小区推广手册(共3页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上小区推广操作手册一、小区推广市场的前瞻：市场竞争主要集中在终端客户的竞争，我们必须在形象、产品、营销策略上同竞争对手形成差异化，因此我们必须“走出去”（走出终端，走进消费者生活），请进来（将消费者请进我们的终端）。小区就是我们做终端的前沿阵地。二、小区现状：1、具有巨大的市场潜力；2、已受到各行业追捧，如保险、家电、涂料、家装公司已对小区开始无孔不入的渗透；3、建陶对手已经进入小区市场，并取得了显著的效果；三、小区推广特点：1、目标集中，传播快速准确；2、近距离沟通，容易促进了解；3、联盟购买，价格比压得很低，影响其他渠道；4、实施复杂，牵涉面较广；5、与其它渠道相比

2、，成本较低；6、需持续不断的进行市场培育、耕作；四、小区类型：1、“开放式”小区：宿舍区或自然老社区；2、非“开放式”小区：指大型房地产开发，管理严格和规范化的社区。五、小区推广的作用：1、扩大品牌宣传；2、提升销售业绩；六、小区推广的指导流程：1、小区搜索：寻找合适的小区，可以通过以下途径：（1） 直接进入小区调查了解（物业管理部）；（2） 直接和业主进行沟通；（3） 与售楼营业员进行沟通；（4） 通过与家装公司、装修队了解；（5） 开发商或业内人士或联盟材料了解；（6） 通过媒体、信息网络了解。2、目标研究：（1）购买力及消费层次；（2）目标消费者消费习俗、特点；（3）评估进驻难度，看是否

3、可以小区设点；（4）寻找业主的途径。3、在目标小区设立咨询点（满足设点要求的）：1、人员物资准备，挂放宣传物品，对业主展开全面的咨询业务活动；2、与业主沟通宣传产品及价格优惠政策；3、全面了解业主装修进度；4、组织业主沙龙、业主家装知识培训会等公关活动，并组织业主到东鹏展厅进行参观选购产品；5、交易成交后做好各项售后服务工作，并对业主进行回访，促使其向其亲友推介东鹏品牌。注：对不满足设点条件的小区，可在小区门口以外设点，由小区人员直接上门与业主联系。七、小区推广应配备的硬件设施：小区推广具体展具、宣传品如下：1、地砖展具：八层方钢插页架。2、楼层牌：贴于小区各楼层道。3、宣传海报、纸提袋。4、

4、公益标语、公益镜框：布置小区内的公益性广告。5、贺卡：寄发给住户。6、小礼品：名片盒、小雨伞、笔记本、圆珠笔、休闲椅等。7、推广图册、宣传单张：门店、装饰公司展示推介，小区宣传派送。八、适合小区的促销工具下面对适合于小区的促销工具予以阐述，以便能给客户提供些许帮助。1广告宣传形成（在这里，我们将大致分为两种类型） （1）商业性广告如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。其中，对一些发行量比较大的地方性报纸，它具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点。而且，小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息。所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。（2）公益性广告如小区楼层牌、公益标语、公益镜框

5、、横幅、竖旗等，已赋予公益性内容，在小区公共场所进行发放的广告。另外，对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具备投资小、见效快等特点。在小区的推广工作当是，客户应对此作为一项重点工作来抓。（3）暗中指定发起人，利用互联网组织小区业主团购活动。1、促销活动形式 一般来说适合小区开展的促销活动，各区域市场根据诸种因素的不同，而形式不一。现就几种常用的形式作些推介。（1）、人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。（2）、终端现场推广：规定的时间，在

6、小区内的适宜场地开展有主题、有组织、有内容的促销形式（具体的开展方式将在下一章节中详述）。（3）、家饰课堂：一般如不具备相应要求的客户，可与家饰公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风格的说明会等。（4）、样板房：前期与对方联系，赞助装修样板房等。九、小区的售后服务如何让我们的售后服务走在顾客投诉的前面，如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售，将成为小区推广过程中的重要一环。1、 服务要点：（1）建议店面设立顾客回访员，对所有购买公司瓷砖的客户资料作好详细记录，并每天根据记录的情况对客户进行电话回访，及时掌握用户装修铺贴的具体时间，并以书面的形式反馈到小区推广部门。（2）小区推广人员应积

7、极登门指导铺贴、监督施工，一定要主动和铺贴工人拉进关系，尽量促使其铺好我们的产品。有质量问题妥善处理不让矛盾激发，不让用户不满意，小区推广人员自带茶水，作到不喝用户的水，不抽用户的烟。（3）小区人员在上门指导铺贴的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张、促销礼品，或对公司产品的优缺点作一些阐述等。让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识，进而起到发展新用户的目的。另外，在用户的阳台上可挂些宣传条幅。（4）坚持“送、退、换货上门”的方针，用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行。彻底解决用户的后顾之忧。（5）寄发贺卡，定期回访（电话或走访

8、）。服务工作没有最好，只有更好。我们只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。2、 小区组与其它部门的协调与配合1）、店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记录，包括顾客的姓名、住址、职业、联系电话等。2）、回访员应根据上店顾客的档案记录及时地进行电话跟踪、回访。并将信息第一时间反馈到小区组。3）、送货组要密切片配合小区组开展“送货上门、退货上门”工作，承诺顾客多退，破可换。4）、公司营销人员应与小区业务人员加强沟通和探讨，使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务的基础上。可以设计、制作一些精致礼品、吉祥物、贺幅或售后服务推广方案，让小区

9、组人员在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广。十一、小区推广人员的管理与考核1、小区推广人员每日工作1）、每日早8：00-9：00出勤准备、工作计划并接受主管指示。2）、每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表”等。3）、具体工作内容：a、客户拜访、产品宣传b、收集信息、建立档案c、开展或协助开展公关工作d、小区或家饰公司的样品资料展示e、配合开展小区促销活动f、协助送货、指导铺贴并发展潜在客户g、联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存2、培训与例会制度1）健全培训机制，定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训。2）严格执行晨会，周、月工作例会制度。确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结、调整完善，对市场问题施行整改、员工予以激励的最佳手段。专心-专注-专业