过20元/天，凭据审核报销9 通讯费用管理办法（1）营销人员每月常规报销通讯费用，手机为100元。（2）若因工作需要发生超支，凭通话费用清单明细，扣除非工作原因的通话费用，据实报销企业销售管理制度第一章 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第

20、一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。第二章 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高

21、产品质量，增加品种，满足消费者可行性。 4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。第三章 经营决策 第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。 第七条 经过办公室会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的

22、依据。第四章 产销平衡及签订合同第八条 销售科根据公司全年生产及近年来国内各地区订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经总经理批准。 第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先终端销售，后维护市场，先内销后外贸，照顾老经销商发展新经销商，全面布点，扩大销售网

23、，开拓新市场的原则，巩固发展经销商关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好经销商合同。第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报物流发运计划的工作。 第十四条 发货应掌握先内销后出口，先终端销售，先近后远的原则，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。第十七条 确立为经销商服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三

24、在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。第六章 建立产品销售信息反馈制度 第十八条 销售科每年比喻一 次全面的经销商访问，并每年发函到全国各经销商，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向总经理及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。第十九条 将经销商对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立经销商销售网络档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及预测工作管理制度企业市调查及预测工作管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此

25、作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。 第一条 市场调查及预测工作在总经理导下由销售科归口和有关科室参共同完成此项工作。 第二条 市调查及预测的主要内容及分工：1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司上的竞争能力。此项资料每年六月前办公室提供。 2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由办公室提供。 3. 了解各地区消费者对产品质量反映，技术要求和产品品质意见，借以提高产品质量，开发新品种

26、，满足消费者要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。 4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。 5. 预测系列产品，全国各地区销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。 6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本公司产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条 市场调查方式：1. 抽样调查：对各经销网点进行抽样书面调查，征询对本公司产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

27、 2. 组织厂领导、设计人员、销售人员进行经销商访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好经销商访问登记表并写也书面调查汇报。 3. 销售人员应利用各种活动会与消费者接触的机会，征询消费者意见，收集市场信息，写出书面汇报。 4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 5. 不定期召开重点经销商座谈会，交流市场信息，反映质量意见及消费者需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本公司产品竞争能力。 6. 建立并逐步完善重点经销商档案，掌握重点经销商需要的重大变化及各种意见与要求。 第四条 市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与办公室密切配合，作好该项工作。专心-专注-专业