市场开发控制程序(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场开发控制程序1、目的对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。2、适用范围 公司市场开发的全过程。 3、职责3.1经营经理3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部；3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）； 3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核；3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定；3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书；3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。3.2市场部长3.2.

2、1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标；3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理；3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查；3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓；3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审；3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定；3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会；3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。3.3区域经理3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，

3、开拓业务，签定合作协议；3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况；3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门；3.3.5按计划开展售后服务工作。4、定义特殊信息：有以下情况的视为特殊信息1）咨询难度大的新行业；2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂；3）企业领导人注重管理水平的提升；4）企业有特殊要求信息；5、控制要求流 程文件依据控制要求涉及部门相关记录分解目标、指标市场部长根据公司下达经营目标及考核指标，将目标、指标分解给区域经理。市场部制定工作计划工作计划包括年度工作计划、月工作计划、周工作安排。1、年

4、度工作计划根据公司总体目标制体，在每年年初编制，年度工作计划报综合部统一形成文件，由领导批准后实施。主要内容为：年度经营目标分解、管理目标分解、用人计划等。2、月工作计划，市场部长于每月的25日制定本部门下月的工作计划，在每月的最后一天提交主管经理，主管经理批准后，市场部长在下月第一周按计划给区域经理分配工作。工作计划的内容包括：1）信息收集及客户回访计划；2）出差安排；3）新行业、新区域拓展计划；4）特殊信息跟踪计划；5）本月应完成的经营目标；6）项目跟踪计划；7）售后跟踪计划；8）其他工作安排。每个月结束后，由部长对本部门工作计划完成情况进行总结。3、周工作安排，部长根据月工作计划编写周工

5、作安排，在周工作安排中分解月工作计划。周工作安排的内容：本周工作安排、上周工作总结、问题及解决方法、责任人、完成时间。周工作市场部综合部1、市场部2007年月份工作计划2、市场部2007年月份工作总结3、市场一部周工作安排信息收集每个市场人员根据部门划分的片区负责收集该片区的企业信息。收集信息的渠道有电话号码簿、宣传媒体、各区质量主管部门、网络以及其它渠道，信息收集的方式以打电话为主。市场部流 程文件依据控制要求涉及部门相关记录信息收集信息收集的内容：企业名称、所在地区、行业、拟认证项目、管理者、联系电话（固定电话、手机）、联系人、联系电话（固定电话、手机）、地址、传真、邮箱、意向（需对企业的

6、意向情况详细说明）、管理现状、行业资质等内容。对已获证的企业还应了解获证时间、发证机构、体系运行有效性。信息的意向分为重要、意向、一般、不做、已做。重要：企业明确表示在近期内准备开展某项认证工作；意向：企业有体系认证的考虑，有了解相关资料的需求，但未确定开展工作的具体时间；一般：没有企业相关负责人的明确答复；不做：企业明确表示不开展体系认证工作；已做：企业已获证、已经与其他机构合作、体系正在建立。市场部信息处理信息收集人员负责将收集到的信息输入市场信息处理软件，输入的内容应按照数据库的要求逐一认真填写，不得有漏项。信息输入时应保证输入内容准确、完整；信息输入需及时，收集信息与输入信息可同时进行

7、。信息输入后，市场人员需按数据库的提示，对区域内的信息进行定期巡回。根据回访情况对信息进行及时更新。市场部长对市场人员信息收集及处理的情况随时进行监督检查，信息网络的建立进行管理与监督考核。考核的结果做为月工资考核的依据。市场部流 程文件依据控制要求涉及部门相关记录市场开拓市场人员根据部门工作计划的安排，拜访客户，开拓业务。在拜访客户时要收集更详实的资料，充分了解客户的需求与现状，对信息进行及时更新。 区域经理出差前需填写出差申请表，经市场部长与经营经理批准后向综合事务部申请差费。出差期间，与客户沟通时有什么问应及时反馈给部长或经营经理，必要时由市场部长或经营经理配合区域经理进行更深层次的洽谈

8、。出差结束后需对出差情况进行总结，总结报告报部长，做为下阶段工作安排的依据。出差人员根据回访客户的情况及时更新数据库中的信息。市场部综合事务部出差申请表业务洽谈 签订合同业务洽谈流程业务洽谈根据业务洽谈流程的要求进行。需向企业提交咨询策划书时，由市场部长协助区域经理编制咨询策划方案，方案由经营经理批准并在市场部长处登记后提交企业。签订合同前，市场人员需与技术部沟通，确定企业拟认证的范围，拟推荐的认证中心。签订合同之时，需准确填写合同规定的内容：建立管理体系依据的标准、体系拟覆盖的范围、企业员工人数、费用支付方式、支付比例、获取证书的时间要求。合同条款中未包括的内容需在补充协议中明确。同时，区域

9、经理需向企业递交咨询前的准备工作，指导企业方负责人填写咨询申请书，委托书，企业在申请书、委托书咨询合同、补充协议上签字盖章后交上述文件收回。技术咨询部市场部1、咨询合同2、补充协议3、咨询前的准备工作4、咨询申请书5、委托书流 程文件依据控制要求涉及部门相关记录业务洽谈 签订合同合同同签订人还需收集营业执照复印件、资质证书复印件、产品生产许可证复印件、组织机构代码证。市场部合同评审合同评审及管理程序合同签订后，由合同签订人组织开合同评审会。合同评审参加的部门为经营经理、技术经理、技术咨询部、市场部长、综合事务部、合同签订人。在合同评审会上，合同签订人介绍企业情况、合同条款、顾客特殊要求等，按要

10、求向技术咨询部、综合事务部提交收集的客户资料。技术咨询部综合事务部市场部6、合同交接评审表项目跟踪自咨询项目正式启动后，合同签订人负责对项目的咨询质量进行监督检查。监督的方式为电话沟通、向客户按咨询阶段发放咨询信息反馈表（收到技术咨询部通知的五日之内必须把反馈表发给客户）。信息反馈表发出后，及时和客户沟通，请客户对咨询组的咨询质量、咨询阶段工作完成情况进行评价，信息反馈表收回后将相关内容反馈给技术咨询部。技术咨询部市场部咨询信息反馈表售后服务兰州鑫标公司工资待遇管理办法附件1鑫标公司各面业务收费标准每个咨询项目结束，企业获证后，合同签订人员负责为企业提供售后服务。在年度监督审核前联系企业，了解

11、体系运行情况、内审员是否需要再培训、是否需要公司提供其他的咨询服务，从而与客户建立良好的合作关系，挖掘新信息，拓展新市场。市场人员收集到信息后，填写信息反馈表，由市场部长确认后，把情况反馈给技术咨询部，市场人员需对信息的处置结果进行跟踪。市场部技术咨询部售后服务信息反馈表附：业务洽谈流程 市场部有效记录清单 专心-专注-专业业务洽谈流程自我介绍：姓名、公司名称、业务范围介绍公司情况：1、公司从业时间2、业绩（已咨询企业数量、业务所涉及到的行业、地区、获取证书的企业数、认证通过率）3、资质4、技术力量5、业务范围（ISO9001、ISO14001、OHSAS18000、HACCP、管理咨询、内、

12、外审员的培训、管理培训）递交公司资料：宣传册、咨询指南、咨询业绩表、咨询资质证书和营业执照复印件（必要时），咨询资质证书和营业执照原则上不留给企业方，如果要留必须在证件上作标识，以防证件遗失，为公司带来损失。了解企业情况：1、企业员工人数2、企业所属行业3、资质（特别是施工单位）4、生产许可证5、组织机构6、是否有分支机构7、机构设置8、拟认证的产品/服务范围9、认证的侧重点10、对标准的了解程度11、企业对认证时间和费用的要求12、企业所在地 介绍公司的咨询程序、咨询模式（以企业方为主、双方合作、以咨询公司为主）、咨询技术控制方法（策划报告评审、质量管理体系文件评审、顾客信息反馈跟踪）、服务承诺。双方达成合作意向时，签订认证咨询合同（必要时由公司配合）。咨询项目组成立后，由合同签订人带项目组到企业开展咨询第一阶段的工作。